本文观点转自网络

本人高分子材料与工程专业，从事两年化工原材料销售。

现已离职，以一个刚刚经历过的过来人姿态来分享一波。

对于工业品B2B销售而言，要想做到顶尖，我认为需要有以下几个特质：

1.有耐性，且从业时间足够长。一般至少要3-5年才能起势，十年会有较大突破，所以耐不住性子，希望赚快钱的人就不要想了。

2.情商高，对客户有足够的洞察力和拿捏。这里并不是说就是当一个马屁精，每天跟着客户屁股后面陪饭陪酒，而是对客户的一言一行都能把握恰当，知道在什么时候该说什么话，做什么事。

3.对本行业的技术有较深的了解，有从事过技术岗位的背景更佳。

下面通过我个人的真实经历举几个直观的例子。

我之前所在公司是一个化工原材料的贸易型公司，服务于胶黏剂和涂料这一细分领域，主要业务是代理进口特殊化学品和一些大宗原料。

同事A

这个人一直以来都是我们公司的传奇人物，怎么个传奇法呢？常年霸占我司销冠位置，无人可以撼动，并且业绩基本上是第二名的两倍。

光看这个成绩，其实就很难得了，但是如果结合上她的身份背景，你可能会大跌眼镜。没错，她是一个中年女性，之前一直是国企报关员，40多岁转行到我司开始做销售。

从最开始的打杂给客户送样品，慢慢的通过学习和不断的跑客户慢慢入行。后来凭借着我司代理的一个进口厂家的产品，在国内从0-1开拓市场，最后做成我们公司的核心产品。

个人业绩也一举突破到前列，随后一直保持增长，常年第一。现在已经成为我司的宗师级人物，会经常带一些新人，给他们传授经验，对公司发展起到至关重要的作用。

她有几个非常难得的特点，绝大多数人销售人都做不到。

1.刚刚入行的时候，每天下班回家啃专业书。要知道她可是个完完全全的门外汉，化学对于她来说是另外一种语言，可想而知她有多么艰难。

碰到实在不理解的问题，她会去购买实验器材，自己在家里做实验。光是这一点，就没有其他销售能够做得到。

2.跑起客户来简直不要命，忙起来饭都不吃，跟司机轮流开车，一天跑四五个客户。要知道我们的客户都在工业区，而且大都隔得不近，我们正常一天跑两个客户就差不多了。

即使到现在，十几年了，她仍然全国各地的跑，华东华南华北西南基本上只要有业务的地方她都会去。很多时候是去帮助那个区域的同事跑，随便了解一下最新的行业资讯。

3.她只跟大客户打交道，基本都是些外企或者国内行业巨头，而且她卖的都是高附加值的产品，前期耕耘周期很长，但是一旦做进去了，很难被替换，并且利润高。

因为专业，慢慢的在行业里也很有名气，客户有需要的时候自然会想方设法找到她，根本不需要去挖掘新客户。

可想而知，这样的人不成功都难，我相信她不管做哪行哪业都可以做的很好，因为她具备很多成功的特质。当然，这种人可遇不可求，可以学习借鉴，但是很难模仿。

同事B

这个人也是一个老员工了，在我们公司做了很多年，现在业绩居公司第二，并且每年也都有一定幅度的增长。

他其实性格很奇葩，经常喜欢跟老板对着干，不听指挥，即使在明面上也丝毫不留情面，有什么就说什么。所以他没被老板干掉说明他确实很有实力，对公司价值很大。

他的特点在于：

有很敏锐的洞察力，能清楚地把握客户的一举一动，并且销售技巧到位，同样一件产品，他可以在客户接受的情况下尽可能多的卖出高价。

做过销售的都知道，这一点其实是非常难的，因为我们总想着尽快的卖出产品，生怕价格报高了会丢单，因此在价格谈判时经常会处于弱势地位，有时候客户压压价我们也就算了。

而他却可以做到心中不慌，我觉得根本原因在于他对行业和竞争对手的产品了如指掌，并且对自己与客户的关系拿捏得当，能把握好成交的那个度。

同事C

算是年轻一辈中比较厉害的了，不过也在我们公司干了六七年了。他只有一个优点，但是把它发挥到了极致。

那就是他的专业技术能力很强，强到什么程度呢，很多客户的研发解决不了的问题，他可以解决。并且他对行业内几乎所有的产品型号性能等都有了解，基本上很少有他的知识盲点，还会在微博上发一些专业性的文章。

他的特点跟A有点像，不过他本身是科班出身，所以技术上更胜一筹。另外他有个致命的弱点，就是不会跟客户和供应商搞关系，商务能力比较差，所以很大程度上会限制他的发展。

同事D

最后说一个同事D的例子，他也是半路出家，在我们公司干了8年财务后转为业务，在三年之内达到了我们公司业务中销售额前三的水平。

不过他在我们公司是争议比较大的，因为这个人最擅长的是搞关系，不论是内部还是外部。

老板跟他老家是一个地方的，好像颇有渊源，采购经理是他老婆，销售总监经常跟他一起打麻将，凭借这些关系他可以在我们公司呼风唤雨，要到其他销售要不到的政策支持。他有两个特质：

1.脸皮厚。跟谁都是一副嬉皮笑脸的样子，见了客户就称兄道弟，请客吃饭。反正不管有没有生意做，先把关系搞起来。

2.有耐性，肯努力。我跟他出过差，他喜欢一边开车一边打电话，几乎从不停顿。一个小订单可以来来回回给客户打十几个电话，直到拿下为止，还会无限的帮客户争取优惠。但是后果就是他的订单利润有时会过低，导致资金回报率不高。

这些都算是在我们公司做的比较好的了，其实并不像有些人想像的那样，都是能把黑的说成白的，死的说成活的的大忽悠，但确实每个人都有自己的过人之处，风格也大不相同。

有一个很有意思的一点就是，这些人手上的客户基本上会和这个人本身的调性一致。换句话说，就是你是什么样的人就会积累什么样的客户，所以我还是很赞同做销售要先做人这个道理。

这些都是针对传统行业的B2B工业品销售而言，这种类型的销售都有一个共性，即需要很长时间的积累，两三年的时间基本上只能入门。成交周期长是很重要的原因，客户从试样到生产是需要时间的。

但是也有好处，就是一旦客户用了你的产品，一般也不会轻易的去替换，所以后期的维护就比较简单，也比较稳定。

想要赚快钱的就不建议去做这种销售，很可能你熬不到最后。完全可以去找一些高提成，成单快的行业。譬如我就知道有个房产租赁中介，这几年发展迅猛，他们的销售人员清一色的25岁以内，干得好的可以月入几万。

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