我个人从事LED显示屏行业7年时间，这7年我的工作岗位都是在围绕着业务在开展，2017年才刚刚开始，正是大批LED显示屏新手业务人员进入我们这个行业的时候，由于每年时间都很匆忙，我们没有太多时间来给业务人员联系，因此我想把我这些年总结的心法告诉公司所有业务人员。
首先我们必须要明白一件事情就是公司于客户之间处于一种什么样子的关系，如果这个样子不好理解我们来比喻成为谈朋友可能要好一点。在一个陌生的场合我们看到一名风姿卓韵的美女，因此萌生了要和她交往的意图，如何才能切入呢，当然第一步是打招呼，互相要认识，暂停，认识也分成很多种，第一种最常见，就是我们主动去搭讪，第二种，天时地利人和刚刚好，一瞬间产生了邂逅，第三种，原来她因为你的才华已经仰慕你很久了，你还没有张口他都已经来找你来了，第四种，我们的朋友或者他的朋友介绍认识的。能够认识无非也就这几个方式了。好吧，通过以上的步骤我们彼此认识了，但是如何才能再彼此之间留下好的印象呢，这里就到了第二步，可能是因为幽默风趣，可能是因为风度翩翩，可能是因为性情中人等等，其实我们说的以上几点是什么意思？无非就是我们是一个什么类型的人而已，第三步，如何才能通过前面的两个步骤实现与她的交往呢，这时候就需要很多因素来决定了，我们来看看重要的吧，她喜欢风度翩翩的男子，但是你是一个邋邋遢遢的文艺青年，他喜欢幽默风趣的*男美**子，但是你却是一个工科技术男半天不说一句话，好了，不列举了，还有很多，那么前面这几种情况我们不用考虑都知道是不可能产生交往的，因为可能从认识到她离开就是很短的时间而已。
回到我们上面提到的问题，公司于客户之间到底是什么关系呢？其实我总结的就是公司与客户达成价值观同步互相认同的一种关系。很简单的一句话，那么一个公司可能得到所有客户的认同吗？肯定是不可能的，顶多这个公司不断的提升个改进机制，能面对的客户群体愈来愈广，但是肯定不是全部。就算只有小部分，若是我们经营不好，可能连这一小部分的客户都会抛弃我们，因此，我今天要讲的就是价值观同步。
昨天预约了一个新客户今天要上门拜访，到了地方见到了客户，他是一家农家乐的老板，他的宴客厅不算特别大，并且从综合环境判断，他的生意也就一般般，这个时候我们要卖显示屏给他，要怎么来卖呢？首先我们要来判断下客户的价值观，第一，他的整体装修不算好也不算新，那么他要新装的设备肯定是实惠型的，总不至于买套西装上建筑工地穿吧，第二，服务员的数量少以及老板笑脸的频率比较低，那么这个客户是一个理智型的客户，因此在他这里，没有名正言顺的理由是很难把高价型号卖进来的，好了，我们就分析到这里，针对以上两点，我们基本可以判定，只能推荐常规型号，第二，可能面临同行询价和恶意比价的结局，于是乎我们给了两个比较极端的价格，一个是高清型号，一个是普清型号，并且都不是按照高端品牌的配置报价，如此后，客户再询价，很难询到比我更低的价格，或者低不是很多的价格，我的成交机会就增加了。
回过头来看这个案例，是什么导致了最后的成交呢？是我们很会说，口才很好吗？不是的，销售口才与其说是通过训练来的，还不如真性情来的舒服实在。这个案例我想说的是，销售第一关，先分析我们的客户类型，针对客户类型来重新组织我们的产品和服务以及价格。这个时候有的业务人员就要问了，那我们的产品是客户都需求都能满足吗？天哪，怎么可能呢，前面我已经讲 了。如果满足不了客户的价值观怎么办呢，我想除了去改变客户的价值观以外，已经没有别的更好的办法了。其实到这里我已经把今天要讲的一个重要命题讲得大概了：与客户价值观同步。
成交的流程是这样的：与客户见面——分析客户的价值观类型——用我们的产品、质量、价格、服务的价值观去迎合客户的价值观——客户提出争议问题——我们用承诺和案例一一解决——客户初步与我司达成合作意向——重复客户价值观与我司的匹配程度——达成合作；只可惜以上这段话文字很少，确让我折腾了好几年才闹明白。
讲到这里，上面的内容还缺少：1、如何改变客户价值观，2、如何与客户匹配价值观，3、如何在关键时刻让客户下决心签合同，4、合同签订了如何保证收款安全。这4个问题接下来我们再一一的讲解吧。