房地产营销里的渠道可能和其他行业不大一样，其他行业可能把 线上，线下都叫渠道。但是房地产的渠道一般就是特指能线下通过人 拉来客户并成交的方式。
当年营销有个台湾传到国内的概念叫行销;后来代理届的鼻祖泰 盈又出现了强销模式，再到后来 08 年前后，华美地产把这种强销模式又延展了一下，保证金兜底，强销。我敢说华北地产界(可能范围 还要大一点)几乎每家公司都有华美或者华美系呆过的人，华美影响 了华北一批营销人，后来华美自己搞了个地产公司，K2 地产，做的 也很好。据说华美老板 08 年前后挣钱速度快到让自己几乎崩溃，感 觉不够现实，通过对自己的肉体进行折磨来保持冷静，每天怎么难受 怎么来，睡觉还穿着厚厚的衣服，就是为了让自己冷静，不知道是不 是真事儿。
再到后来，碧桂园人海战术，华夏幸福也拷贝过去，什么荣盛地 产。中小公司没有那么大的能力组件庞大的团队，于是乎就找专业的 公司去搞，于是乎市场乱想纷呈，每个想挣钱的年轻人，只要有客户， 就可以快速拿到很高的佣金，多少的年轻人为之而疯狂。
最后，渠道被做二手房的进行了统一，一家独大，链家地产，新 房业务就是贝壳找房;第二是 58 找房依托自己的线上 58 同城加上一 部分线下门店，除了这两家基本上其他的都是一些极小的渠道。为啥 会出现这种情况，因为小渠道的人员成本太高，养不住了。自己没有 自有门店，也没有线上资源，没有办法。
提起渠道，很多开发商都会咬牙切齿，很难不让人生恨，因为渠 道的点位很高，开发商的营销费用一般就是 2.5%左右，但是渠道点 位有些甚至达到了 5%，你说开发商费劲费力的开发，投入那么多的 资金，可能还挣不到 5 个点的利润，但是贝壳轻易拿走了五个点的利 润。
其实，我对渠道的观点是，打不过就加入。
首先，一定要用渠道么?不用他们行不行，他们这帮吸人血的家 伙。我把产品做好，客户不就自然来买我的产品了么?这个想法对， 也不对，得分情况。
客观来说，如果一个项目特别好，产品也很好，开发商口碑也很 好，地段也很好，价格也很美丽，是不需要渠道的。但往往现实不是 这样的，首先项目一定有这样那样的问题，如果产品地段什么都很好， 价格一定不好，项目一定有弱点，十全十美的项目不太容易找。卖的 不好，就有必要用渠道了，因为他们手里有客户，需要用他们的客户 做增量。
顺便说一下，他们的客户怎么来的，不会绕过你直接来么?首先 由于他们的二手房门店有很严格的机制，几乎二手房门店都有片区限 制，而且每个经纪人，这些小伙子会把小区分楼栋，哪家要卖房，哪 家要买房，摸得清清楚楚，可能比物业管家还要清楚。所以，这些人 有买房需求，几乎他们第一时间知道了，最起码有一大部分他们知道 了，两类人，一类是卖房后换房的，一类是要买二手房的，他们手里 这些购买的客户资源就有了。
如果一个项目不用渠道，成交的客户，可能都是抢了渠道手里的 客户，这种情况一旦出现，可能就会出现一个问题，那就是经纪人不 会说你的楼盘好。尤其是竞争比较激烈的时候，经纪人是逐利的，哪 个项目给钱，他就说哪个项目好。
不光要加入，而且要绑定，形成很好的关系，因为你拿下了经纪 人，就拿下了客户了。拿下了渠道，基本上就拿下业绩了。
至于说营销费用问题，提前策划好，而且有些省钱的办法。以下 是一些经验之谈，值得借鉴。
1、不要有拼缝，直接和渠道签，这个很重要，之所以为啥有拼 缝，那就不足为外人道了，仔细想想就明白了。
2、有和没有的区别，并不是一定佣金给的高就好，经纪人优先 给能成交的项目带客，如果没成交，客户也会烦，经纪人有丢掉客户 的风险。佣金合理就好。
3、想办法聚焦一次后面可能就顺利了。人会形成习惯的，经纪 人肯定首先推荐知道的，和公司号召的。聚焦之后，佣金可以降低。
4、奖励直接给店长和经纪人，比直接提高佣金省钱。切忌是省 钱，但是不一定最有效，因为利益没有照顾到所有人，另外激励不要 只给经纪人，不给店长，否则没用的。
5、两家还是一家，还是多家。渠道的家数，并不是越多越好。 多了不一定能做增量，可能还会加大腐败的几率，也不一定出业绩， 竞争性不适用于渠道，很明显，人家是资源方，人家是强势方。
6、维护好渠道的片区负责人，项目负责人，相当重要，没事儿 吃个饭，处成哥们儿，否则自己怎么死的都不知道，要是开发商的项 目营销总没有这个认识，没有这个能力，早点开了吧，一定会坏事儿 的。
7、置业顾问高频次的维护门店;还有可以点访，也可以轮访， 点访有利于刺激他们维护门店的积极性，但也容易导客，管控好。
8、解决付款快的问题，贝壳强势，需要预付款才重点推，就是这个意思，但是其他的小渠道，结账也要快，同样佣金，甚至结账快 佣金都可以低，业绩可能更好。
9、高层要建立联系，必要的时候适当施压，人都需要尊重，尤 其是原来这些人都是干二手房的，你懂的。人都需要认可。、
10、组建自销团队不一定行，看看费效比吧，这也说明其实找专 门的渠道是划算的，因为明显开发商自己找客户的成本更高。
11、别出现导客的情况，人脸识别，客户认定等，该吓唬吓唬。 这些也不一定完全杜绝，话说回来，干嘛一定要杜绝呢，水至清则无 鱼，销售也是辛苦人，你是为了业绩，不是为了杜绝这类事件，如果 在这种严防死守的情况下还能出现串客的情况，那就说明这个销售胆 识，智商都流弊，他自己的业绩也不会差。
12、经纪人的带客顺序很重要，要是一不留神你成了别人的垫脚 石，那就麻烦了，正常客户精力也就是看个两三家，让着两三家里， 我们是最好的就有利于成交。
13、防止门口拦客;唉，话说门口拦客这种盛景好久没有遇到过 了，要是门口能拦得话，说明有来访，现在有啥啊，唉，想防就防吧， 多防一个，就增加一个自然访，就少一个渠道费。
大概就是以上那些了，总之，还是那句话，打不过就加入，谁有 资源就维护谁，这里面是取舍问题。如果打个报纸，客户就花花的来， 我们干嘛要去用渠道呢。而且渠道是效果付费，哪家报纸敢说你卖了 房子再给我广告费。在竞争激烈得地区，如果思维没有转变过来，以 甲方思维去处理这件事情得话，估计项目也就够呛了。