经历过去三年的考验，我们对2023年的保险行业充满期待，但后疫情时代的保险行业也注定回不去曾经的日子，近日，麦肯锡发布《全球保险业报告（2023）：重塑人寿保险》，提到 “全球人寿保险行业行至拐点，*局破**重塑将催生重大变革” 。
在麦肯锡看来，伴随后疫情时代经济复苏，寿险行业将迎来触底反弹，从行业转型阵痛中涅槃重生，行业整合、渠道革新和效能提升将成为推动行业发展的主要动力。
今年的《政府工作报告》中也提出，加快传统产业数字化转型，着力提升高端化、智能化、绿色化水平。
说到转型和渠道革新，过去几年，从传统电销转型而来的泰康人寿新业务板块可以给到我们一些经验和启发。
对此，13精也有幸从泰康保险集团副总裁、泰康人寿副总裁兼新业务事业部总经理刘大为那里了解到了更多关于泰康新业务的发展之路。
十年磨一剑
泰康新业务团队新单价值首破10亿
13精： 过去的2022年，泰康新业务达成的主要经营业绩如何？
刘大为： 在刚刚过去的2022年，在行业低迷，新单增长乏力的环境下，泰康人寿新业务实现标准保费21亿元，提前完成年度任务的同时，新业务价值再创新高，首次突破10亿元，从规模到效益都站稳了行业第一梯队行列。
相较个人代理渠道来说，电网销渠道的新业务价值相对要低很多，这次泰康人寿新业务的新业务价值能够突破10亿的背后，也凝聚了泰康人寿新业务团队十几年来辛苦耕耘的心血。
13精： 泰康新业务是如何发展而来的呢？
刘大为： 泰康新业务的前身是泰康电销事业部，从2008年的电销试点起步，一直跟随监管要求和市场的变化，已经发展成为涵盖互联网，电销，线下营销的业务模式转型的试验田。
2008年，泰康人寿起步于河北分公司，并在北京、河北、安徽和辽宁四家机构进行试点，正式进军寿险电销市场。泰康人寿，依托公司全国性优势，进行机构布局，2009年泰康人寿电销业务标保就突破了1亿元，2013年电销业务标保更是首次突破10亿元，进入行业第一梯队。
此后的2015年，泰康人寿又启动了“创业创富”组发增员项目，开启了传统电销业务的机制体制改革。2017年，随着官网保险商城上线，泰康开始试水网电融合新模式，这一年，泰康人寿电网销业务实现标保16.2亿元，新业务价值发展至7亿元。
2018年，泰康人寿电网销事业部正式更名为新业务事业部，开始价值经营转型的探索，推动高质量高速度地发展。同时根据市场的变化，泰康人寿新业务不拘泥于传统的电销领域，抓住机遇将业务领域扩展到互联网，线下营销等多种领域，同时泰康保险集团的大健康生态和强大的线下实体医养能力也为业务领域的扩展提供了可能性。
13精： 现在泰康新业务是由哪些业务构成的？
刘大为：新的事业部的业务目前主要由三个部分构成：
第一部分是原有电销团队开展的传统电销业务模式，这也是泰康人寿新业务多年发展起来的基础，这个模式也融合和企业微信等网电结合的触达方式；
第二部分是泰康人寿的互联网保险业务。在泰康人寿，互联网保险的业务部门是新业务，同时新业务也兼管其它业务部门的互联网业务；
第三部分就是线下业务模式，泰康人寿新业务有着独立的线下营销员队伍，这是其最具特色也是对传统网电业务的重要扩展，形成OTO创新模式。依托泰康保险集团的大健康生态和事业部特有的数据与科技优势，已经成为泰康人寿高客经营的有生力量。
泰康新业务
转型的背后是运营模式的不断创新
13精： 是什么原因驱动泰康人寿尝试这样一种模式创新？
刘大为： 传统电销业务、互联网业务以及线下营销团队的结合，让新业务成为了泰康人寿一个多种营销模式融合的试验田。不知道将来这种模式是否会成为行业的一个普遍的模式，但泰康在这个融合的道路上还在继续摸索前行。
泰康新业务在模式上的创新实践来源于陈东升董事长一直倡导的创新永续的企业精神，电销业务模式的创新演变一直得到陈东升董事长的高度关注与支持。泰康人寿程康平总裁也正是当年率先在河北试水电销的分公司总经理。
13精： 传统寿险电销模式发生了哪些转变？
刘大为： 寿险电销的营销模式正在不同的维度进行符合消费者需求和消费习惯的演变，主要表现为从 电 （电话）到 网 （网络），从（线上） 上 到（线下） 下 ，从 短 （短路径）到 长 （长路径），从 简 （简单产品）到 繁 （复杂产品），从 虚 （虚拟保险）到 实 （实体社区，线下服务）的特色转型之路。这个演变从多个角度在诠释一个核心变化，销售方式和队伍的数字化，年轻化。
一方面，从传统电销的角来看，职场与居家办公的长期共存在未来将是一个大的趋势。能够通过远程和客户接触、交流，最后为客户提供服务和产品，这是电销的特性，也是网销的特性，这种长期共存的环境下，会为电销或网销提供一个非常好的融合发展的机会。
另一方面，原来的传统电销业务以普惠产品居多，一般缴费期不超过10年，总体来看普遍是价格低缴费期短的产品。泰康人寿新业务基于泰康的大健康战略，通过和医养实体能力的结合，现在的业务更多是普惠和高端相结合的产品组合，所以新业务能够做到普惠需求与高端需求的深度共存。
过去几年的疫情经历，让人们对长期财务规划，譬如储蓄养老、医疗大病，包括子女教育等多个角度的保险需求越来越高。疫情影响导致的非接触性销售的趋势也越来越明显。有调查研究显示，在疫情时代下，中老年人变得更接受线上消费，年轻人反而对销售人员面对面交流持更加开放的态度，过去三年让年轻人对保险和风险的认知变得更加深刻，他们需要更复杂、更长期的产品，这就需要更多的线上+线下的沟通。像泰康人寿新业务这样，既有电话、网络这样非接触的销售手段，也有一批90，00后的线下团队做到与客户面对面交流的这种综合营销能力，非常符合后疫情时代对保险销售方式的要求。
此外，在通过电销或网销购买普惠产品后，有能力的客户，更希望能够拓展年金、重疾，甚至养老社区等更深层的保险需求，这对于泰康人寿新业务来说，可以依托泰康人寿丰富的产品线和线下的实体服务能力，也是一个新的发展机遇。
传统的电销或网销等数字化直销的营销路径非常短，因此非寿险业务在电网销方面更为成功，传统寿险的网，电直销在世界范围内尚没有成功的案例，寿险产品的营销需要更长路径，复杂，长期产品需要人工与数字化的结合，这正是泰康人寿新业务正在努力尝试的的。
13精： 未来泰康新业务的发展方向在哪？
刘大为： 对于泰康人寿新业务的未来，还是要继续加强科技的能力和对业务的驱动，未来在科技赋能线上线下结合等方面仍有更多的机会。比如线上和客户的沟通，视频、AI、电话的结合等，科技对泰康人寿新业务这样一个多维团队的支持，有着更高的期待。
泰康战略支撑
新业务板块发展的动力之源
13精： 泰康的公司战略对新业务板块发展起到哪些支撑作用？
刘大为： 泰康人寿新业务取的今天这样成绩的背后，也离不开泰康人寿创新的“超体”商业模式和“幸福有约”产品体系的支撑。
2022年，泰康人寿创新的超级体验式营销模式（“超体”）引发市场热烈反响，超体销售、超体增员、超体培训，全新的营销模式带动泰康人寿新单价值增速领先市场，成为泰康寿险转型的新赛道。
泰康人寿三大超体全面放量：超体参观破300万人次；自建超体场景遍地开花，“健康闭环”初现峥嵘：健康财富体验中心加快落地，健保通网络近3000家，VR云超体访问突破70万人次；幸福有约累计件数突破16万，高客规模稳居金融保险第一梯队，HWP人力突破万人。
13精： 新业务板块在服务公司战略的同时，成绩如何？
刘大为： 围绕泰康保险集团的超体战略，依托集团大健康医养资源，借助四大有约产品体系，泰康新业务通过互联网平台精准获取对高品质养老社区感兴趣的目标客户，打造了泰康新业务特色超体客户营销经营模式。
过去4年时间，泰康新业务渠道提供的体验客户量从2018年5000提升到2022年30万。
泰康新业务的幸福有约出单同样亮眼，寿险公司9家分公司有约件数TOP1出自新业务，绩优和高客的高增长也是泰康新业务发展的最大推力。
长寿时代带来了保险公司服务客户医疗养老需求的新机遇，后疫情时代也带来了网、电、人工相融合的寿险营销新可能，泰康人寿新业务将持续业务模式的探索，和行业一道，给客户带来保障，服务与安心。