凡是商业上不公平的地方必然有巨大的改造空间和商机，互联网运力交易不只是车货匹配这么简单。
出品 | 运联传媒（ID：tucmedia）
撰文 | 贾艺超（运联传媒记者）
他应该是物流圈里最懂法律的，2012 年以前，陈雄华一直在合伙做律师事务所，在三线城市也做到了全国前 50 强。
然而陈雄华也并不是与物流没有渊源。陈雄华告诉记者，之前做律师事务所的时候，很多顾问单位是来自物流行业的，有做园区的、做零担快运的、做快递的，他们都做的很大，但同时他发现行业暴露的许多痛点问题也很大。
2012 年对陈雄华来说是一个重大的转折之年，这一年，他一个朋友的信息部，一个办公室两部电话，每年通过打电话可以赚 100 多万，赚的都是信息费用，而一个司机辛苦赚的运费也许还没有信息部打一个电话赚的多。
这太不公平了，凡是商业上不公平的地方必然有巨大的改造空间和商机。
就这样陈雄华决定入局物流圈，并于 2014 年成立途鸟科技股份有限公司，从此他的称谓从陈律师转变为途鸟科技 CEO 陈雄华。
做逆风飞行的鸟、才不会在风停后摔下来
“ 站在风口上，猪都会飞起来。
这句话是雷军所谈到的飞猪理论，但陈雄华不这么认为：“风停了，猪会摔得很惨，只有逆风飞行的鸟才不至于在风停之后摔下来！”
所以在做途鸟的时候，陈雄华分析了整个物流市场的场景。
➥ 途鸟对物流市场的应用场景分析
车货匹配只是物流里面市场份额很小的应用场景，所切入的市场份额也不大，真正的互联网＋物流应当定制化地适用不同的物流应用场景，大的市场份额在于连接的是专业的人、专业的车、专业的货物和服务。移动互联网运力交易平台在物流领域的应用还处于初级阶段，改造的空间巨大，把控好风口的三点，并非很难混
物流领域一定会出现类似滴滴出行的互联网平台巨头，可以拓展的市场份额至少是万亿级别。只是这个平台必定和钱、货主、运力比较近，而且必须进行交易和节省时间。不过整个市场还需要重新的梳理和培育。
但不会出现在车货匹配平台上面，而是会出现在运力服务的匹配上面。
“对于平台现状，如果没有资本撑起，如今的每天一个的死亡速度都太慢，这个是在 2014 年和 2015 年我就预测过，当时很多人认为我的观点可笑，从 2016 年就开始显现出来了。”陈雄华这样说道。
死法一：切入的市场份额不足。
比如资本集中的车货匹配平台，许多切入的是同城货运的零散整车，这个市场不到同城货运市场份额的10%，这么多玩家，进入这么点市场份额，不死才怪。更大的市场是专业服务，连接的不是车和货，而是货与服务。
死法二：切入的商业模式有误。
比如货运整车里面的玩家，最初采取拼命烧钱的做法聚集个体司机，希望去中间化，货主可以跳开第三方或者信息部直接使用平台派单，但最后不得不转型走向福佑卡车的经纪人模式。
之前的商业模式为什么失败，因为货主的三大痛点没有解决，一是信用背书问题，二是承责主体问题，三是货物保险问题。但经纪人模式仍然没有解决问题，你们可以看到目前在上面发货的大部分都是经纪人和物流公司，没有真正的货主在发货。货运整车这一块进行互联网改造还没有真正开始。
➥ 途鸟的布局策略：农村包围城市
死法三：入局时间节点和入局特定区域市场的选择错误。
农村包围城市的做法不失为一种好的做法，所以在一线城市看不到途鸟的身影。
不烧钱玩转移动互联网运力交易
途鸟不烧钱有自己的商业逻辑，宁可慢，也要找到真实的需求和痛点，找到可以赚钱和变现的商业模式。
而途鸟现在所采取的加盟模式，就是充分运用地方的人力、财力和资源进行开展业务，将足够大的利润蛋糕进行分解到地方，让地方加盟商赚钱，地方运营每单都提成，从而促使他们去做好服务。
“德邦、安能等前十名的零担快运大公司，他们总共所占领的市场份额不到 5%，途鸟科技更看重的是如何让 95% 以上的小、散的中小专线公司提供转型和升级服务，如何去帮助他们和提升他们、如何让货主发货可以有更好的体验。”
➥ 途鸟配送货主端
为了让货主方、运力方都能达到利益最大化，途鸟一直在做着努力。
途鸟配送实现了全栈物流节点的智能连接，因此可以提供给货主的服务也是最全面的。据途鸟科技数据显示，在一个地级地区运营的货主用户约为 10000+，主要为小B，采用网站直接派单货主的也很多。
途鸟配送可以满足同一用户的不同配送需求，同时一种配送需求会延伸带来另外一种配送需求。市场上有只做同城小件的配送，有只做同城货的，有只做城际货运的，车型有限。而途鸟科技的途鸟配送让客户在极致简单的任意选择自己所需要的物流和配送需求，达到自动智能记忆，随心而送的极致体验。
多样化的选择只是一个开始，在货主端就要站在货主的角度思考问题，在充分满足货主发货需求的同时，途鸟也考虑到货主的担忧。
➥ 途鸟十大服务体系
十大服务体系下，让货主能够享受到合理的运价、实时跟踪订单、享受货物安全保障等一系列一条龙服务。
➥ 途鸟配送运力端
据陈雄华透露，在途鸟的运力端，所对接的是运力公司，个体司机都对接到具体的运力公司，每个地区有近百家各类运力公司。
途鸟采取的是全渠道的运力服务，如包含小件速递、同城货运、零担专线、货运整车等，其实我们已经归纳了独立的十多种应用场景。
整个运力端，整合了多种应用场景的车辆，同时也站在司机的角度考虑，货款如何收？货物如何匹配？何时接单配送？收入明细的体现？在移动端 APP 上都可以看到。在保障运力方效益的同时，提高整个行业的效率。
尤其是在去年 6 月上线顺风车后：在合理的安排下，司机甚至可以实现安排好一个月的满载行程。陈雄华这样说道。
自身的造血能力很重要，能不烧钱玩转互联网运力交易，主要在于途鸟自身有较强的营收能力，据陈雄华透露，现在有订单提成收入和加盟费的收入基本可以维持公司的正常运转和实现盈利。通过货主端、运力端的多场景连接，同时站在用户的角度思考问题去提供整体的解决方案，在保障用户利益的基础上来提高用户的粘度，玩转这个领域。
目前途鸟正在进行地区的布局，下一步将进行地区的*局破**，最终所要做的就是物流节点的数据打通并进行商业化。同时陈雄华表示，随着整体数据能力的提升，途鸟也将做供应链金融，并表示已经和点融网达成了初步的意向。
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