“加入太平人寿以后，我收获了很多，不仅让人生变得更加充实，也让自己的价值得到了充分的体现。每当我帮客户成功办理了理赔，帮客户家庭更好地抵御风险时，我便感到无比的欣慰和自豪！”说这话时，刘嘉莉微笑着，眼里闪烁着光芒，从容得体且自信非凡，这是一名优秀的保险职业人的底气。

刘嘉莉坦言，保险代理是一份颇具挑战性的职业。“这里人才荟萃，竞争激烈，不进则退。只有不断学习，用专业知识武装自己，才能赢得更多客户的尊重和认可。”在太平人寿工作期间，她对学习深有感触：学习专业知识，接受专业训练，具备相关专业、行业和职业基础理论是最基本的，此外还要学习保险以外的社会学、心理学等相关知识，这样才能使自己立于不败之地。

在刘嘉莉眼里，客户的需求永远是第一位的，她的服务原则，就是以客户需求为导向，尽力为客户免去后顾之忧。她总是乐于站在客户的角度为客户排忧解难，针对他们不同阶段的需求，推荐不同的理财和保险方案，力争让客户花最值的钱购买到心仪的产品。她向客户承诺：“在服务期间，任何事情都可以来找我，我会在第一时间赶到，帮助你们解决难题。”

以客户的需求为出发点，提供尽善尽美的周到服务，刘嘉莉的服务给客户留下了深刻而美好的印象。在刘嘉莉看来，做任何事情都分为三个层次：第一层，用手做事；第二层，用脑做事；第三层，用心做事。“专业永远是可以被复制的，但心不能。敬畏每一次沟通，每一次反馈。保险的体验感受就是来自于这一点一滴的细节，设身处地地为客户着想，将心比心去用保险帮助对方解决问题，是每一个保险人存在的价值。”

下面，我们将一起对话刘嘉莉，听听她的保险故事。

太平人寿保险有限公司成都高新支公司刘嘉莉

专业问答

1、您对刚加入保险行业的新人有什么建议?

①心态＞技能。无论之前从事的是什么行业，哪怕原行业是做销售，现在转换跑道到保险行业，初期展业过程中被别人的拒绝次数更多，因此，心态＞技能，开口自然谈保险更为重要。

②静下心沉淀。任何一个行业，在刚入职初期对知识、技巧讲解上，需要一个成长、积淀过程。尽管一起上课的同学陆续开单，自己还在挂零，都不能浮躁与着急，多花时间了解保险相关知识，随时做好开单前准备工作。

③利他＞利己。保险行业是个高收入行业，如果入行仅是为了挣钱，我们会失去更多的客户，对客户的粘连度不高。寿险行业让我们长久生存下去的密码是----客户的不断拓展。如果仅是为了自己挣到佣金，而不站在客户角度为客户合理、科学规划风险，慢慢的会将自己的生涯路越走越窄，最终脱落掉。

2、当前，保险还不太被大众所喜，您为什么选择从事保险业务呢?

①与我的另一职业---生涯规划师做组合，不单单给客户送去保障，也会帮助客户在职场上提升个人能力，得到晋升升迁的机会。

②客户群体在更新迭代，现在买保险的主力军是85后、90后，甚至是00后，他们的观念很新，对未来也有自己的打算，接受度较高。

③保险行业的行业规则也在肃清，未来从事保险事业的代理人必然会朝着专业化方向发展，人情单会逐渐被专业化替代。

④《保险法》已经进入初中学生的教科书里，说明国家越来越重视保险事业的发展，普及保险意识，培养高素质的保险从业代理人。

3、假如投保人在您这里购买保险，您将提供怎样的保险服务？

①如果购买过商保，先做保单整理，了解这个家庭中的基本保险配置、配置额度等，再根据是否需要加保或将家庭保障完善角度去服务。

②如果没有一份商保，则通过倾听与沟通，了解到客户真实的需求，评估之前、未来可能发生的风险，建议客户先购买亟需保障，后期再慢慢增加更多保障建好“防火墙”。

③随时与客户保持粘性，多邀约客户参与公司的客户服务节，利用公司平台的资源帮客户办事，比如：挂号华西医院专家门诊号。

4、如果您要增员，您希望什么样的人才加入您的团队？

①有独立思考能力，有主见，有远见。

②愿意突破和改变自己的人，坚持、自律。

③亲和力强，过往经历中有成就事件，哪怕只有一件。

5、可以分享一下，您平常是以怎样的心态去展业吗？

①被拒绝是常态，不被拒绝，那是别人在敷衍自己，不是真的看好自己。

②条款不熟悉、产品讲解不清楚是正常，除正常培训外，回到营业区多花功夫学习，再到市场去交流，哪怕一开始讲不好，但只要今天比昨天有进步也是在成长。

6、在您的亲人与朋友中间，您是否向他们推荐过保险产品？为什么这么做呢？

有聊到过保险。举个例子：如果我和一位合伙人开了一家火锅店，开业前我会邀请我的亲朋好友来品尝，一是想将这份美好的食物分享给我觉得对我重要的人；二是他们会很包容我的不足，给我提的改进意见较为中肯；三是，如果他们觉得好吃，会帮我推荐更多人来我这家火锅店吃饭，这样我就有了转介绍。同理，一开始找亲朋好友聊保险，也是因为初期展业会有不如意，他们的支持能帮我顺利渡过这段艰难时期，他们觉得我讲的不错，还算专业，也会给我推荐其他人，这样我就能获得转介绍名单。

7、当您为客户定制的保险方案与客户自身的想法不一致时，您会如何处理？

首先，先倾听客户的想法，做这份保险的动机是什么；其次，了解到客户需求后，如果能在主险后面加上客户最看重的这份保障，也不失是个综合方案；如果不能加，则表达出我站在专业角度提出的方案初衷与客户交流，看看客户的感觉。如果客户听我讲解完，同意我作出的方案，就按这个思路走；如果客户听完仍坚持他的方案，顺从客户的意愿。下次就有了再次见面聊的机会。方案的制定，最终是以客户为主，我们为辅，但我们会提出建设性意见，尊重客户最终的选择。

8、如今保险行业正在日益发展，但仍有一些人不太了解，平时您是如何向客户介绍保险的？

①从对方感兴趣的话题、热门事件入手；

②打通观念过程，不谈保险，就谈故事和生活；

③观念通了，再用“画图说保险”让客户直观了解保险是什么？保险有哪些？保险如何配置？地基怎么打才牢固？

9、客户在签订保险合同时，需要注意些什么问题？

①姓名与身份证上名字一致，年龄以身份证上为准；

②健康类保险必须如实告知，如之前有住院经历，必须提供诊断结果报告一并投保；

③年金类保险需要正确评估客户的资产情况，以免因资产与收入有出入，被公司下发核查。

10、当客户出险后，您是如何帮助客户顺利获得理赔？能举个例子说明么？

①系统查到该客户的投保信息，查看理赔条款，记录下来；

②通知客户准备齐全资料，先走社保报销，剩下的再按照齐全资料准备。完整版发到客户手机上，对照着所需资料来准备；

③确认资料齐全，通知公司理赔专员，并递送理赔资料，尽快将赔付款打到客户帐上。

11、您服务过的客户，他们通常是怎样评价你的？

细心、耐心、专业、快速

12、有些人认为保险是“奢侈品”，买不起，在你看来，经济比较窘迫的人们是否有必要买保险？如何买？

保险是人人都应配置的保障，风险事故不会因为这个人是穷人就不降临。一是根据自身经济条件，先有保障，再慢慢加保；二是根据保险阶梯图，最先配置的是意外险，其次是意外医疗、住院医疗、重疾保障，再次，还需要配置教育金和养老金，如果家庭经营状况良好，也可适当配置资产增值的保险。

【总结】

积跬步，至千里；积小流，成江河。在刘嘉莉看来，所有的客户营销都是在潜移默化中慢慢进行的。主顾开拓，是一个积累的过程，不能只关心赚取多少短期收益，而要注重能带来多少长期价值。“博观而约取，厚积而薄发”，在长期的开拓过程中，只有服务好客户日常中的每一件大事小事，才能真正走进客户的心中、获得客户的认可，才能真正实现自我价值。

路漫漫其修远兮，刘嘉莉未来的目标是打造自己的优秀团队，培养更多的MDRT会员，在保险事业上持续追求卓越，遇见更好的自己。

若您刚好需要，而我又正好专业。尽我所能，用我的专业为您服务，请在评论区给刘嘉莉留言。

如果您家正好也有保险需求，欢迎来比较，说不定能省下一辆小轿车；如果您也和我一样看好保险行业，想来一探究竟，那么欢迎来聊聊；如果你是其他行业从业者，如教育、母婴、医疗等，期待碰撞，合作共赢；又或者，没有特别的原因，您只是想与我聊聊生活，聊聊未来……我相信，“投资未来的人，是忠于现实的人”，我是刘嘉莉，我在太平人寿保险等您。