早在十年前，国内保险中介的发展还处于混沌阶段，陈鹏老师经过思考，就坚定地选择了专业保险经纪人这条路。加入鑫山保险代理后，陈老师如鱼得水， 常年业绩排名第一，带领团队深入研究法律知识，不但用法商帮助客户解决资产保全、传承方面的难题，还推动法律进程，促成了上海第一起意定监护案例的落地。
陈老师也成为“第一财经”电视节目的客座嘉宾，为大家讲解如何用保险解决生活中的问题，并受上海律师协会的邀请，给律师们讲解保险知识。
一路走来，陈鹏老师有着怎样的困惑，又是如何突破瓶颈，并带领团队快速发展的？来看今天的精英访谈。
小友：您是怎么进入保险行业的？
陈鹏： 2004年转行做保险前，我做了4年IT工程师。做技术收入很稳定，但想要过得更好，其实不容易。我从外地到上海，希望获得更好的发展，就会去参加一些个人成长突破方面的培训。一个偶然的机会，我了解到中宏的精英部，觉得这个平台很适合我。当然我性格比较开放，虽然没做过销售，也缺乏人脉，但愿意去尝试，于是就这样加入了中宏人寿。
小友：您转行做保险，缺乏销售经验和人脉，初期是怎么展业的呢？
陈鹏： 最开始是打陌生电话，起初花了很多时间和精力，比如去网上收集名单，或者找朋友要他们公司的通讯录，通过各种渠道收集电话号码，然后打电话约客户见面。
一开始，我们采用的就是顾问式销售模式，希望用专业的销售流程去服务客户。 我记得有一次，我通过陌生电话联系到一个人，他听完我讲的内容，说没办法买保险，因为他的年纪很轻，收入也少，但他愿意帮我，于是把他的朋友名片全都给了我。后来我通过他给的名单，找到一个电子行业的营销总监，面谈后他觉得我讲得很好，不但自己购买了保险，还把他所有的供应商、朋友、客户的名片全部给我。
所以陌生电销也没那么复杂， 只要愿意沟通，让客户感到真诚，觉得保险有帮助，他们也愿意介绍身边的人。 最开始由点到面，通过客户的不断转介绍，入行一年半左右，我的客户就非常多了，不用再去开发陌生市场。
小友：所以一开始还算顺利，那您从业过程中，遇到的最大困难是什么？
陈鹏： 我一开始做保险，就采用顾问式销售模式去服务客户，希望给客户提供适合他的保障方案。做了三四年后，我发现市场在发生变化。上海保险市场信息太透明，很多公司都有新产品出来，但主体保险公司的产品数量有限，更多时候我们像是在推销，而不是以中立、客观的角度去帮客户解决问题， 所以当有限的产品与我的服务理念发生冲突时，就非常矛盾。
其次，在团队发展这一块，主体保司的留存率很低 ，大部分新人进入行业，坚持不了一年，即便非常努力也很难存活下去。面对这些矛盾和困惑，我感觉在主体保司很难解决，2009年左右就选择离开中宏。离职后我并没有立即找工作，而是在家休息了两年。
小友：您在家的两年处于什么样的状态？有何转变？
陈鹏： 这两年其实比较矛盾，想要好好做保险，但找不到一个好平台。因为做了多年销售和团队管理，其实有很多机会，也有很多人希望我换到别的行业，但我对保险一直保有热情，认为保险能够帮到身边的人，也一直在想如何用更中立的方式，站在客户的角度帮他们解决问题。
因为我心中有思考，所以并没有急着找工作让自己忙起来，而是在家安心学习、沉淀。我觉得思路上的沉淀非常重要，2009年我正好30岁，思绪非常活跃， 需要一个阶段整理思路，让自己的想法更清晰。
那两年我参加了很多会议，像全球保险华人峰会等，会到各地去看一看，拓宽视野，也会跳出来，对整个行业进行审视。我意识到国外的保险中介非常专业，能够公正客观地做分析，给客户提供合适的产品组合，但当时在国内却没有这样的模式，保险中介还处于初期阶段，发展很不成熟。
当了解这些信息后，我清楚地知道自己想走专业的保险经纪人这条路。 所以后面鑫山成立，是一个很好的契机，加上创始人是我在中宏的老同事，自然就加入了，然后 突破了之前的职业发展瓶颈，我可以很专业、中立、客观地去为客户服务，七八年时间，取得了很好的成绩。 公司每年的三大会议，像高峰会议、环球会议、巨星风云会等，要求个人业绩排名第一，或团队业绩排名第一，我一共参加了15次，成长速度非常快，现在也有一个100人左右的团队。
小友：您是哪一年开始组建团队的？您团队的最大特点是什么？
陈鹏： 在中宏第二年我就开始做团队，但早期比较懵懂，会买一些名单，然后打电话增员。到一定的阶段后，我才明确自己想招什么样的人，也意识到做主管更多的是一种责任，招进一个人要把他培养出来，这种责任是沉甸甸的。
并不是所有人都适合做保险， 在选人时一定要有标准，不然团队会很难管理。 我对团队的要求比较严格，每个新人都要亲自面试，每个月会对出勤做考核，而且要求全职，把保险当做一份事业，而不是朝九晚五来上班，要有一定的企图心。所以我们团队整体能力、素质和战斗力都非常强。
我们公司 3年前就成立了高净值客户营销支持部，我是第一批学员。我们当时每个月有3天培训，持续了1年，一起培训的人都是全国各地的业绩高手，请到的更是行业内赫赫有名的资深老师。在这个培训中，我学到了很多，后期把学到的知识、思路融会贯通，再给团队成员做这方面的培训，通过反复演练，让大家一开始就意识到，保险能够在婚姻、传承、企业债务等方面为人们提供法律方面的支持。 所以关于法律的研究，我们会比其他团队更深入、更细致。
我们团队每年有将近一半的保费是通过帮助客户解决法律方面的需求得来的。很多客户也是看重法律功能才会买大额保单。我也经常给身边的朋友做法律沙龙，很多人都说，我从法律的角度完全颠覆了他们对保险的认知。上海律师协会，还找到我去给律师们讲如何买保险。
小友：给律师讲保险，有什么特别的地方吗？
陈鹏： 作为律师，他们其实有两个身份，首先，他们自己是保险的客户，但可能对保险持有偏见。其次，他们身边有很多法律客户。他们曾经以为用法律就可以帮助客户解决问题，却不知道通过保险也能满足客户在法律方面的诉求，甚至很多时候比法律工具更有效。所以在这两个方面都要让他们了解。
我们有一些律师客户，他们通过到我们这边学习、了解，对保险有了全新的认识，就把我们的内容介绍给律协 ，律协也希望我们给律师做保险方面的培训。其实身边很多人，对保险或多或少都有误解，我也会给一些高净值客户做保险方面的讲解，反响都很好。
小友：深谙法律是您和您团队最大的特点。在深入学习、研究法律这一块有什么样的经验可以分享吗？有没有印象深刻的案例？
陈鹏： 其实深入学习不能被条条框框困住，要多出去看一看。我们会经常到外面学习各种知识，比如税务、法律，甚至不同国家的政策等各方面内容。
我觉得光学习是没用的，更多要实战，跟客户交流，进行一些案例、解决方案的探讨。因为死记硬背法律条文没有作用，要在实际案例中，活用法律，甚至推进法律进程。 我团队有一个意定监护的案例，很有代表性。
我们有位客户，夫妻二人都是大学教授，已经七八十岁了，他们唯一的孩子智力有问题，如果老两口离世，子女没有自主监护的能力，就必须找一个监护人。这牵扯到一系列问题，包括财务、抚养监护、法律流程等，非常复杂。我们通过多方面学习，找到一些机构，像居委会，政府相关部门，没有一个机构能够帮助老人解决这个难题。最后我们找到上海公证处的一位资深律师公证员，他辅助我们完成了上海第一起意定监护法律条款的应用。 这在法律中是一个非常先进的理念，国内很多人没有这种概念，不知道自己的监护权是可以改变的。
意定监护就是说，教授的孩子可以在意识清醒时，为自己指定一位监护人。然后通过法律的落地推动，再配合保险的信托产品，解决财务方面的问题。通过法律、金融、保险工具的配套使用，帮助客户解决生活中遇到的实际问题，我觉得这是更加宝贵的经验。
小友：下期访谈我们想邀请您详细分享如何通过法商内容帮助客户解决实际问题。那在团队管理这一块，您有没有成功经验可以分享？
陈鹏： 现在我们招来的人员素质非常高，有企业家、高管，或上市公司的负责人， 如何把这群人凝聚到一起，把团队管理好，让它发挥战斗力，这是我要思考的。
当然我们团队在管理方面做得不错，这也是七八年里一直取得好成绩的关键。我们陆家嘴营业部 采用“经委会”这种自主运营的管理体系 ，分为：
培训组 ，即教育学院，负责团队培训； 团队激励组 ，负责业务辅导； 增员组 ，专门管理增员工作； 秘书娱乐组 ，管理内务和后勤。这4个部门相互协作，很好地把团队成员聚合到一起，让他们发挥各自的特长。
比如我们组织一场去无锡旅游的竞赛，最开始由业务推动，设立一两个月的业务指标，然后实时跟踪，做得好的可以分享经验，暂时落后的需要努力追赶。在出游时，所有环节都靠体系自主运作，出游费用可以精细记录，等旅游结束后，会给每一个人做一份财务记录表。
每隔两三个月我们就会组织一场活动， 通过活动，让大家有清晰的目标，为业务指标努力，而且能丰富团队生活，让每一个人都发挥所长。 有人擅长唱歌，有人组织能力强，有人条理清晰，如果不去用这些人的长处，他在团队里得不到施展，要是只知道做业务，很容易疲惫。所以用人一定要用在他最擅长的地方，这样才能保持团队的活力。
小友：您在团队管理这一块也积累了丰富的经验，那从业这么多年，您觉得最大的转变，或者说最大的收获是什么？
陈鹏： 我觉得保险做到后面更多的是一种责任。一开始是给客户配置保障，但当客户越来越多，发生风险，需要理赔的情况也更多，这时我们身上有一种沉甸甸的责任感。
其实我为两大人群服务 ，一部分是我的客户，通过我购买保险，我就要考虑3年、5年、10年后，被保人真的发生风险，能顺利理赔吗？另一部分是通过我加入保险行业的伙伴，我要考虑如何帮助他在这个行业更好地成长。
现在很多保险销售人员只管卖保单，甚至让客户不要如实告知，或通过洗钱把一些保费吸纳进来。销售时不择手段，等要理赔时，销售员都不知到哪里去了。 对我而言，就是要把保险当成终身事业，客户在任何时候都能找到我。
对于寿险保单，我们只要如实告知就好了，但对于一些法律工具保险产品，我们就要深入研究，包括法律政策、国家政策。比如最近司法改革，会不会对客户有影响？真的发生风险时，我们给出的承诺能否兑现？这些责任在我们身上， 所以我想带领一支有责任感，有担当的团队，推进整个保险行业的发展。我也有一个目标，希望从我的团队中培养出100个MDRT出来。
小友：您计划用多长时间来达成这个目标？面对未来，您还有其他规划吗？
陈鹏： 这个目标是我3年前提出来的，现在已经有三四十人达成了MDRT， 希望在未来两三年里能达到100位 。现在我们团队管理非常成熟，未来的发展速度会更快一些。
个人的话，我觉得赚多少钱，或者完成多少业绩，已经不是我的目标了。我们林重文总裁曾在10年里培养出了10个营业部，他希望我能打破这一纪录。 我也希望有机会培养出10个独立的营业部，这也是我在这个行业里的期许。
小友后记
沉下心来向内求，选定自己想要走的路，并带领团队深入研究法律知识，广泛接受外界信息，在实践中为客户解决问题，这是陈老师取得成功的秘诀。
在为客户服务过程中，陈老师积累了丰富的经验，明天他将结合具体案例，带来法商知识的干货分享，不要错过～
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