这篇文章是我学习《梁宁产品思维30讲》课程之后的一次刻意练习。

两军对垒

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我在上海经营一家二手房中介公司，去年的3月份，我养活了50个员工，公司一个月还可以进帐200多万，大家生活都不错。今年3月份就剩下20人了，一个月进帐不到50万。

在关门与坚持之间，我选择了坚持，因为我相信在较长的一段时期内，中国很难会有比买房更好的投资项目，更何况房子还带有有居住属性，这个时间很可能是10年以上。

也就是说需求依然会很旺盛，这个行业未来还是非常具有想象力的。

为了能够在可见的未来分一杯羹，我不断的在学习、拥抱新事物、拥抱互联网，所以有公司宣传“赋能中小中介，走出市场寒冬”的时候，我保持一种开放的态度，向他们学习、使用他们的产品。

02

下面我以一个一线从业者的角度，阐述一下我自己使用的两个网络获客产品。一个是用了7年的安居客，另一个是行业新星房多多。

在这里借用一下俞军的产品价值公式：

用户价值=（新体验-旧体验）-替换成本

房多多代表新体验，安居客代表旧体验，用这个公式可以解释一下为什么房多多无法替代安居客。

安居客用的人多，每天都要去后台调整竞争策略，占用经纪人的时间比较多，房源发布有上限，效果有理论上限，使用体验60分，价格中规中矩60分，相乘之后的旧体验是36分；

房多多用的人少，前期花2天时间把房源发布上去，后面就可以不用管了，等着接客就行了，房源发布无上限，效果无理论上限，使用体验80分，价格和安居客差不多60分，相乘之后的新体验是48分；

安居客的品牌成熟、渠道稳定、广告天天见、产品简单，是个经纪人都会用，已经占领了中介心智，所以替换成本很高，姑且给个20分。

那么房多多创造的用户价值= 房多多的新体验48分 - 安居客旧体验36分 - 替换成本20分 = -8分

也就是说，房多多吭哧1年搞出来的产品，在用户眼里，对标安居客的价值是-8分。

当然，房多多的产品不可能毫无价值，否则我也不会花钱，只是如果让我在安居客和房多多中间选一个，我肯定会选择安居客。

03

虽然如此，房多多还是给我带来了巨大的价值，下面我就来说说它帮到了我什么。

1、首先是获客效果：

安居客最多发布80套房子，房多多可以无限发，我在房多多发了2000套房子，一个月能有100多个客户，差不多有20个可以出来看房，质量差一点，但在可以忍受范围内，这是个概率问题，很好理解。

这些客户，足以让我把成本赚回来，这是根本，而且我只要把对盘群里的房子发上去就行，根本不用维护。

2、 其实是稳定性：

安居客成立十多年了，一直在做流量生意，很稳定，收入不错。虽然被58收购，但是这么赚钱的项目肯定会继续做。

每当我路过徐家汇看见安居客和58的大广告，都在YY这个广告我也贡献了一部分，心里还是挺爽的。

房多多以前做新房，现在做二手房，总是换模式让人琢磨不透，这次不知道能坚持多久，无法提供确定性，也就是无法依赖。

而且换来换去肯定是因为赚不到钱，这是本质。不赚钱的生意肯定不持久，哪天老板扛不住了说关就关了。

3、 再次是竞争：

假设房多多这次坚持下来了，那怎么和安居客竞争？

房多多降100快，安居客可以降200快。

论持久战安居客后面还有个58，熬也能熬死你。一个小孩，一个大人，根本不是一个量级的选手，没法打。

如果房多多在同一个维度和安居客竞争，必败无疑。

所以，对于我来说，最明智的做法就是趁着房多多现在还不完善，多发房多吸客。不过这也有副作用，就是我接到的都是外区的客户，只能推新房和捡漏，对我做社区精耕没有任何好处。

这也是房多多让人没有安全感的地方，宣传说要扶持社区专家，结果产品设计的却又鼓励我天南地北的发房。

04

说了房多多这么多不好，但毕竟我也是房多多的受益者，所以还是希望他能够成长起来，所以提出一些建议，希望能够采纳：

1、不要对标安居客，甚至不要学习安居客，而是要忘了它，否则很容易陷入和安居客的竞争中，安居客这么多年解决不了的问题，你在同一个维度也解决不了。

我问你们的员工，你们和安居客有什么区别，答案是五花八门，至今没人能说清楚。

2、言行要一致，你们的广告宣传是微信卖房，但是怎么通过微信卖？只是分享海报到朋友圈吗？

我分享之后接到一个老客户投诉，她说自从识别了我朋友圈的小程序之后，1个月有50个中介联系她，她说的可能有一些夸张，但足以反映问题。

如果你是想从我们这里拿流量，那么直说就好，我从安居客那里获得客户，然后贡献给你，只要你说清楚能给我什么就行。

不要说的那么好听，帮助我在微信卖房，弄个海报解决不了问题，干中介的可能没有大智慧，但是小聪明绝对一个顶俩，这些小技巧一看就知道是咋回事。

3、做平台，公平性很重要，我把我自己家的房子挂在房多多，别的中介都不知道，结果第三天我就看到我的房子后面挂了8个经纪人，我很不爽，他们给了多少钱？

4、你们宣传自己是真房源平台，可是平台上有很多假房，链家有8万套房子，你们有10万套，多出来那两套是哪儿来的呢？

我不相信链家上万人维护的真房源平台会比你们差出20%的房源量，如果做不到，就不要勉强。

5、房源认证的方法也升级一下吧，那些毫无经验、声音甜美的小姑娘仅仅靠一通电话就能判断房子是真是假吗？

我想以贵公司创始人的雄才大略，是不会轻易相信这种主观判断的。其实办法很简单，只需要挨个小区对标链家就可以判断出80%房源的真假，剩下20%进行例外管理就行。

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最后，送给所有做中介的朋友一条干货技巧，让你们不用花那么多冤枉钱在安居客买排名。

你只需要把照片拍好，把视频拍好上传上去就可以了，效果不错，不要用那些假照片了，一个个整的跟效果图一样，客户不傻。