从顽童到成功的推销员
我希望您看一看日本推销之神原一平的历史，当然关于他的故事许多书中都有介绍，读者可以去图书馆参阅。
公元1904年，原一平出生于日本长野县的乡下。他在家中排行老小，但是在村里却是排名第一的捣蛋鬼。由于甚得父母的宠爱，从小就因脾气暴躁、调皮捣蛋、叛逆顽劣、爱恶作剧而恶名昭彰。一次因为恶作剧，父亲让学校的老师管教原一平。而他却存心报复老师，一天，乘老师不注意，他拿小刀把老师刺伤了。事件传遍全村，全村人视他如蛇蝎。于是，他被送到邻村的姑妈家寄养，在那里好不容易念完了小学。
在成为推销之神之前，原一平即不聪明，也不可爱。他是一个顽劣的普通人。
因为原一平在故乡的声誉太坏了，所以在1926年，也就是他23岁那一年，就离乡背井到东京去打天下了。到了东京，他很快地在日本观光旅行协会找到了一份推销员的工作，开始了推销生涯。这家协会共有推销员60名。当时，原一平虽然没有推销的经验，更无推销的技巧，可是凭着“永不服输”的好胜心和倔强的个性，日以继夜拼命工作了半年。半年结算下来，业绩在60名推销员中竟然名列第一。当年，因业绩最高被提升为营业部经理。
可是，1930年的一天，这家观光旅行协会的总经理监守自盗，他盗领了推销员所缴的保证金和会员所缴的会费后，卷款潜逃。旅行协会立刻倒闭了。协会关门之后，原一平从报上看到明治保险公司招聘推销员的广告。这年3月27日，他携带简历表，到明治保险公司去面试。
考试官高木金次先生，一脸凝重，一面看着桌上的文件，一面对原一平说：
“推销保险的工作太困难了，你不能胜任。”
原一平那一股“永不服输”的勇气，在几秒钟之内鼓满了全身。他涨红了脸，像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪倾身问道：
“好!请问进入贵公司，究竟要做多少业绩呢?”
“每人每个月1万元。”
“每一个人都推销得到1万元吗?”
“那是当然的事。”
原一平像跟谁赌气似的说：“既然这样，我也每月推销那么多好啦!”
考官狠狠地瞪了他一眼，接着慢慢地抬头看着天花板，发出一阵“嘿!嘿!嘿!”的怪笑。
这就是原一平要跨入推销保险生涯之时，所听到的嘲笑之声。虽然难过极了，但他咬紧牙根，暗暗发誓——就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去。
“3月27日”，这一天就这样印刻在年轻的原一平内心深处。这也是他踏入社会后，最气愤的一天；然而，也是他漫长的推销生涯中关键的第一天。
公司说原一平非正式录取，所以没有薪水，而他却爽快地说：“没有关系。”其实那时他身无分文，为了节省开销，他只得厉行苦行僧式的生活标准：
——为了省钱，所以今后不吃中餐。
——为了省钱，所以今后不搭电车。
——为了省钱，所以只在东京的目黑租一个只有三个榻榻米那么大的房间容身。
从1930年开始，大约有3年的时间，他都不吃中餐、不搭电车。但虽然他每天勤奋地去推销，努力了7个月，业绩却丝毫没有起色。由于毫无收入，他积欠了7个月的房租，只得收拾行李，离开了那三个榻榻米大的房间。
那天，他垂头丧气地徘徊街头。当晚，实在无处可去，只好露宿公园里。从那以后，公园变成他的家，而长凳就是他的床。每天清晨5点左右，他就从长凳上爬起，迅速地梳洗之后，(公园里有免费的自来水)，就从这个“家”徒步去上班。
那些日子，每天在路上，他都会遇到一位很体面的中年绅士。他看起来不像是“上班族”，倒像是一位娱乐界的大亨。可能是每天清晨都碰面之故，日子一久，很自然地彼此之间便打起招呼，问早道好。
有一天，在他们照例打过招呼之后，那人叫住原一平聊了起来。
“我看你笑嘻嘻地，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦!”
“托您的福，还好。”
“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”
“谢谢您!我已经用过了。”
“哦!那就改天吧。请问你在哪里高就啊?”
“我在明治保险公司当推销员。”
“哦!既然你没空吃早餐，那我就投你的保险好啦!”
听了这句话，原一平突然之间愣住了。那一刹那，他深深地感受到了“喜从天降”这句话的滋味。
原来这位体面的绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合公会的理事长。经过他的介绍，原一平很快地就与三业联合公会的许多公司搭上了线，获得许多的潜在客户。
这是原一平在穷困的奋斗历程中最振奋的一件事了。
从这一天起，否极泰来，他开始走运了。
到年底为止共有9个月，他的承诺业绩为9万元，结果做了16．8万元，超出承诺额7．8万元。
在业绩结算后，原一平兴奋地大叫：“原一平是打不倒的!”高木先生也笑容满面地说： “你的确干得很好，好小子!真有你的，恭喜你。”
就这样，原一平在保险行业站住了脚跟。上面的故事，我想我们许多人都曾经经历过：因为长期没有客户，而弹尽粮绝，甚至不得不露宿街头。但每个人一生中都会有时来运转的一天，原一平抓住了那一根稻草，但最主要的是，他有自己的过人之处，
那就是：永不服输的斗志，不断提高推销技巧，积极积累人脉，良好的自律。
永不服输的斗志
原一平的第一份工作是观光旅行社推销员，而他成功的原因，就是他有永不服输的斗志，每天最早出门拜访客户，很晚才回来休息。普通人一般每天工作8个小时，一周6天，而他一天工作丑4个小时以上，一周7天，这样日积月累下来，他就每个月比别人多出了一倍的工作量，因而成绩也名列前茅。
我也见过两位异常勤奋的推销员：一位是我的大学同学，他推销日用电器，每一台的提成很微薄，因此他必须勤奋推销才能赚到足够的钱。在上海的时候他跟我住在一起，每天天还没亮他就出门了，到晚上11点左右我关了电视准备休息了，他才结束与客户的活动，回家休息。这样在那里工作了一个月，我相信这家伙要发财了：果然，一年以后，我的这位同学买下了180平方米的房子，并且雄心勃勃要买汽车了。
另一位是我偶然遇到的，一次在参加一个培训活动时，邻座的一位年轻小伙子引起了我的注意：我看得到他脸上所表露出的特质——勤奋工作的人所特有的特质——略带疲惫而又双目充满光彩的热情以及充分的自信和时刻准备行动的快手快脚。我与他攀谈，他告诉我他每周工作7天，而且每一天比别人多工作7个小时!他最大的心愿是有一天可以停下来，洗一洗成堆成堆的脏衣服，好好睡个懒觉。那种时候他承认推销技术不佳，但仍然取得了每个月近万元人民币的提成收入。
我女友也在做市场工作，她也承认，这一行最重要的人要勤快，心态要积极。
朋友，如果你仍然在每天勤奋拜访顾客，如果你仍然相信自己一定会成功，如果你即使已经无钱买晚餐，但仍然在积极拜访顾客，朋友，恭喜你!你已经具备了成功者的最重要的特质。
不断提高推销技巧
原一平在推销上做出了令上司满意的成绩，同时也改变了自己的生活。他成功的要诀在哪里呢?
如果用他自己的话来说，便是“改造自己”。因为吸引别人的魅力，绝非一朝一夕能养成，它必须经过长期的磨炼与孕育，最后会自然地显露出来。
在原一平进人明治保险公司的头一年(即1930年)，由于不谙推销的技巧，开始的一段时间业绩很差。他凭着一股“永不服输”的勇气和永不衰竭的傻劲，横冲直撞，四处访问推销。当时，明治保险公司为了宣传保险，鼓励推销员做直冲访问式的推销。但有一次在一家名叫“村云别院”的佛教寺庙，他遇见了一个高人，那个人的一席话改变了他未来的推销工作。
那天原一平来到寺庙，见过了住持吉田胜逞，与他相对而坐。当住持听了原一平介绍投保的好处之后，不仅不投保，反而用平静的语气说：
“听了你的介绍之后，丝毫引不起我投保的愿望。因为人与人之间，像这样相对而坐的时候，；一定要具备一种强烈地吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”
这句话对原一平震撼极大。不错，推销就是贩卖信赖感。如果你不能具备吸引客户的魅力，就不能指望客户在无数竞争企业、众多推销员之中会选择你。
从此后，原一平每个月都要邀请客户，参加“原一平批评会”，诚心诚意，听取顾客指出他推销中的缺点，比如：
太好强，语气不够委婉；太爱许诺言，轻诺者寡信，容易给人不可信赖的感觉；
不懂人情味，应该学会给客户一些小礼物；
脾气急躁，容易冲撞客户……
所有这些，原一平都一一记下，并认真进行改正，虽然每一次批评会都如同扒了他的皮一样让他痛苦不已，但每一次下来他都取得了飞速的进步。为了更深刻进行自我改造，他甚至参加了得道高僧的坐禅修行，每个周末风雨不辍。
在结婚后，原一平为了学习推销技巧，还要求妻子假扮客户，套取其他推销高手的推销技巧，然后进行演练和学习。
“批评会”的成立，与总持寺的“坐禅修行”，加上不断学习别人的推销技巧以及勤奋到图书馆补充各种知识，是原一平一生当中最重要的转折点。这几项活动对他推销保险帮助甚大。进入明治保险第一年(1930)，业绩为16．8万元。
第二年(1931)，业绩18万元，为平均水平的两倍。
第三年(1932)，业绩高达68万元，高出同侪6倍以上。
第七年(1936)，原一平业绩遥遥领先于其他同事，成为全公司之冠，并且跃居全国的第二位。
推销就是推销自己！所以。先要把自己改造成最优秀的。
积极累积人脉
有人说微软总裁比尔·盖茨的创业时一定充满神秘色彩。的确，盖茨的成功得益于能够拿到最大客户的平台软件订单。IBM是最大的电脑制造商，IBM为自己销售的每一台电脑所订购的平台软件，是每一个软件开发商梦寐以求的大馅饼。但是却被无名小辈盖茨得到了。为什么?人脉!盖茨的母亲与IBM的董事长有很好的交往!而竞争对手恰恰放弃了IBM的订单!
原一平33岁那年，他的工作成绩已经跃居全国第一。这对有的人或许会就此满足了，但原一平这样一个“永不服输”的人，是不会就此罢手的。
明治保险公司是隶属三菱财团下的一家公司。在日本，三菱是数一数二的大财团。原一平是明治保险公司的推销员，当然也是三菱财团中的一分子。当时，三菱财团的最高负责人是串田万藏，他是三菱总公司的理事长，也是三菱银行的总裁，又兼任明治保险公司董事长。
有一天，原一平突然闪出一个念头：“三菱银行一定融资或投资许多公司，三菱银行的总裁串田万藏先生，也是我们公司(明治保险公司)的董事长。我若能取得串田董事长的介绍信，天啊!我不敢再想下去了。”
虽然费尽周折，开始还发生了一些不愉快，但原一平竟然获得了串田万藏董事长的赏识，并且指示所有分行经理：“他是明治保险公司的原一平，凡是他所需要的客户，不管多么重要，都介绍给他，”这是串田总裁的命令。
就这样，原一平一下子就得到了许多大公司的保险业务，当然原一平的名号也在三菱银行里传开了。
记住，成功三部曲：
为成功者工作——与成功者一起工作——让成功者为你工作！
增加有价值的潜在客户名单：最有效的方法，建立一个客户转介绍网络与系统!当然，每天关注报纸与新闻，也是寻找客户资料的重要来源，原一平的妻子就每天在报纸与新闻中为原一平寻找客户资料和线索。
良好的自律
有许多推销员，每天都会有许多节目安排：打球、跳舞、饭局、麻将……有些时候睡个懒觉，有些时候偷偷溜出去办点私事……
但是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德不会这样，他甚至不会．与松散拖沓的推销员一起吃饭，每天早上他都会准时起床，他会告诉自己：今天会有人为你的早起而支付报酬!
台湾人刘敏兴是亚洲百科全书推销第一名，他每天都会早早起床拜访客户，并且会告诉自己：我是最棒的!今天会有最开心的事情发生在我身上!家庭和睦者，事业才有成劝的环境保证
原一平更有良好的自律能力。他的自律体现在许多方面，首先，原一平每天除了推销保险，没有花天酒地的娱乐。
年轻时，他每天的工作是访问15位准客户，若没访问完毕，绝不回家。因此经常因为受访者不在，而在晚餐后再去访问，所以迟到11点才回家。
但无论多么忙碌，他是每天回家吃晚饭。有一天因为太疲倦打瞌睡，在吃晚饭时竟然碗筷都掉落在榻榻米上。太太久惠忍不住说：“你今夜不能继续工作了，我要你吃完饭立刻去休息，否则你会累出病来的。”原一平原本累得吃饭都打瞌睡，一听到久惠的这句话，马上精神一振，回嘴说：“你别胡说，我只不过有点累而已，不碍事的。”露打不动，每天拜访，15位客户！是原一平成功的习惯！
在他的心目中，坚持、恒心、毅力这些老掉牙的字眼，其实就是成功者的共同信念。
其次，就是永葆赤子之心。他认为赤子之心乃是推销的原动力。推销员最重要的是真诚，真诚面对自己，真诚面对别人。这样，才能因为尊重自己与别人，而赢得对方的尊重。
最后，就是积极学习。年轻时原一平经常听不懂妻子久惠话中的意思，这件事对他刺激很大，而且，当他因业绩扩大而认识更多的人时，若干人所谈的话他也听不太懂，这一点也使他感到十分惭愧。他知道这都是知识贫乏所造成的后果，于是下决心苦读。原一平选定每个星期六下午为进修的时间，并且风雨不辍。每周他都事先安排好主题。例如：这一周是经济问题——股票、税制等；第二周是技术问题——烟斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文学问题；第四周是时事问题；第五周是家用电器问题；第六周……就是这样，靠着恒心、毅力，永不服输，持续不断的自我提升以及积极积累人脉，良好的自律等等，乔吉拉德、原一平等和我们一样普通的人成为了推销之神。这些都是很简单的道理，坚持一两天很容易，但要一生坚持，则需要魔鬼一般的毅力和修炼!
心理素质修炼
一、无惧竞争——让自己永不松懈
这是一个充满竞争和商业机遇的时代，丛林法则仍然像达摩克利斯之剑悬在每一个营销人员头顶。每一名营销员，应该牢记落后对手就是死亡的丛林法则。
营销员的丛林法则
每天早上，非洲草原上的一只羚羊醒来，它就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快跑，否则它就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，它就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就要饿死；不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始奔跑了。
与“丛林法则”一样残酷竞争的是推销同行之间的竞争。因为市场机遇并非无限富足：两名推销员：一名日本人和一名美国人，同时去一个非洲的国家推销产品。不幸的是，在草原上他们遇到了一匹狼。
日本人开始蹲下，绑紧鞋带，准备逃跑。美国人开始发问：您认为自己可以跑得比狼还要快吗?
日本人淡淡一笑：不必，我只要跑得比你快就行了!
我们每一个营销人员应该清楚地认识到，当对手跑得比你快，当客户懂得比我们多的时候，我们已经离饿死不远了!
请记住，作为营销员每天应拜访15位、20位客户，我们每天要打50—100通电话!否则，失败就在后头等着我们。
二、青蛙法则——顾客无法拒绝你5次！
荣获日本日产汽车16年销售冠军宝座的奥城良治，每日访问100个潜在客户，永不惧怕客户拒绝。
据说这主要得自他童年宝贵的启示’。童年时，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，奥城良治调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。奥城良治将这段童年经验运用在遭遇拒绝上，客户的拒绝犹如撒尿在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户，不必惊慌失措，这就是他的“青蛙法则”。
一般来说，一个推销技巧不成熟的推销员，在面对一个有需求的客户时，经常会遭受3次以上的拒绝。但是同一个客户往往很难拒绝你5次以上。
你准备好接受客户7次以上的拒绝了吗?
你有这样的心理准备吗?
实训练习：
1．遭受客户拒绝之后，认真反思以下问题：客户真的不需要这些产品吗?客户买不起我的产品吗?他为什么拒绝我?
2.我在哪里做得不够好? 下一次如何改进?
3.怎样才能让客户喜欢我？
4.下一次何时去拜访?应该注意哪些问题?