在众多家居企业还在深耕传统装修的模式时，住范儿就已经成为了探索“装修新零售”的先行者。

2022年3月份，开业首月的住范儿超级家居MALL开业首月实现1.4亿交易额，成为行业的热议焦点。开业半年后，它在“装修新零售”上已达到什么样的阶段？做出了哪些调整？未来有何规划？带着这些问题，我们采访了住范儿副总裁&超级家居MALL副店长吕炎，一起探讨住范儿超级家居MALL的未来。

住范儿副总裁&超级家居MALL副店长吕炎

关于超级家居MALL

北京商报：到8月份，住范儿超级家居MALL刚好开业已半年，半年来取得了哪些成绩？达成了哪些既定目标？做了哪些调整？

吕炎：这半年以来，住范儿超级家居MALL在与消费者进行“线下见面”后，可谓收获颇多。一方面，住范儿超级家居MALL虽在实际开业运营四个月时间内，因疫情影响，未能达到预期业绩目标，但在开业首月，就实现了1.4亿元的成单交易额，结合当下家装环境和消费者需求现状，住范儿超级家居MALL在下半年完成今年剩余的业绩目标其实并不难。另一方面，住范儿超级家居MALL在开业期间，结合消费者的建议与反馈后，实现了住范儿超级家居MALL与消费者磨合度提升的一定目的，对于住范儿超级家居MALL而言，当前在服务、体验、业绩上还有很大的提升空间。

为实现今年剩余的业绩目标，住范儿超级家居MALL也做了几个方面的调整。第一，整体场域方面，从原来的以功能来划分产品区域微调至结合消费者的体验感以品牌馆的逻辑去陈列产品，在这基础上，产品的颜值和设计感得以更突出体现。第二，目标消费人群方面，结合半年以来的消费者反馈信息和门店实际调研情况，门店将会根据消费者的兴趣需求进行选品，结合所选产品的特点，将目标消费人群瞄准25岁至45岁的新中产阶级，把住范儿超级家居MALL打造成一个“满足一部分人的大部分需求”的家居卖场。

北京商报：消费者对于住范儿超级家居MALL带来的新零售体验有何反响？有什么记忆深刻的案例？

吕炎：客观来讲，大部分的消费者对住范儿超级家居MALL的整体体验和服务是比较满意的。开业首月仅门店就接待消费者共达2万人次，这令我印象非常深刻，也是我意料之外的事情。不过也显现出当时门店还存在的一些问题，比如从门店外的停车场爆满到门店内出现服务不周等情况，均显示当前店面服务接待消费者能力的不足，针对这些问题，店面也做了相应的解决方案。

店面将8月份定义为“住范儿超级家居MALL的服务月”，在各个方面提升服务体验，例如车接车送、进行一对一的接待服务和预算规划师的服务等。力求打造全北京服务更好的家居建材卖场。

店面计划从8月11日起，开始推行值班经理的服务。除了后端的工作人员之外，店内的销售端、媒体端、中高层管理者都需要进行每周的值班服务活动，轮值接待并了解店内客户的需求，在客户离店之际还会对他们进行问卷调研，实时关注客户的实际需求，希望在未来一周能借此数据来改善和提升店面的服务。

根据粉丝需求，每月会不定期举行线下沙龙活动。例如，为粉丝提供收纳整理、插画等免费课程，在店内举行烘焙等厨艺大赛活动，在具有社交属性的基础之上，也能为用户提供有关装修方面的知识，未来也会逐渐成为他们的社交打卡场所之一。

北京商报：下半年住范儿超级家居MALL有何规划？有什么小目标？

吕炎：开业半年以来，门店结合用户调研的实际情况，对目标消费者的画像更加清晰，消费者的个性化需求更加明了，未来将会为25岁至45岁新中产消费人群提供极致的家装服务和体验，担当起家装“买方代表”的角色，替消费者完成大量的前提筛选工作，把控产品质量、价格、颜值、服务和体验感，提高用户的家装效率。

结合上半年销售业绩未达到预期情况，住范儿超级家居MALL对下半年的业绩进行了回调，将原计划14亿元的业绩额回调至12亿元，店面下半年将以实现6个亿的业绩额为目标。

关于新零售

北京商报：与当下市场上的装企和卖场相比，住范儿“装修新零售”模型的核心竞争力是什么？

吕炎：与当下市场上的装企和卖场相比，住范儿“装修新零售”模型的核心竞争力可以分为三个方面。

第一，落地方面。首先是电商业务，将通过社群、线上直播讲课、线下探店体验等多种形式，让住范儿全国近3000万的粉丝都可以享受实体店面的产品和服务；其次是零售，在实体店面除了优质厂牌的家居产品之外，还要做好“小众”新锐品牌的选购工作，做家装类的“小红书”平台，提供极致性价比较高的服务；最后是装修，从设计、家居选品、到落地后的不断调整完善，住范儿将会做到90%以上的还原度。

第二，服务方面，住范儿在消费者端将会更加注重对服务体验的不断完善和升级。从整个北京的家居建材零售行业来说，住范儿超级家居MALL虽是一个后来者，但在众多前辈的经验上做了一些创新，坚定做好“买方代表”，从消费者需求出发，在完成选品的基础上，更注重服务体验细节上的舒适度。

第三，客户定位方面。只针对25岁到45岁的新中产目标消费群体，为他们打造可以满足一部分人的大部分需求的一个卖场，提供解决家装一站式所有问题的方案。

北京商报：目前住范儿北京区域的业绩中，零售占比多少？未来理想目标是占比多少？

吕炎：目前住范儿北京区域的零售比例为30%，装修的零售比例为70%。若加上电商业务，那住范儿北京区域的零售占比会达到50%至60%。我希望住范儿未来的零售占比能实现70%的目标，毕竟在多数人的共识中，一直流行着“零售是未来”的观点，所以现在更加可以看到并期待零售业的发展未来。

北京商报：您认为未来在北京市场新零售模式会成为家装消费的主流吗？住范儿在这之中又是扮演着怎样的角色呢？

吕炎：事实上我们的CEO刘总也时常在开会时和我们交流这个问题。泛家居行业中从业者众多，我们非常希望这个行业中无论是做卖场、做家装，或者本身就是做零售的这些企业都能够加入到对新零售模式的探索中去。

住范儿如今在这个模式下仍“略显孤独”，因为如今真正在新零售模式下探索企业和团队并不多，住范儿希望未来有更多的创新者来探索新零售模式，达到百家争鸣、百花齐放的局面。如今我们在行业中扮演的只是一个探索者的角色，希望在之后的探索中能不断创新，对整个行业的变革和服务体验的提升做出一点自己的小小贡献。

关于个人

北京商报：作为超级家居MALL开业首月业绩突破1.4亿的亲历者，当时心情是怎样的？这个数字对住范儿产生了什么积极的影响?

吕炎：那天的场景还历历在目。住范儿的住范儿一直有一个“3124”文化，也就是说我们每个月的最后一天都会工作到24点，意味着迎来这个月的真正结束和下个月的开始。而在我们的办公区有一个实时更新业绩的大屏幕，当时首月业绩公布的时候我们的CEO包括全体高管都守在它旁边，盯着屏幕上那个数字的不断变化和爬升。当晚11点的时候还只显示1.17个亿，也就是说最后的两千多万是在一小时左右产生的，真是既激动又刺激。最终公布数字的时候所有人都很兴奋，士气高涨。

当时老板还开了几瓶香槟，现场大家都在欢呼雀跃，因为我们从来没有在一个月的时间里就做到1.4个亿，也算是成功在行业内开了一个新零售模式的先河。可能对装修、卖场、零售做得成功的人来说这个业绩并不算什么，但在新零售模式的尝试下，它对住范儿的全体员工起到了非常振奋人心的作用。

北京商报：这一个月里，您个人遇到的最印象深刻的挑战是什么？

吕炎：当时那一个月压力都很大，开业后的第一个周末甚至去干了两天辅警，因为当时我们的停车场已经瘫痪了，正常情况下我们的停车场可以停下460辆车，而当时整个广场已经达到了600辆的满负荷，即便如此也仍不断有消费者前来，所以当时我就一直在和交警部门一起疏解交通，连销售都顾不上了。后来统计那一个月我们进店客流量达到了2万人次，确实辛苦，但也很欣慰。

当初建造超级家居MALL的时候，我们就创造了一个“住范儿速度”，从拆除旧建筑到新店开始运营只用了三个多月的时间，就打造出了这个接近2万平米的店，最终也确实受到了消费者的认可，迎来了这么多人的参观与消费，同时还给我们提了很多宝贵的建议。所以说对我，对整个团队，那段时间都是累并快乐着的。今年对住范儿来讲注定是不平凡的一年，对于住范儿的团队来讲也是撕裂式成长的一年。

北京商报：您对自己和住范儿超级家居MALL的未来有什么期许？

吕炎：我希望这个店未来能够服务更多需要家装的年轻消费者，让他们能更加省时、省力、省钱。我们去做一些前期的筛选和考察工作，帮他们避掉很多坑，让他们能在这个超级家居MALL一次性解决大部分需求，以此节约出更多时间去享受生活，开拓自己的事业，不用把时间浪费在一些自己并不专业的事情上。我们也希望今后的消费者在装修之前能多一种选择，能想到来住范儿看一看，这就是我们一直想达到的程度。未来两三年内受到消费者的大量认可和追捧的话，我们也希望能开遍北京城，起码东南西北各有一家店，让消费者能够就近体验消费，不再舟车劳顿。

从我的角度来说，我既是家居建材行业17年的老兵，也是新零售行业的新兵。之后希望在这个行业中利用过往经验，更好地帮助和赋能消费者，同时在这个过程中不断学习和迭代自己对行业的一部分认知，早日成为我们CEO口中的“新零售战士”。

图源：企业提供