农信社自成立以来，一直致力于服务农民、小微企业及个体工商户等具有“短小频急”资金需求的客户群体，并不断经营壮大。现如今，伴随着农村空心化、国有大行业务下沉以及各类金融应用如雨后春笋般出现，农信社正在面对严重的客户流失危机，危机的解决与否也关系着农信社能否在激烈的竞争中屹立如初，故农信社必须要拿出有力措施去应对危机。
农村空心化“减客流”
随着我国经济飞速发展，城镇化程度也随之越来越高，农村常住人口越来越少。有数据显示，从1996年到2021年我国乡村常住人口年均下降1389万，截至到2021年，我国乡村常住人口下降到4.98亿，占全国总人口的比重为35.3%（之前农村人口峰值为8.59亿，占总人口比重为71.6%）。随着我国总人口即将到达峰值，以及城镇化进程持续推进，未来乡村常住人口可能持续下降，预计到2025年下降到4.5亿，到2035年下降到3.3亿，到2050年下降到2.45亿（总人口不变的前提下，仅占总人口的17.5%）。深入剖析来看，农村客户为农信社的主要客源之一，农信社在农村的众多网点也是农信社较其他银行的主要优势，农村人口这般下滑无疑会对农信社的既有发展模式造成冲击。经常在农信社农村网点办业务的人肯定会发现，现在网点里办业务的十有八九是领取粮食补贴和新农保的中老年人，年轻人几乎很少看到。因为，大部分年轻人都外出打工并在县城买房安家了。照此发展下去，当这些中老年人不在了，农村就几乎没人了，那农信社在农村的众多网点还有什么优势可言呢？
国有大行下沉“抢客户”
随着一、二线城市金融市场需求逐渐趋于饱和，而农村及小城市市场前景广阔，国有大行开启下沉掀起抢占小微市场的浪潮。截至2023年6月末，在增速方面，中国农业银行县域个人*款贷**同比增长12.17%，高于该行全部个人*款贷**6.6%的平均增速；县域公司*款贷**（不含票据贴现）同比增长24.88%，重点用于支持县域农业产业化龙头企业。在增量方面，中国农业银行在县域的*款贷**增量为10510亿元，占其上半年全部*款贷**增量的51.82%。在普惠小微*款贷**方面，截至6月末，金融机构普惠小微*款贷**余额27.69万亿元，同比增长26.1%；其中，六大行普惠小微*款贷**余额合计10.66万亿元，同比增长35.3%，比金融机构平均增速的26.1%高9.2个百分点。在涉农*款贷**方面，截至6月末，金融机构本外币涉农*款贷**余额54.64万亿元，同比增长16%；其中六大行涉农*款贷**余额合计19.25万亿元，同比增长23.5%，比金融机构平均增速高7.5个百分点。上半年六大行涉农*款贷**增量合计27406亿元，在全部增量中占比50.1%，几乎取代农信社，成为“农业金融主力军”。由此可见，除了农村空心化导致农村客流减少的“内忧”，农信社还面临国有大行业务下沉抢占小微客户的“外患”，农信社所面临情况之严峻前所未有。
各类金融应用“争客源”
随着新一代网络技术的兴起和对金融领域的渗透，短短一年的时间，以支付宝、“财付通”为首的互联网金融APP迅速崛起，由支付宝衍生出的“余额宝”更是凭借其便捷的手机业务办理和较高的利率优势，在多年打拼出来的高信用基础上飞速发展，仅半年，便从两亿元初始规模扩大到1853亿元。除此之外，“度小满金融”“京东金融”也正在争夺农信社赖以生存的小微客户，并为其发放千亿规模的*款贷**。有数据显示，“京东金融”供应链*款贷**至少已放款5000亿元，其中微型企业客户占比79.2%，小型企业客户占比12.2%；“度小满金融”之前发布的《2022年度环境、社会及管治（ESG）报告》显示，“度小满金融”已累计为超过1800万小微企业主及工商个体户授信，并于2022年为小微企业发放超过5200亿元信用*款贷**。由此可见，农信社在小微金融领域的发展不仅要面对线下的危机重重，更要面对线上的层层压力。
如何应对“农村空心化”
面对农村“空心化”，农信社首先要利用自身相较其他银行的“人熟、地熟、情况熟”的优势，主动关心留守老人和孩子，建立情感纽带。在客户回到家乡或者需要金融支持时，加强服务，助推业务发展。其次，针对农村劳动力大多白天不在家，晚上在家的情况，农信社可以进行错峰营销，如安排客户经理在下午五点半以后进村，走到老百姓中间和他们多多沟通交流，以点带面，关注年轻客户群体的需求和兴趣点。虽然很多年轻客户不再从事农业劳动，但是他们多数可能从事房产装修、建筑、快递以及货运等各类新型工作，农信社通过傍晚进村，可以有效对接该类人群的需求，增进和客户的感情，提高金融服务能力。最后，对于已经出离，偶尔回农村走亲访友的潜在客户，农信社一方面可以借助政府的力量加强沟通联络，另一方面可以通过各地乡贤协会，招引本地在外地的“打工带头人”“创业带头人”，通过名人效应，找到相关本地人群，上门进行组合营销。
如何应对国有大行下沉“抢客户”
面对国有大行下沉“抢客户”，农信社首先要不断进行组织架构、商业模式的变革，积极应对、发挥优势，拿出具体措施，强身健体，参与市场竞争，积极主动去学习和提升自己，警惕竞争加剧导致的各项成本增加、风险偏好进一步放大的情况，权衡好短期和长期、健康和成长之间的关系。其次，要提升自身服务营销能力，激发干部员工的战斗力和执行力，积极采取网点转型、资源整合、科技赋能的措施；积极利用对公业务拉动零售业务，通过全流程的金融服务以及“全生命周期”的金融服务，打造“老百姓和企业身边的银行”，把农信社的灵活性、差异性和特色化做细做精。最后，要重视员工的差异化服务能力，要依靠员工做细管理、做强管理，积极为员工做好差异化服务提供方法和资源；要走出去服务客户，通过“*党**建+金融”“*党**建+社团”“*党**建+乡村振兴”“*党**建+医院联盟”联结客户，秉承“不失信、不套路、不强求”的宗旨，尽心服务客户。
如何应对各类金融应用“争客源”
面对各类金融应用“争客源”，农信社首先要加强线上营销，充分利用微信群、朋友圈、企业公众号等线上宣传平台，建立优质客户营销群，与优质客户交流资金使用难点，适时推出方便优质客户使用的优质信贷产品，借助互联网平台开展营销。其次，以农信社的“人熟、地熟、情况熟”的优势为突破口，打造其所不具备的“人情味金融”，加强与客户的接触交流，深入了解本地客户消费习惯，并根据客户的消费习惯开发设计更多的适应客户个性化需求的金融产品，简化业务操作流程，对影响效率的不必要的环节进行剔除，对相似的环节进行整合，提高业务办理效率。最后，重视专业人才的培养，要对现有人员加强岗位培训，根据“干什么学什么”“缺什么补什么”的原则，在现有员工中择优培养一批信息技术业务骨干，强化对信息技术发展趋势的把控，提升其互联网金融服务与产品开发能力，组成优秀团队，积极应对互联网金融冲击。
总之，虽然农信社现今面临诸多问题，但只要积极进取，充分发挥自身主观能动性，创新经营方式，补齐自身短板，发扬自身优势，就一定能在如今这内外交困的严峻处境中浴火重生。
作者：朱昱霖 姜鹏举
单位：河南省郏县农信联社