好股【机构调研0731】统计显示，12家上市公司被机构调研，其中汉得信息、环旭电子、东华软件、视源股份、TCL 集团等5家受明星机构青睐。
7月30日博时基金，长盛基金，国联安，国泰基金，海富通，华宝兴业，汇添富，交银施罗德，景泰利丰，平安大华，融通基金，上投摩根，新华基金，中欧基金，中邮基金等104家机构对公司进行调研：
调研详情
1、公司和SAP的关系如何，以后发展情况如何？
我们的判断是，仍然以长期合作为主，部分细分领域存在局部竞争。
汉得会继续做实施服务，并提供全面的解决方案，SAP仍然是解决方案中可选的重要组成部分，但SAP软件可能就不卖了，本来业务占比就小毛利也较低。
产品和解决方案创新是公司的长期策略，而且会继续增加市场份额。市场上其他实施商也会增加自己的解决方案，SAP没有理由也没有能力全部堵死，只是汉得规模更大做得更出色而已。而2B的市场规模足够大发展足够快，SAP官方也在推动生态体系建设，所以这些创新其实也有利于整体市场发展，对SAP长期也是一种有益的补充，所以虽然SAP内部有人不喜欢合作伙伴竞争，但也有很多人表示理解和支持。
2、汉得是白金级合作伙伴，白金级与黄金级的区别是什么？
SAP的软件代理资质主要基于软件代理的数量而定，黄金级和白金级的折扣有不同，白金的折扣稍微多些；因为折扣比例都是公开的、加上可能需要垫款，所以这部分业务利润空间有限。
由于通知较为简单含糊，只提及代理协议可能终止，白金是否被取消不确定，但白金主要是软件代理资质，而不是实施服务能力资质，与实施商的服务质量经验无关，因为SAP不能判断伙伴的实施能力。因此是否具备白金资质，对实施业务基本没有影响，客户选择时主要看实施商的解决方案、实施经验、实施能力和类似案例等。
3、针对实施业务，如果厂商在用户那里说坏话，是否牵扯到法律或者协议？
我们相信SAP作为行业领先的国际厂商，会遵守基本的商业伦理道德，合理合法的开展业务和市场竞争，不会发生利用市场地位不正当竞争。
更重要的是，成熟的客户越来越有能力自己掌握软件和实施的选择权，而不是受到厂商的营销或者其他外部影响。因为信息化实施是一项全面系统的企业管理变革，可能对企业中长期的发展产生重大影响，需要企业全方位的资源和精力投入，所以比起软件而言，企业客户更加重视服务商的选择，也会更加理性的分析需求选择方案。公司无论是团队规模，业务和技术能力，还是行业经验和客户群体方面都处于领先地位，也建立了很好的客户口碑和市场影响力。
4、如果实施份额减少，是否有可以替代SAP的功能模块或者产品？
首先再次强调一下，取消软件代理不影响实施服务，实施服务不受软件代理资质影响，因为实施服务不是由SAP决定的，是客户通过理性分析选择决定的，所以汉得的市场份额不是SAP给的，而是服务客户和市场竞争的结果。所以不存在实施份额减少的问题，而是随着公司服务能力的提升，客户案例的积累和解决方案的丰富，实施份额仍然有进一步提升的趋势。
公司致力于为客户提供整体解决方案，在目前的市场快速变化的情况下，我们将继续提供优化的软件组合。
5、汉得旧客户换掉汉得的可能性不大，但是在新客户争取上，如果SAP不推荐的话，是否存在选择其他实施公司的风险？
SAP等国际厂商早期在市场有较强的话语权，但中国客户经过20多年发展，选择ERP已经很成熟了，特别是有那么多成功的案例或者失败的案例，企业能越来越理性的对比选择。相对于软件和硬件来说，在企业信息化实施过程中，服务商是差异化最大的，对效果影响最大的，其实也是最难选择的。客户会发招标邀请，会找几家实施商，国内和国际的友商都有竞争；客户关心厂商的实施能力，汉得的优势在于行业经验和客户比较多，是客户选择的重要原因（比如，做过周黑鸭的厂商更更容易在绝味鸭脖的招标中胜出）。
6、SAP软件代理权取消后，会否影响以后汉得对SAP产品规划的理解程度？
SAP是一家开放的软件企业，也致力于打造IT生态圈，其产品和技术是向市场开放的，包括竞争对手，实际上SAP的书籍、帮助资料都是公开的。而且更重要的是，IT服务最重要的并非理解软件，而是理解客户和行业，理解企业业务发展的规律和趋势，这是所有解决方案设计的出发点，软件只是工具，业务提升才是目标，即业务导向而非产品导向。
同时企业信息化早就超越了ERP的范畴，数字化转型成为新的大势所趋。所以现在客户选择实施商，除了看重是否懂行业之外，往往要求打包式的服务，要求的服务合同非常多样性，希望有多种产品的方案，包括ERP、汉得、其他第三方产品，将这些产品集成提供最后的解决方案。
7、汉得除了内部孵化的SaaS产品，目前是否还有其他产品陆续推广出来？
产品化是一项长期战略，但不能为了产品化而产品化，我们必须找到市场的痛点，具备切实有效的技术手段，才能形成产品孵化。因此公司对产品化一直很鼓励但也比较谨慎，会考虑技术先进性和行业适用性，云产品要么非常专注，要么流程相对短。如果是复杂产品，比如ERP这种产品，云化是比较艰难的。如果有机会，公司会不断尝试，这也是给客户、员工和投资者的承诺。
8、除了汇联易和云SRM之外，是否还有其他产品会跟SAP有业务竞争？
对于公司而言，存在的唯一价值是能够服务客户，所以如果客户有需求，我们又有好的方案，一定会抓住市场机会。以汇联易为例，我们和携程、新美大、滴滴等中国互联网平台结合，为企业提供透明的差旅管理平台，差旅用户、财务和管理人员都可以更加高效，用户体验极好。
所以我们的产品创新，可能会从业务场景、行业两个层面进行差异化的选择，为企业提供更多更好的选择。
SAP的产品线很全很强大，但是部分产品存在不足，特别是互联网化的业务场景，中国企业具有全球优势。
9、汉得的发展路径，实施的类似于Accenture；云时代汉得又做了一些SaaS产品，市场理解公司以实施为主，SaaS类似于投资；现在产品上跟SAP冲突，公司如何定位自己？做实施的能力和做产品的能力不完全相同，长远来看公司的发展路径如何？
汉得作为综合性的IT解决方案平台商的定位是确定的。只是这个整体解决方案，应当以用户使用价值为标准，为客户提供最优的软件组合，有一部分有成熟的第三方产品，也有一部分需要我们孵化，还有一些可能并没有产品。我们也是在学习发展，看全球IT竞争格局和发展。公司不会做通用的产品，现在利用云平台架构的发展，希望把汉得发展成有服务、产品和技术的综合公司（回到医院和药厂的模式，一切以疗效为中心以市场为导向）。如果产品发展起来，类似的代理权取消可能市场反应就没那么大了。
Accenture也不仅仅是做SAP/Oracle实施，而是一家有实施服务、产品和技术的综合平台服务商。值得我们学习和借鉴。