在过去的一年里江诗梁参加了150多场次产品推广试验、农户服务等工作，带领下面的五名员工在潮汕地区实现销售额200万的年增长，并获得了诺普信部门年度最佳员工的称号。从2008年毕业后只身来到诺普信，到现在已经11年了，他的业绩基本每年都是A（诺普信员工评价划分，A是最高等级）。这11年间与他一同从湖北黄石来到深圳就业的四名小伙伴，如今也就只剩下他一个。当问及是什么能够让他一人在一个公司待这么久，除了公司的氛围外还有就他对农业的热爱。
文/南方农村报记者 任亚航
专题策划统筹/董玉
编辑/小白君
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下文由江诗梁口述，南方农村报记者整理
之前我也有调回湖北工作的机会，但是由于我在潮汕工作多年，这里的客户我都非常熟悉了，而且对这里有了感觉，所以就选择继续留在潮汕。在我看来这11年间不只是自己在改变，行业也在不断发生变化。原先我们也是直接将产品丢给零售店，零售店对产品的销售也比较随意，能卖则卖，卖多少我们也没底。
后来我们就改变销售模式，将产品给当地零售店后服务下沉，帮他们做推广，做服务。当一个新的产品或作物解决方案推广前，我们都会做分析，分析产品的特点、分析市场的需求，对产品的年销量都会有较为准确的预估。我觉得作为一个区域的管理者更应该深入田间地头，跟下面的业务员一起了解市场需求，这样才能做好沟通协调，过去的一年我觉得我做到了。
“转变销售模式的去年基本都赚到钱了”
整个2018年听到渠道商更多的反馈是这一年生意越来越难做。其实经过分析发现，主要还是销售模式的问题，那些反馈生意难做、产品销量下降的，多是还处于传统的拿货卖货的模式，但未来的做农资并不是这样的，更多的还是要走服务。
举例来说，我认识的一个客户叫廖静兰，是在茶叶产区卖农资的，他的营业额这几年有了大幅度的增长，这也取决于他销售模式的改变。前几年他的生意也是很难做，完全没有任何头绪，后来就做了一个大胆的转变，去服务农户，每天在田间地头做作物解决方案，生意渐渐有了起色。
另外很多农户反映种出来东西卖不上价格，种什么亏什么。其实并不是农产品没价格，而是没品质。我认识的一些农户，同样品种的柑橘有卖一块多一斤的，也有卖三块多的，这就取决于柑橘的品质和管理。
过去一年农药管理条例的实施令渠道商对农药产品选择有了新的认识。很多人不懂得如何操作，我就让我的业务员去协助渠道客户*证办**，装台账系统等，其实接触下来，他们选择产品的能力也有所提高。以前他们接产品时考虑更多的是这个产品是否便宜，卖了能否赚钱，而现在首先考虑的是产品是否正规，是否有二维码，能否经得住检查。
“2018年工作很平常只是我们把它做到了极致”
获得部门年度最佳员工的称号，我觉的还是非常荣幸的，如果非要说我那方面比较突出，那可能是我的执行力比较强吧，将平常的工作做到了极致。在过去的一年里除了回公司开会，我基本上都会下到田间地头协助业务员做产品试验，做作物解决方案。
去年粗略统计，我自己参加的推广活动有150多场次，其中包括配方升级、田间推广、产品试验，指导农户用药等。记忆最深的一次经历是，去年四月份正值茶叶产区茶小绿叶蝉高发的时候，而且比较难防，所以就急于筛选出合适的方案，但是我们的备选的方案有十多种，就与业务员一起去山上进行实地的实验安排，结果把脚扭伤了。其实之前我的脚就受过伤，这对于我们员工来说早已是司空见惯的事了，当时也没想太多，结果造成了二次伤害，但仍坚持着做完了试验，好在最后筛选出了合适的方案，也算帮农户解决了一些问题。
我主要负责的潮汕地区算上我一共六个工作人员，要服务220多个客户，我下面的五个员工每人负责一个片区，除了客户服务外，平均每人都要直接参与农户服务（指导用药、产品试验、用药反馈等）五六十场次。也正是他们不懈的努力，我们潮汕片区的销售额有了持续的增长，2017年是1200万元左右，去年达到了1400万元，我2019年的目标是2000万元，现在不到两个月销售额就达到了700万元，依目前的情况应该能够实现。
去年我们尝试做了销售记录登记表，比如刚出了一个新的作物套餐，给到零售店里，只要有农户购买就会进行登记。后续我们会拿着信息登记表找进行回访，将农户的实际使用情况与我们试验情况做对比，如果两者出现差距我们就会找原因、分析不足，然后进行改进，给农户进行科学指导。
其实对于农户来说方案不在于新只要实用就好。虽然很多企业也将服务放在首位，但是如果一个员工有了销售业绩的压力，那必然会导致他的精力分散，无法全心全意做好服务。去年年底，我向公司提出增加一个岗位叫作物专员。这是一个新的岗位，主要的工作是做好服务，客户、农户、作物、病虫害就是他的工作核心，自身并没有业务压力。
作者丨南方农村报记者 任亚航
编辑丨农财君
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