背景假设

本文主要讲讲作为一个券商的客户经理，在展业过程中碰到的种种不能理解的奇怪现象，希望能和同样从事着相同职业的你引起一些共鸣。为什么说是（一）呢？因为生活还要继续，工作还要继续，我不能保证这篇文章能够总结出全部的怪象，也不能保证在未来的日子里不想继续吐吐槽，所以在标题后加上了一个序号，好为未来的持续性吐槽留够台阶。

不理解现象一：开了户，进了钱，然后就再也不接电话了

在我看来，作为一个券商的客户经理要做的绝对不仅仅是开个户，卖卖产品那么简单，更重要的是帮助客户树立理财意识，理解风险和收益，养成自己的投资观，当然，这一切都说的稍微高尚了一点，还有一点就是建立在客户能承受的风险基础上帮助客户实现自己期望的收益。

那么问题来了，很多客户似乎并不认为你所做的一切是为了他们，哪怕是有一丢丢为了他们的成分在里面，这些客户会把客户经理和产品推销员进行类比，认为开完户了，产品也卖了，便没有什么好联系的了。

可是事实真的是这样的么？从个人的经验来看（别问我为什么是个人经验，我也想用统计数据来说明，但是这类数据并不好统计，涉及太多隐私内容），从开户之时就一直和客户经理保持联系的客户，他们的收益大概率高于开户后就闭绝视听的客户，虽不可否认客户经理个人能力有强有弱，但大多数情况下是优于客户的，而即便个人能力不如客户，对于市场信息的接触程度也比大多数客户多，这也许能够解释为何前者比后者收益更加客观。

闭绝视听真的能得到好处么？要解释这个问题，得说说金融服务业和传统销售的区别，传统销售社会分工更加明晰，销售就是销售，售后就是售后，而金融服务业不同，销售和售后是一体的，既然您户也开了，钱也进来了，佣金也给了，却不享受应得的服务，我都为您觉得不值。

“我还是不相信我的客户经理，我觉得他不专业，所以我选择闭绝联系。“好吧，要回答这个问题，得从很久前说起，我从业前曾经也是某券商的不大不小一客户，也曾经有过这类想法，而且也选择了闭绝视听，当然，和大多数客户不同的是我的收益还算可观，或许得益于是科班出身，但如今回头看，依旧觉得后悔，因为我一句话都没和我的客户经理说过，而且在没有任何沟通的情况下都断定了对方的水平不如自己，万一对方是个大神了，岂不是能拿下更多收益，即便对方不是大神，我可以换家券商开户嘛，没准能偶遇一个大神。

总而言之，给多少钱享受多少服务，不可否认中间伴随着信息不对称，但闭绝视听不仅没好处，而且断了自己让信息对称的路，所以我不理解这种有百害而无一利的做法。

不理解现象二：你们的软件可不可以和其他券商的软件做的一样？

这个问题挺有意思的，不是不可以，而是不愿意，《道德经》有云：“天下皆知美之为美，斯恶矣；皆知善之为善，斯不善矣。”通俗说，意思就是，如果大家有了美的标准，丑的标准也就诞生，有了善的标准，恶的标准也就诞生了，当然，引喻老聃的话不是想说谁的软件更高明，而是说如果大家都一样，千篇一律，那便没有了差异化，本是丰富多彩的世界一下变成了黑白，那多没意思？如果看完不太明白，可以去翻翻《老子》，会发现现在互联网一直提倡的个性化，人性化，聚焦的种种概念，人家几千年前已经“不言而喻”了。

对，做的不一样的原因就是为了差异化竞争，谁更高明今天谁都看不出来，也不敢妄言，就像苹果1989年就开发了语音识别，却在那时被人评价“有意思，但没什么用”一样，时间，会给大家一个完美的答案。

不理解现象三：“不需要，不需要，不需要”

哈哈，这个只是个玩笑话，很多电话营销的朋友都有碰到过吧，“不需要，不需要，不需要”已经成了标准拒绝话术了，一般发生在刚刚完成自我介绍，还没来得及讲产品的时候，这里跟潜在客户分享一个销售*规则潜**：产品类销售碰到“不需要”，营销人员一般再也不会拨打这个电话了，服务类销售的次数是三次，以周为周期重复拨打直至期满。为什么分享这么一个*规则潜**呢？其实电销的原理就是高中生物常提的“鸟枪法”，命中率高不高无所谓，只要*弹子**够多，总会中，虽然这种方法很低级，但是如今依旧存在，存在即是合理，合理则说明依旧有用。

那对于金融服务业人员来说，一个有自我修养的从业人员不会轻易放弃任何一个客户，因为一个没有理财意识且听不进话的客户在他们看来是“病人”，而并不是大家所想的希望从客户身上得到什么好处，当然，也没那么高尚，万物是相对的，有什么好处后文会提及，只是相对于治病的期许，“好处”的偏好效用显得微不足道罢了。

不理解现象四：我买了这个产品你能提多少？

一般情况下碰到这个问题，都不会回答，不是真有什么不可告人的秘密，而是觉得很扯淡，很无语，很头疼。

既然您诚心诚意的问了，我就在此大发慈悲的告诉你，亲，在每个金融产品的要素表里有个“认购费”或者“服务费”，一般来说货币类产品不会超过0.5%，权益类产品不会超过1.5%，而销售人员提成大多数情况下是这个比例的20%-40%，具体是多少可以自己算算，业内不是秘密，快找个从业的亲戚求证一下吧！

说到这里，就聊聊你买了这个产品，你能挣多少？首先，如果你不是职业投资选手，大概率比你自己瞎折腾赚得多，其次，如果你对基金了解不多，大概率比你自己瞎买赚得多，最后，不要觉得每个人都是想要利用信息不对称来欺骗你，正如我在前面说到的，开户只是服务关系的开始，而服务内容才是这种关系能否健康发展的关键，如果这中间有任何的私心和欺骗，上过一次当后，聪明的你还会再来一次么？

不理解现象五：开户你们送什么呢？

“我也想送啊，你想要iPhoneX？跑车？飞机？航母？如果我送得起早就送啦，可惜的是我送不起。”

当然，排开没钱的原因，证监会相关条例也明确规定从业人员展业过程中不得反礼，哦，亲爱的客户不要忘了，很多券商都有新开户专享理财，大多都是白送了不少钱，如果你仍旧天真的认为那是为了吸引您入坑，那可就白费了他们贴这么多钱啦！

小结

今天吐的这个槽，不是希望批判什么，一方面是写给正在从业的客户经理们，未来我们必将走向一个专业化的道路，如果还把自己当做一个推销员，那么这条路必将通向思路，另一方面，则是写给我们的客户们，希望你们能够换个角度看看我们之间的关系，投资理财不是你和客户经理的零和博弈，一个聪明的客户，一定更希望能够从互动中获取更多利益，共同做大蛋糕，而不是一味抱怨和闭绝视听。