近年来，药品零售市场在一二线城市的市场份额已趋于饱和，与此同时，三四线城市消费潜力正持续释放，连锁、工业加紧布局区县市场。
然而，有机遇也有挑战，在各方争相入局的背景下，区县药店如何直面挑战，做大做强区县市场，是需要思考的问题。
渠道下沉加速
日前，大参林披露了2019年报，多次提到“下沉”、“县域”。
年报称，报告期内大参林坚持“深耕华南，布局全国”的发展战略，深耕广东、广西市场，重点加强现有网络布点，下沉渗透已有省份的县域市场，全力提升各区域布点的覆盖率与市场份额。
事实上，除大参林外，老百姓、一心堂、益丰在各自的2019年报中也都提到了布局区县市场。
从抢滩大城市到精耕区县，四大民营上市连锁战略布局不断下沉的背后，是区县市场迸发出的蓬勃生机与活力。
数据显示，我国70%的人口分布在区县，贡献了我国GDP总值的一半。
近年来，随着城镇居民可支配收入提高，新一轮城镇化浪潮席卷，分级诊疗推进，区县居民医疗健康消费在家庭消费比重中不断提高。
具体到药品零售行业，中康CMH数据显示，2019年全年一二线城市药店销售额增速已下滑至4%以下，而四五线城市药店销售额增长迅速，分别为6.0%和6.4%。
区县药店在迎来发展机遇的同时，也面临挑战。
受地域条件限制，与城市药店相比，区县药店多小散，普遍存在资金缺乏、人才缺乏，管理不足、信息化和会员管理滞后、药学等专业服务能力不足、品牌工业资源缺乏，供应商管控能力弱，缺少动销资源等问题。
根据中康资讯的一份调研报告，52%的区县药店对品牌下沉有深刻感受，但仍有35.7%的区县药店认为感觉不明显，11.90%的区县药店表示不好判断。
如何*局破**？
总体而言，要抓住消费升级机遇，紧跟市场需求变化找准核心靶点，不断优化现有的商业模式，积极转型。
其中，在提高专业化程度方面，小区域本身难以聚集更多的专业人士，这就要求经营者学会借力，携手拥有强大工业品牌资源的企业，定期开展培训，增强店员在药品知识、疾病知识、用药指导等方面的专业性，从而实现药店向健康服务终端的转变。
华润三九澳诺在行动
区县药品零售市场最近几年的快速发展，也让众多工业企业嗅到了商机，纷纷加紧布局。
华润三九澳诺就是其中之一。
华润三九澳诺广东负责人吴萍介绍，华润三九澳诺在区县市场早有布局，打开区县市场的方式主要为：以当地龙头连锁为抓手，一方面通过项目活动、渠道驱动、深度动销等形式将明星产品澳诺锌钙特对目标区县广覆盖；另一方面通过外联驱动、价值分配、项目合作等精准控销模式将更多优质品种导入区县市场。
据悉，华润三九澳诺与头部连锁强强联手，掘金区县市场取得了不俗的成绩。
以大参林为例，2020年第一季度广东省内大参林门店澳诺锌钙特总销售额966.7万元，同比增长35.4%。其中，区县门店表现良好，贡献了相当大的市场份额。
“疫情期间，消费者对滋补保健、维矿类产品需求增长，区县门店澳诺锌钙特销量稳步增长，这与其优质的产品品质，良好的市场口碑不无关系。”大参林相关负责人表示，在渠道下沉的过程中，华润三九澳诺对区县消费者的市场教育和品牌宣传一直在持续进行。
在大参林相关负责人看来，与华润三九澳诺达成合作伙伴关系是一个双赢的决定，“双方优势资源的整合协同，有利于精准、快速实现做大做强区县市场的目标。”
“与大参林的合作是一种崭新的合作共赢模式，而不是简单的买卖合作关系。”吴萍表示，未来希望双方通力合作，相互赋能，以澳诺锌钙特为切入点，推动区县大健康领域的进步发展。
去年年底，澳诺加入华润三九。大参林相关负责人表示，依托华润三九的强大品牌优势、多重动销资源、专业解决方案，将有利于进一步打开区县市场。“未来，我们有信心将澳诺锌钙特卖得更好。”
除了头部连锁，华润三九澳诺还携手中小连锁，挖掘区县市场潜力。
吴萍介绍，华润三九澳诺通过每周开展线上授课为店员普及药学知识，提升专业服务能力。
与此同时，华润三九澳诺还通过线下动销资源共享培训帮助店员建立正确的销售观念。通过分析澳诺锌钙特的卖点、讲解销售技巧，让店员懂得销售，提高复购率。
近年来，客流下滑是药店面临的一大瓶颈，区县药店也不例外。为拉动门店客流回升，华润三九澳诺通过定期举行门店动销活动，助力药店稳住老会员，激活“沉睡”会员，吸引新会员。
“除了会员日、买赠、打折、抽奖、游戏等传统方式，我们还举办了多场更能吸引时下消费者兴趣的健康主题活动，都取得了不错的效果。”吴萍告诉第一药店财智。
据悉，2019年珠海嘉宝华连锁澳诺锌钙特销量同比增长了57%；普宁立丰连锁澳诺锌钙特销量同比增长了87%。
区县药品零售市场的巨大潜力，已经受到越来越多药店、药企的关注。可以肯定的是，只有加强供零间的合作，同频共振，才能实现双赢的局面，推动区县药品零售市场持续健康发展。