带你了解房地产销售
”不能说的秘密”
要说这个问题之前首先要搞明白售楼处是如何营销的，相信大家都去过售楼处，只要到访案场都会有专门的置业顾问进行接待、讲解与服务；这是房地产销售的基础销售，还有很多人员分工，如渠道、平台与中介；接下来就详细给大家介绍一下各个工种、及每个工种的作用与工作内容：
一、置业顾问：也就是大家去售楼处从进门开始给大家讲解的销售人员，有的可以称为顾问，有的只能说个销售，有的连销售都不算；售楼处的要求标准不同，人员能力也参差不齐，专业的会根据客户需求进行讲解，为客户解决问题，不耐其烦、尽职尽责；不专业的也就是读书一样讲完为止；所以，找一个好的置业顾问，对客户的置业导向非常关键；
二、渠道：售楼处都有自己的渠道，渠道又分裂为很多内容；比如地推：商圈发单页、竞品楼盘拦截、宣传车推广造势、电话邀约等等；高级一点的渠道会根据自己的圈子进行圈层营销；有营销预算的项目会做巡展；目前基本都是以电话、竞品拦截为主要方式的渠道（这就是大家为什么能接这么多售楼电话的原因）；
三、平台与房产中介：
重点和大家说一下平台，现在有很多的大平台公司合作开发商，就比如胶州目前比较大的两家平台公司：贝壳与房多多，均为上市公司；这些平台公司的规模，比开发商都大，他们的作用是整合自己与中介资源，给售楼处带客户；为什么现在的开发商会这么做？为什么会合作平台公司？这都是因目前的市场、互联网信息量太大、当今社会的新型经济架构所决定的，具体分析如下：
1、营销费用太大、拿地成本太高：
房地产公司很赚钱，但没有大家想的那么赚钱，十年前的开发商利润率非常高，但现在的开发商从本质也已开始做转型，都是品牌开发商拿地，利润率低，资金快周转加现金流是开发商命脉，而不是利润率；所以，回款对目前的开发商是至关重要的，而不是一个项目赚多少钱！这是一个逻辑关系与角度问题；其次目前开发商在售的楼盘，基本是在2017年集中拿地，成本相对较高；加上现在框架剪力墙浇筑式结构，成本价本身就不低，加上各种税费、营销费用、融资成本，2019的开发商能做到现如今的价格，基本已经没太多利润了；
2、费用率这么高，就会想办法缩减费用；
之前只要大家出行，都会看到国道旁的高炮广告，高速公路路桥与高炮广告，出租车LED广告、公交车车体广告、售楼处的围挡广告、楼体网格布、单页与销售物料的各种印刷与定期更换，没做过这个行业的朋友不太清楚费用；这个费用不是一般的高，如果要做楼盘调性与推广，每年的营销费用少则百万多则千万；尤其品牌类开发商，维护品牌的费用更是让人瞠目结舌；而现在大家出行，基本都看不到了，在这和大家声明一下，不是创城不让做广告了，而是现在的销售方式已经被平台整合了，那就是精准带看、费用精准发生；
2、费用精准发生：以平台贝壳为例；
贝壳目前已整合了胶州所有品牌开发商楼盘（全国已合作几百个楼盘），贝壳隶属于链家，链家旗下有链家直营店、优铭家、德祐加盟店、贝壳等；贝壳主要业务是整合品牌开发商进行一手楼盘自销；同时整合区域内的二手房门店进行一手楼盘销售；中介公司的客户如果看不好二手房，则会跟中介去看一手楼盘；如果客户看好项目并成交则会支付佣金给平台，平台再支付给中介；而佣金全部出自于项目营销费用；营销费用本来要用于渠道、广告、高炮、品牌维护等各方面的支出，现全部用于平台佣金支付；对开发商而言非常有利，成交会发生费用（佣金支付），不成交无成本；传统的广告，不做肯定不会有上门客，做了也未必会有上门客户；也就是说，钱花了未必会管用；所以，现在的开发商基本都和平台公司合作，进行费用精准发生；贝壳属于链家，链家在青岛地区的经纪人总数不下于10000人，每人一个月带看一个客户，基本可秒罄一个项目；这就是平台最大的魅力、优势与价值；也是开发商看中的原因。
PS（举例）：“滴滴打车”没有做任何的推广，电视屏幕上从来没出现过滴滴广告，而是把推广、营销费用直接返利给客户，让客户改变出行方式（正如支付宝、微信支付）一样，改变了所有人的付款方式；打车1块钱、2块钱，最多不超过5块钱，而如今都恢复了正常，没有广告而直接返利给客户，是当今互联网的一种思维；房地产如出一辙。
2、看到这，读者可能会有所顾忌与担忧：
找中介与自己去售楼处价格是否一致？中介的价值是什么？对客户有什么好处？能帮客户解决什么问题？
在说这个问题之前，大家首先要了解中介这个行业及人员与人员素质、水平；中介这个行业的门槛是非常低的，刚踏入社会的学生、青中年、老年人都可以做；没有年龄、工作经验的要求，没有一个衡量的标准，不像教师、律师一样必须持执照上岗；所以，在咱们中国，经纪人（中介）口碑还是很一般的，主要是因为行业门槛低的问题；但这个行业也有很多不错的经纪人，人品好、够专业、服务又好；
言归正传，售楼处的置业顾问，基本都说自己家的产品好，竞品的烂，其实楼盘都是有卖点的（卖点即价值点），再烂的楼盘也有卖点，只是适不适合大家而已；不管是胶州本地客户还是外地客户，首先要选择一个区域，适合自己的区域，结合自己与家庭成员的工作，看需求，如学校、菜市场、商超、交通等，优秀的经纪人会根据客户需求进行区域选择，帮客户选择上区域后，根据客户的预算再进行推盘（或1手或2手），做的时间久的经纪人和项目领导关系好，运气好能拿到好房源；
专业的经纪人，讲述方式和置业顾问是完全不一样的，经纪人会站在客户需求角度去讲述区域，先为客户推荐适合的区域，再帮客户选择楼盘，后再选择户型与面积；整个过程无任何引导，“适合客户的产品”主导整个带看、讲述过程；直到帮客户选上称心如意的房子为止。
关于价格，自己到访与跟随中介成交价是否存在差异；这个话题上述已经阐述过了，不再多强调了，自然到访的客户，开发商定义为自己通过推广与宣传，客户看到广告后来的，所以推广成本均摊每个自然*访上**的客户身上；而中介赚的是平台的钱，平台赚的是开发商的佣金，平台卖的多，返利也会大，中介的佣金也会高，反之亦然；更有甚者有的中介会将部分佣金返利给客户，客户自然除了能拿到开发商的底价之外，还有额外的优惠可拿，成交就通过营销费用结算佣金，不成交无任何费用，还给开发商做宣传与推广，这是“精准费用发生”的精髓；且中介自己开车接送，会给客户提供很多服务与便捷，何乐不为？
找中介看房总结：
好处：有看房车接送，省心省事，提供专业建议与服务，底价与优惠；
当然，有很多的客户不以为然，感觉中介不行，小编在这里阐述的是整个产业布局，信与不信不重要，重要的是通过这个文章对大家购房或许会有一定的帮助，读到这，相信大家已经或多或少的了解房地产2019销售的一些方式，我的想法也很简单，让大家选择一个适合自己的中介，不断提供输出式服务，不仅节约时间与精力，而且省钱省事；希望此文章能帮助更多的购房者，有不明白的或具体事宜，请加微信或公众号私聊