面对当前日趋激烈的市场竞争，城区市场已成为银行业、金融机构争夺的“红海”。农商银行惟有通过细致入微的金融服务，才能赢得市场、赢得客户。这不仅仅体现了农商银行的竞争能力和管理智慧，更是农商银行践行金融为民的初心。
阚琨 孙静
提起东海，人们马上就会想到“福如东海，寿比南山”这一良好的祝愿。其实，在江苏东海，人们对东海农商银行推出的“新阳光信贷”更是津津乐道，对农商银行的优质服务更是赞不绝口。初夏时节，中国经济时报农金导刊约访了江苏东海农商银行*党**委书记、董事长张军。
制定战略规划 建设“强富美高”新东海
农金导刊：作为地处发达地区的金融机构，东海农商银行如何发挥农村金融主力军作用，因地制宜制定战略发展规划？
张军：近年来，东海农商行坚持以习*平近**新时代中国特色社会主义思想为指导，认真贯彻落实*党**中央决策部署，在中国人民银行、银保监局和省联社的领导下，牢记“三个坚持”（坚持服务实体经济、坚持做小做散、坚持零售转型），推进“四个战略”（推进零售战略、推进数字化战略、推进风控优先战略、推进管理提升战略），打造“五个银行”（普惠银行、精品银行、智慧银行、合规银行、幸福银行），争做“两示范、一标杆”银行（乡村振兴的示范行、“小而美”的示范行、高质量发展的标杆行），秉持以“精笃”绘就“小而美”高质量发展新蓝图文化精神，即“精耕细作、精心服务、精致互联、精美品牌、精彩文化”，全面提升经营能力和管理水平，努力构建优质高效、充满活力、竞争力强的农村金融服务体系，为建设“强富美高”新东海提供更加有力的农村金融支持，致力于将东海农商银行打造成为乡村振兴主办行、农村金融主力军，做建设“强富美高”新东海坚实金融后盾。
农金导刊：面对城区市场的激烈竞争，东海农商银行实施信贷转型，推出了城区“新阳光信贷”模式。这一模式推出的背景是什么？有何内涵？
张军：东海县城区有14家银行机构，50多个银行网点，20多家保险公司、小贷公司。一些银行为争夺客户，以超低利率或降低门槛对农商银行原先培育的客户进行“掐尖”“刨根”式营销，像网商贷、微众银行等网贷机构以信用、单签、秒放款为优势采取“轰炸式”营销，抢夺小额信用类客户，市场竞争十分激烈。
为了更好地服务东海经济社会的发展，切实履行金融为民、金融利民、金融便民、金融惠民的责任担当，东海农商银行提出了城区“新阳光信贷”模式，通过公开办贷条件、公开办结期限、公开*款贷**利率、公开办贷流程、简化办贷手续、减免办贷费用等，提升了服务质效，赢得了新的客户，得到了客户的一致认可和好评。城区“新阳光信贷”模式内涵主要包括：“行长+会长+镇长”模式、“行长+楼长+网格员”模式、“商务+政务+行务”模式、“个体区+商圈区+居民区+城中村区+开发区”网格模式等。
实施“阳光信贷”践行金融为民初心
农金导刊：为提高市场业务竞争力，做好零售业务转型，东海农商银行在组织架构上作了哪些调整？
张军：东海农商行坚守做小做散不动摇，围绕服务主业和内部挖潜，在对标找差中整合提升，为打造城区“新阳光信贷”模式，对组织架构上作了重新设置。一是组建专业部门，将原有普惠金融部细分为微贷金融部、小企业金融部、消费金融部。微贷金融部29人，负责城区6个支行个人*款贷**以及微贷产品设计、投放、督导推动以及网格化走访；小企业金融部5人，负责城区企业*款贷**投放、产品设计以及财政性存款；消费金融部5人，负责消费*款贷**（公职*款贷**投放）、按揭*款贷**、产品设计、督导推动以及房地产类存款。形成普惠金融部主营城郊100万元以下“阳光信贷”，小企业金融部专营1000万元以下公司*款贷**，微贷金融部主营城区200万元以下经营性*款贷**，消费金融部专营城区消费*款贷**等的专业化错位经营。二是建设专业团队，对现有的客户经理队伍进行优化组合，建立以营销城区个人经营性*款贷**为主的微贷团队、以服务普惠型小微企业为主的企贷团队、以服务城乡居民消费需求为主的零售团队和以服务城郊个人经营性*款贷**为主的农贷队伍，专业化营销能力进一步加强，从架构层面保障以更强定力推动做小做散。
农金导刊：东海农商银行实施城区“新阳光信贷”模式，主要采取了哪些做法？
张军：在具体操作上，东海农商银行主要采取了以下三种方法。
一是以*党**建共建拓展客群。通过与*党**政部门开展*党**建共建，上层推进、中层对接、基层落实，实现合作共赢。目前农商银行派驻人员到工商联下属的电商协会、餐饮业协会、青年企业家协会等14个协会担任副会长，参与商会活动；29个金融网格员进驻24个社区群、118个小区群，31名驻村第一书记进入共建网格圈，将农商银行产品与元素融入东海经营圈、政务圈、生活圈。
二是搭建金融场景融入客群。搭建“场景+服务+产品”金融场景，以为居民提供生活服务为突破点，增加客户黏性，培养潜在客户；建立“政银服务e站”，包括证件办理、职业资格、年检年审、婚姻登记等通办项目达240项，探索“政务+金融”合作模式，以做好服务为突破点、获客方式，提升东海居民普惠金融体验。推出城区有房就能贷的“居民贷”、城区有经营地即可贷的“经营贷”，以及“线上贷”“公职贷”“微企易贷”“小微贷”等产品，覆盖城区居民、新市民、公职人员、企业客户，通过“产品+”实现“爆款”引流。
三是网格走访稳住客群。参照东海县区域地图以及社区布局图，严格划分子母网格，划分责任部门、责任支行、责任人，明确所要走访的目标和服务标准，宣传农商银行“经营贷”“创业贷”“抵押贷”“消费快贷”“微企易贷”“企业政策贷”“房屋按揭贷”等信贷产品，并根据客户实际情况及时给予授信额度，打造“一部一网”“一行一网”“一人一格”的特色城区网格，深耕城区市场，通过网格走访稳住客户。
农金导刊：东海农商银行实施城区“新阳光信贷”模式以来，取得了哪些成效？
张军：东海农商行自实施城区“新阳光信贷”模式以来，主要取得了六大成效。一是获客渠道更广。与工商联共建后，为两个协会授信11亿元；从协会获取价值客户45户，累计授信1340万元，用信28户，金额1080万元。与牛山街道*党**建共建，获取授信客户623户，金额6572万元。签约“智慧物业”4个小区，对接60家“智慧驿站”。二是审批流程更快。为应对他行利率市场化竞争，东海农商银行行主要信贷产品利率审批权限下放至支行，由原来利率定价委员会审批改为由各支行行长审批，提高了审批时效。三是营销效果更好。截至4月末，新组建的4个专业部门新增*款贷**客户986户（剔除按揭），新增*款贷**4.85亿元；目前城区*款贷**余额25.85亿元，比年初净增3.96亿元。四是客户储备更多。通过网格化走访重新建档14625户，添加微信12323个，其中潜在客户1325户，预授信客户922户，金额3.4亿元，已用信25户，金额3680万元。五是营销效能提高。为提高营销人员的营销水平，东海农商银行组建了2期营销赋能群，参加人员有21人，期间给予固定动作指导，每日进行统计以及线上批改，取得了一定成效。2期赋能群21人共计发放*款贷**880户，平均每人每周3.49户。城区6家支行“开门红”*款贷**各项指标均完成200%以上，排名均居前列。新组建的营销专业团队29个营销经理6人排名前10，业绩遥遥领先。六是微贷市场占有率提升。截至4月末，东海农商行城区500万元以下微贷客户实现8584户，较年初净增965户，增幅12.66%。贷记卡分期较年初上升1646户，增幅231.5%，财政性存款较年初增加2.3亿元，增幅14%。