当我们接近一个大客户时，首先要做的第一件事，就是客户信息收集。

意大利经济学家帕累托发现：

在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%；其余80%尽管是多数，却是次要的。

这就是著名的“二八定律”，又被称为20/80法则。

20/80法则适用于很多场景，比如社会上20%的人占有80%的社会财富；20%的强势品牌，占有80%的市场份额；20%的人身上集中了人类80%的智慧......

同样的，一家企业80%的利润也来自于20%的客户。对于企业销售活动来说，搞定一个大客户，有时候甚至能抵上半年业绩。

因此，企业要抓住那关键的少数，找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的大客户，搞定他们。

其实，这个道理，大家都懂，关键问题是，如何才能搞定这些大客户呢？

我们中国千百年来留下了一句制胜名言：知己知彼，百战百胜。

在军事领域中，它是很多指挥官的座右铭，指导将士们如何才能击败敌方，取得一场战争的胜利。

商场如战场。

在企业销售活动中，大客户当然不会是我们的敌方，竞争者才是。客户是我们的同盟军。

当有一个意向客户出现的时候，或许已经有上百个竞争者像我们一样在极力争取着合作机会。在众多的竞争中，谁能够成功，就看谁对客户信息的了解程度更高，能够投其所好。

只有当我们对大客户信息足够了解的时候，我们才能有的放矢，准确击中目标，把大客户拉到我方阵营，成为我们的同盟军。

所以，当我们接近一个大客户时，首先要做的第一件事，就是客户信息收集。

信息收集是项目运作的起点，也是为拟定下一步的工作计划提供依据。

大客户销售活动中，客户的信息包括许多点，由点成线，再由线成面，面面俱到，才能有机统一，最终拿下大客户。比如：

1、大客户的基本资料

收集大客户信息，客户的基本资料是第一步，也是最基础的一步。

包括像客户的公司性质、主营业务、经营范围、公司规模、联系方式；客户的发展状况，比如客户公司的发展方向、发展计划，在行业里所处的位置、潜在竞争力等等；客户的组织架构，从总经理、部分经理到基层，从决策者、采购、技术、生产到使用者。

还有客户的消费数量、消费模式、消费周期，比如其在一定时间内购买同类产品的数量、市场、投资者。

这些关于客户的基本信息可以帮助我们了解客户目前的状况，合理地预测客户未来的消费走向，也可以帮助我们对大客户作出更长远的合作规划。

很多企业的销售人员都能做到大客户基本信息收集这一点，但也往往只做到了这一点。

2、客户的个人信息

在中国做业务，除了要从公司层面去突破，个人层面往往也是非常重要的突破点。

但一说到个人层面，很多销售人员第一反应都是请吃饭、送礼物。

然而，随着市场营销观念的兴起，传统的营销三板斧——吃喝、桑拿、回扣所能起到的作用越来越小。客户对供应商的理念和服务越来越关注。

所以，如果只是靠吃请、送礼来突破个人关系，是远远不够的。

我们更要从客户个人出发，充分了解客户的爱好、家庭情况、文化程度、性格特征、价值观等等，以便发现客户的个人需求。

比如客户是什么学历，毕业于哪所院校；平时喜欢哪些餐厅和食物，喜欢什么宠物，喜欢哪些书籍，甚至喜欢什么颜色；客户日常行程是什么，喜欢去哪里度假，上一次去了哪里，下一次计划去哪里；客户在公司处在什么位置，奋斗的目标是什么，还有什么没有实现的愿望。

3、大客户的产品信息和需求

产品信息和客户需求是信息收集过程中必须要了解的，整个销售策略，都是要围绕这个中心来进行制定。

比如，产品的使用状况，近几年都使用了哪些产品；这些产品都有什么性能，价格几何，优点和缺点分别是什么；客户使用产品的效果怎么样，对产品的满意程度有多高；这些产品的生产商都是谁，行业内的竞争情况怎么样。

对大客户的产品使用状况充分了解之后，销售人员才能分析出客户现阶段对产品的需求是什么。

不过，仅仅了解客户对产品的需求还不够，还要了解客户的阻止需求、部门需求，甚至像我们刚刚说的，关键人物的个人需求。

如果其中有一个要素不能满足其需求，就有可能影响或阻止我们的项目进展。

4、竞争对手的信息

你可能已经对客户的信息非常了解，然后也制定出了非常适合这个大客户的采购方案，在你满心欢喜，以为要搞定一个大单的时候，没想到半路杀出了一个程咬金，抢走了你的生意。

这种情况，相信很多销售人员都不陌生，想起来都要恨得牙痒痒。

其实，发生这样的事情，不能怪别人，只能怪你自己对竞争对手不够了解。

戴尔的销售部门，办公室里显眼的位置上总摆放着联想、IBM、索尼、惠普这些竞争对手的产品，每个人都可以使用这些产品。

当然，员工们使用竞争对手的产品不是为了完成自己的工作，而是为了学习这些竞争对手的产品是怎么做的，有哪些优势。

同样的，我们也要像戴尔一样，时刻关注竞争对手。

比如他们在行业里处于什么位置，核心竞争力是什么；他们的产品有哪些，性能和服务怎么样，使用情况如何；客户对他们产品是否满意，满意到什么程度；他们有哪些销售渠道和销售特点；他们的市场份额有多大；他们和我们相比，优势在哪里，对我们有多大的威胁；他们派出的销售代表是谁，有什么特点。

掌握了竞争对手的信息，我们才知道如何有针对性地突出自己产品和服务的优势，赢得客户的青睐。

提前在信息收集上做好充足的准备，才可以赢在起跑线上。

然而，市场处处竞争，客户的信息变得越来越隐秘，信息的收集也变得越来越困难......

要想收集到有效的信息，还是要先学会信息收集的技巧。

我们在线联合工业品营销研究院院长丁兴良老师，特别推出了《大客户信息收集技巧》课程，系统讲述了客户信息的收集方法，教大家深度了解客户，解决对客户订单预测把握不准，对客户需求分析评估失当，客户项目推进工作不顺，不知客户已有内定，一路陪跑等问题，赢得客户信任，提高销售业绩，一击制胜。

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