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······瑜伽馆经营管理手册系列······
第三册：《瑜伽馆定价手册》
第四章：十大瑜伽馆定价策略
Part 1：竞争对手两倍以上的卡价
大家好！
NAMASTE！
给大家介绍一个我自己最喜欢的定价方式：竞争对手两倍以上的卡价。比如对方1980，你就3999，对方3999，你就8300，对方8300，你就16800……如果足够牛的话，再加上永远两个字：永远是竞争对手两倍以上的卡价。
这几乎是一场没得打的仗，我解释一下。
这是2008年我发现的一个现象：满大街都是打折，而且折扣越来越低，最猛的是莱芙家纺，都去到一折了！
我是一个特别喜欢逛街的人，闲着没事就逛街，有时候能逛一天。做生意之后，这种情况更加变本加厉，挨家挨户给人家做成本核算，正常进万达，能从早上10点到晚上22点，除了吃饭只干这件事。有一次在丽江，因为太闲了，差不多一个星期都在做这件事。
那么，2008年的时候，也是逛街，我就发现整条商业步行街，几乎生意做得好的都在打折，而且不是8.8折，就连6.8折都可能是贵的，正常5折，动不动还低于5折。
这是什么情况？
难道现在的生意这么不好做吗？这是第一反应。
但是，问题是每一家貌似生意都很好啊！特别是卖衣服和卖鞋的（当时的美特斯邦威、佐丹奴、班尼路、特步、安踏等），都是五折左右。最离谱的是莱芙家纺，一折，天天老头老太太门口排长龙等着抢购。
一折太疯狂了，十年前我的智商还没现在发达，根本承受不了，不知道人家在玩什么。但是，五折勉强能接受，不过，具体怎么玩，还是没明白过来。
只是在2009年忍不住做了一波6.8折，第一次做活动能一次收10万以上的。2010年五周年庆的时候（2005年开的馆），做了一波5折，一次性收25万元，现在看这个数字很小，在当时已经特别大了！
现在回头看，五周年庆打5折是很蠢的一件事，但是，当时很爽，因为连续两年两次大折扣，若干次小折扣，同行基本上都挂了，所有的好教练基本上都被我收了，其他馆主都转行了，基本上全市只剩下我一个品牌（其实是招牌，中国没什么品牌）。
这是一个不小的甜头，也让我认识到商业操作的威力。有朋友劝我：“你好像跑偏啦？瑜伽馆不是应该出名教学吗？你现在出名的好像是营销？”
当时这话根本听不进去，因为跟我说这话的人没赚到钱，对我来说，没赚到钱的人“教训”赚到钱的人是一件很恶心的事。现在回头看当然觉得是对的，瑜伽始终是技术为王，最终还是要回归到教学上的，那是根，不能变。
不过，关于低价打折我虽然现在*翻推**了，但是营销这件事我不反对。毕竟，我现在已经算瑜伽行业比较知名的营销讲师了，而且到北京开馆，也是有一个比较愚蠢的想法：我能在一个小城市3年时间成为当地第一位，6年时间干倒所有同行，前半段靠实力，后半段靠的是营销。现在进北京，是不是五年内我能成为全国第一品牌呢？不知道，人心不足蛇吞象吧。
我这个人挺奇怪的，没有当老大的想法，一直觉得当老大是很累的一件事情，即使生意最好的时候，我也拒绝成立行业协会，拒绝当会长。现在更喜欢做一个营销讲师，而不是什么呼风唤雨的老大级人物。更喜欢大家叫我老师，而不是尊称什么老大。
一旦定位老大，后面就有千千万万个老二想要干掉你，这怎么睡觉啊？所以，赚钱是比较理想的，我宁可成为市场上最赚钱的那个人，也不想成为“势力”最大的那个人。而赚钱，你不可能最赚钱，但是，有钱能做很多事，比较奇葩的想法！在瑜伽这么“仙”的行业不知道有多少人能理解。
回头再来讲打折的事。
现在看，打折是不可取的，因为是价格战，而且是“自残”，伤敌八百、自损一千，得不偿失的事情。只能说我比较侥幸，短时间内赚到钱了，然后进入一个新的范畴，成为另一种人。很多人并没有我这么幸运，进入价格战之后就没办法出来了。
为什么提十年前的事情呢？因为人都是这样，再厉害的算命先生算未来都不一定准确，因为未来一直在变，但是，算过去很准，因为已经是定局。即使不会算命，很多事情回头看还是很清晰。
十年过去了，再来看“打折”这件事就有问题了，因为是原价打折，而不是虚价打折。所以，会伤筋动骨，甚至会万劫不复。
解决办法：虚价打折
这是我重点要提醒大家的，用一个别人两倍高的虚价去跟别人的正价打。
比如三家馆分别是2980、3000、3400这三个价格，普通会员一定选前两个，不会选第三个，甚至选第一个的人占了绝大多数。这是我一直觉得很搞笑的事情，几家馆不一样的装修，不一样的教学，不一样的服务，凭什么根据这一点点差价就随意选择一家馆？这是极度不理智的行为，当然，个个都理智的话，市场就没那么好玩了。
问题来了，如果三家馆，一家3385打8.8折，5000打6折，6800打5折呢？作为会员选哪一家办卡。答案是6800打5折，其实，还不是3400，只不过三家打折后的价格分别是2980、3000、3400，选择就变了。
还有更好玩的，6800打5折是3400，比2980打折前的3385的原价还高，对方根本连还手的力量都没有，这就是我主张定价比竞争对手的两倍还高的原因。
这就是营销，也是市场操作。只要你的价格永远不低于五折，对方就比你矮半截。如果对方涨价，你就跟着涨，永远在对方的两倍以上。
因此，大家的问题出在哪里？就是太实在了。包括各位现在如果看到这段文字心里有抵触，也可能是因为你就是一个实在的人，所以遇到我这种玩虚的就受不了，如果我是你的竞争对手呢？市场是很无情的，瑜伽馆是生意，希望大家用生意的眼光看问题。
更厉害的是：“不卖”的卡虚价打折，真正要卖的卡一分钱不减。
卖的卡，设虚价，只是一个暂时的手段，时间一长，猫腻大家都能看出来。但是“不卖”的卡设虚价，那就好玩了。
这一招最厉害的是京东，京东崛起，第一波应该是卖书，一个卖书不是主业的网站，突然原价卖书（就是进货价多少，卖网友就多少），这样一来，基本上是市场价3-5折的价格，比专门卖书的当当网和亚马逊低很多。卖书是不赚钱的，但是顾客除了买书，其他的东西是赚钱的。
书卖完了卖电器，刚好遇到国美出事。差点把苏宁气死，当时苏宁的老板直接跳出来说：“京东根本就不是卖电器的！”但是，没有用，顾客捡的是， 便宜，不管京东的电器从哪进货的，反正比其他地方便宜，又不是假的，为什么不可以买？
然后，京东就这样把流量做起来了，出名之后，卖东西不打折了，甚至还卖得比别的地方贵。
那么，瑜伽馆为什么不可以“原价”卖瑜伽服、瑜伽垫，然后卡价不变？
或者像我上门说的，用不卖的卡打别人的主推卡。比如我现在指导的馆大部分都是私教馆，说老实话，做这些馆的竞争对手是很惨的，因为现在私教为主，年卡基本是卖着玩，或者不卖的。那这个时候年卡定多少都没有问题，因为根本没指望卖。
如果竞争对手的年卡是3800，你的年卡是13800，打3折都比你原价贵，怎么玩？然后私教比年卡还便宜，顾客来来办哪个？
定价就是这样，很好玩的。
以上，就是Part 1：竞争对手两倍以上的卡价，仅供大家参考。
明天3月28日，开始Part 2：比当地最高价贵100元，敬请关注！
摊尸，休息术去。
此致！
NAMASTE！