“少奶奶”是80后，自称是一名野生的美妆博主、配方师、特化师，在快手抖音上因玩特效妆而走红，目前两平台收获了50多万粉丝。
直接率性的她，有什么说什么，喜欢分享，与人聊天从不端架子，说起最近流行的视频，会直接怼：“去国外拍视频的方式，几年前我就玩过了。”
从她的网名，能感受到浓浓的年代感，然而跟我们理解民国大院里的少奶奶不一样，她擅长特效妆，美杜莎、木乃伊、蜥蜴女、美人鱼……这些造型既“辣眼”又吸引眼球。她还在会上分享：“男性不是我的目标受众群，不要来加我的微信，我的受众是女性，她们会购买我分享的产品。”
有自己的视频团队，定期出化妆教程和直播，开设化妆培训课，少奶奶还找到了电商变现的方式，通过微信创立魔兮美商城，其复购率达93%，快手直播客单价达120~180元。
7月4日晚上，我们约上了少奶奶，跟她聊聊内容变现的方*论法**。
从微商做起的生意
少奶奶是贵州人，很早就出来工作，当过服务员，做过销售，当过化妆师助理，还做过出国游学的带团老师。她觉得自己就是一个很普通的人，“我以前感觉自己不那么好看，皮肤比较差，脸上又有雀斑，我只是想要自己变得好看一些。”
但她也是不普通的，即使做过很多不同的行业，去过不少的地方，但她心中有所笃定，那便是美妆。让像过去的自己一般追求美的粉丝变美，是少奶奶在做的事。
机会是留给有准备的人，这句话放在少奶奶身上最适合不过了。
“对我来说，大学是我的遗憾，但我进入社会后没有放弃过学习。我学英语的时候是2005年，时隔6年后它成了我职业中的一张通行证。”少奶奶表示，自己初触工作时学历不高，但她只是想着先学习，在彼时的确派上用场了。
除此之外，少奶奶告诉记者，在她初为微商时，微信好友人数仅有几百人，她常常在护肤吧分享回复到半夜，收获了一批粉丝，好友人数升至三千人。在2013年首轮与二轮货品的启动都是不小的投资，通过在朋友圈点赞包邮免费送小样的方式，陆续收到反馈，让顾客拍买家秀分享……
没有付出是不会有收获的，时间、资金、心思等，少奶奶将这些投入到自己初具雏形的微商事业中。
“我开始在粉丝中挑选种子用户，通过区域划分的形式给予下级代理一定的权利。我做生意本着的原则是不与代理们去争抢利益。因为利润分出去，才有更多的人站在我这一边。”少奶奶说。
作为最早一批微商中的一员，少奶奶有着自己的坚持：“在想推出代理层级管理时，因为大家对新模式并不十分了解，害怕上当受骗。但我跟别人选的不一样，我一直坚持做进口。”在那时，产品运输是一件麻烦的事情，没有相应的跨境条例，只能通过人肉带货的方式。
“还是蛮辛苦的，经常是半夜一两点人家到货，我就要去拿货，持续到2014年，一直是我一个人。”少奶奶回忆道。
基于情感 链接的 内容变现
挨过了单打独斗的日子，少奶奶偶然接触了新的领域——短视频，彼时只是出于个人喜好与粉丝需求，并无商业想法，如今俨然成为一位通过特效妆俘获大批女性粉丝的短视频KOL。
在决定专注于做短视频内容时，少奶奶也曾放弃了一些东西，比如想要做产品的念头，她坦言并不是自己不做，只是觉得当她基数不够大时，不想去承担生产、压货的风险。在她看来，短视频依旧是一个风口，将自己的所见所闻、所思所想分享出来，能让粉丝看到世界的不同样子。
谈及为何会选择以化特效妆作为短视频主要内容输出时，少奶奶表示，自己也曾有过一段时间在不断地试错，最后才确定下来。但特效妆并非短时间速成的，而是此前“不走心”的学习恰好碰撞上的如今的机遇，这里所说的“不走心”意为不带有目的性地学习，而是因为兴趣。
“我最爱跟大家分享的是，当你想要学点什么东西的时候，就随心走，不要想到以后它能给你带来什么，首先去学习才是最重要的，至于收获，那往往是顺带的。”少奶奶说。
“在短视频的内容生产上，有哪些经验可以分享吗？”记者问。
少奶奶表示，当粉丝在关注内容时，如果没有产生情感联系，是不会有消费的。在她看来，内容电商是以内容去重新定义广告，用内容沉淀消费者无目的、无意识的、碎片信息处理，通过优质的内容传播，引发消费者的购买欲望。
“少奶奶”或许只是一个代名词，她仍是一个有着许多角色的人。比如姐姐，这样的形象更加生活化，少奶奶曾分享过一段在妹妹的婚礼现场致辞的小视频，*放播**量达到400万，虽然她表示不知道为什么这条视频会火，但或许粉丝看到的是一个真情实感的少奶奶，比化特效妆的她个人形象更加鲜活。
一面是要通过化十二星座、经典影视剧的妆容分享的视频垂直地触达粉丝，另一面则是以生活化、接地气的小视频分享以丰富、饱满个人形象，增强粉丝黏性。
“发挥好自身的个性，遵循平台发展方向。”这是少奶奶分享的另一点，她认为自己的优势在于特效妆，是别人无法复制的，而内容就是要基于个人兴趣去创作的，再参考平台方向，去持续输出与创作自己的内容，在必要的时候进行流量测试。
快手的粉丝更精准
将短视频当作产品去运营，让用户与个人有情感链接，是少奶奶在短视频领域玩得转的原因。“我最开始的短视频内容比较多，慢慢地就摸索出哪些视频点击率高、吸引流量多，这是需要后台数据的分析作为支持的。”
少奶奶表示，“在之前，我花了50块钱去做流量测试，获得了300多万的*放播**量，换算到粉丝数量的话，差不多涨了30000多粉丝。数据会告诉我，我生产的哪些内容是粉丝爱看的，就可以适当的增加这类内容的输出。”
通过多平台的尝试，少奶奶最终发现快手的互动性、转化率都远远高于其他平台，通过快手+有赞的模式，结合定位、标签、内容、变现四个要素。
“从快手上直接转化到我社群里的粉丝很精准，一过来就会下单，即使我在快手做一场直播只有50~80人观看的情况下，客单价也基本在120~180元之间，最后也能产生10000多元的订单。”因此，少奶奶更加偏爱快手。
此外，少奶奶并不喜欢在视频中植入广告。她说，自己不擅长做有广告的内容，而过度地推广产品会影响我内容的权重，粉丝也会反感。
少奶奶认真思考过怎样让大家一眼就认出自己是化妆教学的，特效妆是很好的输出点，她制造了一个场景，会让一群人在好奇与期待的同时，联想到经常化特效妆用什么保养皮肤，平时会敷哪些面膜，而问的最多的是，用哪款卸妆产品？引发这类的思考再一一进行解答，在粉丝达到一定程度之后就可以慢慢转化。
“从2月开始，每个月会出好物分享的视频，大概分享6个产品，每周六、周日直播，上新30款产品，效果很不错，虽然*放播**量不如特效妆，但是它给我转化了相当于一部分的精准粉丝，3月份我发了一个防晒霜的短视频直接把商城里的产品卖断货了。”她分享道，目前每个月魔兮美商城的销量平均在60万左右。
在选品上，少奶奶表示随着市场监管力度的加大，加之明星达人的首轮筛选后，可以更加精准化地选择产品。作为配方师的她会根据自己的专业性对产品成分进行分析并亲自试用，来确认产品的安全及功效。
除此之外，魔兮美选择了M2C（工厂直达消费者）模式，追溯产品源头，保证生产环节的透明化，让消费者能够直观的了解每一个产品的研发、生产过程和学术报告，以此提升消费者信任度。
KOL“少奶奶”团队合影
如何做好社群运营？
社群运营是少奶奶实现高黏性粉丝互动的重要一环，记者就这一点向她“取经”。她表示，自己现在有20个社群，其中包括6个核心社群，每个群的平均人数接近四百，而这些社群的群主都是她。
“粉丝在微信中沉淀下来，你是怎样进行维护与运营的呢？”记者问。
“像快手的话，每个月会新增800多个好友，我的主页上有联系方式，引导他们加微信。每一个成员进群时都要做一个很详细的自我介绍，包括名字、地点、年龄、工作等基本信息，以及我是从哪里喜欢少奶奶的，再进行相应的区分与标记，从而精准地推荐产品。我在朋友圈也会时不时地分享皮肤案例，虽然比较少，但是它会慢慢地渗透到每一个粉丝心里，所以这些粉丝中，有些是很精准地自己来买，有些是谨慎型选手，观察一段时间再购买。”少奶奶解释道。
她补充说，在一个社群中，首先需要有一个核心人物起着沟通关键作用，让社群活跃起来，哪怕一个表情包、热门事件等等；其次，要有持续使粉丝活跃的话题，最后要时不时地去给他们科普一些真真正正的产品和护肤知识。
“我们也会借助社群工具去记录成员的生日，每天社群助手会通知她的生日，无论她是否购买过东西，我都会送生日礼物。还有就是打卡，小助理会定时定点的去提醒他们敷面膜、用胶原蛋白，这也是一种让他们按时使用产品，从而达到复购。”
如何把内容与商品巧妙地结合在一起，少奶奶觉得这是一门学问。她也曾经历过迷茫时期，但回过头来看，优质的KOL越来越多，时间会沉淀出真正的优质内容创作者，因为用户会对有价值的内容产生黏性，而之于MCN机构培养出来的KOL的价值如何，时间会揭晓答案。
以少奶奶这般成绩，她觉得自己还算不上成功，今年她有三个方面的打算。
一是要专注于个人IP的打造，持续稳定输出擅长领域的内容，将自己的护肤理念传递给粉丝实现商业变现；
二是落实DNA定制护肤的计划，以基因合作实验室为依托，进行基因检测，但由于基因的个性化成分定制太高，还未找到一个利益与成本的平衡点；
三是预计在近两年让线下实体店落地，以LIFE STYLE生活馆的形式去呈现，正如少奶奶所言，她成为KOL最主要的原因，是她在输出一种生活方式，而不是商品。
“对于与我同职业或想要做这个职业的人来说，最主要的是打磨好自己的擅长领域，哪怕你不是这个领域最专业，但你是最真实的。最后，是要在自我的学习、树立的生活方向以及对生活的热情，这些上面多花点心思。”少奶奶总结道。
写在最后：在长达两个小时的采访时，我发现，不管是早期的微商经历，还是未来的发展规划，少奶奶总是娓娓道来，显得十分稳重。从微商转型至魔兮美商城，她是较早地抓住机遇的人，也正是这般敏锐，让她一路走来，既活成了自己想要的样子，也让别人看到了她真实的样子。