工资的重要性不言而喻，可很多人并没有对工资给予足够的重视；最常见的一种行为，就是不和老板谈工资。
根据Salary.com的一项调研显示，只有37%的职场人士，会经常就自己的薪资待遇和公司进行沟通；至于从来没有就此议题与公司进行沟通的人数比例，达到了18%。
以上是海外的数据。换在国内，很少甚至没有和老板谈过工资的人，只会更多。
虽然现在是疫情时期，但疫情总会过去。今年二月，国内疫情最严重的时期，我的老板反而又给我涨了一次工资。危机永远和机遇并存。
这篇文章就从头开始，教大家怎么和老板谈工资。
01 为什么要谈工资
谈工资是为了赚更多的钱，不谈工资的理由则五花八门：怕被公司拒绝，怕给老板留下不好的印象，怕日后被同事穿小鞋…
所有的理由，都来源于三个字：恐惧感。
“恐惧感”本身难以量化，我们不妨把恐惧感的结果，也就是“不谈工资”，用数据来进行量化。
斯坦福大学的管理学教授玛格丽特•A.尼尔（Margaret A. Neale）给大家算了笔账：
假设你和一位同事在同一时间、以相同的职称、被同一家公司雇用，并得到了同样的薪资待遇：一年10万美元。
唯一的区别在于，当你们刚入职的时候，你的同事通过和公司的沟通，让自己的年薪多涨了7000美元。
而你，“开不了这个口”，就接受了10万美元的年薪。
假设你们日后的职场履历也完全相同，获得了一模一样的调级与涨薪。鉴于你同事起薪里多出的7000美元所产生的复利，你们的收入差距会越拉越大。
等你们工作到第30年的时候，你的这位同事，每年会比你多挣10万美元。
等你们工作到第35年的时候，你需要再工作八年，才能和你的同事一样富裕。
你愿意为“开不了这个口”，付出多工作八年的代价吗？
02 问自己两个问题
谈工资前，你要先确定自己配得上一份更好的薪水。问自己两个问题：
1. 就你目前的岗位和工作内容来讲，你是否很好的完成了自己的工作？如果答案是肯定的，你是否有相关数据和指标来佐证？
2. 就你个人的心态来说，你是否有直面老板的勇气、并且接受被拒绝的可能性？
谈判之前，要先确定自己具备谈判的资格。如果答案都是肯定的，再继续往下做准备。
03 谈判前 - 了解市场行情
现在，你来到了谈工资的正式备战阶段。你首先需要根据自己所处的行业，找出现工作岗位或目标工作岗位的平均薪资水平。
我所工作的企业是港资，公司又有不少外籍同事，所以我在查询平均工资的时候，是以国外的网站为准。如果你在外企工作，可以参考一下这几个网站的数据：
PayScale（https://www.payscale.com/）
总部位于西雅图的薪水调查公司
Glassdoor（https://glassdoor.com/）
主打企业点评和职业搜索的职场社区
JobsDB（https://hk.jobsdb.com/hk）
亚太地区最大的人才招聘网站之一
如果谈判对象是内地公司，国内也有可以查询薪资的网站：
职友集（https://www.jobui.com/）
看准网（https://www.kanzhun.com/）
或者直接用智联招聘、脉脉、Boss直聘、领英等手机app，查询相关岗位的薪资状况。
还可以从网上找一些薪资报告，比如领英上可以*载下**的“人才流动与薪酬趋势报告”，但这种报告多是供HR与管理层参阅，普通上班族的收获会比较有限。
需要注意的是，国内这方面的数据普遍不够全，而地域、行业、企业等变量，都会让具体薪酬产生很大变化。在查询的时候，要尽量和自己的实际情况挂钩。
如果认识猎头的话，也可以向猎头咨询薪资的相关情况。
在了解了外部情况之后，同样需要对公司内部和个人情况进行评估；公司的规模、行业的前景，以及你的个人履历。
这些因素可以让你的自我评估更准确，等之后和老板做面对面交流时，你的论据也会更有力。
04 谈判前 - 准备薪资数字
谈工资的具体金额时，有两种呈现方式：一种是给范围（例：一万到一万三），另一种是给具体数字（例：12500）。我建议大家采用第二种方式，给出具体报价。
第一种方式的问题在于，假设老板可以接受你给出的一万到一万三这个范围，从节约成本的角度考虑，老板一定会把价格压到最低，给你一万块钱的工资。这个范围又是你自己提的，直接断了自己的后路。
第二种方式的好处在于，你可以先发制人，同时给自己留有余地；研究显示，如果员工能够给出具体的数字，那么最终协商的结果，也会更接近于这个数字。
国内跳槽时，普遍的涨薪幅度是30%，但这也只能供大家参考；具体的幅度，还是要和你所处的行业及工作挂钩，很难一概而论。
下面论述里的数字以方便大家记忆为准，不代表任何行业，大家记住这个方法就好。
在了解完市场行情以后，你需要准备三个数字：理想工资、目标工资、最低工资。
理想工资：
你的理想工资，应该比你的目标工资，再稍微高出一些。
假设你现在的工资是一个月10K，目标工资是一个月15K；那么你的理想薪资，就可以是一个月17K，然后把17K报给老板。
把工资往高了报的目的，是给双方留下更多的谈判空间。老板都是久经商场的老手，不跟你砍价的概率极低。假设老板准备跟你砍掉两千元，那么你报一万七，就会被砍到一万五；可如果你报一万五，就会被砍到一万三了。
同时，也不要太担心自己的报价“是否离谱”，老板八成会跟你砍价。最坏的结果，也就是被拒绝罢了。
被拒绝了也不要怕，有很多“Yes”都是以”No”开始的。我会在结尾部分，讲述被拒绝的处理办法。
目标工资：
目标工资就是你预期的实际工资水平，稍低于理想工资。比如你的理想薪资是一万七，那么你的目标薪资就可以是一万五。跟老板报一万七，老板砍到一万五，皆大欢喜。
最低工资：
最低工资是你能接受的涨幅下限，就是现在雇佣你的最低价。如果老板答应给你涨薪，数额不应该低于你的下限。
假设你的理想薪资是17K，目标薪资是15K，那么最低薪资就可以是13K。
再重申一遍，这些数字只是为了方便举例，大家明白这个意思就好。
05 谈判前 - 证明自我价值
设定了具体的数额，接下来就要拿出相应的证据，证明自己值这个价。
你需要从过去、现在和未来这三个时间维度入手，问自己三个问题：
我过去做了什么？
我现在在做什么？
我将来能做什么？
我过去做了什么？
我过去做了什么我个人有做工作记录的习惯。当我接手一份工作时，我会先做工作计划，然后随着工作的不断推进，记录自己的心得体会，并及时做出调整。工作结束后，我会再进行整体复盘，便于日后更顺利的完成工作。
当你需要和老板谈工资时，就体现出了这个习惯的另一个好处：你可以根据自己的工作记录，决定向老板汇报哪些工作成果。
国外有一种常见的方式，是写一张“自夸表（brag sheet）”，把你的工作成果写下来，当面递交给老板。
我个人采取的方式，是选出其中最有价值的几项工作，然后口头汇报给老板。我上次和老板谈工资的时候，选出了其中的三项。
如果我把我完成的全部工作都写出来，会显得没重点，而且老板也没那个时间和精力了解你具体做了什么。
事后复盘起来，我觉得其实我应该做一份PPT，图文并茂的呈现给老板，会让自己更有说服力。
我现在在做什么？
汇报你目前正在推进的工作。如果你手头正在执行的工作，属于公司的核心业务，那么老板给你加薪的可能性就更大。
我将来能做什么？
仅仅汇报过去的工作成果，不足以说明你的不可替代性。如果过去你为X部门呕心沥血，结果公司内部结构调整，直接把整个X部门给砍了，而你离开这个部门就什么都做不了，老板为什么还要给你加薪、甚至留你这个人在公司里呢？
除了你现在的工作内容，你对未来工作的期许，同样非常重要。不要觉得“画饼”是老板才能干的事情，你也得“忽悠”老板，给老板反向画饼。
“忽悠”指的是形式，可不是行为。你画的饼，最好是稍微超出你能力范围之内的事情。第一，这样实现的可能性比较大，第二，有助于你自我监督，激励自己朝着这个方向努力。
需要注意的是，老板没兑现给你的饼，你也不能拿他咋地；你要是说到没做到，老板是可以拿你问责的。
你随时可以仰望星空，但请时时刻刻都脚踏实地，一步一个脚印的做好自己的本职工作。
等你做成了，这些就会成为你下一次和老板谈工资时，“我过去做了什么”的重要组成部分。
准备材料的时候，多做换位思考，从老板的角度出发，谈老板重视的工作。
如果需要补充一些你个人觉得很有价值、但老板目前未必重视的工作，你可以往“个人成长（我将来能做什么）”的方向引导；长期来说，还是有利于公司。
06 谈判前 - 决定谈判时间
大的时间点来说，一般在年终考核前的三到四个月，在公司做出明年的预算之前，和老板谈工资，方便公司做相应的调整。
小的日子上来讲，尽量选择周四或周五（特别是周四）。根据美国《今日心理学（psychology today）》的研究表明，周四、周五接近周末，大家的状态会比周一、周二时要放松，也会希望在周末前，尽量结束这个星期的工作。在这两天进行谈判，成功的概率更大。
07 谈判前 - 如何实战演练
谈工资前，一定要多加练习，尽量让自己做到滴水不漏。推荐两种常用的练习方法：
对镜自述 & 自录视频
美剧《风骚律师（Better Call Saul）》里有一个很常见的场景，就是男主角Jimmy在出庭前，对着厕所里的镜子自言自语，模拟出庭时的发言。
在准备演讲前，这是很有效的一种练习方式。你可以在陈述的同时，观察自己的神情，看看有没有什么不自然的地方。
进阶版的做法，就是拿手机或电脑给自己录视频，在陈述结束后回放，找出需要改进的部分。
向家人和朋友复述
家人一般比朋友更可靠，但家人未必了解你的工作和行业，你可以让他们把重点放在你的呈现方式上：比如你是不是不够放松，或是有些逻辑上的漏洞。
朋友的话，记得选择嘴严的朋友，不要走漏了风声。工资在同事之间属于敏感议题，没有必要搞得满城风雨。
08 谈判前 - 见老板前的姿势
哈佛大学的心理学教授艾米.卡迪（Amy Cuddy）专门研究过肢体语言对人的影响。她认为， “高能量姿势（Power Pose）”可以增强人的自信。在谈判之前，不妨试试这个“高能量姿势”。
这个姿势很简单：双脚略宽于肩，两手叉腰，挺胸抬头，类似于“神奇女侠（Wonder Woman）”的站姿。
09 谈判中 - 切入主题的方式
进入办公室，和老板完成基本的寒暄后，不妨主动提问，切入今天的议题。
美国西北大学教授Leigh Thompson的一项调查结果显示，93%的沟通失败，都是由于没有提出最关键的“诊断问题（Diagnostic question）”。
所谓诊断问题，就是了解老板的当务之急；“您和公司目前最核心的需求是什么呢？”
等老板回答过后，你就要根据他的答复，与之前准备的自我价值（做过什么、在做什么、要做什么）相结合，给出能切中老板痛点的答复。
10 谈判中 - 表述语气和心态
谈判时，请遵循着三个原则：
- 自信
- 平和
- 不卑不亢
自信
对自己的工作成果和个人能力有信心，相信自己可以说服老板。
平和
有理有据，娓娓道来。千万不要因为老板对你提出了问题或是质疑，就变得畏手畏脚甚至气急败坏。如果觉得情绪有些波动，需要控制，不妨降低语速，不要急着表述。
我平时说话比较快，如果要和同事就比较重要的议题进行沟通，我会刻意放慢自己的语速，增加自己表述的清晰度与分量，给大家更多的思考时间。
不卑不亢
人不求人一边高，“不卑不亢”是最基本的社交原则，哪怕面对的是你的上级。
你不能以“乞求“的心态去跟老板谈判，走投无路的人才会去“乞求”别人的施舍；而拒绝一个“乞求”的人，是没有任何成本的。
你是在付出了劳动成果的基础之上，寻求一个更公平的价码，属于等价交换，不需要你去求任何人。
11 谈判中 - 注意老板的反馈
不要光顾着自我阐述，就忘了聆听老板的意见。
老板心里都有本账，你在谈工资时的表现，也会影响你在他心中的价码。
你得了解老板的需求，才能更好的为他服务；他越认可你的价值，自然就会用更高的工资来留住你。
12 谈判中 - 需要避免的事项
提出个人需求
你房东给你涨了房租、你是两个孩子的单亲妈妈、你父母的身体不太好… 都和公司没有任何关系。
第一，你不是唯一一个有个人需求的员工，你的同事很可能比你还惨。
第二，公司不是慈善机构，给你发工资是为了让你创造价值，不是替你解决个人问题。
情绪化
保持冷静和理智，避免任何大起大落的情绪化。情绪化只能说明你的情绪管理有问题，等于当着老板的面，暴露了自己的短板，进一步降低了涨工资的可能性。
威胁老板
这是最蠢的一种做法。哪怕你真的同时手握好几份offer且随时准备走人，也没有必要和老板撕破脸。行业就这么大，圈子就这么多人，没必要自断后路。
急着答应
在老板给出报价后，哪怕你觉得合理，也不要急着说表示认可的四声“嗯”，不如换成表示考虑的三声“嗯”，继续和老板讨价还价。最坏的结果，也不过是回到之前的报价而已。
13 谈判后 - 感谢并及时复盘
如果目的达成，除了当面感谢老板，事后也可以再通过微信或电子邮件，向老板表达谢意。
表达谢意用这种方式就足以了，不要再搞什么送礼之类的名堂，公私混淆，给双方都添麻烦。老板给你涨了工资，对你的考核标准也会提高；真那么想感谢老板，就用工作中的业绩来感谢他。
哪怕得到了涨薪，及时复盘也非常重要。准备的再周全，也难免会出现意想不到的情况。
我第一次跟老板谈工资的时候，自以为已经万事俱备；结果在明知“不要着急答应”的前提下，老板跟我还价时报出的第一个数目，我就毫不犹豫的答应了。
我至今对老板的报价本身没有任何不满意的地方，我不满意的是我的表现：在明明做了相关准备的前提下，还是出现了不该出现的失误。
经过及时复盘，我没有再犯过这个错误。
从你走出老板办公室的那一刻，就要开始为下次谈工资做准备了。好好想想还有哪些可以改进的地方。
14 谈判后 - 被拒绝了怎么办
如果老板还要再考虑考虑，你就让他慢慢考虑，给他些时间。
如果被拒绝了，也不是世界末日，你可以进一步向老板虚心提问（注意，是提问，不是胡搅蛮缠）：
“老板，您看我目前还有哪些不足，怎么样才能更好的完成自己的工作呢？”
一个负责任的老板，有必要如实回答你的问题；因为你的表现，也是公司业绩的组成部分。你需要根据老板的反馈，对自己的工作做出相应的调整。
美国的亿万富翁格伦.斯登（Glenn Stearns）在探索频道的“隐姓亿万富翁（Undercover Billionaire）”节目里说，他这辈子收到的“No”，要远远多于“Yes”。和很多人不同的是，在他看来，很多“No”,不过是下一个”Yes”的开始。
很多白手起家的老板，都是这么摸爬滚打出来的，你的老板很可能也是其中之一。商场如战场，为了赢得生意这场战争，他们不得不输掉里面的许多场战役。
作为员工的你，在谈工资这件事情上，也要做好打持久战的准备。哪怕你第一次就撞上一个“No”，也离后面的“Yes”更近了一步。
最重要的是，你一定要踏出这第一步。
疫情的影响、业绩的下滑、行业的变化… 不要让这些不在你控制范围内的事情，成为你自我束缚的借口。
你可以“等”，但不要“怕”。
希望企业顺利度过难关，大家尽早升职加薪。等你们的好消息！
