> 雷恩，曾服务于国内多家时装公司，青年作家，著有《导购的力量（第二版）》《雷恩细读论语》《雷恩细读活着》《雷恩细读周易》等。
01
"案例: 新天地男装店。" ——————————————————————
案例: 新天地男装店。
上海新天地有家位置很好的男装店，橱窗做得很精致，很有品味。我一进门就翻到了一件不错的款式，问：“老板？有人吗？” 没人应答，转进去一看，收银台里一个男生正低头玩手机，根本没察觉到我。
我挑出一件皮衣，向里再问: “你好，这个有我穿的号吗?”
收银台男生说：“你穿多大的?”
我已有轻微的不耐烦，说：“L的。”前面不重视我在先，加上我职业病上来了，都问到尺码了，还这么磨蹭，难道我只是随便问问的吗? 当然是要试穿嘛。心想这个导购不靠谱，再说，客人什么码，作为职业导购，这不是一看身材就知道的吗，还要问?
导购：“只有一个号，要不你试试?”
我套了一下，两个肩膀直往下掉，太大了，吊牌一看，185 ，XXL！又问了一下其他款，也是有一句没一句的。你问他，他才临时搁下手机回我一下，不问他他又开始忙活手机里的活，甚至脚都不带动一下，眼皮子都没抬起来过。我会不会有点打扰他玩手机了？
这样的情况，大家在逛街的时候有遇到过吗？大多数人会认为这个店员不积极，不专业。我发现，相当一部分这样的导购并不是不知道顾客来了要招呼，要帮助顾客拿尺码……他们只是不愿意而已。
他们为什么不愿意？他们为什么不积极，他们真的不专业吗？
因为他根本就没有卖货的欲望啊!
在这他们眼里，就是拿份工资的事而已，站站也可以拿工资，干嘛拼死拼活……所以我们面临第一个问题就是， 你的导购有卖货的欲望吗? 这种欲望足够强烈吗？
后来机缘之下，我认识了这家店的老板，乔治。他说，当时招那个导购时，就觉得形象还可以，但他也没心思干，哪会真的把店当回事？大半年后，就辞退了。
假如那个导购能积极一点点，哪怕他每天多卖出去一件，半年也得多卖出来5万多的业绩。这得多大的一笔损失啊，都抵得上那家店小半年的租金了，如果是两个导购呢，就多出来10万的业绩。我们想想，这差距多大。
反过来，假设一个导购有超强的销售欲望，又是什么样子呢？
02
"案例:Ken"—————————————————————————————
案例：Ken。
我想起我一位同事，Ken 。
他毕业于浙江理工大毕业立即就在杭州武林路店实习导购。 那三个月，他的业绩总能超过大部分同事，排进前三。要说Ken有什么销售技巧，说不通，我在店里观察他，也确实没有。要说他长得有多帅，也非潘安之姿。那究竟是什么原因呢?
我总结了四点。
一，强烈的荣誉意识。 Ken是从浙江理工大里经过60多人层层筛选上来的。HR在几百人的新员工培训大会上当众宣讲，Ken，你是公司千挑万选出来的理工大精英，而且那里盛产时尚行业的大咖，你要为母校争光啊。刚出校门的大学生，哪里见过这样的阵仗？再加上确实也迫切需要收入，能不拼吗？
二，强烈的晋升意识。 来到店里，从经理到店长，到小师傅，再到办公室同事，人人都认为做导购就一件事，销售！把产品卖出去，只有销售做上去了，才有可能转正，才有晋升领班，才有可能做到店长和区域经理，能不好好干嘛？
其三，强烈的训练意识。 Ken 并不像老同事那样挑客。只要进店的客人，不管上是买菜阿姨，游客，白领，模特，学生，甚至是上了年纪的老教授，都招呼得很妥当，而且还尽可能的多带客人。别的老同事挑出来客人后，一对一服务，他将别人不要的客人揽过来，带一拖三。一般人带完顾客就收拾收拾衣服，休息一下。他不，擦了把汗，喷上香水，整理好发型，衣服湿透了就换一件，不到1分钟，就出去接待下一客人了。
其四，强烈的短板意识。 Ken为了快速掌握销售方法，下班后，主动要求加班，而且接受没有任何提成，纯粹为了学习。他给小丸子打副手找货，给陆红艳做搭配照看陪同者。店铺来新货了，主动帮忙理货，出货和陈列。这些额外的高强度学习让他在短时内，迅速成为一个高能量的销售快手，不但学习了陈列技巧，而且熟悉了店铺的陈列格局，了解了每个款在卖场的位置，几个尺码，每个尺码多少件，多少色号，甚至别的店有几件他都了如指掌。又因为他经常跑仓库，对仓储情况非常熟悉，成了找货最快的人。这样一来，他能根据现有尺码来针对性地介绍货品，从源头上大大降低了跑单率，试穿率也名列前茅，缩短了进出仓库找货的时间。顾客等待的时间少了，效率提高了，成交量自然也就上来了。
这四点 “强烈的荣誉意识，晋升意识，训练意识和短板意识” 归纳起来，就是一个先决条件： 强烈的产品销售意识，强烈的把产品卖出去的欲望 。
一个人，一家店，一间公司想要业绩高，光有产品资源，VIP资源，光有销售技巧，绝对是不够的，必须得有强烈的销售欲望这个先决条件。
这是所有销售高手真正的第一步。
那没有销售欲望怎么办？
假如没有强烈的销售欲望，你就是有再多的VIP资源，再齐全的尺码，这些资源也好被别人抢走，慢慢流失。假如没强烈的销售欲望，你就有再厉害的销售技巧，顾客也会逐渐发现你每个行为都是坑，都是冷酷的小聪明，久而久之，也不在你手上买东西了，别家的导购起码买东西的时候会尊重她，会重视她，你连基本的尊重都没有，全是得过且过的套路。
*队军**的铁律是无条件服从上级。销售也有这样的铁律： 强烈的销售欲望是一名职业零售人员必须具备的素养。 无论销售人员自身，还是其上级主管，都有责任和义务无时无刻地宣导，强化和保障这种职业精神，以及工作氛围。
那么，偶尔一次状态不好，在现实中也确实存在，身体不适，心情不佳，下班有急事，等等都会带来一些不好的影响，此时有没有什么好的办法来改善呢？
03
"案例：背旅行包的游客。"—————————————————————
案例： 背旅行包的游客。
我讲一个自己身上的事。
早年我任公司任区域经理，按惯例先在店铺实习导购。一天中午饭时，我听见一批司龄2年以上的老区域经理们在讨论工资太低的问题，比我之前做店长时还要少，我想老员工都这样，我又能高多少呢。
难免有了一些离职的苗头，但是也不确定信息真假。心想这些老区域经理们之所以工资太低，不可能全部都低，应该也有不少是自己业绩太差的缘故？还是怎么回事？我心里七上八下，顾客都进店了，也没心思招呼，其他同事都手忙脚乱的，店铺一团糟。
副店把我们叫到一起，正色直言，我们待在店铺里就要负责，就要按照店铺里的流程来，要不就回公司。这位副店给全店人员实行强制轮流接客制。先按区域将人固定在每一个区域，不许扎堆聊天，然后前场门口，导购轮流接待。副店则现场记录接待质量，从推荐产品到试衣，从拿货速度到搭配三套，从成交率到客单件，一一进行表格化点评。每一位顾客销售结束，不论成交与否，都要所有同事集中围成圈，总结这一单的优点和不足。不出三个来回，店铺氛围迅速从散漫焦聚到销售上来。
轮到我了。
此时一位背旅行包的游客进来，我随口撂了句:“你好。”，我自己并没有多么认真地观察她，但顾客竟然转头对我礼貌回道:“你也好哇。”
我小小地吃了一惊，有点惭愧。
我这样敷衍，顾客却如此真诚。
哎，惭愧！
我开始认真对待起来，顾客眼睫毛很浓密，很长，背了一只很沉的旅行双肩包。我连忙帮她取下来，放在她的视线范围内的收银台边，又叮嘱她取出贵重物品，递上纸巾，让她擦擦汗。顾客明显身上轻松了许多，也认真翻看产品。我连忙又给她倒了一杯温水。
5分钟左右，她相中了一件杏色连衣裙，试穿了一下，我又给她搭配了几套去衬托连衣裙，顾客非常满意，直接买单，计3688元。
忽然间，我意识到，那个工资的事情都不知道忘到哪里去了。
案例分析：“背旅行包的游客”。
我从副店的处理方式上得到一个经验：当人状态不好，但你又不得不上班时， 最明智的方法就是执行当下必须要去做的工作 。立即投入就好，立即执行就好，一次不行，两次， 两次不行，就三次，允许有个过程，会越来越进入到工作正轨，不成交没有关系，压力不要过大，直到我们进入正常的工作状态里去。
本节总结<<<
导购有卖货的欲望吗？
第一，导购要有强烈的销售欲望，这是销售人员的必备职业素养。
第二，状态不好时，立即执行具体的工作，一次，两次，三次，直到进入工作正轨。
R.
导购的力量（第二版）雷恩/著｜
