第90期
本系列文章由数据米铺独家冠名
（一家按效果付费的CRM服务商）
关于产品定价，是电商人永远无法避免的话题，每个公司，每个店铺都有自己的定价策略，但是，很多运营或者老板，一味的冲销量，以至于，对是否盈利没能很好的进行把控，电商最尴尬的局面莫过于卖的越多，亏得越多
浪客：关于产品定价，是电商人永远无法避免的话题，每个公司，每个店铺都有自己的定价策略，但是，很多运营或者老板，一味的冲销量，以至于，对是否盈利没能很好的进行把控，电商最尴尬的局面莫过于卖的越多，亏得越多。今天由我来分享一下常用的宝贝定价策略。
浪客：产品定价，常用的几种模式：第一种最简单，可称为市场占比定价，就是搜索结果页里面的，根据柱状条进行定价区间选择。这一种是最简单的，也是大家最常用的方法
浪客：如图所示，每搜一个关键词，都会有对应的柱状图，每一个柱状图代表不同的价格区间，柱子越高代表占比越大。一般来说，定价卡用户喜欢价位占比最高的一个柱，而在这个区间，如果有足够的利润支撑，一般会为了竞争力而定价在离18比较近的位置。这种定价方式需要注意的点，在于兼顾几个大流量词的定价平衡。如图
浪客：苹果6数据线和iphone6数据线的群体是一样的，而搜索量都很大
浪客：这个时候，他们的定价方式就需要考虑缩进到19-66的巨力范围了。以此类推，尽量囊括最大几个关键词的最大人群的价格区间交集。
浪客：第二种定价方式，可称之为坑位产出定价，也是大家常用的，按销量排名，前N名的坑位总产出，除以前N的总销量，以平均客单价，作为参考（得出的结果与第一种相差不会很远）。
浪客：第三种定价方式，可称之为竞品定价。直接参考竞争对手，比他高或者低一点，如果要对其形成有效*伤杀**，真正起作用的价格，是在距离对手10%左右的浮动价格，如图
浪客：两款同主图的宝贝，价格稍微低一点点的宝贝，基本是直接秒杀价格高的宝贝。如果离对手的定价距离太远，价格匹配的人群其实已经有所区分，你和对手已经是在两个战场了。如下图，古尚古和菁创的定价，相互之间基本毫无影响，价格差距已经区分开了人群。
浪客：第四种定价方式，可以称为降维攻击定价。如果与竞品的价格一样进行pk，为快速跑赢对手，一般会采取附带上非常有*伤杀**力的礼品。这种方式远胜于以拉开价格进行的pk。一般同价格送礼品的链接pk无礼品的链接，基本完胜。
浪客：第五种定价可以称为战略定价，也是大家常说的引流款，这种产品，基本需求在于通用性强，搭配率高。以不考虑利润为代价，以足够的销量占领排名，引流到店铺，然后靠搭配套餐来达到盈利。这个定价策略需要客服团队有很强的推荐套餐意识。
浪客：古尚古以行业极低的价格占领了销量排名，单个链接怎算都是不赚钱的，但是链接内部，那是另有乾坤，套餐那是相当的多呐！
浪客：这个类目最贵的不是产品成本，而是包装成本快递成本和引流成本，透明套1块钱+钢化膜2块钱+数据线3块钱+快递费3块钱+包装1块钱，这样子一来，瞬间就由单个链接亏本，直接逆转到套餐链接50%的毛利了。
浪客：第六种定价，称之为理性定价，就是把所有产品的成本和所有的费用全部核算进去，包装成本，赠品，场地费用，人力成本，推广成本，扣点费用，全部平摊到每一单。比如工资一个月30w，一个月10w单，平摊一单3块钱。推广费用一个月20w，平摊每单2块钱。细项列完之后，设的最低纯利比率。
浪客：很多运营会这么算，我一个透明套2块钱+包装1块钱+快递三块钱=6块钱，我9.9卖起来，毛利能到40%，这么一算，听上去很有道理，但实际上并不是这么回事，下面我用一张明细表来剖析下9.9能不能赚钱
浪客：大家可以看到，即使我把表中的产品成本降到1块钱，赠品取消，包装成本降到1块钱，也没有任何一款可以在9.9的价格以内不亏损的。这才是财务账明细里看到的真相。
浪客：我在定产品价格的时候，一定会把所有的费用明细全部摊进去，一旦出现某一个产品利润为负，而且市场价格也无法再拔高的情况，直接选择放弃，哪怕真的是走跑量路线，也一定本着少赚钱的做法，而绝不做亏本的买卖。比如最低纯利比率为20%，那么低于百分之二十的产品，直接考虑不做
浪客：很简单的例子，你一款产品做战略引流，引流产品一般月销量都需要很大，哪怕一件只赚一块钱，10w月销就是10w纯利，而一件亏一块钱，10w月销就是10w亏损。一正一负，相差20w。
浪客：第七种定价，可称之为流量价值定价。以参考转化率为核心，是抢占豆腐块的一个很重要维度，一般来说，是用在宝贝热销宝贝中途调价上的，一般我以三个公式来平衡 现价*现日销量>原价*原日销量; 现利润*现日销量 >原利润*原日销量 ; 现客单价*现转化率 > 原客单价*原转化率
浪客：前两点都好理解，举例说明:原价9.9，转化率20%，利润2块钱，日销量1000单，提价到19.8，转化率9%，500单。在销售额权重上，提价钱和提价后是对等的; 在利润上，提价后肯定是大于提价前的
浪客：但是在流量价值权重上，提价前9.9*20%=1.98 ，提价后 19.8*9%=1.79，流量价值权重是小于9.9的时候的权重的，这个时候，要不继续变动价格，找到流量价值大于1.98的价格点，要不就需要强化描述，提高转化率。
浪客：如果不做任何动作，流量会比之前的要少掉一部分。而做链接，最忌讳的是往下走的势头，往上走是一步一坎，往下走可是一泻千里。
主持／整理／灰灰
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