《醉在宁波94》
石碶的小龙虾
新芝店经典案例
2017年5月19号星期五，我再次来到海曙区柳庄街的宁天房产新芝店，准备为施魏巍和唐朋妃的搜房帮端口续费。
我仔细介绍一下，这两位业务员的情况。
他们俩一直是店里业绩最好的业务员，我2016年7月接手这家店的时候，他们两位居然在使用搜房网60版本搜房帮，后来我密集拜访这家店、不断给他们讲解大版本搜房帮和无线搜房帮的优势，他们俩都在8月中旬开通了300搜房帮+50无线搜房帮季度，这种大套餐的季度付款相当于60版本搜房帮一年的价格。
后来他们俩使用的大端口效果非常好，他们俩参加了16年11月份的*绑捆**活动，各自把大端口续费半年，当时，每人又花了3960元。
2017年5月19号，两人端口即将到期，这时我不再需要对他们讲解大端口的优势，因为他们早已经尝到了大端口的甜头。
只剩下续费多久的问题，我就开始琢磨他们的心理。因为他们俩业绩好，老板周海智对他们俩的想法一直非常尊重。首先老板娘是坚决支持他们俩续费的，而且希望他们续费越久越好，因为老板娘要给他们补贴，续费越久某种程度上，意味着他们俩愿意一直在店里上班。
唐朋妃是一个非常温柔善良的人，她只问我“今年你们公司还会不会有优惠活动？”，我现场给邹玄烨总经理打电话，开了免提，邹总明确表示今年不会再有去年那种大力度的优惠活动。
我给邹总打电话也是有我的小心思。第一，通过邹总之口让他们知道今年不会有什么优惠活动，可信度高，引导业务员直接按年续费，因为按年续费比季度续费更优惠。第二，把锅甩给邹总，我不用承担什么责任。如果业务员买了年付套餐，万一今年再有优惠活动，那也是邹总的责任。业务员也不会觉得是我忽悠他们。留这一手，万一再有优惠活动，我也好跟邹总理论，为业务员争取弥补损失的机会。
唐朋妃先是决定直接购买了一年的300搜房帮+50无线搜房帮套餐，老板娘直接垫付了10080元。
中午在新芝店旁边的奉化牛肉面吃了午饭，我经常在这里吃午饭，牛肉面的味道很赞。
下午施魏巍大哥来到店里后，我把他叫到店门口抽烟。我告诉他唐姐直接续费了一年。 业绩好的业务员都是暗暗较劲儿的，他们不但比着努力工作，在开端口上也生怕落后。
施大哥小声问我老板娘有没有给补贴？我告诉他，钱是老板娘垫付的，补贴一半，你们需要承担的一半会从工资中扣除。
施大哥淡淡地抽一口烟、烟迷到了眼睛，他揉着眼睛说“那给我也直接续一年好了！”。
一天时间收到两笔最大端口的年付，两笔10080元业绩，在公司还是特别罕见的。
这两人的案例被我作为经典案例之一，在2017年6月20号房天下全国销售培训会上，我分享了这个经典案例。
该案例之所以经典，是因为端口版本的增长、以及端口费用的增长幅度。
他们俩都从60版本搜房帮，以坐火箭的速度提升到最大版本搜房帮和无线搜房帮。端口费用上，也从过去的年付1512元增长到10080元！
这个案例可以称之为跨越！究其原因，我想 最重要的是敢想 ！我最初推荐产品的时候，并没有受到各种思想束缚、并没有因为他们在使用最小版本端口，而假设他们就不会考虑我们的最大端口。
这个案例带给我最重要的启发是：
销售不要给自己的思维设限，不要假设客户一定会怎么样、或者一定不会怎么样！
销售的心理预期更高，结果才不至于更低！
下午回到和邦大厦，我向邹总说了施魏巍和唐朋妃直接续费一年最大端口的案例，介绍了从我接手他们俩开始、一直到今天，一步步走过来的过程。
邹总抽着烟，听的津津有味，我能感觉到他吞吐烟的过程，都充满对我的欣赏！
最后邹总笑着说“你的思路很好！这也符合你的工作作风！ 我认为你最特别的地方就在于你不断出新、出彩，经常让人眼前一亮！这一切都是源于你的思路！你的思维方式好像永远不会受到局限，敢想才可能把一些人认为的天荒夜谈变成现实！ ”
19号是星期五，我们孙尚香团队照例开了团队例会，孙尚香向团队成员分享了施魏巍和唐朋妃的案例，再次表扬我的工作思路清晰、敢想敢做！
孙尚香说“可能大家并不知道，春子呢，最近身体不舒服，在这种情况下，还保持着以往的激情工作！这种态度真的值得我们所有人学习！”
刚好贾小俊最近刚刚做了一个小手术，请了一段时间假刚回来。孙尚香提醒大家一定要注意身体，努力工作的同时一定要保证身体不要透支。
俊哥的小手术是回安徽老家做的，期间我们团队同事每天都会在“快乐大本营”微信群里问候他。
俊哥是一个表面上强悍，但内心细腻的人，同事们的关心让他很感动。周五下班后，他一定要请团队同事吃饭、感谢大家的关心。
石碶的小龙虾
俊哥带着我们团队同事一起来到石碶街道，他说 轻纺城 有一家小龙虾味道很赞。
石碶街道，地处宁波市海曙区南侧，北邻段塘街道，西邻古林镇，东隔江相望鄞州区钟公庙街道，南接奉化区，紧邻宁波汽车南站。著名的宁波栎社国际机场和宁波轻纺城都在这里。
在房天下宁波分公司的客户区域划分中，石碶一直不属于我们孙尚香团队负责，所以我基本上没有来过这里。
不过，2015年我第一次到房天下工作时，我的师傅胡小環曾经带我拜访过轻纺城一带的中介。记得那时候，地铁二号线正在修建中，轻纺城地铁口被很多铁皮围起来。
俊哥之所以会知道轻纺城的小龙虾味道好，是因为他以前租房子的地方就在这里。我们公司在海曙汇金大厦办公时，他就住在轻纺城。
轻纺城，在我们宁波老百姓眼里就相当于“义乌小商品批发市场”，是宁波最大的综合性市场。
轻纺城形成服装、窗帘、灯具、家私、板材、五金、副食、鞋类、百货、家电等12个专业交易区，有床上用品、玩具、通迅器材、针织内衣、化妆品等5条特色街。
轻纺城里面陈列商品五花八门，种类繁多，倘若身临其临中着实令人眼花缭乱。
基本上老百姓需要的商品都可以在这里买到，而且价格相对便宜。
俊哥带我们来到轻纺城的“ 食品街 ”，就在洛兹广场西边。我们来的地方正好在 石碶东方文化体育中心 对面，这里一排几乎全部是小龙虾店，夜市非常热闹、充满了夏天小龙虾季节的味道！
热闹的地方人多车也多，车位十分紧张，吴伯言的车无处安放。好不容易在石碶街道办事处对过的停车场找到一个车位。
俊哥这个人比较粗心，他没有提前预订吃饭的包厢，我办事从来不会这样。这里虽然全是龙虾店，但名气很大、客人非常多，家家爆满，别说包厢，就连门口的大排档都没有空位置。
俊哥让我们先去旁边公园逛逛，他在饭店等位置。石碶街道办事处对过有一个休闲的公园。
孙尚香、骆莎莎、吴伯言我们几个就在这里闲逛， 为了逗大家开心，我一直在对骆莎莎“表白” ，各种夸她漂亮、我对她有多少仰慕！骆莎莎害羞地笑着对孙尚香说“ 香香！为什么今晚没有让张春华一起来！让她好好管管庄春子！ ”哈哈哈
公园还没逛完，俊哥就打电话说有位置了！我们来到一家名叫“ 十三香龙虾主题餐厅 ”的地方，不知俊哥有什么办法搞到了一个包厢。
俊哥点了很多种口味的龙虾，不过他手术后需要忌口，他只能默默守护着那种小笼清蒸的原味龙虾哈哈哈
孙尚香和骆莎莎对这里的龙虾味道赞不绝口，吴伯言戴着手套拨龙虾根本停不下来！
我呢，则是把孙尚香替我剥的虾肉沾在芥末里翻滚，放进嘴里，哇，龙虾的美味加上芥末的刺激，再喝一大口冰镇啤酒！绝了！
美食美酒当前，还有“宁波十二金钗”中的两位美女作陪，心疼我手不方便，知音还为我剥龙虾！世上如侬有几人？
吃完饭，孙尚香和骆莎莎想逛街，我们就陪着逛了逛。骆莎莎是公司出名的“ 水果公主 ”，她酷爱水果，经常叫外卖把切好的水果拼盘送到公司。在一家名叫“百果园”的水果店门口，她走不动路了，进去选购。
春华最爱吃荔枝 ，我们谈恋爱的时候，她就特爱吃荔枝，每年荔枝上市我都会经常为她买，然后我不会吃、看着她享受荔枝的美味，直到她吃不下了，我才“勉为其难”的把剩下的吃掉。
我在“百果园”一个个挑荔枝的时候，骆莎莎问我“ 庄秘书这么爱吃荔枝！已经挑一大包了哎！ ”，我低头看着荔枝“春华爱吃，买给她的。”，骆莎莎笑着说“好丈夫！”
从石碶轻纺城回鄞州已经很晚， 回去的路上风景很美，我摇下车窗，伸手抚摸着轻柔的微风，宁波的夜晚恬静舒适，我好珍惜在这里的每一秒，我在用心感受她的美……