上期青年菜君任牧在天马帮社群分享了那些年曾经踏过的O2O的坑，那么如何警惕“概念”创业的陷阱？下面我们来听一下青年菜君的分享吧~
青年菜君创始人 任牧
《警惕“概念”创业的陷阱，从火极一时的“社区O2O”讲起》
公开课全程实录及PPT新鲜出炉，精彩呈送，不容错过哦！~
社区O2O的这个概念，想必大家不会特别陌生，在2014年—2015年曾是特别火的一个概念。
只不过现在已经被很多媒体，包括投资人弃如敝履。而青年菜君作为社区O2O的典型，在过去两年多的时间里，对我们而言，也确实被这个概念遮蔽了双眼。我会采用章回体的方式，总共分为三回。
第一回，“不畏概念遮望眼，只缘趟过那些坑 ”。是因为青年菜君我们自己确实也曾经趟过这些坑。
社区O2O曾经作为传统服务业与零售业的互联网转型，以及大众创业、消费升级的这种语境之下最炙手可热的概念。从某种程度上，我刚才所说的遮蔽了我们的双眼，确实影响了我们对于自身商业模式和发展方向的判断，对于我们的决策也造成了一些影响。
说到社区O2O我觉得有两个非常火的案例是避不开的，这两个案例一个是顺风嘿客，一个是社区001。说到顺风嘿客，它在2014年上线，最多的时候全国应该有超过3000家的门店，保守的投资应该超过了十亿人民币，在2015年8月就转型了。在顺风嘿客刚刚上线时候，号称要联合顺风优选，优质的生鲜资源，以及顺风天然强大的物流能力，来碾压所有的生鲜创业者。当时我们其实非常紧张，我也跑了很多个城市，看了不同城市顺风嘿客的店面。再说到社区001，在2014年10月，大家可以看到我发的这张图上，薛蛮子在微博上宣布融资一亿美元，估值超过二十亿，但是到了2015年9月份，业务就开始暂停了，就在前两天，5月初的时候，又宣布复出。
这两家企业曾经作为社区O2O的代表，当然它也在整个时间的发展脉络上，说明了社区O2O这个概念。
最火的时间段，大概是从2014年五六月份被媒体推到甚嚣尘上的地位。到了2015年年中，这个词开始慢慢衰落。而青年菜君在这个阶段，刚好经历了从地铁站自提，到社区自提，到物流宅配的三个发展阶段。青年菜君做的是生鲜半成品的电商，它的物流解决方案，刚好经历了这三个阶段，其中社区自提的阶段，刚好跟社区O2O最火爆的阶段是重合的。
大概从2014年的8、9月份，青年菜君开始做社区O2O的布局，到了2015年7月份，开始转型做配送到家。在这个阶段过程中，青年菜君在北京布设了160多个社区自提点。同时，也恰恰是因为社区自提为我们进行了干线物流的运力储备，积累了非常丰富的自提终端的管理和社会化运力打交道的经验。所有的这些其实都为青年菜君以后转型为电商+物流配送奠定了基础。
这一页PPT的背景，其实就是青年菜君刚刚起步的样子，那个时候我们所有的线上预定产品，全部都要经过线下的自提。这张照片是我们最开始在地铁站布设的店面，紧接着用户就可以在社区里，在社区楼下便利店里，通过我们铺设的自提柜把预定的菜品拿回家。也恰恰是因为青年菜君这样的商业模式设置，所以被大家称为了社区O2O的典型。
可是反过来想一想，我们难道真的一点都没有被社区O2O这个概念蒙蔽双眼吗？我们真的需要十个月左右的时间，来进行宅配的布局和转型吗？在这个过程当中，难道就没有为了坚定成为社区O2O的典型，而在战略方向上出现焦点的失焦吗？所有这些都值得我们反思。
所以就进入到第二回，“乱花渐欲迷人眼，概念背后有玄机”。
我想在这个章回里探讨的就是所谓“被概念”的反思，换句话说，社区O2O的边界到底在哪儿？以及在这一切现象背后商业本质的源问题到底是什么？所以在这里我可能更多地提供我对于社区O2O的一个分析的框架，究竟哪些业态适合社区O2O，哪些不适合。所谓用户的需求和市场到底在哪里？在我看来，我觉得有三个关键词是一定要去把握的。
这三个关键词分别是：用户需求、场景分析、服务半径。
所谓的用户需求，我觉得可以从两个维度去判断它。
第一个维度，究竟有哪些需求是可以或应该在社区配套服务当中被解决的。我大概列了一下，包括家政、洗衣、日用生鲜的社区便利店、宠物、物业服务、维修、快餐、美容、保健按摩、洗车上门等等这样的上门服务。
除此以外还包括比如像废品回收利用、智能柜、快递代收等等。像这样的业态，基本上是我们在社区日常生活中所产生的需求，并且可以在社区的配套服务当中去解决的。如果还有哪些小伙伴希望去做自己的商业模式的互联网化转型，或者说想要做社区O2O业态的话，首先要判断一下自己所提供的服务，究竟是不是社区配套服务当中可以被解决的。这是判断需求的第一个维度。
判断需求的另外一个维度，在我看来，可以把用户产生的需求分为体验性需求和日常性需求。举一个很简单的例子，什么是体验性需求，什么是日常性需求。比如像青年菜君做的这件事情，其实是为了解决大家日常晚餐去买菜、备菜的过程。而这样的过程，其实是每天都需要面临的，所谓日常性需求就意味着你希望尽可能低的成本，尽可能高的效率，并且在解决需求的过程中不愿为它付出更多更高昂的成本和代价。
而所谓的体验性需求就不一样了，比如我们常会说看一场电影，一场演唱会，一场展览，甚至我们知道哪些地方有一些特别好吃的区别于其它餐厅，我们愿意为了满足这样的需求，去额外付出很多的代价。就拿吃来举例，比如我知道在一个地方，它的某一道菜做得特别好吃，像在北京，我可能不惜穿越北京城五六个环去吃。我为了满足这种体验性需求，可以提前很长时间做满足需求的决策，也可以去付出很多的代价。这是体验性需求。
在我看来，判断需求这样的维度，其实是对于社区O2O而言，它满足的更多是日常性需求，如果满足的需求是体验性需求的话，也许它并不在社区O2O这样的边界范围之内。所以这是判断用户需求。
第二个关键词，进行所谓的场景分析。说到场景分析，这就是青年菜君一个深深的痛了。对于青年菜君而言，提供的产品是半成品净菜，也就是将所需要的食材，以菜肴为单位，比如像宫保鸡丁，鱼香肉丝，回锅肉等等，把所需的食材洗、切、配好，用户回到家可以直接进行烹饪。从这个意义上讲，产品或者服务的使用场景，很显然是在厨房，换句话说，产品的使用场景其实是在家中，而青年菜君之前为了进行社区O2O，把产品的获取场景放到了社区当中，实际上这就产生了产品的获取场景与使用场景之间的一个矛盾。所以我们假设在社区便利店里面的自提，从某种意义上讲，其实人为的给用户增加了体验上的障碍，而并没有带来便利。所以产品和服务的使用场景究竟是在家还是在社区，可能直接决定了你是否真的需要在社区里去增加一个新的环节。我们大家都知道，所谓的互联网创业，从某种程度上讲是为了打掉尽可能多的中间环节，从而提升效率，降低成本。而青年菜君当时在十个月时间里，为了让自己成为社区O2O的典型，浪费了太多时间，而没有尽早抽离出来，把产品直接送到用户家中，而是在社区当中人为的增加了一道环节，降低了用户体验。
第三个关键词，是所谓的服务半径。我在这里面提到了两个名词，叫做“大串联模式”和“根据地模式”。说到产品和服务提供者的这种服务半径，讲的是产品或者服务提供者到底有没有相对清晰明确的地理围栏，是以社区为结构单元进行就近的服务即所谓的“根据地模式”，还是进行跨区作业即所谓的“大串联模式”，这直接决定了你到底适不适合采用社区O2O模式，来提供服务，建构自己商业模式的核心。
给大家举两个例子：
曾经在社区O2O风靡大江南北的时候，我们会看到有很多的上门按摩或厨师上门这样的创业者或创业项目。他们有很多创业者，跟我都是非常好的好朋友，我们之间也曾经交流过彼此的商业模式。给大家举一个我认为可能会很失败的例子，采用的是“大串联模式”。我曾经用过一个上门中医按摩，它是可以预约技师的，只要你觉得这个技师服务好，就可以预约他的时间，这就意味着这个技师在北京那么大的范围里，是采取跨区作业的，他在不同社区之间进行串联服务。大家都知道，北京的交通成本其实是非常高的，我也曾问过我熟识的中医按摩师，一般情况下，按摩时间会集中在晚上下班以后的三到四个小时。如果距离长的话，三到四个小时，可能他只能接两单，这是非常大的时间成本浪费。从这个意义上讲，他的单位时间贡献的价值是非常有限的，而这种所谓的“大串联模式”，采用社区O2O的方式来进行服务的提供，在商业的本质上是非常不经济的。
当然对于厨师上门也有类似的问题。全国几家有名的厨师上门，在最开始都面临这样非常尴尬的“大串联模式”和社区O2O之间的定位矛盾。从一定意义上讲，如果你采用“大串联模式”，没有清晰明确的地理围栏来进行这种跨区作业的话，可能这种模式你就需要好好考虑一下，是不是适合社区O2O了。
还有另外一个所谓的“根据地模式”，换句话说，也就意味着它有明确清晰的地理围栏，这里做的最极致的就是外卖。当然有很多的超市代买也很清晰，比如前段时间终止服务的社区001，它在北京根据地理围栏的划分，建立了二十几个商业区域。在“根据地模式”之下，其实零售型的企业延展出另外一种模式，也就是所谓的“根据地模式”+“交通线模式”，将仓储、二次加工等等环节下沉到社区范围以内。而在社区之间，以干线物流相连接。从这样的层面来看，“根据地模式”更适合于社区O2O，而“大串联模式”更不适合。
综上所述，这三个关键词其实清晰地决定了社区O2O边界。如果有小伙伴还想做类似创业尝试的话，我觉得概念背后更多的是商业的本质。你可以通过上面三个关键词，去理清究竟自己的行业适不适合做社区O2O。
说到商业的本质，也就是所谓的源问题，我觉得对于社区O2O而言，还有四个问题是一定要考虑清楚的。
第一，在本质上社区O2O其实做的是消费升级，绝不是线上线下的简单相加。
因为在现在的时代所谓Online和Offline的界限已经非常模糊了。举个简单的例子，曾经所谓的约炮神器陌陌，在我看来，如果是线上线下简单相加的话，陌陌也是线上约炮，而真正的嘿嘿嘿是要在线下的，所以它也是O2O了。我觉得O2O不能那么简单的定义，要看它的本质是不是消费升级。而所谓的消费升级在我看来，无非满足的是用户或者消费者对于效率和品质的追求。比如说提高闲置资源的利用率，像e袋洗，包括很多其它的洗衣，提高的是社区闲置洗衣房的利用率。再比如提高获取产品和服务的效率，比如像外卖。在北京很多小区里，可以看到有各种各样的快递智能货柜，它满足的就是当人们不在家时，依然可以很方便的收发快递，大大提升了获取产品和服务的效率。在品质提升方面，例子就更多了，比如像家政、美业等等。
第二，在核心价值上，提供的是便利而不是设置障碍，这个反面教材可以用顺风嘿客来举例子。
顺风嘿客作为快递的收发站，希望的是人们可以在顺风嘿客的店面去进行快递的收发。而事实上在这之前，我们快递收发都是直接上门的，而有了顺风嘿客以后，我的快递收发反而要到店了，从这个意义上讲，并没有便利，反而增加了障碍。顺风嘿客非常希望把自己打造成社区便利店，可是我们在社区便利店里买的那些东西都是现款现货，及时交易，哪怕不在店面，也希望所有东西可以随时送到我的家里。但对于顺风嘿客而言，提供的是在店面里需要看图，扫二维码，用它的店面设置的平板电脑进行下单，回家还要等快递，完全没有现款现货的便利。既然是这样的话，那它不失败谁失败。所以我觉得这是第二个关键问题，就是你究竟有没有在核心价值上去提供便利，而不是设置障碍。我们也看到有很多其他的社区O2O尝试，甚至有很多创业公司，在做消费升级尝试的时候，让用户又注册又怎么，其实也增加了很多障碍。
第三，所谓的效率提升，而非成本驱动，更多的是对于社区O2O甚至是对于很多的传统商业做互联网转型，都要面临的一个很重要的*局破**点。
在2015年，很多的商业业态，特别是互联网创业公司，都经历了非常血腥的烧钱大战。而烧钱大战本质上是成本驱动，而不是真正有价值的效率提升。任何一个商业形态，对用户而言都有两个目的，一个是优化所谓的购买成本，另外是提升体验的效率。而同样反过来对于运营者而言，其实也有两个目的，那就是降成本和提效率。所以说提升效率，对于所有商业业态来讲，都是最重要的。
在前面讲到的像保健按摩、厨师上门，其实都面临着这样的问题。举一个简单的例子，比如保健按摩最黄金时段是下班之后到晚上十一点之前的时间段，如果他在社区里有一个小门脸或按摩店的话，一般情况下，一晚上的时间可能接8—10个客户。而如果采用社区O2O上门的方式，可能一晚上3—5个就不得了了。从这个意义上讲，模式的创新并不能带来效率的提升，反而使得效率下降了，这就是模式创新背后最大的问题。我们也看到有很多上门按摩都提供了带着按摩床到用户家里面的情况，但这种简易的按摩床，对于用户而言体验未必真的好。所以所有这一切并没有带来效率的提升，反而使得单位成本的时间变高了，同时需要花钱补贴用户进行成本驱动，双重之下，一个商业就没有办法真正的维继。
第四，其实所谓的社区O2O也好，或者商业互联网转型也好，满足的应该是年轻用户新的需求，而不是老用户的传统需求。
很多时候我们都在讨论满足一个需求，到底是不是“伪需求”。这个“伪需求”，很大程度上看来好像真实的存在，但有相当一部分都是来自老用户的传统需求。当你用真正互联网的方式满足他的时候，这种需求可能也就不存在了。举个例子，曾经的社区001，70%的用户都是中老年用户，这就意味着对于这部分用户，他们是智能手机的小白，不具有用移动互联网进行消费的习惯。
还有另外一个例子，青年菜君在做社区自提点的时候，曾经合作的北京青年报的社区驿站，在里面加入了很多社区O2O的互联网项目的终端。但问题就在于，北京青年报的社区驿站里绝大多数都是老年人在里面看报纸、聊天或带孩子。所有的用户并不是真正的年轻用户，不是互联网重度用户。从这个意义上讲，在用户上，它的出发点就南辕北辙了。
我要讲的第三个回叫“法无定法，然后知非法法也；见招拆招，社区内仍可作为”。
尽管我们说社区O2O可能有非常清晰的边界，也有很多的业态并不适合在社区做，但是反过来社区仍然是一个富矿。给大家介绍一个青年菜君在社区里面的营销案例。
很多企业在做社区推广的时候，经常会面临很多问题。青年菜君在做社区地推的时候，也面临着三个很头疼的问题。
第一个问题，社区地推经常采用陌生拜访的方式，比如发传单，但是这样的方式，很难精准定位目标用户。地推业务人员在社区里面发传单的时候，可能很多用户会给予正向回馈，但当你聊完以后说，那请您下个单吧，用户就会嘻嘻一笑告诉你说，不好意思，我从来不在家做饭，甚至我家里没有锅碗瓢盆。这就没有办法锁定目标用户，效率很低。
第二个问题，在小区里做活动，人流是非常分散的，很难以聚集符合你预期的人气。
第三个问题，在小区里做活动的转化率非常低。所以你面临两难的选择，要不然你要吐血让利，否则就没有转化率。
所以青年菜君在社区里做活动，采用了一个新的方式，即怎样在社区里面用100元的代价雇500个反面的“群众演员”去实现卖货聚粉。
推广方案大概分了四个方面：
一是锁定目标人群。我们锁定的目标人群是那些对价格敏感、爱占便宜、时间宽裕的中老年人。可这跟我前面讲的好像不太一样，因为我们要满足的其实是新用户的新需求，而不是老用户的传统需求。这里先给大家卖一个关子。
紧接着我们要解决的第二个问题，就是 选择促销的商品 。我们选择的商品是鸡蛋，我们在社区里面按3.6元/斤卖。这样的价格，比社区周边三公里以内任何卖鸡蛋的价格都至少便宜一块钱。我们确定这样的价格，是把周围三公里所有卖鸡蛋的价格几乎全统计了一遍。
第三个要解决的就是营销推广的手段，我们采用的是现场售卖 。我们会给中老年人发传单，凭着传单到现场购买，一个人可以买两斤鸡蛋，每斤鸡蛋至少便宜一块钱。这里面有一个很关键的是鸡蛋一定要现场称重，因为对于中老年人，对于斤两恨不得拿了两斤还要饶一个鸡蛋，现场称重一定不要太快，而且一定要排很长的队。
第四个是信息传播方式的问题。很多人说在社区里面用比如上框架广告、电梯广告或广告直投入户的成本都很高。可我们采用的方式非常简单与廉价。大家永远不要忽略这些大爷大妈，在线下口耳相传的传播能力。所以我们的传单提前一天在社区的中心花园，下午两点开始陆陆续续发给这些晒太阳的大爷大妈，并告诉他们第二天早上我们就在这里卖鸡蛋，还倍儿便宜，您拿着传单就可以来买了。除此之外，这个传单第二天可以现场领取，用来买便宜的鸡蛋。所以用这样的方式，我们只有两个同事，用了两个小时发完传单，大概发了100个左右，然后就收了，第二天现场效果非常好。好到什么程度？我们第二天早上八点开始做活动，在七点的时候就开始有晨练的大爷大妈开始排了非常长的队。可是到这里，你会发现我讲的无论是锁定目标人群，还是选择的促销商品，还是营销推广的手段，还是信息传播的方式，都非常传统，跟青年菜君要做的事情一点都没有关系。对不起，其实以上根本不是我们要做的社区推广，这只不过是我们招募饰演反面角色的群众演员的工作。那下面我们真正要做的事情就来了，还是按照刚才的四个方面来阐述到底应该怎么来做。
我们锁定的真正的目标人群是谁呢？通过我们的用户画像，我们发现是那些好奇心强，愿意接受新鲜事物，价格敏感性反倒不强，同时又注重效率和生活品质，在乎消费体验的年轻人。我们选择的促销商品是青年菜君的半成品净菜，但这里要注意的是，所有半成品净菜全部原价，绝不打折。
我们采用的营销推广手段是在现场你必须要通过手机或线下自提柜，实现线上的下单，订购至少任意两款菜以上。只要满足这个条件，你就可以用2元/斤的价格最多买3斤鸡蛋。而且鸡蛋提前秤好装袋的，对于用户而言根本不需要排队。
我们信息传播方式到底是什么，这时候大家就可以想象这个场面了。在现场有数不清的大爷大妈在排几十米的队，人手拿着传单，就是为了买比外面便宜一块钱的鸡蛋。这会吸引非常多好奇的、对于新鲜事物感兴趣并且愿意接受新鲜事物的年轻人，他们会跑过来看到底是什么情况。所以信息传播的方式是什么？是依靠所谓的“群众演员”，也就是这些排队的大爷大妈，营造出热闹的气氛。同时我们通过这种差异特别明显的现场布置，去吸引他们。这些年轻人跑过来一看，这些大爷大妈买鸡蛋的方式实在太low了，但是我们要告诉他，你只要来现场下单，你就可以用更便宜的价格，不排队的方式买到更多的鸡蛋，而且你现场下单买到的菜，品质非常的漂亮。坦白讲，我对我们产品的品质还是非常有信心的。同时，又很在乎消费体验，什么叫在乎消费体验？我在现场曾经悄悄的去观察每一个现场下完单，用两块钱价格买了三斤鸡蛋的人。当这些年轻人用便宜的价格拎了三斤鸡蛋，走过大爷大妈排着的长长队伍的时候，我发现他们脸上都带着很不一样的笑容，他们会觉得那种方式实在太low了。所以，这才是我们真正所要去获取的人。
这是当时我们在活动现场树立的一些传播物料，最左边的是给大爷大妈的，最右边的是给我们真正目标用户的。所以在本质上是这样的，利用“群众演员”当托吸引人气，利用“反面角色”也就是排队的大爷大妈明确所谓的行业痛点和用户痛点。换句话说，用这些大爷大妈去表明传统的买菜方式，它的效率是很低的。对于年轻人而言，你要和讨价还价的老年人为伍，所有这些都是我们想要树立的行业反面典型。这一天的结果是500多人次的大爷大妈排队去购买鸡蛋，总共买了一千多斤的鸡蛋。按照鸡蛋的进价，我们是3.7元/斤进的鸡蛋，按照3.6元/斤卖出去，所以每斤赔了一毛钱，而总共卖出去的1000多斤鸡蛋，总共赔了100多块钱。换句话说，我们用100多块钱的成本，雇了500多个“反面的群众演员”，目的只有一个，就是为了帮我们吸引社区当中真正的目标用户。但是雇“群众演员”可能还需要中午管个盒饭，但是这些大爷大妈他们买完鸡蛋以后都跟占了便宜一样。那一天不断有三公里以外的大爷大妈坐着公交车过来，替我们来排队。而事实上，几乎所有做过地推或者社区营销推广的企业，都了解在社区里面真正获取下单的用户也就是转化率分子上的用户，成本都是相对比较高的。而我们3.7元/斤的鸡蛋，用2块钱卖出去，3斤鸡蛋，1斤鸡蛋赔了1.7元，3斤鸡蛋总共赔了5.1元。这意味着我们获取了一个下单用户的成本是5.1元，而我们对于这个下单用户是有预定份数要求的，至少预定两个菜，意味着两个菜的毛利上我已经把5.1元挣出来了。所以我通过100块钱雇的“群众演员”，几乎可以说实现了用零成本获取真实的下单用户。
最后回过头来再看看我前面讲到的三个问题，所谓的陌生拜访成功率，
第一，没有办法识别目标用户，那我们就通过环节的设置，选择过滤掉无效用户。
这个活动对于无效用户而言，对于那些在家不做饭的人而言，根本不感兴趣，比如卖鸡蛋，因为所有对鸡蛋感兴趣的人至少能保证他是在家里做饭的人。
第二，雇“群众演员”当托。
第三，与其说用吐血让利、用成本驱动，不如说用用户的体验，用所谓的效率提升去驱动。
所以这样的一个案例，就真实的回应了我在之前提到的对于很多商业本质问题的思考。我们做了这样的一场社区内的营销，它在本质上就是爆款商品的促销，而所谓的爆款商品按照我们的总结，我们会发现不管你是做什么的，在社区里面冬天卖鸡蛋，夏天卖西瓜，至少对北京而言，只要它比外面便宜哪怕一毛钱，对大爷大妈就是有吸引力的。但是问题关键在于你怎么样用这样一群人对焦到你真正的目标用户上，当然背后也利用了经济学上的马太效应，包括中国人爱看热闹的这种天性。
最后来一个总结，不管往大了说所谓的互联网思维，还是往小了说所谓的社区O2O。几乎所有的概念，在我看来我觉得都一样，可以是说给别人听的故事，千万别变成讲给自己听的商业信条。甭管是什么概念，我相信在这之后，仍然会有很多我们从来没有听过、没有见过、没有想过的新概念层出不穷，但是不管怎样，它的背后都无非是技术升级、商业本质以及千万年来积习难改的人性，除此无它。
错过此期课程的小伙伴补过笔记是不是还意犹未尽？没关系，就在今天晚上，金错刀老师将与大家分享《一厘米宽一公里深的爆品战略》，大家不要再错过哦！~
点击“链接”复制至浏览器即可获得参加公开课方式~
听课链接：http://mp.weixin.qq.com/bizmall/mallshelf?id=&t=mall/list&biz=MzI3MDIyNTY2OA==&shelf_id=1&showwxpaytitle=1#wechat_redirect
文章来源|青春商刻，转载请注明出处，文章为作者独立观点，著作权归作者所有。
商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。
欢迎关注青春商刻公众号（微信号：eshangkezhuanjia) ，查看更多干货分享。
商刻——最具品质的互联网+在线学习平台
商刻平台介绍：
让电商人、准电商人轻轻松松更懂电商。让电商圈的小伙伴们不再孤单，共同成长。 汇聚易观顶尖咨询顾问、电商教练、业界一线实战高手，力求高质量内容做到“说人话、不废话”。独有的按岗位职能、难度分级定义学习内容，聚焦电商最全领域、最新热点，覆盖微电商、O2O、淘宝、天猫、京东等所有平台和SEM、微信营销等互联时代必备的实战技能。让人登高博览电商沧海，轻松驾驭时代潮流。
*载下**商刻APP即可学习商刻课程， 商刻APP网址：http://www.eshangke.com/feedback/app.html （长按网址复制至浏览器即可*载下**~）