每个年轻律师所处的发展环境、发展阶段不同，自身的优势、劣势也各有不同。年轻律师中不乏名牌院校的天之骄子，成绩优异，毕业后进入顶级律所的优秀团队，成熟而优质的平台为其成长解决了后顾之忧；或者自身家世不凡，提供了丰富的人脉资源助力律师生涯的提升；又或者有着超越年龄的成熟，在思维方式、行为方式上已经形成了周密而灵活的体系与章法。然而在笔者与年轻律师的沟通经历中，一旦聊起开拓业务的话题，多数年轻律师都会表现出非常相似的焦虑心态。在竞争激烈且复杂多变的法律服务市场，年轻律师在执业技能、社会阅历、人脉资源等方面均处于相对弱势的状态，同时还常伴随着较大的经济压力和“我到底适不适合做律师”的自我怀疑。
本文下述的内容主要面向那些缺乏过人天赋以及优越外部环境的普通年轻律师。他们努力上进，也纠结困惑，时而斗志满满，时而沮丧挫败，既能从日积月累的微小进步中获得成就感和满足感，又会在不时出现的业务空档中焦虑不安。以下关于“如何开拓业务”的表述，大致分为两个层次，第一层次侧重于心理准备和理念层面，第二层次侧重于实务操作层面。
一、理念层面上：主动思考、加速成熟
（一）开拓业务的出发点：做一个有原则的律师。
“靠谱”成为评价律师时经常出现的词汇，那什么样的律师算是“靠谱”呢？无疑，守时的律师比不守时的律师靠谱，实事求是的律师比虚张声势的律师靠谱，认真敬业的律师比漫不经心的律师靠谱，总体来说，有原则的律师比没原则的律师更靠谱。
年轻律师不仅要在内心培育值得长期坚守的原则，还要有大方而准确地向别人表达自己原则的自信，并以一次次的行动对外表达自己的原则，将自己为人做事的原则融入到在以自己为中心的人际关系集合中。
（二）坚持市场思维，关注法律服务的供给与需求。
律师的专业能力只能在被需要时才能体现为市场价值。既然在法律服务市场中求生存、求发展，就必须深入观察、研究法律服务市场的供求关系，以供求关系及其背后的市场规律作为行动指南。具体操作时，年轻律师可从以下方面着手：
1．列出自己可以提供的法律服务内容清单。
2．分析自己掌握的服务是否有对应的市场需求。
3．判断自己掌握的法律服务是否属于供给侧的落后产能。
如果某项法律服务多年来并未出现明显的进化或升级，没有在专业化程度进一步提升，并且进入门槛很低（甚至对于律师来说几乎没有门槛），普遍存在低价竞争的现象，那么大概率应当归入落后产能的行列。
4．持续关注并推动自己的产品库升级换代，一方面，要对法律服务市场的变化保持关注和敏感，及时抓住新的增量业务机会；另一方面，注重对传统业务领域下细分领域的开拓。
（三）坚持专业为本，在细分市场上寻求突破，树立细分领域内的后发优势。
年轻律师要在激烈的市场竞争中克服在经验阅历、社会资源方面的劣势，获得一席之地，必须充分发挥自己相对于前辈律师的优势：年轻、精力旺盛、学习能力强、业务方向掉头灵活。这些优势决定了最适合年轻律师发展的道路是摈弃传统“万金油”式发展模式，通过对细分领域专业知识的学习和研究坚持专业为本，在细分领域内建立自己的竞争优势，以专业化的法律服务赢得客户信赖。
（四）在正确的方向上保持自信与勤奋。
年轻律师在前述几个方面的努力，利在长期、贵在持久。在坚持的过程中，短暂的挫败感、积累过程的艰难、同行的不理解乃至耻笑，都有可能导致年轻律师心理上的动摇，因此自觉的心理建设必不可少。《道德经》上说“上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之，不笑不足以为道”，笔者经常以此勉励身边的年轻律师，望律师朋友以上士自勉，不为旁人的“大笑”所动。
二、业务开拓的实操步骤
第一步：寻找自己的目标客户群体。
为了避免在开拓业务中陷入盲目而混乱的状态，年轻律师应该结合自身的优势、特长、发展规划，确定自己的目标客户群体。在此基础上，则需要对以下问题进行深入分析：
1. 我的目标客户有哪些共同特征？
2. 目标客户在哪里？我与目标客户之间的连接渠道有哪些？
3. 目标客户的法律服务需求是什么？
4. 目标客户的付费能力与付费意愿如何？更容易接受什么样的收费水平和收费方式？
5. 为了满足目标客户的法律服务需求，我需要设计什么样的法律服务产品？
在这个环节，年轻律师提出最多疑问的是“怎么确定目标客户群体呢”、“我不知道自己适合做哪一类客户啊”，对于这个问题，当然难有统一的答案，多数情况下是在实践中不断试错得以解决的。初期的时候，我们可以选定一些常见的法律服务细分领域（实在不知道怎么分，那最基础的方法就是去翻最高人民法院对于案件案由的规定），然后在前述的分析模型中进行模拟训练，根据模拟的结果判断自己在该领域的优势、劣势、发展前景，进而形成明确的开拓策略。笔者在独立执业的早期曾经采用这种自我训练方法，着实受益匪浅。
第二步：多渠道、多方位展示自己，充分重视把握每一次沟通机会，磨炼、提升沟通技能。
律师开拓业务就是向潜在客户推销自身法律服务，这个过程一定是通过与潜在客户的有效沟通来完成的。为了让这个过程更加高效，年轻律师应当时刻注意多渠道、多方位展示自己，利用每一次的沟通机会对外输出自己的服务产品和专业形象。除了传统的开拓工作外，尤其需要注意以下方面：
（一）注重律师行业内部交流。
在律师专业化不断发展、律师行业内部细化分工加速的基础上，其他律师同行不再是竞争对手而是潜在客户或者是客户来源，因此与律师同行的沟通也应纳入业务开拓的活动范畴中。在律师行业的内部沟通与合作中，既要树立并保持诚信的形象，又要以专业上的相对优势获取同行的认可。行业内部的业务开拓其实是专业化分工基础上的资源交换，走专业化之路的年轻律师，不要试图在行业内做资源垄断者，而是要努力成为资源分享者。
（二）善加利用互联网与自媒体。
互联网、自媒体对律师行业带来了深刻的影响，推动律师行业的运行模式不断发生着改变。对于年轻律师开拓业务来说，互联网、自媒体是实现跨越式发展和弯道超车必不可少的开拓工具。最典型的莫过于今年疫情期间，年轻律师在微信、抖音等社交平台的营销活动非常活跃。在利用互联网、自媒体开拓业务的过程中，特别需要避免“重形式不重内容”的误区，律师是出售专业服务的职业，如果忽略输出内容的品质，单纯把自媒体当成作秀的平台，甚至采取常见的无底线炒作的网红套路，那就会失去律师自身的专业厚度和职业尊荣。笔者曾多次看过某些同行品质欠奉的法律解说视频，有的引用了过期失效的司法解释，有的热衷于以低俗的格调讲述刑事案件情节，有些宣扬自己在法律服务领域的“包治百病”，年轻律师应引以为戒。
（三）培养自己在沟通中的闭环思维。
与人沟通是律师工作最基础的组成部分，大到长达数天甚至数十天的马拉松式庭审/谈判，小到一通几分钟甚至十几秒的电话、发出的每条微信乃至表面上看没有特定对象的发微博、发朋友圈的行为，都是沟通的具体场景。律师常说的“谈业务”，就是对通过与人沟通来完成业务开拓工作的形象说法。
如以年轻律师拜访一个陌生的潜在客户为例，所需要的工作有哪些呢？是不是跑过去聊聊就算了呢？在笔者看来，一次完整的沟通起码包括以下内容：
1. 拜访之前需要对本次拜访的行程作出妥善安排。时间、地点、交通工具、拟沟通时间等要素必须考虑，且需与拜访对象提前沟通，确保双方信息的同步，避免在沟通安排上出现低级失误。
2. 拜访之前对沟通对象进行最大化的了解。如果拜访的是企业，那么应通过查询工作软件对该企业的登记信息等进行全面了解，通过搜索引擎对该企业的舆情信息进行了解，尽最大可能了解、研究该企业所从事的业务、所处的发展阶段、所在行业的特性等等。
3. 根据拜访目的准备要谈的内容。首次拜访要准备好对自己、团队、律所的全面介绍资料。如果想要争取该企业的法律顾问业务，那么重点准备关于法律顾问的服务内容、形式、客户可能的需求点；如果是想要争取公司的上市业务，那么需要准备关于上市政策、审核要点、行业特性的最新资料，需要了解近期IPO的焦点新闻、监管机构的最新动向等。总之，凡是与要拜访目的相关的材料，准备地越充分越好，永远不要担心准备工作会浪费，花在准备工作上的每一分精力，都会体现为面对沟通对象时的自信与诚意。
4. 正式沟通过程中，既要善于表达，也要善于聆听，更要善于记录。在一场效果较为理想的沟通中，律师应当不着痕迹地掌控谈话的走向与节奏，并努力同时实现这样的效果：通过沟通对象的主动介绍以及律师巧妙的发问和引导，帮助沟通对象清晰地认识到并表达出自己的法律服务需求；积极有效地回应沟通对象的需求，在回应过程中充分展现自己的诚信与专业；将对具体法律问题的讨论与法律服务方案的讨论结合在一起；沟通双方（或各方）体会到高效、融洽的沟通带来的满足感与愉悦感。
5. 正式沟通结束后，迅速整理出本次沟通的纪要，如沟通对象有需要，可以主动发一份给过去。 根据沟通纪要，明确后续需要跟进的工作事项，比如后续补充沟通、制作法律服务方案、提出服务报价等等。正式沟通结束后，另一不可或缺的步骤对本次沟通工作的反思与总结，从准备工作到正式会谈，哪些方面还存在不足，如何补救，以后如何避免，哪些方面做得比较好，好的经验如何坚持等。
所谓“闭环思维”，是指“完成一项工作或参加一项事情，不管执行效果如何，都要及时、认真给发起人反馈。约定时间要反馈，阶段完成要沟通。具备闭环思维的高手，既要有参与者的责任心，又要有团队的配合力，还要有人际关系的敏感性。”（参见智俊启所著《闭环思维》）以上关于沟通环节的表述，体现了闭环思维在沟通工作中的应用。闭环思维可以为律师提升业务开拓的效率提供巨大的助力。
（四）对不同沟通对象适用不同的沟通策略。
与人沟通是个性化非常强的工作，不同的律师有不同的沟通风格， 所谓“兵无常势、水无常形”，笔者在此无意对具体的沟通技巧进行详细列举和分析，下面以沟通对象是否属于目标客户为例谈谈可以适用的沟通策略。
1. 潜在的目标客户
无疑，任何时候律师都应当尽力发现和争取潜在的目标客户。年轻律师的专业化之路初期是很艰辛的，当看到自己辛苦所学遇到“识家”时往往成交心切，在沟通策略上出现失误。最常见的失误是急于表现自己，急于滔滔不绝地输出自己的专业意见，营销过度而忽略了客户的表达诉求和真实法律需求，容易给客户留下“这个律师看上去很厉害，但好像不适合我”的印象。
另一种常见失误是完全设身处地地为对方着想，在享受法律分析的过程中遗忘了法律专业服务的商业属性，在没有充分建立信任关系、没有达成委托关系甚至委托意向之前，已经实质性地为对方提供法律服务。此类做法很容易让律师做了无用功，当事人满意而去，律师的业务却没有谈成，而且此类做法并不能让律师获取或积累市场上的良好声名或是吸引真正有付费能力与意愿的客户，却可能会吸引某些没有付费意愿、怀着贪便宜心理的当事人上门，由此常常导致律师感慨“收费太难”，殊不知是自己沟通策略的失误导致了这种后果。每每看到朴实纯良的年轻律师落入此种情形，笔者都觉得非常可惜，面对潜在的目标客户，年轻律师须时刻谨记：业务开拓的目的是为了成交，而不是博取一两句廉价的口头称赞。
2．对非目标客户
出于法律服务市场供需双方信息不对称的原因，年轻律师经常会遇到沟通对象当下的法律服务需求不是自己专业范围的情况，这并不意味着律师就可以随意处置，此时的处置策略同样会影响到业务开拓的效果。
（1）除非律师当时处于业务饱和状态、分身乏术的状态，否则不建议直接将此类潜在客户拒之门外。
（2）接待此类客户时，充分了解客户的法律服务需求后，应及时告知对方自己的专业方向，在征得客户认可的情况下，可以提出安排、介绍本团队、本所内专业更加对口、经验更加丰富的律师与客户对接、沟通。
（3）对此类潜在客户进行初步了解，分析其成为自己目标客户的前景及双方合作的可能性。如果具有成为长期、稳定客户的可能性，则需要持续跟进
（4）与此类客户沟通时，最大的忌讳是律师出于情面等原因（如熟人或熟人介绍等）勉强自己解答客户的疑问或者背离专业原则自己承接不擅长的业务，不仅无谓地耗费时间、精力，而且常常也无法真正满足客户的服务需求，表面上看似尽到了人情、帮了对方，实质上缺耽误了客户的事情，给客户造成损失，同时一定会对自己的专业形象、市场口碑造成负面影响。曾有从事非诉业务的年轻同行向笔者抱怨：近乎免费地帮远亲处理房产纠纷，既帮他解决了诉讼争议，又帮他节省了大笔律师费，结果当事人反而对处理过程和结果不满意，对外还说这位律师没经验、不专业。
（5）每一次与非目标客户的沟通，都是业务资源匮乏的年轻律师向非目标客户的人际关系网络输出专业形象、展现能力与价值的机会。年轻律师的礼仪、谈吐、思维方式、个性特征、应变能力甚至为人处世等均在沟通对象的观察视野中。
以上对沟通对象的分类只是简单的示例，实践中可以就沟通对象的分类汇总不同的沟通策略及注意事项。
第三步：建立自己的客户筛选规则。
建立客户筛选规则，就是将甄选客户的经验、方法抽象化、规则化，既是提高业务开拓效率的需要，也是“有原则的律师”的特征之一。在职业生涯的早期，年轻律师还没有确立起稳定的业务专业方向和树立专业化的市场形象，因此往往会面对来自各种渠道、服务需求五花八门的潜在客户，如果年轻律师来者不拒，就只好朝着“无所不能、不精不专”的路线发展下去了。如果要坚定地走专业化发展之路，那么年轻律师需要建立自己的客户筛选规则。以下试举几例，供年轻的律师朋友参考。
其一，诚信规则。就像某些病人讳疾忌医，向医生隐瞒病情一样，总是会有部分沟通对象出于某种心理状态向律师隐瞒、虚构或歪曲事实。如果律师在沟通中发现沟通对象存在严重的诚信问题，那最好是果断放弃。
其二，守法规则。有些沟通对象找律师的目的并不是获取专业法律服务，而是想让律师帮助其进行违法犯罪活动，严格来说，此类“客户”并不属于法律服务市场上的需方，年轻律师自当敬而远之。
其三，面谈规则。对于电话咨询或者通过微信、邮件咨询的沟通对象，尤其是涉及诉讼事项的，最好约其带齐材料来办公室面谈。如果沟通对象拒绝面谈，那大概率是在向多家律所广撒网式地咨询，并无真正委托律师并付费的打算，年轻律师不值得为此浪费时间。
其四，计时收费规则。实践中常会有这样一类沟通对象，他们有一定的法律服务需求（主要是咨询方面），但又不想支付法律顾问费用，借助着熟人关系随时“蹭咨询”。对有付费能力但法律服务需求零散的沟通对象，笔者常推荐采用计时收费规则予以甄别。
客户筛选规则因人而异、因地而异，重要的是自成体系、灵活运用。律师的客户筛选规则与客户管理体系是相通的，或者说客户管理体系是筛选规则的扩充升级版，年轻律师可以在建立客户筛选规则的基础上提升自己的业务管理能力。
第四步：掌握一定的报价技巧，尊重市场规律，正视市场的变化。
恰到好处的报价方案是业务开拓中促成委托的关键环节。与律师同行沟通时，笔者常常把法律服务报价比喻足球场上的临门一脚。法律服务报价的技巧灵活多变，每个律师都有自己的法门，难以简单地模仿和复制。笔者从业十余年，一路走来的过程中经常为报价问题所困扰，不少年轻律师在形成自己的报价风格过程中也都会走一些弯路。技巧一定是依赖于原则的，年轻律师应当先树立自己的报价原则，在原则基础之上的技巧，就是“运用之妙存乎一心”了。
笔者以为，以下报价原则值得年轻律师重视：
1. 充分尊重客户及市场行情，切不可有利用与客户的信息不对称“宰客”的想法。
在业务开拓活动中，年轻律师最需坚守的是良性的赚钱理念，以诚实劳动赚取合法报酬，不投机、不越界，不求一夜暴富，不为眼前的诱惑所动，不恶意利用与客户之间在专业知识方面的信息不对称而谋取暴利。这种坚守需要强大的信念和自制力，同时也会给坚持者带来长期的、稳定的回报。
2. 时刻关注自身法律服务的成本，确定成本之上可以接受的价格区间。
律师的主要工作成本是时间与精力，但其实律师工作的自由性决定了最大成本是机会成本。笔者一直建议年轻律师认真做好每一天的工作记录（流水化记录），做好每一个案件/项目的工作记录（汇总式记录），这样可以结合对应时间段、对应案件/项目的业务收入，计算出自己的业务创收效率。如果年轻律师希望稳定地提升自己的创收规模和效率，那么在对新业务机会报价时，就需要重点结合该项业务所需要的时间成本考虑报价是否低于自己平均创收效率。
此外，笔者认识的不少年轻律师还有良好的记账习惯，将平日工作支出的费用详细记录下来，这样在计算法律服务成本、确定可以接受的价格区间时就会更加准确。
3. 明确自己能够接受的价格上限与下限，带着平常心面对各种花式的讨价还价。
当精明的客户讨价还价时，缺乏经验的年轻律师有时会手足无措，既不愿接受客户提出的低价，又担心因此失去一单业务。不得不承认，即便拥有法律专业上的优势，年轻律师在谈价格方面也经常性地不是哪些商海老手的对手。对此，笔者的建议是可以在自己的价格区间内给予适当的让步，但千万不要在客户提出的各种砍价理由上做过多的纠缠，一定要清晰、坚定地告知客户价格底线及其依据是什么。如果客户以多家律所咨询比价的方式来砍价，则需要重点强调法律服务的差异化，但不可通过贬损同行来自抬身价。
4. 避免陷入盲目的低价竞争，及时从严重供大于求的低价竞争中抽身出来。
市场上的价格竞争是常态，律师行业虽然有一定的专业技术壁垒，但终究不是垄断性行业，法律服务尤其是日益标准化的法律服务的价格随着市场竞争而走低是不可避免的现象。与此同时，客户对于法律服务的专业度的要求不断提高，又给了高度专业化的法律服务增值涨价的空间。追求更高业务品质的律师，一定要注重把握好专业化法律服务的市场红利、避开严重供大于求导致的低价竞争环境。
对于执业初期的年轻律师来说，盲目的低价竞争是一条不归路，一方面，律师一旦被市场打上“质次价低”的标签，再想要实现业务转型和职业跃升就很难了；另一方面，不负责任的低价竞争也会危害整个法律服务市场的健康度，不加制止的话，最终一定会导致法律服务市场上供方与需方双输的局面。
5. 即便明知无法成交，也需要慎重报价，本身是向市场展示、传达良好形象。
报价是严肃的事情，除了关乎业务成交与否外，还是年轻律师树立自身形象的关键。过于随意的报价，要么畸高，被认为有失诚信，要么畸低，降低了自己的市场地位，要么是方案粗糙，影响了自己的专业形象。因此，即便是成交希望不大，甚至是已经确信无法成交的情况下，如果不得不提出报价，也要认真对待，报出符合自身定位和发展趋势的价格方案，向法律服务市场传达良好的专业形象。
以上为笔者执业经验的粗略总结，或可简要概括为年轻律师开拓业务时的“道”与“术”。当然，在这个各显其能的行业中，任何文字化的总结，都难免是管中窥豹、只见一斑，唯有不停的思索与实践是实现进步的必由之路。
