受访嘉宾：格莱斯瓷砖市场总监林晓霞
时间：2019年4月22日上午
地点：潭洲国际会展中心
编者按
4月21日上午和22日上午，华夏陶瓷网重点栏目“老牛说•面对面”在潭洲中陶产品展4号馆开启。这是“老牛说”第二次大型线下采访活动。两个半天的采访中，老牛先后采访了招智斌、李尧、南顺芝、林晓霞、侯波、雷振业等行业资深人士。每位嘉宾与老牛的对话时间一个小时左右。从本期推出的是老牛（华夏陶瓷网总编辑）对格莱斯瓷砖市场总监林晓霞的深度访谈，敬请垂注。
香云纱瓷砖背后的故事
老牛：首先想请你介绍一下今年你们潭洲中陶产品展的展位设计及产品、形象输出意图。刚刚我也看了一下，这个展馆是你们自己设计的吗？
林晓霞：是我们自己设计的。从去年12月份，我们年会之后就开始构思展位，我们新明珠集团研发中心经理兼工程师黄春林黄总从去年开始就有一个香云纱产品计划，在2018年底，做出了香云纱雅光釉瓷砖，并拍摄了名为《*界无**》的非遗跨界形象宣传片，先是在年会上做了首映，到这次潭洲展上再把香云纱产品作为今年的主打产品。希望从潭洲展开始，逐步把产品推到终端去。
老牛：你们的香云纱雅光釉瓷砖我还是这几天才接触，能不能给我介绍下？
林晓霞：我们黄春林黄总是香云纱瓷砖专利的发明人之一。去年，我们经过不懈的努力，终于邀请到香云纱织造技艺传承人张绍景先生作为格莱斯香云纱瓷砖跨界合作人。张绍景先生的祖先是做纺织出身的，也做丝绸——香云纱。所以，他也觉得自己应该有义务将这种技艺传承下去。张绍景先生认为，香云纱瓷砖的触感与纹理与香云纱相仿，而且也感谢格莱斯瓷砖对香云纱这一非遗文化的尊重，所以，他很愿意和我们格莱斯一起来深度开发香云纱雅光釉瓷砖，让香云纱纹理与釉面的结合更加完美。
老牛：我看你们这款香云纱产品，好像没有在展馆上做大面积的运用？
林晓霞：也有的。我们的香云纱专区地面用的都是香云纱铺贴，另外在规划的过程中，我们把整个展位分成四部分，起、承、转、合，从四个方面诉说。我们这次主要在产品文化上面体现。
老牛：哦，那在动线上面也应该有体现。
林晓霞：我们从吧台入口开始做起源的文化，从丝绸之路两千年以前到现在这个过程，沿线体现一些自然的风貌，比如砂岩类、木纹类、大理石类。
老牛：这几天你们应该也策划了些活动吧。
林晓霞：我们四天展会用了三天做了三场活动：4月19日下午举办2019格莱斯瓷砖赞助深圳WTA年终总决赛发布会暨石墨烯智暖瓷砖发布仪式；4月20日上午联合南海文化产业协会和非遗香云纱织造技艺传承人张绍景先生启动“非遗文化融合计划”；4月21日早上10点举办格莱斯瓷砖艺术家跨界作品首发仪式暨环保沙龙活动。
面向“新中产”打造“质感生活”
老牛：你们展位的策划思路是怎么样的？
林晓霞：我们展位策划思路是从四个维度来体现。今年我们提出的年度主题是“质感*界无**”，首先是工艺*界无**，香云纱瓷砖是香云纱纹理、质感与瓷砖釉面的融合；其次是文化*界无**，4月20日早上我们与香云纱织造技艺传承人张绍景先生联合启动“非遗文化融合计划”。香云纱是一项重要的非物质文化遗产，它与陶瓷文化相融合；再次是产业*界无**。4月19日下午举办了格莱斯赞助深圳WTA年终总决赛合作发布会。深圳WTA年终总决赛是世界顶级女子网球联赛的总决赛，格莱斯获得陶瓷业界唯一赞助商很不容易。深圳WTA年终总决赛今年10月底在深圳举行。网球提倡健康生活。大部分喜欢打网球的人对生活有一定的追求、重视生活品质。我们与深圳WTA年终总决赛之间的合作正是基于这样的理念；第四是艺术*界无**。4月22日早上我们进行了艺术家跨界作品首发和亲子环保活动。
老牛：我刚刚看到的画架上的瓷画都是什么工艺？
林晓霞：有熔块、镭射釉，还有金属釉的产品。
老牛：这些东西纯粹是为了做人气，会不会做成销售的产品？
林晓霞：这个是我们新概念产品，我们与艺术家合作把格莱斯的产品应用于艺术上，希望打造成一个系列来展示。
老牛：如何应用呢？
林晓霞：基本上都是作为家庭装饰画来应用。
老牛：就是挂起来。
林晓霞：对，不是大面积铺贴。
老牛：格莱斯现在终端也在转型，在你们集团，格莱斯这个品牌怎么做差异化定位？
林晓霞：“质感生活”我们提倡的一种生活理念，传承了格莱斯的基因。我们从最开始的 “瓷砖世家，经典无价”，到后来的“经典优雅·格莱斯”，再到现在“有质感的瓷砖”，这都体现了格莱斯品牌理念的一个传承。我们今年为什么要和非遗合作，其中一个重要原因，就是很想把我们对经典的传承让消费者知道：格莱斯是一个有责任感，能够传承一些文化精髓的，并坚持产品品质、韵味的品牌。
品牌向上和产品聚焦
老牛：你们现在这种定位还是综合品类的定位吗？
林晓霞：慢慢会有所改变。
老牛：以前你们是做全品类的，但按照现在的打法似乎是仿古砖的定位，有这种可能吗？
林晓霞：是的，产品线太宽没有办法聚焦，我们是想往更专一的领域发展。
老牛：消费群体还是要收缩到一定的圈层，全品类拉不动的时候，只能往下压，而要想往上升还是必须要收。
林晓霞：如果做全品类，全抛釉、仿古砖、抛光砖、瓷片什么都有，消费者会没有什么印象，所以我们想在产品上聚焦。
老牛：而我觉得这也恰好适合你们现在的体量。没有一定的体量做全品类确实会比较辛苦。
林晓霞：我们一直在探索格莱斯营销*局破**的策略。
老牛：你们产品线收缩之后终端如何改造？
林晓霞：终端我们聚焦在200—300平方米的店。
老牛：你们不主张建大店了？
林晓霞：格莱斯在产品方面实行聚焦策略，不再要求客户做1000平方米。200—300平方米的店比较适合我们现在客户的销售渠道。我们今年将以香云纱作为一个切入点，在终端做大概20场的新品发布会，而且还会在专卖店设一个新中式的区域。
21号举办的环保沙龙活动
21号举办的环保沙龙活动
21号举办的环保沙龙活动
21号举办的环保沙龙活动
终端门店进入3.0时代
老牛：为什么要设个新中式的区域？
林晓霞：据研究，当前比较流行的两大风格，一个是现代新中式，何武贤老师昨天在演讲中也提到过。新中式，作为中国人都会比较喜欢，这种风格我们不能放弃，它是我们要传承下来的一种文化。而且我们相信，新中式一定会逐渐成为主流。第二个是现代简约，80后、90后，包括95后，他们的都比较“懒”，现代简约非常适合他们的需要。现代简约不简单，简约也可以成为经典，很耐看。现代简约空间中不会有很多复杂的东西，非常干净。我们结合香云纱的产品会在终端专卖店建立30平方米左右的一个新中式区域，做仿古类产品的推广。
老牛：这个尝试应该很有价值，当然可能也会是一个挑战。现在你们终端店面改造进度怎么样？
林晓霞：接近80%的专卖店已经改完，目前都达到3.0的装修标准。
老牛：这个3.0大概是一个什么样的标准？
林晓霞：门头统一，形象墙统一，通道统一，天花统一，选材区统一，家世界智慧门店体验区统一，地面统一，样板间都做成标准化的模块。
老牛：那等于基本上都统一了。
林晓霞：还会在一些细节上做调整，比如可能有一些选材区款式上面有改变，也可能在细节上有所改变。
老牛：你们目前经销商体量最大能够做到多少？
林晓霞：四、五千万。
老牛：那也不错。但估计你们小经销也不少。现在经销商是不是很怕产品同质化？
林晓霞：这个是我们比较头疼的事。有些客户自己作为经销商希望自己代理的产品有一些差异化。
老 牛：而且认为品牌要有调性。
林晓霞：是的。我们尽量向他们释放品牌在改变的信息，想把这些客户的心留住。我们一直在做一些品牌创新活动，目的还是要在客户和品牌产生比较大的黏性。
老牛：客户一般来讲是代理格莱斯一个品牌，还是同时代理几个品牌？
林晓霞：一般是只代理我们。做多品牌的一般都同质化严重。从去年开始到今年陶瓷行业市场难做，代理商都想寻求一些出路，尤其是零售这块。要不然新零售这个概念也不会在这一两年这么流行。
格莱斯赞助深圳WTA年终总决赛合作发布会
格莱斯赞助深圳WTA年终总决赛合作发布会
格莱斯赞助深圳WTA年终总决赛合作发布会
整装渠道需要专供的“产品组合”
老牛：渠道裂变，导致零售与前几年的落差这么大。这是一个长期需要关注的命题。那其他的渠道呢，现在整装、精装渠道的量起来了，你们怎么对接？
林晓霞：我们也在对接这些渠道。
老牛：但这些渠道是不是不符合你们现在的定位？
林晓霞：工程渠道我们做的还是可以的。
老牛：你们目前的定位实际上产品主要走零售终端。
林晓霞：对，还有设计师渠道。香云纱这款产品我们想让它走高端。香云纱被称为丝绸里的软黄金。我想，有香云纱纹理、质感的瓷砖设计师们一定喜欢。4月20日在展会上做完非遗项目的启动后，我们在终端就会把香云纱瓷砖呈现出来。我们计划在各地结合当地的非遗传承人进行交流，让我们的非遗计划内涵更丰富。非遗文化融合计划的第一站我们选在丝绸之路的起点西安，西安是十三朝古都，有浑厚的文化底蕴以及非常多的非物质文化遗产。我们会跟这些文化元素做结合，再结合设计师的活动，希望这样能够把我们品牌的高度体现出来。
老牛：在拉高品牌，聚焦产品的同时，整装渠道你们做吗？
林晓霞：我们会有一定的策略，我们会把产品的组合做好，在这一块需要做爆品营销。
老牛：整装渠道怎么做爆品？
林晓霞：我们下一步要考虑整装渠道的专供的产品。整装产品的整合供应很关键。我们要把组合拳打好。
老牛：就是提供一个整体解决方案？
林晓霞：对，产品整体解决方案专供到整装公司，让整装公司有专属权，这些产品只针对整装公司，让他们独享。
老牛：“战采”（房地产精装渠道）那边呢？
林晓霞：“战采”能做的就是做好后期服务，前期送板，或者投标这些东西，后期做好培训和供应链服务。
老牛：现在我们终端网点有多少？
林晓霞：大概有1000多家。
老牛：也不少。
林晓霞：我们还在做终端网点的精细化。
改变经销商有个过程
老牛：有没有和经销商聊过，他们目前关心什么？
林晓霞：最关心就是价格，另外是品牌能给到他/她什么样的东西。特别是招新客户的时候，很多品牌搞所谓“免费装店”，“免费送样板”等，所以，想加盟我们的可能都会问我们有什么优惠，第一个问题基本就会问这个。
老牛：还是传统的套路，总是想着品牌对我有什么支持，价格有什么优势，而不是想自己怎么做好。
林晓霞：目前我们总部的想法可能跟经销商还是有点距离。经销商最重要是要自己赚钱。这一点其实可以理解。他们想到的其实没有那么长远，哪怕是现在给他们推一些智慧门店的系统，他们也挺在乎成本。
老牛：所以，要改变他们还是蛮难的。
林晓霞：有一个过程，也急不来。
老牛：现在终端的“陶二代”是不是也慢慢起来了？
林晓霞：陶瓷行业的“陶二代”是逐步上来了，但是我看老板还没有真正放权给“陶二代”，起码是没有全部放权。
“明珠家世界”：线上线下统一的“新零售”平台
老牛：你们对新零售是怎么理解的？
林晓霞：我理解新零售是线上和线下相结合，线上做客户引流，通过我们智慧门店的平台对接。
老牛：你们好像做了一个“明珠家世界”快绘设计软件？
林晓霞：对，我们通过这个软件把客户引到实体店进行互动体验。实体店要做好的是前期的服务、宣传以及店面陈列。新零售很重视产品陈列和视觉营销。
老牛：你们线上线下能够实现价格统一吗？
林晓霞：统一不了，现在只能线上做引流，有些客户不一定到实体店一进来就下单的，他们回去后会到线上平台查询，这样线上平台的业务人员就会将他/她*绑捆**起来，进行一对一的交流。客户确定把单签下来之后，他们可以到门店付款，也可以选择线上付款。
老牛：“明珠家世界”怎么谈优惠？
林晓霞：谈优惠就到实体店。我们一般会选择从其他方面来增加服务和产品的附加值。
▲格莱斯展位分“起承转合”四个部分，讲述香云纱瓷砖“质感·*界无**”的故事
对潭洲中陶产品展的建议
老牛：我们最后来聊下这次潭洲中陶产品展吧。你觉得今年的展会如何？
林晓霞：从组织上和后勤服务上看，我觉得比去年好很多。去年周边都找不到吃的东西，今年展馆里面有很多吃的东西了。还有咖啡店、小卖部等等，方便了很多。
另外，展会组织上也比去年好很多，从搭建到邀请的国外参观团过来，还有哪些领导要过来，哪些名人要过来，都有提前通知，让我们事前做好准备。去年只有一个馆作为活动馆，今年五个馆都可以通过活动做客户的引流，不像去年所有参加活动的人只能跑到一个馆。现在这种活动场所布局可以分流一部分客户，对于我们来讲，就更好可以呈现自己品牌的形象。
老牛：对展会有什么建议？
林晓霞：我建议比较实在一点。4天的装修时间实在太短了，15号开始到18号，这么短时间，而且规则又太繁琐，加班费也太贵。
老牛：你建议几天时间装修？
林晓霞：起码多给一天也可以。我们集团格莱斯这个展位是最早完成装修的，因为我们东西比较少。但是，中间来来回回，有些东西还没有做好。
老牛：那就只能寄希望明年了，希望你们明年更出彩。谢谢你接受访问！
右为格莱斯瓷砖市场总监林晓霞
作者：老牛
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