理解顾客“回头”原理
这个世界上本来没有人是我们的顾客，也没有人有义务买我们的东西，我们要做的事情就是尽可能多地让人来买我们的东西。然后因为他们第一次购买之后觉得很好，于是决定以后还来我们这里买东西。从这个意义上讲，世界上本没有顾客，我们要做的就是创造顾客。
我们经常会以为，来过店铺的人就是自己的顾客，或者买过东西的人就是自己的顾客。实际上，只有那些买过我们的东西，并且以后还会买我们的东西的人，才真是我们的顾客。
( 一 ) 经典案例
有些人的自然搜索优化厉害，但等到了无线端，有了个性化搜索，他就不厉害了。有些人的直通车厉害， 但等直通车规则改了，市场均价飙升，他就不厉害了。但是还有些人将产品打造得很厉害，老客户也维护得很好，因此无论推广规则怎么变化，都一直很厉害，高原是*疆新**人，特别擅长老客户营销。他曾给我开玩笑说：“哪天你可以请我给你们都市领航的学员上一堂课，标题就叫作‘把老客户营销做到极致，如何让买家跨越4000公里来嫁给淘宝掌柜’。”我哈哈大笑说“你这个标题太棒了，学员肯定喜欢听。”
实际上，他的老婆真的是他店铺里的买家。
高原现在的淘宝店是做*疆新**薰衣草精油的，他之前当过几年运营，在*疆新**当地一个金冠店上班，后来辞职自己创业做薰衣草精油。他在金冠店上班的时候我们就认识了。
我记得是2011年，他那个时候淘宝方面的技术可比我厉害多了，我在他那里学到很多运营技巧。最初我收学员时由于师资少，还经常请他来给学员做分享，而他每次都爽快地答应，讲完了之后给他课酬他都不要。他在做*疆新**薰衣草精油之前还开过一个卖*疆新**干果的店铺，几个月就做到了三皇冠，基本上没做付费推广。他当时告诉我，他店铺里的老客户回头率是行业平均值的一倍多。
像高原这样的老电商人，已经看透电商的本质了，所以不会沉迷于各种钻淘宝漏洞的“黑科技”，更不会沉迷于各种故弄玄虚的奇技淫巧，专注于产品本身，把产品卖好。然后深耕老客户，把老客户营销做到极致，真诚地为他们提供优质的服务，用心创造满意客户。他们满意了，后面就会继续回头买。
无论什么时候开始做老客户营销都不晚。有些电商人盲目扩张，就像“猴子掰玉米” 一样，把老客户“掰”一个丢一个，到头来，销售额看起来做得挺高，但是没有客户忠诚度，所以每年需要花费大量的广告费去拉新引流，否则店铺就没流量、销量、爆款。而过了几年之后等他醒悟了，会发现这些年投了很多广告费，钱大部分都被平台赚走了，这个时候只剩下后悔。
( 二 ) 解决“回头”问题的核心原理
好卖的产品，让我们有了盈利的基础。卖好产品， 让我们的利润有了加速器。而只有源源不断的回头客， 才是店铺持续盈利的根本。回头客不需要我们开直通车、淘宝客、钻展，也不需要开直播，他们会直接越过一切引流方式，甚至越过旺旺咨询，直接进店甚至直接静默付款。有的回头客还会分享宝贝链接，零成本推荐身边好友进店直接付款。也就是说，回头客就是店铺的金矿。
要获得回头客，不仅需要优质的产品，良好的服务，还需要可靠的老客户维护方法和激励制度。因此，卖家要做好盈利店铺，需要掌握科学的客户管理方法。我是东莞都市领航培训学校讲电商的金哥，关注我，给你实在的电商运营干货。
