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文 |云霄钰

编辑 |云霄钰

前言

你是否也曾被正新鸡排门店的密集程度震惊过？这家起源于小镇街边的快餐品牌，如今已经在全国开设了2.5万家门店，年销量高达10亿份， 完败肯德基和麦当劳，成为真正的“炸鸡王”。

这家不起眼的小店，是如何在竞争激烈的餐饮业立足，并迅速扩张到遍布每一个角落的，创始人陈传武又做对了哪些关键的选择？

陈传武：为清库存创立“正新小吃”

温州人经商到底有多厉害？陈传武是一个典型的温州人，他有着温州人的商业头脑和不服输的性格， 在20世纪90年代，他放弃了稳定的工作，加入到下海经商的队伍中。

刚开始陈传武也就是做些买卖小商品的生意，在通过几年的奋斗，陈传武也积累了开办食品公司的第一桶金，90年代，中国各地掀起了创业热潮， 于是在1995年时，陈传武创立了白云速冻食品公司，专门来生产速冻食品，开始了他的商业之路。

白云食品主要产销速冻食品，凭借着对市场的敏锐洞察，他的公司迅速的就占领了温州地区的速冻食品市场，更让陈传武欣喜的是，他利用自身的销售网络，打通了和联合利华合作的最后一公里，不仅成功取得了和路雪冰淇淋的代理权，还获得了大量冰柜的支持，这给公司带来可观的利润，顺风顺水之时，陈传武志得意满。

然而生意越做越大，问题也随之而来，好景不长的是，下游经销商对产品需求减弱，导致严重的库存积压问题，看着库存与资金的双向压力也是日益加大，陈传武意识到，过去的经营模式难以为继。

于是为了化解困境，他果断选择了转型，在2000年时，陈传武便在温州开设了第一家正新小吃店，以消化库存、回笼资金。

刚开始时，陈传武给正新小吃的定位是立足于年轻群体，以极高的性价比吸引客户，很快，正新在温州开店如雨后春笋，它的开店速度当时甚至都超过了肯德基。

但很快正新小吃店的问题就出现了，由于正新小吃种类太多，上百种产品增加了制作中的中间环节，出餐速度慢，也非常难以保质保量，品类过多导致了运营困难。

于是陈传武果断舍弃大部分产品，简化菜单只保留最畅销的鸡排，并将品牌改名为“正新鸡排” ，陈传武不断学习与调整，才最终找到了属于正新餐饮的成功之路。

华丽蜕变：“正新鸡排”的发展历程

正新鸡排，从原先 一个小小的温州名不见经传的小吃店，一步步蜕变成为如今家喻户晓的餐饮连锁品牌，其中经历了太多起起落落。

“正新小吃店”更改为正新鸡排后，并调整为“鸡排+烧烤”商业模式 ，加入鱿鱼烧等产品线，这一举措提高了运营效率，陈传武的创新举措获得了更多年轻人的欢迎，很快在温州而红，之后陈传武抓住机遇，以温州为中心向全国辐射，正新小吃店的连锁规模不断扩大。

正新鸡排在2013年开出500多家直营店，迅速占领三四线城市，可就在正新鸡排蓬勃发展之时， H7N9禽流感重创鸡肉类餐饮业务，许多竞争对手选择关店，但陈传武果断决定开放加盟，以远低于市场水平的加盟费吸引商家加入。

在完善的供应链支持下，正新鸡排加盟店数量迅速增长，很快它就在全国多个城市开设新店，成功跨越难关。

正新鸡排后来还聘请当红影星黄渤代言，在热播综艺《极限挑战》中植入广告，成功提升品牌知名度和美誉度，正新鸡排与东方卫视的合作，将品牌推向更广泛的年轻人群体，在2017年时，正新鸡排的门店数就已经扩充到了两万五千多家， 因为门店的店数扩大，正新鸡排的的年收入也高达70亿元。

如今，正新鸡排遍布中国500多个城市，其火爆程度可见一斑， 能让正新鸡排快速获得如此高的成绩，价格可以说是重中之重。

便宜是王道

众所周知，当初很多人购买正新鸡排除了是代言人黄渤的影响，剩下最大的就是它的价格便宜实惠，正新鸡排能把价格降到极致， 关键在于它独特的经营模式和供应链管理。

正新从始自终的定位就在于中低收入群体，它以超低的价格也成功的打开了市场，它的店面小，只需5平方米左右，采用不设堂食的“随买随走”模式，大幅降低了门店成本。

与肯德基、麦当劳30-40元的套餐，可以说是形成鲜明对比，正新鸡排的主打产品价格只需10元， “鸡排原价12元，现价10元，送价值5元饮料一杯”，这句口号在每家店门口都会响起，这样的促销让正新成功打开下沉市场，10元的价格高度契合中低收入群体的消费习惯。

正新鸡排能够做到超低价格，还得益于完善的供应链管理，作为中餐最成熟的供应链之一， 鸡肉的市场可以说是供给十分的充足、质量也是非常容易控制，原料价格相对稳定。

据悉，正新建立了属于自己的物流公司“圆规物流”，它拥有7大中心仓库、50多个配送中心，实现了高效的物流传输，降低了运输成本，帮助正新进一步控制价格，正新供应链覆盖超过2.8万家餐厅，可以说是实现了规模效应。

正新鸡排的低价策略完美契合了中低收入群体的消费心理 ，10元的价格也成为多少“吃鸡群众”选择正新的决定性因素，与肯德基高端路线形成差异，正新完美定位，稳固了自己在下沉市场的江湖地位。

正是因为正新鸡排做到了“便宜”，它才能在三四线城市火到离谱，成为让吃不起肯德基的人也能吃得起的快餐选择。

正新鸡排的创始人陈传武在很早以前就意识到中国存在巨大的中低收入群体市场，这是一个很有潜力的蓝海市场，作为一位有远见的企业家，他决定要用最经济实惠的价格打开这个市场，于是正新鸡排的“超值战略”诞生了。

与同期的肯德基、麦当劳相比，正新鸡排的价格只有它们的三分之一左右，这种高性价比让正新迅速打开市场，抢占了大量低收入群体， 正新使用的传播策略除了代言，更重要的还是口碑效应。

只要有一位吃到正新鸡排的消费者，会把这种超值体验告诉他的朋友乃至整个社区，在生活压力较大的中低收入群体中，正新鸡排的传播迅速蔓延。

正新鸡排不仅价格低，还具备方便快捷的特点， 它采用小店面“随买随走”的模式，消费者不需要堂食就可以迅速买到鸡排带走 ，这种便捷的购买方式也让人留下深刻印象，进一步加强了正新鸡排的超值形象。

并且重要的还有店位置的选址，与肯德基相比，正新鸡排的门店选址则更加灵活， 它可以开在人流量大的街角、批发市场等地段，增加了购买的便利性。

正新鸡排的成功证明，对中低收入群体来说，价格和便利才是他们选择餐饮的决定性因素，不得不说陈传武凭借敏锐的商业嗅觉，抓住了这个市场的痛点和需求，用极具性价比的产品打开了中国餐饮市场的新蓝海。

乱像跌出，日渐没落

正新鸡排从几年前到现在的发展路径可谓曲折，一开始它以价格低廉著称，10块钱就能享用大份量的鸡排，深受食客欢迎，很快，它便在全国范围内开设连锁店，一时间正新鸡排店遍地开花，几乎无处不在，然而，好景不长， 随着时间推移，正新鸡排开始暴露出一些问题。

很多人觉得正新鸡排的品类单一， 除了主打的鸡排外，其他产品有限，这导致常来的食客渐渐感到腻味，并且重要的是，正新鸡排还多次被曝出存在食品安全问题。

在之前曝光的卫生安全的视频中， 工作人员经常忽视操作规程，有报道指出部分门店油炸油长期不换，严重超标 ，还有门店被发现有蟑螂等毒害生物，这无疑让消费者对其食品质量产生担忧。

更重要的是，正新鸡排的价格在最近几年节节攀升 ，从最初的10块钱一份涨至15块钱，而且分量也在逐步缩水，与此同时，其他快餐厅纷纷加入竞争，给消费者提供了更多选择，正新鸡排不断涨价却减少分量的做法，与其他竞争对手形成了强烈反差，导致大批食客离去。

除了越来越多的竞争对手加入了市场， 近些年，肯德基、麦当劳这种大品牌的连锁店，也开始推出各种各样的价格实惠的组合活动 ，这也让正新鸡排定位的消费群体有了更多的选择。

正新鸡排过于单一的产品结构，日益严重的食品安全问题，以及不断提价缩量的经营策略，让它从食客心目中的美食首选，跌落成为大多数人望而却步的对象， 近些年正新鸡排的光辉岁月已一去不返，要想重新占据市场，恐怕还有许多工作要做。

毕竟，任何企业的生命力，都来源于对消费者需求的准确把握和满足。正新鸡排要重振雄风，就必须牢记“以客户为中心”的经营之道。

结语

正新鸡排的未来仍有很多不确定性，它能否重拾昔日荣耀，依靠品牌实力挺过风浪，还需时日方可验证。