来源 | 运联智库（ID：tucmedia），作者 | 运联研究院 聂树军，编辑 | 小L

核心导读：

1）零担市场在存量转化中变大，但全网快运对二线快运与区域零担竞争打击越来越大；

2）二线快运与区域零担企业能够生存，是满足了相应的供应链模型需求，以及保持了局部竞争的优势；

3）对于二线快运和区域零担企业来说，区域覆盖的横向规模化，特别是深度挖掘的纵向规模化能力提升是更优的竞争方式。

货量下降，淡季提前，成为零担行业内最近比较热的一个讨论话题。但是，这似乎并没有成为头部全网快运企业的忧虑，而是二线快运和区域零担玩家们的忧愁。

市场变大，企业却陷入生存危机

准确来说，小票零担市场的竞争确实已经到你争我夺的激烈地步。无论是头部全网快运，还是省区内的小网，都面临着发展甚至是生存的危机。特别是夹在中间的二线快运，生存更加艰难。

1.1 存量转化，市场扩大 ，机会难抓

近几年，物流上游的商流持续发生变化，相应的产供销供应链模型也不断调整和丰富。这使得物流的货源在不同细分市场的分配比例，也出现了此消彼长的现象。从全局来看，近两年全国公路货运总量是持续下降的，周转总量却是上升的；具体到物流的细分市场，表现为整车业务变少，零担业务增多。

B端客户需求的碎片化，以及越来越多的品牌方企业开始直接做起TO C的生意，因此，供应链的模型不断丰富。这致使原有部分整车和大票零担的物流订单，都转化成了小票零担，也就促使了全网快运与区域零担市场货量的持续上升。

市场扩大，表面上来看对做零担业务的企业是个好机会，但背后也隐藏着危险。机会是所有企业都有的，因此大家都处于同一起跑线，而并不是给单个企业的局部优势。那么，怎么能撇开竞争对手先获得这部分增量，才是最重要的；相反，若被竞争对手夺取，其也就可能成为压死自己的那棵稻草。

1.2 上下夹击，危机四伏

虽然市场变大，但并不所有玩家都能分到这份蛋糕。就优势而言，首先受益的当然是头部大玩家。因为，他们的网络优势、规模优势、品牌优势等相对于二线和区域玩家都是压倒性的。

此外，近三年来头部快运玩家的营销手段层出不穷，且每次都是重拳出击。从2019年的小票重泡比大战，到2020年的大票货价格比拼，再到今年安能“江浙沪皖区域内，6分钱随便发”挑起的区域内小票零担价格战，竞争打击对象从快运同行，扩展到了专线，再延伸到区域网。这对于处境尴尬的二线快运来说，简直就是“搂草打兔子，顺手的事儿”。

全网快运为扩大规模不断出招的同时，区域零担的玩家们也都没闲着。有点余粮的企业，除了保住自己的一亩三分地外，也开始往外走，进行单点模型复制，开拓其他省区网络覆盖。做省区之间的互联互通，基本是区域零担企业近几年用的比较多的套路了，省区小网慢慢变成区域大网，做规模增长。此时，二线全网快运也就遇到区域零担扩张中的竞争了。虽然二线快运主要做全网长途业务，但区域内的业务肯定也是少不了的，所以也面临区域业务的竞争压力。

当然，区域网扩张过程中也没那么轻松，除了面临扩张区域的艰难起步，资源、人才、管理必然倾斜，那些想要深耕本地的对手当然也不会错过这个抄后院的机会，所以区域大本营的竞争更激烈。无论是二线快运还是区域网零担企业，除了面临头部快运玩家的打击，还要对抗同行甚至更底层的专线或者区域短线玩家的竞争。

1.3 缺少资本外援，盈亏自负，不敢盲目扩张

竞争归竞争，亏本的买卖从来都不是成熟企业想要的结果，除非是想通过战略性亏损达到规模增长带来的其他效益。就目前的行业状况，一年到头没有赚到利润，是二线快运和区域零担玩家所不能接受的。毕竟活下去是基本要求，赚到钱才是硬道理。因此，与能拿到大量资金的头部全网快运企业相比，首先就缺少了亏本做买卖、持续扩张的勇气。

而就零担这个市场而言，要想拿到资本的钱，就得有足够性感的商业模型。也就是说，要看到规模效益和高壁垒的潜力。从这点来看，相比头部快运企业，二线快运和区域网几乎没什么性感可言。所以仔细研究过头部快运企业并掏了钱的资本，至今未向各家二线快运和区域网零担企业出手。

虽然有一些有勇气走出舒适区的企业，尝试做区域联合的平台，帮助伙伴并提升自身生存能力，打造了一件略显华丽的外衣；但资本方眼中，这些都还不够，他们想看的是“1+1”大于3甚至是5的规模效益潜力。

没有资本的外援而想要做扩张，就必须拿自己积攒多年的真金白银去投入。远成快运的失败案例，就用现实给大家上了生动的一课。对于这种风险极高的行为，多数企业的选择是顾家守业，趁着市场的东风增加一些收入，不敢轻易做扩张。

二线快运与区域网的生存逻辑

物流行业的细分是满足了不同商流下的供应链模型。而二线快运与区域网零担的存在，则主要是满足了中小贸易流通和批发商流下的供应链模型需求。

2.1 满足供应链模型的需求点

所有的物流企业，都称要关注上游商流的变化，以客户为中心，满足客户的需求为第一要义。而实际上，并不是商流直接决定了物流的需求，而是商流中客户的订单量、发货频次、单次发货量、到达目的地决定了需要采用哪种供应链模型，相应地，才会产生对物流方式的具体需求。

因此，即便是商流有了变化，也不一定会改变既定的物流方式。并且，客户从来也都不是因为价格才做出不同物流选择，只是从既定供应链模型下的物流方式中，选择合适价格的公司。

这也是为什么，很多快运企业的一线业务经理开发客户时，明明知道这个客户有很多货要发，无论多少次上门拜访，却眼睁睁看着一车车的货送到了物流园，却不选择自己。

二线快运与区域网零担的存在，首先是满足了上游商流需求引导出的供应链需求。区域零担主要是满足了区域内多级销售、批发市场经济下行商流的供应链模型需求；二线快运则主要是满足了中小商贸业，重点经济区域流通商流的供应链模型需求。所以，二线快运和区域零担能活着，首先是找对了客户。

2.2 局部优势支撑全局发展

虽然我们将二线快运与区域网零担放在一起探讨，但两者目前所处的状态还是不一样的。相对来说，二线快运企业的处境更不妙。从商桥物流、苏通快运等玩家的倒下，就可以看出多数二线快运的压力有多大。

但是，市场上仍有像速通这样的二线代表，一直健康地发展。区域网零担的企业中，也不乏规模和利润都不错的企业。这些企业能够从容面对头部快运玩家们刀光剑影的较量，是因为他们保有自己的竞争优势。

对比来看，二线快运做的是相对较大一点重量段的货物，票均重量约200公斤，首先就从货源上避开了直接竞争。其次，二线快运只覆盖重点经济区的重点区域，与追求大而全的头部全网快运相比，覆盖战略上是做减法，做到每个区域都能盈利，利于末端网络稳定。第三，与头部玩家相比价格也略低，有一定的价格竞争优势。

整体来看，二线快运企业基于价格优势，精细化服务和管理，提高客户体验；因此，其局部线路上的总体竞争力，相比全网快运企业要更强，具备局部竞争优势的同时，能够支撑全局在竞争中平稳发展。

对于区域网零担企业来说，目前的优势也相当明显。这些企业深耕本地，首先，批发市场、小商贸流通货源的把控方面，相比全网快运企业就有绝对的优势。其次，价格与服务的综合性价比也更高。第三，网点数量也更多，多数重点乡镇都已做到网点直接驻地覆盖，网络布局深度也比全网快运企业更优。此外，本地企业有属地和先发优势，品牌属性在区域内的影响力较强。可见，凭借诸多方面的优势，区域零担企业相比全网快运在小区域内目前表现更有优势。

二线快运与区域网的突破路径

对于物流企业的发展来说，出路只有规模化。这包含区域覆盖的横向规模化，以及深度挖掘的纵向规模化。

3.1 单点模型复制、区域连通，统盘运营

很多二线快运和区域零担企业选择发展路径时，都会有固有业务范围内的投入与产出比例呈下降趋势的思维惯性；因此，首先想到的就是做模型复制，或者区域联合发展，进行区域规模化。

做区域覆盖的横向规模化，是相对比较简单的发展路径；但是，目前零担行业的竞争已经十分激烈，全网快运已经从同行竞争的同时开始打大票的主意，回头打区域零担只是时间的问题。

单点区域复制是一个发展较慢的思路，且对企业自身有较高的资金、管理能力要求。对于有实力的企业来说，可以战略性选择区域拓展的顺序。多区域的联合协同，是近两年区域零担网络探索的重要途径，但缺少了统盘运营管理。只为服务好合作伙伴的同时，壮大小区域的自己是远远不够的。

3.2 做深做透，保持局部竞争优势

对于二线快运与区域零担企业来说，已经很难从整体规模上与头部全网快运企业较量了；最优的竞争方式，就是基于现有的基础做深做透，保持局部竞争优势。

第一，对于二线快运来说，客户群与全网快运企业的客户画像重叠度较高，关注现有客户所在产业及供应链的模型需求变化，深耕服务能力，打造不以价格竞争为手段的竞争力是持续生存发展的重要途径。

第二，对于区域零担企业来说，虽然线上电商的渗透逐步加大，但短期内批发商流的改变并未被颠覆，此类供应链模型对区域零担的需求依然存在。区域零担企业需要做的，是聚焦现有区域业务做整体成本竞争优势壁垒。

目前，相比于全网快运企业，区域零担企业在成本和规模上都更优。但这只是现阶段的模式和业务重点的差异造成的，所以，区域零担企业仍需要从整体成本、标准化、网络深度布局、时效提升、客户体验满意度、品牌美誉度等多方面下功夫，以持续保持局部竞争优势。

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