2023年5月26日，天空蔚蓝，不染尘埃。
在北京朝阳望京的一间会议室里，奇正藏药2022年度股东大会正在召开。
董事长雷菊芳是这次会议的主持人，股东、股东代表、董事、监事、高管、律师们大多风尘仆仆，从各地赶来。
在会议室的角落里，能看到尚来不及寄存的行李箱。
《2022年度董事会工作报告》
《2022年度监事会工作报告》
《2022年度财务决算报告》
《2022年度利润分配方案》
……
待一项项议案介绍完毕，便进入与会者们的交流环节。
交流中，投服中心[①]代表二问奇正藏药经营班子，
一问：奇正消痛贴膏的竞争优势和未来增长措施是什么？二问：奇正如何引领藏药发展，获得海内外消费者认可？
（备注：此处表述由原始问题凝练而来）
尊敬的各位股东和股东代表、尊敬的律师团队，各位董事、监事、高管同仁，大家下午好！非常高兴股东代表们提出了一些督促我们思考和工作精进的问题，受高管团队委托，本人将逐一作答。
第一个问题问：奇正®消痛贴膏的竞争优势和未来的增长措施。
我们给出的答案是：
奇正®消痛贴膏第一个优势：正宗藏药 + 专利湿敷, 起效快，作用强。
如何理解这句话呢？奇正藏药做藏药出身，一直立足藏药产业；消痛贴膏是藏族验方，原药材大多来自海拔3500-5500米的高原地区，绿色天然，药物活性高。
奇正用专利湿敷技术将此经典验方、高原药材转化生产为藏成药。
大家知道消痛贴膏是外用贴剂。目前，国内常见的外用贴剂有橡胶贴膏、热熔胶贴膏、PIB贴膏、巴布膏/凝胶贴膏。在此众多贴膏种类中，消痛贴膏是唯一一个采用湿敷专利剂型的药品。
那么这个剂型效用的独特之处在哪里？与产自高原，活性高的药材结合后又是如何做到起效快，作用强的呢？
首先，消痛贴膏是原粉入药，我们采用超低温真空*干粉冻**技术，最大限度保留了高原药材的活性成分。
其次，我们采用湿敷技术。消痛贴膏药品组成包括 药芯袋 和 湿润剂 两部分。使用时，将湿润剂倒在内含药物原粉的药芯袋上，药物有效成分会快速复水溶出，显著增加皮肤渗透性，降低皮肤对药物的屏障，起效更快。
同时，湿敷技术能改变皮肤角质层结构，药物有效成分可直接深入病灶，使药效更强；
湿敷技术能改善皮肤细胞间距，增加皮肤水化程度和药物存储空间，使得药效更持久。
消痛贴膏使用方法
以上是消痛贴膏的第一个优势——起效快，作用强。
想必大家想问，消痛贴膏在临床上真的做到了“起效快，作用强”吗？
我们可以用消痛贴膏的第二个优势来回答这个问题——药理作用为多靶点止痛。
不同于很多中西医贴剂相对单一的作用靶点，消痛贴膏综合抗炎、干预痛觉传导，改善血循环等多重作用，有效治疗骨骼肌肉系统急慢性疼痛，并具有多场景高等级循证医学证据。
在抗炎作用方面，消痛贴膏可以抑制炎症因子IL-1β、 TNF-α表达，起到 抗炎止痛 的作用。
在干预痛觉神经传导上，消痛贴膏可以调节肌肉C纤维的电活动、抑制肌肉疼痛；可以激活皮肤的神经末梢感受器，反射性减弱深部炎症肌肉的痛觉信号，起到 持续深入镇痛 的作用。
在改善血循环方面，消痛贴膏在损伤急性期不增加血流速度，防止进一步水肿和出血;在损伤慢性期，能够有效减轻损伤部位肿胀程度，明显发挥抗炎消肿作用。
综上是消痛贴膏的剂型优势和药理作用优势，形成消痛贴膏独特的竞争优势。
不过我们说，药做得好是一方面，能真正治病才是关键。
我们通过三条路径将消痛贴膏上述的竞争优势转化为增长优势，获得更多消费者对我们产品的认可，拿到更多的市场份额。
众所周知，治病有两种情况，一种是去医院看病，一种是自我药疗。
去医院看病，由医生开处方。那医生开处方会参考什么呢？是权威专家的学术验证、高等级的循证医学、与治疗方案相关的专家共识和指南。
奇正以患者为中心，以临床需求为导向，不断挖掘、丰富公司产品的医学循证证据，助推公司产品进入各项临床应用指南或共识，并将这些学术成果传递给各个层级的医生。市场准入认可与权威专家的学术引领，为医生和患者提供安全、有效的疾病治疗方案是我们的第一条增长措施。
增长措施二，品牌驱动。患者自我药疗基于患者认知。患者在哪里，我们的品牌宣传就做到哪里。
有的患者是通过传统媒体认识我们的；有的是通过百度、知乎、小红书、微信、企业微信；有的是通过垂直医疗，像平安健康；有的通过天猫、京东、美团、O2O等电商平台。
我们建立了自己的矩阵，将品牌宣传做到消费者所有能触及到的点上，我们统一品牌定位，打造品牌形象，建立品牌运营体系，提高知名度，让更多的消费者看到我们，了解我们，从而认可我们，实现品牌驱动。
同时，我们推动品牌年轻化，使我们的品牌不但被中老年患者认可，也让中青年甚至青少年接触到我们的品牌。
这就是我们的第二条增长措施：品牌驱动，建立品牌运营体系，提高品牌知名度、品牌年轻化和数字化，强化内容营销，构建AIPL闭环，实现线上线下全域营销。
国家一直提倡好的医疗服务、药品要下沉到基层。我们的增长措施三就是：渠道下沉，根据国家城镇化及经济发展趋势，持续增加覆盖基层县市和销售终端。
我们的药品有权威的学术支撑，有全平台的品牌覆盖，无论线上线下，我们要让更多的消费者能够更加便捷地买到我们的产品。 目前在全国三十一个省会、直辖市，众多地级、县级行政区都有我们的人员在那里服务。
第二个问题，奇正如何引领藏药发展，获得海内外消费者认可？
大家看这张图是 2015-2022年藏药市场规模及份额占比 。柱状总高度是年份对应下藏药市场的总规模，蓝色系的是主要厂家的占比情况，占比最大的那块蓝色体就是奇正。
图示可见：2022年，奇正占整个藏药市场份额的 52.2% ，也就是说全国藏药产业市场份额有一半是奇正贡献的。
特别说明一下，这些数据来自第三方平台。
我们说，能够引领一个行业发展的往往是这个行业里做得相对较好的企业，奇正能够也应该肩负起引领藏药行业发展的责任。
那么我们做了怎样的规划，让企业和藏药产业发展地更好：2023-2025年，奇正启动了新的战略规划——“双轮驱动 双翼领先 双基保障”。
“双轮”指研发和营销，“双翼”指制造和资源，“双基”指数字化平台建设和激活组织。我们将在这一战略的牵引下，高质量发展、高品质创新。
这是奇正藏药三年的业务战略规划，而我们长期的愿景是成为永续发展的藏药全产业链卓越企业。
要如何理解“藏药全产业链”？
首先是药材的供给，包括药材的种植、药材抚育基地等；然后是研发发展，包括质量管理、全周期的创新研发；接着是智能制造，我们林芝、兰州工厂和在建的智能中央工厂，这些都是数字化的工厂。
我们有了好的药材，有创新研发，然后通过智能制造将其变成好的产品。有了产品之后，我们要通过学术营销和品牌营销将产品送到市场，送到消费者手中。
链条再往后，我们的产业链还要延伸到医药服务，奇正有以临洮藏医院为代表的医院产业，还要延伸到药店终端产业，比如奇正参股了百源堂医药连锁。
从药材到研发到生产到销售再到医药服务就是藏药全产业链，而我们立志成为卓越的藏药全产业链企业。
这是奇正的长期愿景，我们再回到23-25年奇正“双轮驱动 双翼领先 双基保障”的中期业务规划。这三年，奇正将如何在这一战略的牵引下，带领整个藏药产业向前发展呢？
“双轮”指的是营销和研发。在营销上，战略方向是多产品全域营销，藏药品种全，管线丰富，规模可期。
大家都知道奇正藏药是做骨骼肌肉外用止痛产品起家的，我们最大的一块仍然是骨骼肌肉镇痛，不过我们已经把品种从外用拓展到了口服。
请大家看这个表，左侧两列是止痛产品，不但有外用还有口服，而且储备丰富，规模可观，这是我们巩固 骨骼肌肉镇痛 的优势。
同时我们进一步导入皮肤科、妇科、儿科、呼吸科、消化科、心脑血管、神经七大领域，形成一个 产品集群 来增大我们未来的竞争优势。
在七大产品集群中，我们有很好的藏成药布局，这些产品都是已经上市的。在我们的年报中也着重提到了这七大系统及相关进展。
在研发方面，我们始终如一地在做“藏药现代化”。我们要转化出现代人能听得懂的语言，来将藏药说明白，讲清楚。
国内有很多西医、中医，他们科班出身，在学校里学到的是西医、中医的理论体系，我们就需要把藏医药的理论体系，用学西医、中医的人能懂的语言讲明白，甚至是让普通人也能听明白。转化医学是我们非常重要的一个工作方向。
同时，藏药现代化必须紧紧抓住“药材资源”、“药品质量”、“临床疗效”三个根本系统。我们还需要揭示藏医药的科学内涵，重视新的科学发现，夯实藏药发展的科学基础；加强经典原创理论研究，认识藏药的作用规律、基本模式和原理，揭示病、证、方、效的相互关系；深入开展客观的疗效评价研究，从基础与临床结合的角度破解藏药疗效评价难题，将疗效评价证据化，支撑临床推广与应用；做通国际，探索战略品种的海外注册。
“双翼”指的是制造和资源。在制造方面，奇正立志成为藏药灯塔工厂。
大家看这两张图片，一个是我们智能中央工厂的规划图，另一个是我们工厂里进行智能化数字化投产的设备。
为成为藏药领域的灯塔工厂：奇正合规经营，用四个最严来要求我们的制造体系；不断提升质量标准和生产效率，降本增效，满足市场对更多藏成药的需求；让藏药炮制工艺标准化；完成医药产业基地建设，建成后将极大地提高供给能力和制造的现代化水平。
资源上，我们很多药材都来自于高海拔的地区，对于这些药材的保护性利用，是我们面临的一个非常重要的课题。
一方面我们需要足够的药材供给来保障药品的生产；另一方面要做到开发的可持续。
大家看到的这几张图片是我们的抚育基地。奇正有自己的基地，大多数药材都可以做到自给自足。我们持续开展核心药材的资源调研和基地建设，我们战略品种的基地化率不断提升。
“双基”指数字化共享平台建设和激活组织。奇正数字化共享平台将帮助公司科学决策，提高公司整体运营效率。
从价值主张到价值获取到价值创造系统性解决方案和治理体系、组织保障、价值保障，用数字化的手段为决策提供科学依据，让我们方向不跑偏，效率更高。
事情需要人来做，激活组织是战略实现的重要支撑。
我们将一切以人为核心，围绕着人心愿意、人才能干、人效更好，通过选人的方法、练人的机制、用人的胆略、成人的文化，让我们的组织激活起来，让上述五项工作踏踏实实地推进下去。
奇正藏药不但是国内，也是世界范围内的藏药领军企业。我们致力于推动藏药国际化，东方智慧，全球共享。
我们开展海外临床研究，建立循证医学证据，将学术成果发表在世界知名SCI期刊上；我们参加包括美国针灸学术会议在内的国际学术会议，推动我们的产品走向世界。
向善利他，正道正业，敬天爱人，是我们的核心价值观；弘扬健康智慧，创造生命价值是我们的使命。未来，奇正将引领藏药产业高质量发展，高品质创新，让传承千年的藏医药智慧为更多的当代人提供健康护佑。