旅游刊原创篇 第472期
文 | Gia
近年来我国邮轮出境旅游市场突飞猛进，全球主要邮*公轮**司纷纷瞄准中国市场，不断增中国邮轮旅游市场的运力供给，产品渗透除了沿海城市，也迅速向二三线城市蔓延，竞争已呈现红海。想要掘“水上黄金”，有人另辟蹊径选择了开拓出境河轮市场，那么河轮与邮轮分别有哪些不同？成本较高的河轮产品会让已经习惯了低价旅游产品的客人买账吗？
顺势而为的河轮产品
河轮其实与邮轮产品一样拥有久远的运营历史，在国外旅游市场中，沿多瑙河、莱茵河、伏尔加河、尼罗河，甚至塞纳河和泰晤士河这样长度较短的河流，都不乏河轮观光业务，发展势头良好。国内市场最常见的就是长江内河游轮了，其中最精华的路线要数从宜昌到重庆这段行程，多数长江内河游轮产品均涵盖这部分行程。随着游客对出境游产品的多样化需求，河轮也逐渐被出境游市场所发掘，另外河轮产品的应运而生也顺应了两个旅游趋势：
一， 邮轮产品势头的带动
近年来，我国邮轮出境旅游市场突飞猛进，全球主要邮*公轮**司纷纷瞄准中国市场，不断增中国邮轮旅游市场的运力供给，并大力与过国内在线旅游企业和旅行社合作，持续提升邮轮产品的渗透率。另外随着国内游客度假理念的转变以及邮轮产品定价的优惠和便利的签证政策，邮轮可谓与中国很多游客的出行需求一拍即合，在两年内已经成为中国中老年游客出境的重要选择，并迅速向二三线城市市场深入。
途牛旅游网邮轮事业部经理吕风雨在4月27日的“河轮创新合作高峰论坛”上表示，河轮产品的出现顺应了旅游消费升级，也是可以预见和遇见的未来。而邮轮产品经过三年的发酵逐步走向成熟，让舶来的产品被大众熟知，也为河轮产品的布局开了个好头。
二， 常规欧洲游的补充
诚然，欧洲的几个发达国家始终是旅游热门目的地，但近两年由于恐袭的影响和缺乏创新的产品，欧洲旅游市场呈现出疲软的架势。常规的欧洲跟团游，仍处于“走马观花”的流程下，一天换一国、每天换酒店、长时间跟大巴车颠簸让客人的满意度不足，更别说是重复购买类似产品了。同时，常规欧洲旅游产品同质化严重，行业之间存在的低价竞争出现已久，也大大折损了不少旅行社的利润。2008年成立的恒泰国旅做了七年的欧洲出境游，也是因为以上的痛点，公司决定赴欧洲与船舶公司谈内河游轮的经营权，面向国内出境游市场，发展欧洲多瑙河与莱茵河的内河游轮产品。恒泰国旅华北区销售经理王逍对旅游刊记者介绍，恒泰国旅做了多年的欧洲出境游，积累了很多资源和经验，这些资源继续做欧洲常规跟团游价值也没有办法更大化，因为当下欧洲跟团游同质化严重，利润逐渐被压榨，但把这些经验整合用在欧洲内河游轮的经营上，优势很明显。
与邮轮产品“海水不犯河水”
邮轮（海轮）在国内市场经过近几年的市场发展，产品越做越多，市场也越来越大。众多国际知名邮*公轮**司纷纷看好中国市场这块肥肉，纷纷拉公司最大、最豪华的邮轮下海。与这些大吨位、大载客量的邮轮不同，河轮偏小众和私人化服务，在载客量上普遍在200人内。目前面向中国市场主推的是多瑙河产品，其次是莱茵河，目的地沿着河流涵盖4-5国的行程，时长在6——12天不等。
邮轮产品宣传“邮轮既是目的地”的理念，提倡游客享受邮轮内部设施和服务，靠岸后的观光时间较短，通常半天时间逛1-2个景点加免税店，行程非常匆忙，目前有一小部分产品在改善这一痛点，但并未成主流。河轮更注重补充岸上观光项目，目前维京游轮与恒泰国旅运营的星途游轮，在抵达目的地城市后，岸上观光时长均不低于8小时/天，且岸上活动安排丰富，另外会给游客留出自由行时间。
尽管市场现有的国内出境游轮航线集中在欧洲，但在消费升级的大趋势下，越来越多的游客对乘坐内河游轮体验欧洲文化的个性化旅行充满兴趣。恒泰国旅华北区销售经理王逍向旅游刊记者介绍，公司在2015年独家买断欧洲一家内河游轮经营权后，命名产品为“星途游轮”，星途游轮的“河流协奏曲号”东欧五国多瑙河游是其主打产品。2016年河协奏曲号共运营35个航次，接待中国游客超4000人，上座率超80%，目前，公司有三艘游轮载客运营。
玩家不多 打法尚理性
当下开发内河游轮出境游的公司并不多，主要有两家，一是五星级的维京游轮，二是恒泰国旅运营的星途游轮——首个由中国人运营的境外内河游轮。
两家公司的市场定位不同，维京游轮连续10年被《旅游指南杂志》读者选为“最佳游*公轮**司”，虽然进驻中国市场不到一年，但在国外有着很高的品牌声誉。维京游轮目前尚未组合机票签证加船票的全包产品，公司的优势主要集中在境外，客人需要自行办理机票和签证，从下飞机开始即可享受维京的专属礼遇，更适合有出国经验的中高端客户群。
恒泰国旅运营的星途游轮自身定位为四星级，为了打造“让老百姓坐得起”的邮轮产品，公司将常规的12天11晚的游轮航线缩减为6天5晚，这样节约了成本，也比较符合国人出游习惯。公司推崇一价全包的市场策略，机票签证和船票统一打包办理，这对于积累了多年欧洲出境游经验的他们来说很容易做到。
对于未来的河轮市场是否会集中涌现竞争对手，如何避免2015年邮轮产品的低价竞争导致利润崩溃的状态，恒泰国旅副总裁关智远对旅游刊表示，“内河游轮的竞争对手一定会在2017年后，于2018年和2019年逐渐增多的，所以我们现在把体量加大，降低公摊成本，同时运营好船上的酒店和餐食，让产品更具竞争力。公司所有的河轮产品是独家包船，今年对合作方的策略是全国统一价，以便维持利润。在2018年竞争对手到来之际，由于我们的航线会增多，业务更熟练，所以在成本方面比其他新加入的公司是有优势的。”关智远介绍，目前在与同业谈合作时，仍要与客户阐述游轮产品的概念和性价比优势，同业关注的是这些产品要占据自己多大库存，是否会盈利，这些也要与客户交待清楚，并给与一定的优惠政策。
相比于传统的欧洲跟团游，欧洲内河游轮确实有其突出的便利性和优点，注重休闲与放松，又对地理、文化和历史感兴趣的游客要提起对内河游轮的兴趣并不难，但习惯于低价邮轮产品的客人和行事保守的旅行社如何真的买账，仍需要内河游*公轮**司不断试水与坚持品质。另外，出境河轮游的乘船地点均在国外，游客需要办理申根签证并乘飞机前往出发地，这比“懒人游”的邮轮产品多了不少繁琐的程序，如何教育市场也需要时间。游轮本身是一种生活方式，希望这种生活方式能够深入游客的心，也让同业的努力得到相应的回报。市场的推动下，好产品也应运而生，但如何让蛋糕不切烂切坏，仍需市场共同维护底线。
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