对手是最好的老师 (最好的老师是竞争对手)

竞争对手是我们最好的老师，那么面对一款优秀的竞品，我们应该怎么入手去研究它？

怎么样才能分析出来竞争对手的打法和套路呢？我们遇到其他竞争对手以后，如果看不明白他的打法，应该从哪些方面下手？

相信很多卖家都会有这样的问题，那跟随我们一起来看看吧，

首先我们看看研究竞品的好处：

1. 可以更快速的熟悉市场动态，市场规模，价格的变化和供需的变动。
2. 对手是最好的老师，我们可以模仿，改进，超越，知己知彼。
3. 更好的分析自己的产品，通过对比找出产品的不足，进行改进。
4. 更好的帮助我们去判断市场的供需变化和竞争程度，科学地制定销售和推广计划，并且促进团队协同合作。

那我们要从哪里入手，怎么分析？

我们可以从三个方面来研究我们的对手：

• 单品；
• 店铺；
• 品牌；

第一：单品分析维度

●listing本身：

1. 流量结构；
2. 关键词；
3. 标题；
4. 五点；
5. 图片；
6. A+；
7. Review；
8. QA；
9. 价格；
10. 视频。

●运营手段：

1. 站内；
2. 站外。

第二：listing本身

1.流量结构：

分析竞品第一步当然是从他的流量结构入手，把握竞品的流量入口，可以帮我们后面找到竞品的流量缺口，从缺口切入，实现超越。上一篇帖子已经讲过流量结构，大家可以去看看；

1. 关键词流量主导型；
2. 关联商品流量主导型。

我们以这款产品为对象, ASIN:B08K7CDY4F,通过数据，我们可以看出，这款产品属于单一关键词流量主导型，它的大部分流量来源于hand warmer这个词根的关键词，关联产品也基本都是竞品，很少的其他互补或者相关的拓展型产品。

2.关键词

主要分析竞品的关键词结构：

• 主要关键词；
• 优质关键词；
• 平稳关键词；
• 精准长尾词；
• 流失关键词。

1. 可以通过购买竞品cpc报告分析出转好好的优质关键词、平稳关键词、精准长尾词以及流失关键词。
2. sif也可以给出这方面的数据。
3. ABA反查ASIN查看是否有排名top3的关键词，分析其点击转化比。

3.标题结构

• 主要布局的核心关键词；
• 布局的差别关键词。

标题：LAMIGA Hand Warmers Rechargeable,Electric Hand Warmer Reusable,5200mAh Portable Powerbank,Hot Hand Pocket Heater for Outdoor Camping and Hunting,The Best Gift for Winter.

• 主要关键词：hand warmers, hand warmers rechargeable, electric hand warmer, hand warmer reusable.
• 差别关键词：5200mAh hand warmer, powerhank, hot pocket heater, best gifts for winter, hand warmer for camping, portable,
• 词根：hand warmer.

4.图片：

• 图片的布局：功能图，效果图，场景图，细节图，适用人群图各有几张。
• 图片的排序：好的图片排序可以将人慢慢带入，刺激顾客的消费冲动。
• 图片重点展示产品的特点。

还是以ASIN:B08K7CDY4F为例，它是怎么安排图片的布局和排序的？

• 布局：它分别布局了3张功能图，1张细节图以及一张场景人群图。
• 排序：主图→功能图→功能图→功能图→细节图→场景人群图→视频。

5.五点：

• 五点的结构；
• 布局的关键词。

6.A+：

7.QA ,帮助我们收集用户关心的问题

8.Review（很关键，敲黑板）：

• 评论中高频关键词；
• 首页的布局；
• 好评差评分析，重点差评分析 （卖家精灵可以批量*载下**评论）。

制成表格：

9、10. 视频，价格：

最后根据前面分析的10个点我们汇总出这个产品的关键信息，优劣势。

研究完listing，我们开始研究对手的运营节奏以及手段。

第四：运营节奏和手段，从两个方面去研究

1.站内：

• 关键词排名；
• 价格调整；
• Reveiw节奏；
• QA节奏；
• AC词；
• 站内Deals节奏；
• CPC广告；
• 视频买家秀，Amazon Live。

2.站外：

• FB；
• Deals网站；
• INS,TY,TIKTOK红人；
• 独立站。

第五：站内运营

1.关键词排名：

• 主要核心关键词；
• 差别关键词。

上面我们分析了这个ASIN属于单一关键词流量主导型，hand warmers, hand warmers rechargeable, hand warmer占了所有流量的92%,并且都有开SP广告，而且还获得AC标，所以这个ASIN从开始一直都是主打大词为主。 2.价格调整：

通过keepa去分析ASIN的历史价格变化与排名情况，分析出价格与排名之前的关系。

3月开卖价格是19.99。

3月16号降价至9.99之后排名快速拉升，应该配合站外的放量。这是一款冬季产品，所以这是在2020最后一个销售阶段进行一波销量加权，为2021冬季做准备。

2021的冬季开始，10月15号又开始恢复19.99，然后一波站内促销，16.98，快速拉升排名，放量，稳住排名。

12月，通过11月的两波站内促销，排名稳定之后逐步提高价格到25.99，开始收割12月-2月冬季的利润。

研究我们价格的变动主要看两个点：

1. 后面的排名是否有大幅变动；
2. 刚上架的价格与目前的价格的关系。
3. Review的节奏：

• 上评节奏：快，慢，异常；
• 评分：高分，低分；
• 首页的评论布局（图片、视频）。

1. 上评的节奏很快：并且配合放量，说明这个卖家是有一定实力的，各种资源都到位，那么我们要衡量自己，是否具备与其竞争的实力。
2. 上评节奏慢：周期长，说明这个卖家是稳扎稳打，不能完全确定是白帽，但是至少是比较合规的卖家。
3. 上评异常：上评就一堆评论，直评，纯Rating合并僵尸等打法，那么我觉得参考的意义不大，以后的亚马逊绝对还是越来越合规，我们要学习合规的值得学习的运营方法。

下面我们看看这个listing，开卖就有766个评论，这需要我们去考究一下：

通过翻阅review,我们可以知道他最早的评论可以追溯到2020年11月，也就是这条链接的准确上架时间是在2020年11月以前，而不是2021年3月。由此我们可以判断此链接可能是合并了以前的老链接共享了的老链接的评论以至于开卖就766个评论。这大大提高了新品期的转化率。

4.CPC广告：

1. 主要出单关键词；
2. 高转化率关键词；
3. 是否投放SB,SBV,SD广告；
4. 广告投放时长；
5. 广告的卡位情况。

研究对手的广告投放，可以帮助我们了解对手的运营中主要的侧重点：

• 通过服务商可以买到竞品的CPC广告报告，分析出主要出单关键词，高转化率关键词以及转化流失词，帮助我们找到突破口。
• 投放的时长越长，证明对手预算充足，我们可以通过观察竞品投放的哪一个关键词投放更长，来确定他的主要关键词。
• 跟踪SP广告关键词的卡位，如果竞品长期争夺首页或者某一个位置的广告坑位，说明那个位置对他的转化是有一定帮助的。
• 是否有投放SB,SBV,SD等广告，是否有发布post，通过一系列的跟踪可以分析出竞品的流量入口都有哪些。

第六：站外

站外如上图了。

1. 通过搜索品牌名，折扣码去跟踪竞品投放的站外促销，FB只能搜到公开群组的信息，如果你自己加入的折扣群够多，也可以挨个去群里搜索，费工夫罢了，站外主要看：竞品投放的节奏，多久投放一次，折扣多大， 帖子的反应如何。
2. Ins，YT等挨个去搜品牌名，跟踪竞品都让哪些网红做了推广。
3. 独立站，主要看独立站的流量大不大，是否有进行社群营销（粉丝群，品牌论坛）。

最后绘制一个跟踪表，每日进行跟踪，记录异动。然后每一周对跟踪的信息进行总结，你会有惊喜。下面的表我只是做了个框架，具体跟踪的信息大家可以自己编制。

OK，说完。能看完的都是人才，我写这么多废话都能看完。绝对是爱学习到不行，这样不发财才怪，点个赞再走吧：）