本期特邀会员嘉宾：熊志文
北京车奕美汽车用品总经理：熊志文先生，熊老师长期与汽车4S店售后业务合作，对4S店的前店后店运营有一定的经验，针对4S店实体运营也有着深刻理解和认识。
【 前 言 】
这是一个危机的年代，汽车行业竞争激烈，4S店的销售任务很重，加上店与店之间的竞争，品牌与品牌之间的竞争，差异化并不大，再加上包网络对市场的冲击，所以说我们愈益艰难。在4s店，不管是老板，还是销售总监，都扩大脑门在宣传方面，每年会做出财务预算。把很多费用撒在宣传上面，但效果如何呢，自己心里也没有底。举个例子，某个品牌的车把一个户外广告拉进来，不知道户外广告成本多高，可能一年几十万甚至更多，但是企业还是会订下这个广告。接下来我们就针对集客这个主题做详细的分享。
一、什么是集客？
集合就是寻找潜在客户的过程，4S店的集客工作就是经销商在营销过程中通过各种方式和手段吸引对我们产品感兴趣的潜在客户的各项工作。
集客的主要的方式
外展集客 店头集客 互联网集客 广宣集客 转介绍集客
后面会具体讲到这几点，这里先不做详细介绍。
二、为什么要做集客？
集客的目的，为什么要集客，通过哪些渠道和方式？我们看下集客的重要性。
1.集客与销量的关系
俗话说，巧妇难为无米之炊，没有集客，哪里来的销售，集客和销售量的关系，看下面的公式：销量=集客量*成交量
从这个公式看来，我们集客是销售的基础，一个店的销售量好不好，首先看这个店的集客量，所以每个店的市场都在为集客忙碌。
2.市场经理角色
在集客的过程中市场经理发挥是非常大的，若在*队军**中的市场经理相当于参谋长的位置，作为一个市场经理，我个人的建议，对以下两点时常要保持清醒的头脑：
1.建立集客成本意识 2.集客量与销售在整体上成正比关系
3.集客案例
案例一分析
比如说某店，如图6-8月份的促销总预算为34万，销量是1200台，同比增长18%，那么就需要分解项目支撑目标达成，项目内容（广告类、物料类、礼品类以及其他）、规格/数量、费用、责任人和落实时间等。看下图：
案例二分析
地方性车展对汽车市场的扩大能起到促进作用，在车展上，厂商和经销商都会给购车者以较大的让利或者回赠，更能调动客户参观车展、激发购买欲望，达到现场销售以及收集大量有效销售线索的目的。
集客工作的重点内容：
1.创新做好外展工作
2.持续做好店头活动
3.大力推广数字营销（互联网集客）
4.注重墙体广告实效
5.结合客户关系管理推进转介绍
三、集客五大方式的运营技巧
外展集客
车展
车展的三个关键词：策划、宣传、团队协作
策划：车展现场物料设计，互动节目，订购车优惠政策包装
宣传：车展前一周密集宣传、造势车展活动
团队协作：车展活动开展从前期宣传到现场执行，必须具有一定的专业策划能力和执行力强的团队协作
外展的操作流程，如图：
车展上主持人开场白很重要，包括开场的节目，如很多4S店的节目拉小提琴，唱歌跳舞，是否有真的考虑这些节目能够吸引我们观众的眼球。还有比较重要的互动环节，包括车型介绍，怎么样的方式来介绍，以及新车上市、政策的宣布等等。在做宣传的同时是否评估台下观众有多少是已邀约的目标客户，过客或者只看不买的。政策出来后，他们有多少是惊奇或者冲动的，当然也可以邀请一些托过来。所以车展集客我们要掌握以下这几个核心点：车展策划、造势宣传、团队协作、优惠政策、现场执行、后续跟踪。
精锐巡展
巡展的五个关键词：专职团队、计划与目标、客户的邀约、激励政策和线索管理。
精锐巡展标准化流程如图：
精锐巡展几个核心点：
专职团队、计划目标、客户邀约、激励政策和线索管理。
扫街
扫街三个关键字：目标、对象、范围
目标：
明确扫街目的，结合当期促销活动或宣传产品，制定集客目标
对象：
确定扫街的目标客户，根据当期促销活动产品，锁定客户群体
范围：
圈定扫街范围，根据目标客户群体特性，制定扫街线路及地点
扫街的主要原则不是发单页，而是长期坚持、区域包干、要有调查、准备充分。
扫街的流程：采取销售线索从收集到成交闭环操作。如图：
扫街要掌握的核心点：目标、对象、范围、激励、跟踪。
游击战术巡车：我们用8-10台或者以上开到市中心、社区、商业街道等地方，来回转几圈，有电话的车贴标识、口号，进行曝光，吸引路人眼球；
麻雀战和人海战术结合：销售顾问3-5人一组，到街道、商场等人口密集的地方进行宣传，或者5-10分钟，甚至半个小时间，对一个方位做人流报告，在这样的情况下进行布点，进项回访，*行游**，让客户填写资料，在北京的地铁就经常看到这种地推模式，让客户扫码赠送礼品等等；
移动4S店的终端延生：还有一种叫移动4s店终端延伸，销售人员制定异地卡，印标志性logo，产商电话，销售顾问把车开到户外，进行大幅度的宣传，再集中做中间的推广。或选择在商场、单位和大型超市等做广告宣传，这种费用也相对来说比较高。
*雷手**战术：在潜在客户目标群密集的地方，如商业写字楼，班车、公交车、车租车等张贴广告，户外喷绘等等，或者选择上超市去做商场活动，这我们就是*雷手**战的选择，比如说乡村联络点，选择选择乡镇中人流比较大的商场的战略方式，办理电子达成协议呢，进行一个意向客户的信息收集，包括定向反馈。还有我们比较常见的几种方法，就是定点针对一些出租车、包括一些驾校，做定点宣传进行影响力，扩大推广，再就是加强与保险公司的合作，然后驾校的合作与投资公司的合作啊，这样来进行推广。
飞单间谍战术：所谓间谍，就是挖其他品牌客户的资料，客户是流动的，不是稳定的啊，我们这边客户要去对方购买，对客户的态度要好，然后跟对方的销售人员达成励制度，这样就比较透明，双方也不会有顾忌，所以说我们把它叫做飞单间谍战。
店头集客
静态店面布置集客店头集客从地点静态布置开始，集客方式分为5种。静态店面布局店招、图腾柱、横辐、窗帘、室外展车和气氛营造。静态布局三个核心掌握点醒目、干净和整洁。做销售都知道客户进来都是平视，可感知到醒目，干净和整洁效果、包括车型、自身的、店内外以及整体环境。
动态店面布置集客
现在我们看动态店面布置，店头活动方式分5种。团购、闭关销售、店庆、新品发布、客户联谊活动。动态关键字第一是促销内容，如何用内容吸引客户，比如一个车优惠多少；第二提前告知顾客，第三是集中邀约，如沙龙模式。
接下来看动态的流程，如图：
动态核心掌握的要点：
促销政策分层次且具有吸引性。为什么分层是比较吸引性？4S店的车型有很多，针对不同车型不同，制定不同层次性的方案。做政策促销方案掌握一个点，是感动，不仅仅是感动自己，更要感动客户，这样才能更效率，然后提前告知。集中邀约潜在的客户要到借势营销。
促销政策分层次，如来店用户、试驾用户、购车用户、老客户推荐客、换购用户、维修客户等等；借势营销，如借助影响力人物提升效果、借助某些节目或者活动、借助车展活动；
互联网集客
互联网集客的几个关键词，车商通、社会化媒体，电子商务平台和自媒体，我们叫商机平台。