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由东泰五金冠名、泛家居圈独家策划的【对话】栏目走进法国司米，泛家居圈创始人周忠先生与法国司米联席总经理林若海先生，深度探讨法国司米高端整家，何以在高定与普定之外，开辟第三条道路！
【对话提要】
1、对当前全屋定制家居行业两个热点问题即整家和整装的探讨与分享；
2、法国司米推出高端整家的宏观经济背景、中观产业背景、微观企业背景和消费趋势背景是什么？为什么现在推出高端整家？
3、目前，整家的主流模式有环保整家、一体化整家、全空间真整家、自制整家等，法国司米高端整家与这些主流模式有什么不同？凭什么有所不同？
4、法国司米高端整家如何落地？目前落地的情况怎么样？
以下是对话实录整理
01
关于整家和整装的探讨
周忠：
林总是我们全屋定制领域的老兵，一个很优秀的操盘手。近年全屋定制行业有两大重要热点“整家和整装”，不仅是定制家居企业，消费者对其的接受程度也在不断加深，首先想请林总谈谈您对整家商业模式和整装商业模式的基本判断和看法。
林若海：
关于整装和整家这个话题，确实是目前建材圈比较火热的话题，两者之间有相同点和不同点。在我的角度去理解整家和整装，首先讲两者的共性，这两个概念出发点是一致的，都是为了满足消费者的需求，为消费者提供一站式便捷的购买服务和更好的落地方案。
从家居产业的宏观角度而言，我认为整家和整装的区别在于提出的对象是不同的。 首先整家概念是由我们泛家居定制或成品企业提出的，而整装概念既可能是泛家居定制或是成品企业提出，也可能是装企提出来的，两者提出的对象是不同的，这是第一个区别。第二，整装和整家的产品定义不同。整家的产品定义是定制加软体（家品），整装的产品是整家加上装修，这是产品的属性不同。第三，市场规模的不同，整装的规模大于整家，也大于全屋定制，这是从宏观的角度来看这两个组词的区别。
从家居企业的微观角度出发，我认为两者的区别在于服务对象不同。 定制企业提出的整家是满足企业自身发展而更好地服务消费者。整装概念是通过整合供应链赋能装企而更好地服务消费者，这是服务对象的不同。第二，增长的维度不同，整家增长是靠品类的叠加去增加整个业绩量，整装的增长是渠道的变革，通过渠道带来增量。第三，服务要求的不同。如果是整家，服务考验自身企业供应链能力和设计能力；如果是整装，则考验企业供应链能力以及企业服务能力，包括培训、赋能、保障和管控等，这是我对整家整装共性和个性的理解。
02
法国司米“高端整家”背后的洞察
周忠：
感谢林总，您分析得非常全面，究其共同点，都是为了给消费者提供一站式家居服务，不同点更精彩，特别是您认为整家是企业本身的事情，而整装是自身和装企合作问题，二者的产品、服务、设计各方面都可能发生完全不同的变化。
法国司米为什么提出高端整家？任何企业的战略发展，都有其经济背景、行业背景、企业发展背景和消费需求变化的考究，我们推出的背景是什么？
林若海：
基于怎样一个宏观、中观、微观以及消费者的维度，这个话题我概括为四个相信来回答您。
第一点，相信国家。 中国的经济是整体向好的，据悉2023年第一季度国家GDP增长了4.5%，经济学家预测全年将实现5%的增长，国家在往上走，市场容量在往上走，房地产亦然，这是一个好的数据，对定制品牌而言是个好消息。
第二点，相信行业。 我们对行业的信任，在于我们认为它不是一枝独秀地发展，也不是一种模式在发展，它一定是百花齐放的。整家行业，有很多不同的群体，有流量性需求，刚性需求，尊贵的享受需求，更有中产的品质客户需求。我们选择切入中产阶级群体，是我们对行业发展的一种认同。
第三点，相信索菲亚集团。 索菲亚集团2020年提出了“多品牌、全品类、全渠道”战略，全品类就是整家，品牌矩阵有索菲亚、米兰纳、法国司米和华鹤四大品牌，法国司米定位高精人群。我们相信集团的战略，相信它会驱动我们实现很好地增长，我们也会坚定地走这条路。
第四点，相信消费者。 人都是向上的，就像装修一样，可能预算10万，但最终可能装修20万，因为你想享受更好的产品，更好的服务，这是向上的发展。基于这一点，我们认为无论是从宏观、中观、微观和消费者维度出发，这都是满足法国司米的要求，所以我们提出高端整家路线。
周忠：
林总是理科出身的，“四个相信”总结得很好，在这四个相信里面我还有几个问题想和您探讨。
关于第一个相信，疫情对整个经济的冲击是很大的，去年放开以后，经济在不断的复苏。前几年恒大事件以后，整个地产处于冰河时期，如今地产复苏需要一个周期。我这段时间都在跟全屋定制的老总沟通，大家都觉得2023年第一季度的数据是比较差，到今年4月份，整个全屋定制行业压力更大。
第二个相信，行业从2017年上市热潮以后，2018、2019这两年整个行业平均增速总体在下滑，另外三年疫情，这5年时间，整个行业内卷严重，前段时间定制展出现了价格战。这是我对您第二个相信的一个探讨。
第三和第四个相信我是赞同的，我们相信索菲亚集团，也相信消费者会为美好的东西买单，对于我不同的观点你有什么看法？
林若海：
行业板块我要解释一下，很多人对高端有一定的误解，觉得高端就是很贵。其实法国司米并没有价高而遥不可及，我们的定位是流量之上高定之下。我们认为高端不等于小众，法国司米的群体也不是小众的，是大部分能够消费得起的，所以经济对我们整体的影响不大。第二，高端不等于全线高价，就像奔驰有很多系列，我们针对不同档位的产品有着不同的价格管控，让购买者更有优势。
周忠：
近几年头部品牌竞争越来越大，您怎么看待行业的低价竞争？
林若海：
每个企业都有每个企业的策略或方法，不能说低价就不好，因为它也满足了不同消费者的需求。 对法国司米而言，我们会坚守品控，不会为了销量就把品控做差。 我们会坚持把品质和服务做好，我们相信提供好的产品和服务，最终会拥有属于我们的消费者，也会形成更良性的品牌和口碑。
03
法国司米“高端整家”的与众不同
周忠：
价格战是每个行业都存在的，法国司米走的是品质战的路线。感谢林总关于第二个话题的分享，我们现在进入第三个话题，近两年整家是热门，据我的观察，整家发展到现在诞生了很多细分模式，在我看来，商业模式是一个大的主体，例如有的品牌强调环保，有的强调自制，有的强调全空间，还有品牌强调一体化，其实这都是横看成岭侧成峰，是基于不同视角、企业核心竞争力以及市场需求对整家模式的一个细分，这对于整家的发展来说很重要，而法国司米高端整家的定位，我认为抓住了核心词“高端”，在行业里做出了差别，不知道我的理解是否准确，还请林总谈谈法国司米高端整家模式和我刚谈到的几种细分模式有什么不同？这种差异化又是如何做到的？
林若海：
周老师在这类课题的研究上很深入，这个话题也确实很有意义，对我们来说也是一种反思和推动，借助您刚才谈到的，我们逐一剖析。首先我认为无论是环保整家、一体化整家还是全空间整家等概念，它都有一个共同特点：解决消费者的根本问题，让消费者的生活更便利、美好。而在此之外的不同我认为主要是在执行策略和自身优势上。用法国司米举例，我们能做到与众不同主要有以下几点：
首先是专业性强。 关于做好整家，我认为第一要有很强的专业性，整家是依赖定制做延展的，这要求我们的主品例如橱柜、衣柜、木门、护墙板要非常专业。法国司米具有很高的专业性，一是橱柜有89年的历史沉淀；二是衣柜有42年发展，是非常有保障的；三是木门和护墙板，我们有67年积淀的华鹤做支持。从品牌积累这个角度来说，我认为这是法国司米的第一个不同。
第二点，定位不同。 大家都是做整家，有刚需流量型，有尊贵享受型，而法国司米做高端整家是中产品质型的，把群体从中产阶级增加到大众精英，实现扩容，这就是我们受众定位的不同。
第三点，渠道不同。 法国司米的渠道不单只是依赖于门店，但这并不是我们业绩主产地。家装、整装、拎包等外围渠道才是我们核心业绩主产地。因为我们目前没有其他整家店面与渠道的价格冲突困扰，这让我们在外围渠道做得很好，这就是我们的渠道不同。
第四点，品牌基因不同。 法国司米是一个拥有法国基因的品牌，我们见证了近百年欧洲家居文化的变迁，拥有浓缩法德硬核技术及产品品质。而特别的基因延伸到品牌格调和产品设计上，就呈现出法式家居生活文化带来的独特体验美。
第五点，品牌出身不同。 法国司米背靠索菲亚集团，拥有其雄厚的资金实力、有保障的生产资质和供应链优势，可以有底气做到高端不高价，并推出高端整家的概念，这是我们的不同。
周忠：
第一点我非常认同，在我的理解中，整家模式的根本在于定制家具与成品家具的融合，尤其是和软体的融合。如今很多企业都在谈整家概念，我想应该还有一个概念叫整家不整，因为整家注重融合而不是拼凑，对于这种融合，像林总刚谈到的自制，就是很重要的一环，对于整家来说，无论是设计一体化，供应链一体化、制造一体化，交付一体化，还是售后一体化，自制在里面的分量都是相当重的，因为只有自制才能保障设计的一体化，不同品牌混搭，很难做好整家。
从全屋定制或整家的角度讲，我认为有两个要求，一个是功能，比如基础的无醛环保；另一个是颜值，而它的核心就是设计和制造的一体化。在泛家居圈这个行业，定制、成品、家装这些企业要进入整家赛道，很难实现自制一体化，而在这方面我认为法国司米有独特优势，比如林总刚谈到的橱柜、衣柜、木门、护墙板，这正是整家的基础。
刚林总还谈到了一个渠道，我想请教林总，法国司米在渠道的布局上，怎么区分既有的渠道和新的渠道?
林若海：
关于这个话题我们可以延展一下，首先法国司米2014年由索菲亚引入中国，发展至今，我们已从橱柜品类拓展到整家，这个路径的发展其实也是渠道的变化，而渠道正是我们经销商群体的变化。目前，法国司米和索菲亚的经销商重叠率正逐步降低。我们会在全屋，整家这个赛道给予他们赋能，让他们增加经销品类。除此之外，我们也在独立招商，专招整家这个方向，并作为核心经销商。总的来说，我们招商的起点将不再局限于橱柜，而是整家方向，这就是我们目前对于之前的经销商和现在的经销商的界限划分和发展方向。
周忠：
以我对部分力推整家的品牌的了解，他们这两年来成效还是不错的，第一在于消费者接受，第二是经销商也在慢慢从单品向整家方向转变。但关于第二点，我认为目前还存在挑战，无论是老经销商增加品类，还是新经销商一入门就是高端整家，这对总部、对经销商是否都面临着很大的挑战?请林总和我们分享一下。
林若海：
周老师看问题很犀利，坦诚讲刚才漏了一点，我们刚才谈到法国司米对新老经销商进行区隔，其实，正是因为这样的变革，才让更多的经销商有了加盟的机会，这也表示法国司米正在面向全国开放加盟。有机遇就有挑战，虽然传统单品经销商向整家转型难，我们招新也难，但这种困难并不是全方位的。对于总部来说，索菲亚有基础沉淀，因此在体系内向整家转型还是相对顺利的；而在体系外，我认为难度要大得多，但我们也做了相应的调整，即做减法。方案内，我们将产品以全案的思维标准化后再推给经销商，让经销商不用精通所有品类，而是在理解我们的方案后，可以直接根据客户的需求推荐相应的配套产品。
方案以外，我们打通了设计和生产的一体化，在软件系统里导入我们的模块，让设计和生产实现1 : 1还原，除此之外，我们还能DIY，只要将设计图按照我们的模块画下来，系统就能自动拆解给后期生产。总的来说就是通过信息化来解决前端后端的服务难题，对于前端销售我们采取的做法是弱化讲解，对于后端生产我们采取的是一体化设计。这就是我们对于经销商和总部难题的整体解决方案。打个广告，线上的朋友如果对我们法国司米高端整家感兴趣的，今年是一个好机会。
04
法国司米“高端整家”的落地
周忠：
大家可以多关注一下我们法国司米高端整家，比如其官方公众号、抖音还有官网。法国司米做高端整家是有其独特的竞争力的，我想请教下林总，那么作为索菲亚集团下的一个独立品牌体系，索菲亚品牌、米兰纳、华鹤亦然，四者是如何各自优秀同时又能够实现有效整合的？
林若海：
索菲亚集团的路径逻辑是这样的，我们有一个专门研发品牌导向的中台设计中心，各事业部根据自身品牌的定位和调性提出相关需求。 譬如，法国司米旨在打造法式精致生活，进而中台设计中心会对其进行细节的产品风格研发和实现。同时，由于每个品牌的定位不同，每个产品采取的用材、工艺等也不同，譬如法国司米有激光封边工艺，但其他品牌可能没有，另外哪怕像连接件这样的小部件也会有不同的要求和产品呈现方式，我们据此进行整合及区隔，和而不同。同时，索菲亚集团还有一个研究院，对产品进行更细致的工艺分解，满足不同品牌的不同产品诉求。预计在今年下半年，法国司米会推出2023年全新的展厅及新品，届时诚邀周老师过来参观体验。
周忠：
明白，这点很厉害，这就是有效管理、优质整合的力量，我了解过很多其他品牌，他们的内部资源整合比较混乱，步调不一致。接下来我们谈谈招商，大力招商？疯狂招商？目前法国司米的招商情况是怎样的？高端整家如何落地，我们面临着怎样的挑战？
林若海：
疯狂地招优质商。今年开局的招商结果和进度超越了我们的预期，特别是在经济情况艰难的情况下，尤为难得。 接下来，我们可能会全面调整省会结构，着重布局核心B级市场，这是我们的一个招商重心。 同时，令我们欣然的是有很多意向经销商主动找到我们谈合作。既有索菲亚集团背书，又拥有法国品牌基因，这是法国司米的品牌特色，是吸引招商的一大亮点，甚至出现了一个省会多个意向经销商“相争”的情况。综合来看目前的整体招商效果不错，我们要疯狂招优质商，严选严进，严格对待和执行，这也是我们对经销商群体的保障。
周忠：
疯狂招优质经销商，品牌定位千差万别，法国司米更是独有特色，确实能够很好地吸引优质商，但其实业内面临着前端设计到后端制造都有一定同质化的情况，加之流量稀缺，请问林总在流量方面我们如何赋能经销商？
林若海：
我们的打法是这样的： 第一，依托强大的索菲亚集团资源，我们在线上引流方面积淀了较多的经验。 我们设立零售线上中心，积极拓展互联网营销和数字化营销方式，通过线上导流至线下门店，打造线上线下一体化营销闭环，实现零售渠道流量多元化。
第二，整装渠道也是重点发力的新渠道。通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。 我们在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。
第三，拎包项目赋能。 集团已与上百家工程客户实现合作，并与众多大型地产商达成战略合作关系，通过承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目，为工程客户提供室内家居全屋定制产品服务，这是最核心的三大版块流量赋能经销商。
第四，我们准备在抖音进行试点，逐步导向全员经销商做精致化抖音销售运营引流。 不同于当前常见的大砍价、低价引流方向，我们要宣导精致生活方式，指引用户搭配选购，而不是以促销为噱头进行营销。
周忠：
集团资源、整装渠道、拎包渠道和精致化抖音运营试点，是法国司米最为核心的四大维度引流方式，全面赋能经销商团队。再次感谢林总的精彩分享，我们本次的对话交流也将进入尾声了，我对此做一个简单的总结。
从上次参加法国司米高端整家发布会到今天的深度对话沟通，我更进一步认识到了法国司米高端整家提出的背景及当前的布局，甚至其未来的打算，每一步法国司米都散发着其独特的差异化竞争力。我相信在后疫情时代，在竞争不断加剧的大背景下，凭着法国司米的这种独特品牌竞争优势和索菲亚集团强大的综合竞争力加持，在林总及其团队的努力下，法国司米在高端整家赛道上会开辟出一条新的不同于其他友商的整家模式。预祝法国司米高端整家在今年乃至未来取得更好的成果，不断为消费者的美好家居生活做出一个优秀的中法合作品牌的应有贡献。
