周涛
吉祥人寿总经理
“
Q
A
&
CIN
今年保险业发展迅猛，增速较快，但今年22号文出台后，行业关于如何处理好业务规模和效益的关系的讨论不断增多。在一次线下活动中，您在聊到寿险公司业务规模与效益的关系时，用做面包做了形象比喻，能否进一步进行阐述。
周涛
一家寿险公司在开业之初就要确定好自己的经营风格，选择偏规模型、偏效益型或者是综合型很重要，基于此，我们的公司管理层也进行了讨论。就像做面包一样，要处理好面和水的关系。要做好可口、精美的面包，就要准备精致的面粉和洁净的水，以及找到二者之间合适的比例搭配。我们把规模业务形象比喻为水，而把长期价值业务比喻为面，忽视了面，也就是价值业务的基础，而追求大量放水，面包是做不起来的。从来源上来讲，面比水的取得成本要高，取水相对容易些，这就意味着，是面的多少决定了面包能否做成及好坏的关键。
基于这个理论，我们认为价值保费业务从一开始就要成为公司核心渠道，同时也要发展适当的规模业务，二者要有效协同。而且，要做好精美可口的面包，就必须有自己洁净的水源渠道和精致的面粉渠道。要培植良好的渠道关系、可靠的营销员队伍以及适销对路的产品。
CIN
吉祥人寿用了三年多的时间，实现了业务规模的数次跨越，而从今年一季度的行业交流数据来看，吉祥人寿用一个季度的时间实现了去年全年的保费业务，而且原保费业务较去年同期增长了数倍。这样双线攀升，在新兴公司中并不多见。您觉得其中的秘诀是什么？
周涛
我们把2013-2015年这三个完整经营年度视为我们的第一个创业三年，受上述“面包理论”的启发，公司确立了“适度规模、价值成长、持续发展、满足需求”的十六字方针。围绕这“十六字”方针，我们建立了初期的全渠道发展策略，探索综合型的寿险业务，形成了以健康养老为特色的100多个产品构成的产品线。用这“十六字”方针，妥善地处理好了吉祥人寿当前与长远、规模与结构、发展与效益的关系。今年一季度，吉祥人寿的总资产规模已超过100亿元，是成立时注册资本的9倍多；同时，我们的结构也有良好的表现，湖南分公司在其第三个经营年度，个险新单标保业务突破1亿元，打破了当地市场的记录。
过去的三年中，我们通过增收节支，减少预算亏损超过2.75亿元，为公司已经确立的在第二个“三年计划”的最后一年，也就是2018年，进入盈利通道奠定了坚实的基础。
最近，保监会出台了22号文件，对中短存续期产品实施规范，情况表明，吉祥人寿一直坚守的“十六字”方针与监管的政策是契合的、一致的。所以，我们受到的冲击不大。
CIN
随着保险企业的不断增多，现代保险企业的竞争，更大程度上已从单纯的业务竞争转向特色竞争。那么吉祥人寿作为总部位于中部地区的寿险法人机构，是如何扬长避短，发展自己特色的？
周涛
吉祥人寿是湖南省唯一、中部地区较少的人寿保险法人机构，我们在很长一段时间将会服务我国中部地区客户。中部地区具有人口众多、保障程度低、长寿风险加剧、健康保障缺失的特点，所以，我们确立了“让人人都拥有健康养老保险保障”这一发展理念和使命。
一方面，我们在湖南大力推动与政府合作的城乡居民和职工保险保障综合服务商业务，选择了三个人口数量较多的县市区进行了新农合和城镇职工的意外医疗的补充保险业务。通过与政府合署办公，通过严格的审查、核查和调查来控制保障成本；同时，为广大客户提供名医问诊、专家咨询、健康讲座等附加服务，取得了政府满意、客户认同、公司影响力扩大的良好效果。
另一方面，通过与中部地区大型养老机构合作，打造养老产业投融资服务平台，来推动养老事业发展。吉祥人寿发挥投融资平台的牵头优势来积极发展养老产业。
CIN
作为寿险法人机构，在经历发展初期的打基础阶段，从总部所在地走出去是目前大部分公司发展的基本路径。吉祥人寿从去年起也已开始从湖南走向全国，目前已有两家省外分公司实现了开业。据当地行业数据显示，已开业的分公司业务发展表现不错，特别是个险业务在当地市场表现出了极强的竞争力。那么，吉祥人寿在机构发展方面是否有一些特别的方式和方法来确保所开分公司的成功率？
周涛
从去年开始，吉祥人寿开始出湘发展，除湖南分公司之外，我们已经开设了河南、湖北两家分公司，安徽分公司也正在紧张筹备过程中。如何高效有序推动省外机构发展，我们进行了大量研究，决定始终坚持按“五个优先”的原则来进行实施。
一是一把手慎重选聘优先的原则。一把手是省外分公司筹备的第一责任人和主要责任人，我们按吉祥人寿的要求，审慎、广泛地进行物色和选聘，确定之后，到总部来进行储备、训练和融合。
二是监管协同优先的原则。开设分支机构，我们会及时、事先向当地保监局汇报，取得监管认同和支持。
三是相似市场优先的原则。我们在湖南打下了良好基础，形成了一定的发展思路和经验。出湘发展初期，我们会选择与湖南省情相近的地区来进行开拓。
四是“个险+”优先的原则，在机构开设过程中，个险业务是我们必须持续坚守、一以贯之的核心业务渠道。通过个险业务的持续深耕，来提高机构开设成功率，预先防范机构个险业务产能弱化的风险。
五是总部管控能力的具备优先原则。开设分支机构一定要确保总部偿付能力、业务发展能力、营销管理能力、风险防范能力具备。从目前来看，新开机构都得到了良好发展，特别是个险业务在当地市场都有非常抢眼的表现。
链接
吉祥人寿保险股份有限公司是经中国保险监督管理委员会于2011年7月22*批日**准筹建，2012年9月4*批日**准开业。由湖南财信投资控股有限责任公司、长沙先导投资控股有限公司等9家公司共同发起，注册资本为人民币11.5亿元，注册地为长沙市。