日前，在一项关于“哪些APP使用最频繁”的调查问卷中，79%的受访者选择美团，紧随其后的是饿了么，使用比例从2017年的51%增至65%。当被问及对外卖服务提高价格作何反应时，逾90%的受访者表示，他们将降低订外卖的频次和数量，甚至完全停用！
对价格如此敏感的消费者，真的难以“说服”吗？
对外卖商家来说，尽管“消费升级”的论调一直盛行，但真正提高客单价的还在少数。
在长春市场，扒虾小妹儿用40多辆私家车送外卖，被不少人视为外卖界的新景象。
据悉，扒虾小妹儿客单价在110--120元之间，但仍然能保持月销平均7000＋，复购率在70%以上。创始人李长玉对此表示，“品质和服务才是塑造外卖品牌的关键！”
扒虾小妹做外卖有什么不同，使得高客单价转化率同样高？
1 用营销活动增强顾客粘性！
利用网络做餐饮外卖，是扒虾小妹起步期的初衷。
“定位海鲜外卖是因为觉得网络餐饮开始的势头好，就直接做这个。”扒虾小妹儿创始人李长玉表示。
在长春，按照微商的打法，不断在朋友圈发美食信息，接收微信订单，聚焦客流。
最初的微信营销，借助的是“朋友与朋友”之间社交属性。之后再利用客服软件做推广，朋友圈推送加上公众平台、地推、微博、电梯、电影院，总之各种能做广告的场所，各种广告方法几乎全部用上。
“在当时效果不错，产品做出来以后回头客就多了，回头客与回头客之间口碑相传，基本上是老客户带新客户。”
据创始人李长玉介绍，微信的强社交属性，利用朋友之间的信息传递，更能取得信赖感，加强用户之间粘性。
这一点，在大众点评上也得到同样的验证，一些网友在评论区留言“还会再来，强烈推荐......”
半年之后，活动效果产生了高销量，加上建立的良好口碑，扒虾小妹儿开始上线外卖平台。
上线外卖，遵循的理论还是一条：做活动、做推广。但此时线上店铺更注重与平台推广活动的联系，特价、钻石、铂金展位等各种店铺运营设置。
“因为这些活动对吸引新顾客赠流量比较快！短时间带来流量，对新店来说必需做。”
做推广的只是一种手段，真正留住顾客的外卖品牌还在于“内功深厚”。扒虾小妹儿则选择从配送环节入局，打磨消费体验。
2私家车＋高客单，配送服务成高复购率秘诀
外卖餐品的自配送方式可追溯自早期的电话外卖，传统餐饮品牌接到外送要求后，直接让店员配送。
一方面便于管控送餐时间，最大程度保证餐品质量，树立品牌的理念和形象；另一方面，受限于没有专门的送餐公司，无法使用第三方配送服务。
现今，外卖配送模式已然成熟。扒虾小妹儿又是如何做好配送体验的同时，平衡自配送和第三方配送的关系呢？
01、私家车、第三方两套配送方案，用好评定标准
①用40多辆私家车送外卖，只在长春总店区域
东北地区用私家车的原因在于，“当地第三方配送不发达，东北地区天气较冷，摩托车或者电瓶车很难保证外卖质量，因此汽车配送，效果相对好很多。”
私家车送外卖成本高。在扒虾小妹儿看来，能吃得起海鲜的人绝不会在意价格，关键的是性价比能否让消费者接受。海鲜本身定位高，用私家车配送，给消费者一种物有所值的感觉。
同时，优化配送服务体验。
“基本上每一单，在送餐之前，扒虾小妹儿都要求提前给顾客打电话，除了外卖本身特点外还会询问需不需要帮他在超市捎点烟酒什么的。
送到以后，进一步询问有没有生活垃圾需要带下楼，把服务做到极致，是扒虾小妹儿必做的一项配送服务体验。”
② 京津地区第三方配送，现金激励骑手求好评
长春以外的区域，不会出现长时间的寒冷天气，加上不同的交通情况和各地消费水平，扒虾小妹采取联合第三方配送模式。
第三方配送，怎么保证服务质量？
创始人李长玉表示，对送餐员设置现金奖励机制，为了求好评，他们就会注重服务和评价。
店内会事先给骑手进行话术培训，同时“只要送餐员得到一个好评，店里会给2-3元左右的现金。”
在有话术的基础上，加上现金的奖励机制，骑手在送餐时就会因为好评对顾客呈现好的服务。
02、高客单价嫁接配送服务体验之下
扒虾小妹儿的客单价在110-120元左右。顾客为何愿意接受高价位？
创始人李长玉对此表示，消费客群多数在18——35岁之间，这个阶段年轻人的消费特点，是不怕花钱，最求品质生活。
那么，高客单价之下，物有所值的体验服务最为关键。
从消费角度出发，“假如是我拿到这份产品，我会感受花这个钱值不值，下回还会不会购买？如果说在我自己心里感觉都不值，下回也不购买，顾客肯定也像我这么想。”
使消费者接受高客单价的外卖，其实还得包装产品。“我们改过很多版的包装，看上去非常大气和实用。”包装的作用也在于引发消费者发朋友圈的欲望。
“消费者买了之后，觉得好看上档次，就会在朋友圈里秀一秀，别的朋友看到了产生购买欲望，引来客流。”
同时，用私家车配送保证产品体验感，避免产生菜凉、汤洒的现象。送到后用话语主动询问有没有可以帮忙的，比如是否需要捎带垃圾下楼。
消费者在心里就会形成一种体验，形成良好印象。
3 结语
“外卖竞争白热化”的舆论已经越炒越热，但通过扒虾小妹儿做外卖的经验来看，外卖君发现坚持顾客体验原则，并运用外卖运营各个环节中，从体验出发，获得好评进而得到复购，或许是品牌取胜的关键。
外卖，不论是“产品主义”亦或是“匠心主义”，都离不开对产品和服务概念的解读。正如扒虾小妹这样看待“外卖＋堂食”的模式，线上和线下有相互导流的作用。
“线上的顾客如果觉得产品好吃，那么他想聚餐的时候就会想到堂吃——店里，而店里如果服务、环境等让顾客满意，那么哪天他不愿意出去吃的时候，就会在线上点单。所以说二者其实可以导流。”
本期 洪七公外卖课堂优秀学员
职务：
扒虾小妹儿创始人李长玉
品牌观点：
用心做事，良心做虾，没有不行的市场 只有不行的思想