文/王献永
今天已经是7月20号了。张总看着手中的销售报表，陷入了深深地思考。自从五一过后，店内销售直线下滑。已经连续两个月没有完成店内的销售目标了。如果七月份儿再完不成本月销售目标。就形成连续三个月完不成销售目标的事实结果。如果这样，所有的导购员就会质疑我制定的门店年销售目标和月销售目标任务的科学性，合理性。
从目前导购员的销售状态来看。显然她们已经放弃了。本月的销售目标是50万。今天已经是20号了， 才完成15万。在她们看来，完成本月目标是不可能实现了。好像有几个导购员已经默契的形成了统一意见，有点得过且过的意思。完全没有完不成任务的沮丧感。倒是天天乐呵呵的。如果这样下去，下半年的销售目标，肯定会泡汤的，更不要说完成全年销售目标了。
张总细细回忆和思考，发现近三个月来，出现了一些很奇怪的现象：
现象一：原来不和睦的几个导购员这三个月异常的和睦，且每个人的销售业绩不分上下。
现象二：再看近三个月的导购员销售业绩排名。小冯（招聘的新人，入职才6个月）连续三个月排名都是第一。
现象三：据店长反馈。小冯与店内各部门和其他导购员的关系处的都比较差。成为了众人排挤的对象。多数导购员建议开除小冯：说小冯抢单；只要顾客能签单，就跟顾客随意承诺；几乎每天都有顾客投诉她；送货安装工，都害怕送小冯的订单。虽然小冯业绩排名第一，好像也是问题最多的一个导购员。
现象四：发现小冯，每签一单，几乎都需要找“领导”最后协助签单。
现在的情况，俨然形成了两派：几个老导购一派，小冯自成一派！
几个老导购之间和睦了（以前为了订单和业绩，都各自有自己的小算盘），销售总业绩反而是最差的（创历史新低），这种现象如何解释？
再想想店里以前几乎隔三差五的都会出现的小摩擦 ，以及导购员之间经常闹出的种种剧情。翻一番以前的销售报表发现：以前导购员之间虽然不和睦，但是业绩却没有下滑。现在，我的销售团队“不吵架了”，和谐了，为什么销售业绩不升反降了？难道大多数老板都希望打造一个和谐的销售团队的认知是错误的吗？是不是我想多了，张总心理这样琢磨着。
让人不理解的是，为什么老导购的业绩普遍较差，一个刚来6个月的新导购业绩反而是最好的，难道是新导购的销售能力真的特别强吗？在张总的印象里，小冯甚至连一次正规的培训都没有参加过，这到底是怎么回事呢？难道就是这一个人，坏了这一锅好汤吗？我开除了小冯业绩就会好吗？小冯的业绩几乎占全店业绩的一半，如果小冯离开，业绩更差了，我该怎么办？
各位家具经销商老板，您遇到过和张总一样的情况吗？您认为张总的销售团队是什么问题？您不妨帮助张总分析分析，诊断诊断，帮助张总出出招。欢迎您在留言区写出您的分析结果，跟张总的导购员过过招。