茶的本质属性说到底就是饮用和社交，而茶产业战略*局破**的关键也在于这两个属性所代表的中端茶市场和茶馆茶空间市场，饮品属性的*局破**密码在于中端茶市场的本质回归，就需要从标准化技术、品质工艺、产品创新、设计创新和整合营销与品牌运作上下功夫，真正为消费者提供品质保障、口味稳定、个性化场景需求的产品，社交属性的*局破**密码在于茶空间市场的颠覆性创新升级，吸纳借鉴欧美社交俱乐部会所的运营模式，把空间的社交属性发挥到极致，把茶的连接器功能发挥到极致，从资源运作、会员运作、社交化场景、深度服务和消费黏性上做系统创新，让茶空间真正成为社交的高地、圈层的高地、解决人的问题的价值高地。
精彩节选：茶空间要做什么事情才能真正实现破茧重生，我认为至少五个方面： 第一是空间的社交化设计改造，把空间真正改成真正适合人们社交的场景，这部分可以参考欧美的社交俱乐部的空间设计；第二是会员商业系统的设计，这里面最重要的不是会员费，而是能为会员提供什么价值和资源的问题；第三是资源运营系统的设计，资源的高能量、高势能、高纬度是决定茶空间成败的根本，要最大化凸显出来；第四是深度服务能力，也就是能帮客户解决问题的能力，哪怕你解决不了问题，也要能帮助客户引荐到能解决问题的合适的资源，这是资源落地创造价值的关键，也是你茶空间价值闭环的关键；第五是售卖运营的模式转变，你绝对不要靠那一壶茶去无底线得赚取可怜巴巴的茶水费，依靠茶水盈利是茶空间最原始粗暴的方式。能做到这五条的茶空间才是真正的茶空间，才是客户最需要的茶空间。
目录
茶，人情往来的死锁
茶，突破传统的束缚
茶，新生茶饮的边界
茶，本源与社交密码
茶，空间的终极战略
正文
茶，人情往来的死锁
问你周边的人一个问题，他一般都到哪里买茶的，大体上有这么几种回答，年轻人说一般买现制茶饮，如果要买茶叶的话去网上买点袋泡茶或者给长辈买点有品牌知名度的礼盒茶，中年人或者家庭消费人群一般会在社区周边的茶叶店找熟人老板买茶，也会去网上买一些价格亲民、销量领先而且评价比较好的中端茶，也会买一些品牌礼品茶送礼，当然有一些资深的老茶民除了会找靠谱的信得过的熟人店买茶叶之外，也会囤一点年代茶或者高端茶以备不时之用。
茶这个东西很特别，从消费端来看，每个人的口味都是不一样的，每个人的喜好是不一样的，每个人对口味的评价更是不一样的，从供应端来看，茶的品种品类属地又是五花八门、复杂杂乱，植采、生产、流通三段都充满了不确定性，不是资深爱茶人士，一般很难知道茶里面的道道。所以刚开始喝茶的人面临的第一个问题就是选择困难症，要踩很多深坑才能找到自己心仪的产品和渠道，这种消费选择一旦建立基本上很稳固轻易不会改变，后续的消费都是惯性消费和重复消费，重新换产品换渠道的消费成本和时间成本都太高了；对于资深爱茶人士来说，普遍都有自己常年喜好的品类和产品，也有自己赖以信任的渠道和店铺，当然每个人背后往往有几个懂茶的有门路的茶老板茶博士，这也是很私人的， 一般都不会告诉别人，只会作为社交筹码引荐。
所以你看， 茶消费和渠道的独特性，让消费者普遍会淡化常规商业场景下品牌和渠道的概念，只会信任那个他们认为懂茶的和信任的茶老板或者朋友，这是茶消费的私人化、人情化的主要特点。
但是你会发现现在很多人都开始喝茶，茶的消费也在逐步崛起，这背后的原因除了茶的健康和疗养属性之外，很大一部分原因是茶的情感和精神属性，比如普遍的生活和生存焦虑，普遍的情感和精神寄托，普遍的社交属性、圈层标贴和价值观属性，这都是茶消费崛起的原动力，尤其是在健康属性上，茶是远远高过咖啡的，在社交属性上茶的段位也高过咖啡，在文化和精神属性上更是远远超过咖啡，这是茶的独特性和优势。
更何况作为家庭日用消费品，柴米油盐酱醋茶也是每个家庭的必备饮品，作为饮品，解渴永远是茶的第一消费属性，那么解渴带来的愉悦、健康、酣畅淋漓和情绪释放，就是茶的最朴实的价值，但往往事与愿违，你发现你很难找到一款品质口感稳定，色香味让你满意，价格品牌能得到信赖的茶品，哪怕你的私人老板茶博士也不能做出这个保证。
所以很多人就认为越是价格贵越是品种稀缺就越好，这就让茶成为某些社交场景和场合的稀缺之物或者专属产品，成为这个圈层的标配，甚至在某些细分领域成为投资品，让可能的好茶越来越走向私人渠道、私域渠道和看不见的场景，比如哪些望而生畏的茶馆，哪些所谓高端的俱乐部和会所。似乎一家茶馆300块一壶茶都算是便宜的、低端的，几千块一壶茶都算是正常，都算是身份的标榜，是圈层的入场券，离普罗大众越来越远。
不管是高端人士的高端茶，还是普罗大众的口粮茶，都走向了人情往来的消费死锁，这个死锁让茶的自然消费天然得被强加了几道屏障，这个屏障里，既有人情往来的陷阱，也有故弄玄虚的虚伪，还有消费套路的黑洞，更多的是行业封闭保守带来的系统内卷和无奈。
茶，突破传统的束缚
今天专门去马连道去拜访一位深耕茶界的学长，谈了很多，感触很深，更看到茶产业人持续的创新与奋进精神，结合过去一段时间与多位茶领域朋友的交流，有感而发，特写此文。对于传统茶行业来说了，这几年也发生了很大的变化，不管是传统茶厂的工业化标准化升级，还是茶电商茶直播的不断崛起和消费增长，或是新式茶饮快消品和爆品的层出不穷，亦或者新式茶新品茶的创新突破，都是可圈可点的。
对于主流茶叶行业来看，茶叶最难的往往是技术工艺的突破、产品的创新、渠道的*局破**和品牌的运作，这是比较难的，尤其是针对中端茶市场，或者说是针对家庭消费、中产消费的茶市场，一直以来都是产业链创新的主战场，除了传统茶企，还涌现出一大批工业化、标准化、品牌化做得好的茶叶品牌，比如竹叶青、一杯香、乐品乐茶、谢裕大等等，回归了茶的本质，从产品品质、技术工艺、标准化生产、品牌运作、国潮设计等方面都有了很好的突破，这是非常难的。
这种突破对于解决茶产业普遍的痛点极具参考价值，比如散乱杂差、品质不稳定、没有标准、质量难把控、口味提香技术落后、标准化生产技术落后、渠道被线下锁死、品牌运营难度太高等痛点。尤其值得肯定的是，以合适亲民的价格把品质保障、口感稳定的茶产品交到消费者手里，借助互联网渠道的天然口碑评价和信任投票优势，真正把品质和品牌做起来，这是很大的突破。
前几年比较火爆的小罐茶，也解决了工业化标准化生产的问题，甚至在生产工艺、提香技术和包装创新上有了突破，几乎创新了一个品类，尤其是在新消费品渠道营销和品牌运营上可以说是异军突起，把高端礼品茶消费的功能特点发挥到了极致，让茶叶的礼品社交属性发挥到极致，借助互联网和资本的力量快速崛起高维打击，这种运营和操盘能力是比较厉害。
这几年又把小罐茶换成大罐茶，借助前期的品牌势能和高纬度势能，从高端越来越走向中端，在高端消费市场逐步回归理性的背景下，大罐茶能否向主流中端市场突破，拭目以待， 毕竟中端市场是最接近茶本质，也是最考验功力的地方。
新式茶厂茶品牌也在不断创新谋求*局破**，比如艺福堂推出的订制茶，打造订制茶和消费体验并重的产品和运营创新，目前已经有数百万粉丝，能够依据消费者的个性化茶饮需求订制茶叶，每月给VIP客户集中发一次，把网购的特点应用的很好，注重客户体验和反馈，开创出无风险卖茶和七天无理由退货的服务模式，解决了客户最大的疑虑，满足客户个性化需求的同时也建立了品牌和信任优势。消费端互联网化拉动艺福堂在生产端智慧中央工厂的建立，实现了从技术工艺研发、茶叶保鲜包装、质量安全检查、智能仓储物流于一体的，按照药物生产质量管理规格打造的智能化、可视化工厂体系，这是很厉害的一家新式茶厂。
传统茶厂如八马茶业，做安溪铁观音最牛的，大家都熟悉，不仅在制茶核心技术比如拼配和烘焙两个环节技术上有大的突破，而且在渠道创新上也有亮点，比如为B端企业订制化服务，常年与保险银行等金融大客户建立合作，为金融企业各个分行分部做产品订制，拓展了非常多的跨行业的订制化渠道场景，这也做的很好，其它传统茶厂在技术创新、产品创新、渠道整合、品牌运作方面也都有很多可圈可点的案例。
抖音上很多卖茶卖的好的个人，本质上就是解决了品质稳定和客户信任的问题，帮助消费者解决了选品难、信任难、套路深的问题，配合上高效率的供应链管理，自然就能把订单的量做起来，很多卖茶卖得好的，都会视频直播茶叶工厂的加工场景凸显干净卫生和品质保障，通过视频的形式直观的呈现在消费者面前，解决了消费者卖茶最大的信息壁垒和黑洞，降低普通消费者的消费成本和消费壁垒，对于消费，这就是抓住了本质，不是大家不喜欢茶，确实是不好卖。
茶，新生茶饮的边界
这几年除了即时茶饮店品类的不断洗牌，更有新锐茶品牌的持续崛起，比如CHALI茶里、TNO、茶小空、tea’stone等，这些品牌牢牢把控住年轻人群、办公人群茶饮消费市场的需求规律，不断推陈出新，结合互联网商业模式和新消费时代的价值观潮流，在标准化生产、产品创新、新媒体运营、品牌运作、渠道创新层面做了很多突破，赋予茶快消品、新消费品的理念，创造了一个个经典的商业案例，而这一切的创新与颠覆，又建立在对经典品牌立顿的传承与超越上。
立顿真正做出了一个快消茶品的品类出来，把袋泡茶做到极致，应该来说是国内几乎所有新式袋泡茶的老师也不为过，这种快消品茶的背后是极致的工业化标准化，极致的大规模生产和大规模渠道运作的能力，这还不算最厉害的，立顿对于年轻人茶饮消费需求的洞察才是最厉害的。
洞察到年轻人快节奏生存里的普遍焦虑，洞察到年轻人喜欢报团的社交需求，洞察到年轻人标新立异的价值观彰显，洞察到年轻人心寄于物的情感寄托需求，洞察到年轻人追求意义的生活仪式感，尤其是对于都市年轻人群体生存需求的洞察，确实做到了极致 。而立顿给出的解决方案就是， 用真诚与平等替代说教，用共鸣和共振替代了灌输，用情感和沟通慰藉人心，这是最厉害的地方，这也是立顿做一切产品创新、市场营销和品牌运作的关键。
立顿用产品和产品承载的内涵作为与年轻人沟通的纽带，把产品物质功能和精神价值融合在一起，不断开展产品创新，比如推出了日出金桂（桂花乌龙）、野露玫瑰（玫瑰普洱）以及微风茉莉（茉莉绿茶）三种风味的乐活纯茶茶包，从产品口味迭代、设计符号和品牌关怀上与年轻人直接对话，第一时间把年轻人的需求转化成用心的产品和符号，这是很厉害的， 我之前一直说这是个价值和意义回归的时代，一切商品都要被人本主义洗髓一遍，就是这个概念 ，为什么之前有一篇文章说7万茶厂干不过一个立顿，就是没有立顿这种把客户最本质的需求满足到极致的能力，这种能力几乎是所有商业成功最根本的能力。
国内新崛起的CHALI茶里品牌，与立顿有异曲同工之妙，甚至在很多方面做的是超越立顿的，这是非常值得肯定的地方，茶里本质上也是针对年轻人的新式茶品牌，也是先从规模化标准化这个老大难的痛点入手，解决工业化生产的问题，然后就是最关键的产品创新，针对年轻人的极致快速得产品创新，本质上和立顿一样也是快消品茶的运作理念，只不过比的是谁对年轻人更深入的洞察，谁能更快赶得上年轻人的消费变化，以及更加细分精准的、更加个性化的需求洞察。 茶里最大的优势是如何把中国茶的本质属性和优势发挥到极致，进而实现国际化市场的扩张运作，这是最难的，茶里的中国基因恰恰是茶里能够超越立顿的关键。
比如茶里产品中原生的养生茶、花草茶、水果茶，以及后续不断推陈出新的山河锦绣茶、胶原蛋白茶冻、溶果茶块、冰果茶萃浓缩液、冷泡茶系列、奶茶杯系列等等，都是年轻人喜闻乐见的，满足不同消费场景和消费习惯的产品创新，产品创新最关键的是把传统优势和快消运作发挥到极致，不断提升消费者在不同场景的茶饮体验，这个体验就是呈现的关键，也是能持续获得消费者认可的关键。在渠道端，茶里的创新也很厉害，立顿对B端渠道场景的渗透一直它的优势，茶里对B端渠道市场的渗透竟然能做到24%的占有率，包括酒店、办公、连锁餐饮等场景的渗透，还有自己的零售集合体验店的创新，茶里的商业突破也进一步佐证了茶的市场具备无限的潜力。
茶，本源与社交密码
谈了这么多，茶的本质到底是什么，我认为两个本质属性最原始，一个是柴米油盐酱醋茶的茶，也就是茶的饮食属性，或者说是饮品属性，一个是茶的社交属性，也就是作为社交场景饮品的属性，本质上喝什么茶不重要，社交才是茶的关键，当然还有一个是茶道茶禅的参悟属性，也是属于个人精神修悟层面的需求。如果从商业的角度去思考，每个属性都是一大滩的生意，饮食属性几千年演化，虽保守艰难但也不断推陈出新，我们说的比较多了，精神层面的禅悟属性，更多时候也被囊括在了社交属性里面，我们重点说一下茶的社交属性。
社交场景中，茶的饮品功能是被淡化的，人们并不关注喝的茶到底有多好，或许在最高级的茶人社交眼里，品茶与禅悟同等重要， 但是对于一般的社交或者商务社交场景，人们更看重的是社交的人与内容，而不是关注喝的茶，茶更多的是连接器，是转化话题的引子，而茶天然的赋予社交更多的内涵与意义。
唐代的茶叶生产过程是“晴，采之，蒸之，捣之，拍之，焙之，穿之，封之，茶之干矣，每个步骤和阶段都孕育了事物发展过程的全部哲学，而沏茶又强调净手赏器、烫杯温壶、放茶、洗茶、冲泡、春风拂面、封壶、分杯、玉液回壶、分壶、奉茶 、闻香 、品茗十三道步骤，这里面都讲究的是个适宜、条件、火候、时间、品质、程度、效果，讲究的是个口感、品质、效果、价值，更讲究的是共情、文化、精神与价值观。
这些步骤和要素所反映的正是社交的全部内涵，茶的节奏和静气就是社交的节奏和静气，就是在正确的时间，遇到正确的人，做了正确的交流，达到情感和精神的共鸣，达成正确的共识与合作，实现了理想的价值与内涵，最终实现社交价值的进一步的正向升级与循环，可见茶的内涵就是社交，茶的本质就是社交，茶就是社交的连接器，茶就是连接器。
茶，空间的终极战略
这几年各种新式茶馆、茶餐饮、新式茶饮的兴起，洗茶、奈雪的茶、茶颜悦色等等，更多意义上是类似于蜜雪冰城的饮品店，不能称为茶空间，更多的是水吧，是解决人们口渴的水吧，还有tea's tone、煮葉为代表的新中式茶馆都得到了年轻人的青睐，这或许是传统茶跨界创新的好方向，新式茶饮已经脱离了传统茶的束缚，也几乎失去了茶本身具有的内涵与意义，更关注饮食功能与口味，新式茶饮领域的竞争太过激烈，没有资本的加持很难快速崛起，很多传统茶人也是望而却步。
对于大多数的传统茶馆、茶室、茶空间，如何走出一条真正属于茶的创新之路，就难上加难，也更具挑战性，这不只需要商业逻辑、商业模式的创新，还需要运营模式和运营手法的创新，更重要的是要解放思想、打开眼界，真正搞明白茶空间的战略密码到底是什么？这个问题很本质，茶空间重在空间而不是茶，空间的本质在于社交，所以茶空间的本质还是要回归社交，回归运营的社交本质，茶归根到底还是连接器的功能，这就需要明白茶与社交到底如何融汇到一起？
一条光明大道就是所有的茶空间都要深入学习一下欧美社交俱乐部会所或者叫house业态的运营模式，本质上茶空间类似于会所俱乐部，人们去了并不是为了品茶，更多的是为了社交，茶空间商业*局破**的根本在于社交运营和商业运营两个范式，或者我们可以简化出社群运作、会员运营与售卖运营的范式，这就需要对茶空间的空间做出重新的定义，茶空间是真正能满足会员社交需求、圈层需求的运营场景，这是最根本的。
那么会员需求是什么？第一位的是社交需求，第二位的是空间消费体验需求，这其实都是表面上，真正的需求茶空间可以成就会员，帮助会员解决问题的需求，也就是这个茶空间能真正帮助会员解决问题的需求，这也是社交需求的本质，社交说到底就是要找到能够解决问题的人，所以茶空间的运营本质还是人的问题与价值上。
茶空间要做什么事情才能真正实现破茧重生，我认为至少五个方面： 第一是空间的社交化设计改造，把空间真正改成真正适合人们社交的场景，这部分可以参考欧美的社交俱乐部的空间设计；第二是会员商业系统的设计，这里面最重要的不是会员费，而是能为会员提供什么价值和资源的问题；第三是资源运营系统的设计，资源的高能量、高势能、高纬度是决定茶空间成败的根本，要最大化凸显出来；第四是深度服务能力，也就是能帮客户解决问题的能力，哪怕你解决不了问题，也要能帮助客户引荐到能解决问题的合适的资源，这是资源落地创造价值的关键，也是你茶空间价值闭环的关键；第五是售卖运营的模式转变，你绝对不要靠那一壶茶去无底线得赚取可怜巴巴的茶水费，依靠茶水盈利是茶空间最原始粗暴的方式。能做到这五条的茶空间才是真正的茶空间，才是客户最需要的茶空间。
那么你会看到茶空间已经不是一个喝茶的地方了，也不只是一个聊天社交的地方，而是一个可能会解决问题的地方，这就厉害了，如果有一个茶空间可以解决其他所有茶空间的发展问题，那这个茶空间就是最厉害的茶空间，就是其他所有茶空间的加速器，而这种加速器的产业化运作将会成为茶空间最极致最超越的战略形态，也是最终极的茶空间战略。
参考文献：
第一财经2020年新式茶饮白皮书；
中信建投现制茶饮，深耕供应链与数字化核心壁垒；
亿欧智库，新式茶饮篇：2021中国实体零售数字化报告；
浙商证券，奈雪的茶深度报告；
高力国际：新零售时代餐饮消费转变：新中式茶饮、咖啡和新式快餐的崛起；
参考多份茶产业订制茶、袋泡茶、养生茶、即时茶创新创业项目商业计划书创新趋势内容;
参考多份茶品牌年报及相关自媒体内容；
同时，感谢多位茶产业大佬朋友，尤其是校友师兄蔡晓东提供的部分观点和指导。
（欢迎爱茶人士、茶业人士私信更深度交流，共享茶事）
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