引言： 2013年马上就要过去了，猛然回首，忆沧海桑田，道不尽其中的酸甜苦辣，有幸自己在工作中不断跟客户、同事、同行学习，不断总结研究，觉得自己心态变好了，心态变的平和而不浮躁了。有句话不错：市场的本质就是竞争，竞争的本质在于差异化，人的差异化在于观念的差别！当你有一个好的心态的时候通过不断的学习实践才能有创新的观念。
前些天了解一个业务员的心声，他觉得市场真的很难做了：市场不景气，存栏不增长，竞争在加剧，料价又偏高（好在能认识到料的质量），养殖户失去信心，经销商在回笼资金，费用越来越高，销量越来越低……一系列现实的困难摆在面前，前途路在何方？
一时间让我想了太多，我们该怎么面对这些现实？
是逃避、随波逐流任其自生自灭还是逆流而上勇敢的去挑战呢？
销售，一个曾几何时我很崇拜的职业，记得我大学还没毕业，家里人就经常说谁谁谁在外边做业务挣了大钱，做业务挣钱买了车买了房等等，貌似能做业务的人都是能说会到很有本事的人。而在事业单位上班只能拿个死工资，“铁饭碗”一辈子就那样，仅仅是安稳而已。正是家庭的熏陶，所以打心眼里就想着一定要去做销售，梦想凭着自己的努力去挣大钱，因此一毕业就投身到销售大军中……回到现在畜牧业的销售工作，突然感觉有点苍凉，每一行的销售者都是公司的先锋队，天天奔波在第一线，在市场中摸爬滚打，伺候客户跟上帝一样，每天饥一顿饱一顿，不能喝酒的也要陪着醉，不能抽烟的也要陪着会，不会K歌的也要陪着唱，不会泡妹的也要陪着付费。没有一个胃好的，没有几个身体不亚健康的……然而现实就是这样残酷！你要在付出的同时与时俱进，跟上行业的节奏，跟上时代的脚步，否则即便你为公司呕心沥血的把青春全部奉献出来，残酷的市场也不会领情，没有创造价值或者创造价值少的人都会被市场抛弃，而那些正在吞噬公司利润的人谁能去拯救你？
看看饲料工业的发展，想想我们还能做什么。
肉鸡：我记得05年来公司时有好几个业务员2000-3000吨/月肉鸡料，恐怖的销量，羡慕的工资，现在呢？行业的发展促使养殖群体由小到大，由分散到规模，由包装到散装，由一、二、三级代理到直供到户，现在还有几家公司在做肉鸡料，又有几家饲料厂有专业的肉鸡料销售队伍，肉鸡料利润10元/吨，又怎么去支持庞大队伍运转？饲料厂一般都去找大的鸡头一条龙服务（鸡苗、料、药、疫苗、收鸡），肉鸡料业务员到哪里去了？淘汰、转行或者转做其它饲料去了，肉鸡料业务员的命运到此为止。
猪：从预混料到浓缩料，再到今天的全价料，过度期用了大约5年的时间。六和从最开始的价格策略迅速占领市场，又开始近距离布局周边，正是看准了全价料将是未来饲料发展趋势，先知道产品的盈利将与产品销售半径有关系，未来的饲料销售必将：产品低利润、通路短直（公司到用户）、产品高档、简单等关系。我看新希望陈春花刚提出的2014战略：1、必须从规模增长转为价值增长（重质量）2、必须为养殖终端创造价值（重服务）。品牌价值的竞争将会越演越烈。
六和、中慧刚开始做猪全价料时有多少业务员？一个县俩三个区域经理，一个区域经理下设7、8个业务员，一个乡镇有时候俩三个业务员去跑，现在呢？发展代理商作为驻地业务员，待遇比正式业务员还要好，为什么？从原来的人海战术发展到基层驻地，下一部呢？大一点猪料公司早就开始两条线走路：一条走市场（业务员+代理商），另一条走高端（配套优秀的服务人员用质量更好的料去做规模化养殖场、养殖小区、合作社）。坊间有句话不知道大家听说没，“不卖六和、中慧料必死，卖上六和、中慧料早死”（猪料），其实这句话真真切切的体现了业务员和代理商的悲惨结局。不卖六和、中慧料必死，是说六和中慧遍地开花的厂子，单单是距离导致的运费差价就干倒一部分公司，不用说他们的开发势力和集团采购降低的成本优势。卖六和、中慧料早死，怎么理解呢？六和、中慧在山东几乎每个县都有公司，业务员、代理商只是公司发展的工具，是行业向前发展的过度产物而已，我们早一点帮他们打好天下，他们早一点把我们抛弃。不久的将来就是一个公司，几部机器，几辆运料车，从生产、销售、服务、化验、仓储、办公室等总计不过10几人的组合，饲料销售的重点转到品牌塑造和服务的竞争。大批的业务员、工人将失业，就业压力会空前巨大，人均收入两极分化更加严重。其实，上边提到肉鸡料的发展已经在给猪料做好了“榜样”
蛋鸡：目前蛋鸡料主要还是依预混料为主，但是最终的发展还会是全价料。蛋鸡养殖规模还主要是小、散为主，饲养管理水平和硬件配套设施还有待完善，规模化养殖还有待发展，饲料厂、兽药厂等服务行业未对蛋鸡发展下大力气引导，硬件配套成本太高，缺乏先进、成熟的经验等致使蛋鸡发展缓慢。但是，从近几年的发展来看，蛋鸡行业表象是市场不景气，疫情蔓延，养殖户没有利润，补栏不积极等，实则正是在加剧行业规范发展，优胜劣汰。死掉的大部分是老养鸡户，管理粗放、硬件陈旧不合格、饲养观念老一套，我发现新上鸡的养殖户都充满信心，养的也比较好。蛋鸡料的竞争还在有序的发展，个别地区差异化还比较明显，差异化明显代表了行业的不成熟，行业成熟了有了标准就没有了差异。比如：河北、江苏、安徽等地区预混料代理商的利润普遍在1000元/吨，正对应了他们鸡产蛋2-3个月高峰的事实。当代理商的利润下降时，蛋鸡的高峰也会跟着延长。
如果说猪料的销售还有3-5年的好光景，蛋鸡料的发展还会持续5-8年左右（从预混到全价还会使用大批的人员密集开发）。当肉鸡、猪料发展趋于成熟的时候会剩下更多的业务员投入到蛋鸡料的销售中来，人员可以过剩人才不会过剩。因此，做蛋鸡料的业务员应该脚踏实地的干，从现在起武装好自己，只要能给养殖户提供价值的都要学会（争做服务型人才），我们有先天的选择优势就不要被后来者赶超，让自己冷静一下，思想下沉，行动下沉，工作下沉。单纯的关系营销、花式营销将不再是主导，任何人的知识经验在新的市场环境中都将无情的加速贬值，主动适应，提高效率才能不被淘汰，谁能为客户、公司提供最多的价值谁就最有价值。
如果你在销售猪料就要加倍努力，提高销量获得回报，因为公司留给你们卖猪料的机会不是很多了，时间也不长了。如果你想致力于猪料的发展就要从全方位着手，猪的饲养管理、饲料营养与配方，销售技巧，技术服务……做一个全才才不会落伍，销售半径缩短但是服务半径可以扩大，优秀的服务人员会成为各个公司竞逐对象。
未来畜牧业的发展需要什么要的人才？公司还会以全员营销为主要导向吗？当饲料企业朝着低利化、专业化、品牌化发展的时候销售人员的作用会继续弱化，比如现在的海尔、联想等品牌企业广告的效应占据了主导，有几个业务员去跑客户，有的也仅仅是售后服务人员。饲料产业链条比较长，因此服务专员作用会更大，逼迫我们从业余选手朝职业选手去发展。
最后跟大家分享心得：要在竞争日益激烈而且市场发育越来越完善的社会里求得更好生存与发展，必须要求每一个人越来越专注于某一项事业（目标），并将此作为终生的职业追求，精益求精，因为处在一个市场的环境里，一切都是变化着的，唯有永远进步才能求得不断发展与领先。
本文供稿：爱畜牧网友柠檬树叶，特此致谢！
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