本文内容整理于5月22日优联荟厦门线下聚会夜话内容，房主庄姐，操盘过两家公司，第一家公司做到上市了，后面又到第二家初创公司，又做到上市了。
第一次可能是巧合，但是第二次就必然有其中因素。
既然阅读本文，请抱有空杯的心态，摒弃自己的固有成见，有去用就是有用，没去用就是没用。
你关注什么，最终你就收获什么，希望大家阅读过后，都能有所收获。
提问：阿里巴巴国际站现在订单越来越碎片化，大B订单越来越少，像在走国内1688的路线，要变成速卖通的模式了，订单无法支撑大B的团队，如何*局破**？
庄姐：遇到这种困境，要非常有针对性的了解你的产品，了解你的团队，但是订单碎片化不是阿里巴巴的选择，是市场的选择。
现在大B他活不了，平台它只是一个承接，就像马云当初说的，让天下没有难做的生意，他只是让这个人找到那个人，平台只是提供一个牵线搭桥的作用。但真正发生改变的是市场，就是大B他活不下去了。
因为有太多的市场冲击，越来越多的客户，他可以直接找到工厂，大B就没有存在的必要。而且现在所谓的成本也越来越低，当然大件的还存在。
像我刚才自我介绍说的我做的那种项目类型的，它还是存在大B代理这一块。但是像我们这种小件的东西的话，基本上没有大B存在的必要。因为小店主和终端可以找到工厂，大B还有什么存在的意义？它中间要赚一手，为什么消费者要买单？就没有意义了。
所以其实不是阿里，而是整个市场，所以当订单无法支撑大B团队，只能让B的团队，像我刚刚说的方式去主动出击，找到这些零零碎碎的客户，积累起来变成一个大B。就等于原来做两个客户就够了，现在要做200个。
我们就是这样，我们现在的客户就是几百个的，利润会比较好点。利润是自我控制，因为我们品牌化，很多利润都是我控制的，就是出厂价到经销商，我准备给你多少利润。目前战略决策者会比较辛苦一点，因为全部都是定好的，下面的业务员只是做一个跟单，跟这么多细细碎碎的客户。
我的思考：订单的碎片化，是整个市场的选择，这是大势所趋，所谓的趋势，就是不以个人的意志所转移。连阿里巴巴这样的巨头都只能顺应趋势，所以对于广大中小卖家来说，要做的只有顺势而为。不然被时代淘汰只是时间的问题而已。整个大B的团队不能活在过去，要直面变化，适应这种小B的订单。庄姐提到的品牌化也是大势所趋，不做品牌，就没有积累和沉淀，会做得非常辛苦。
提问：老师，你之前是做自己品牌，做起来的。想了解一下大概的历史过程？
庄姐：其实，我13年开始做品牌，早期就几个风口，有抓住你就中了。最早是展会，接下来就是阿里巴巴，接着就是环球资源、中国制造。因我们每一个都有做，然后你网上的曝光量就是很足够，我们的品牌就是产品的宣传非常多，网上铺天盖地都能找到你，你的产品又有消费者认可。
所以，很多EBAY、亚马逊、速卖通这类的二道贩子就会拿我们的产品去卖。因为简单上手，有利润，什么东西都不用，不用找美工，不用拍视频，网上都可以找到我的产品。
我13年开始做，真正起来就这几年。B端我就有做SEO谷歌广告，然后还有让业务员去做论坛灌水，再者还有谷歌领英各种方式去找客户，相当于是做EDM营销和FACEBOOK营销。以前是花钱打广告，我是用人力堆出来的。
每天一直给他们培训，让他们去做这些，全都是人去对接的。所以行业内的很多客户对我们很熟悉，因为曝光量太高了，每天不是这个业务，就是那个业务来找我们，基本他们都忘不掉我们，曝光量高，产品不错，基本上就是顺风顺水的事。
早期没有那么多竞争，然后不需要推广，很多人他需要素材，随便一拿都是我们家的素材。时间点很重要，但是现在来做也是一样的。现在人工还要再加钱，就是广告要去推的，不像以前分配几个人去论坛灌灌水，现在论坛也不好灌水了，以前论坛还蛮好用的。然后展会，我们是有巡展的，比如今年我们有十几个城市的巡展。
提问：现在你们现在线上和线下的推广还有在做吗？
庄姐：以前两个客户就可以养活整个公司，现在碎片化就是这样，哪个流量入口都舍不得丢，越做越多，越做越累，但是不累的话，你就面临生存问题。所以累着做，总比没得的做好。
我的思考：当生意不好做的时候，大家本能的反应就是做加法，想着说每个方面都做，总有一个可以出单的。但是在人力，物力，财力等各方面无法支持的时候，多线发展，无疑是饮鸩止渴。
因为本身的*弹子**就那么多，没有集中发射，还分散开。什么都做，最后就是什么都做不精。做减法是反人性的，考验决策者的魄力和实力。
提问：所以你们现在是小B客户多一点是吗？
庄姐：目前只剩小B的客户了，大B的客户我们也不愿意。因为大B客户他一般会有要求，这个就是你选择的问题了。大B客户他一般要求独家代理，或者非常大的产品折扣。大B客户你把他养肥了，养大了你就被限制制约了。
所以说着就是一个议价权，看我们愿不愿意去放权。当然，你也可以去养，你的品牌可以养一个大客户，然后跟小B客户说，你不要找我拿，你去找他。我们现在传统有很多种方式，一个是谈单，一个是物流，比如说谈单是我们谈，然后大B客户可以做派发那一块，然后有钱大家一起赚。但我们没有，就做的比较累。
提问：你们有做亚马逊吗？有控价吗？那你自己卖的跟其他亚马逊卖家一起竞争怎么解决？比如20元的东西，线下卖40元，卖给B端要卖多少？
庄姐：有做，有控价，但是经销商他也会觉得自己蛮吃亏的。你官方店不能太强，官方店太强，他就觉得自己吃亏了。
线下不会影响线上，你线下无所谓，他爱卖多少卖多少，他只要能卖得出去，就是你家的对不对？
但是现在最可怕的是，你卖20块的，很多入门的小白，他觉得要赶紧卖出去，他15块就给你卖掉，这才是最不好的，你很难把控。最后就是劣币驱逐良币，好的经销商你就留存不了了。最怕的是这个，所以我们有控价。
提问：这两年一直在熬，我们其实也有去注册美国商标，但是我不知道是不是行业还是什么原因，或者自己的推广力度不是很大，他们对我们的品牌没有意识，觉得我们的品牌还只是一个商标而已，他们不愿意用我们的拍摄，不愿意用我们的东西，他们还是比较喜欢用他们自己的国家品牌去做这个东西。
庄姐：肯定的，谁愿意花钱帮你推品牌。早期不是这样做的，早期首先你自己一定要有自己的意识去做。现在你肯定要有自己的团队去卖，你卖好了才有别人来跟卖，卖你的产品。你自己要努力，要强，才能获得对等的话语权。你做工厂的OEM也挺好的，所以你要去找一个通道，然后要看你的产品，其实产品也蛮重要的。
你OEM的话，我没有办法帮你的备料，你提前备料就很难搞定。工厂用我的品牌的话，随时都有货，随时都能提到货，这就是一个品牌优势。然后对平常的细节你都做到位，基本上一步一个脚印，其实也不求快，我稳扎稳打去做。
这个社会会倒逼我们去改变，以前做B端那么舒服，现在是越做越苦。很现实，真的。现在大宗商品现在还很舒服，我以前的老东家那些同事其实还蛮舒服的，坐在那边三五个客户，剩下就是聊聊天刷刷微博。
我们做下去没有一天是闲的，各种数据分析，页面分析、选品分析、客户分析，但是每个客户就是那么一丢丢的订单，你根本就形成不了，说一个客户就可以达到一个月的业绩。但是你看疫情来了之后，哪个客户倒了我们一点都不怕，有好有坏，苦一点，但是你心是安的。
提问：小B客户的话其实利润会好一点，对吗？
庄姐：其实利润好不好就是你自己去定了，有人觉得小B的利润好，但是我们的品牌有话语权之后，我们想让他好就好，想让他不好就不好，还是要靠自己。当然一定要有品牌作为基础，还有一个是市场环境，竞争对手多少。
我们竞争对手有一两款产品，价格定的非常的低，我们的成本又高的情况下，无论什么B你都做不了，后来只能我们自己做了。我们自己卖，没有办法，经销商分销商都不愿意干。所以预留20%，包邮什么的是还算可以，但是如果你从出厂价到零售价，你20%利润是没有人帮他干的，绝对的。像亚马逊我们那种类目13个点，绝对没有人帮你干的。
提问：老师，你们做什么类目的呢？
庄姐：电子的，有点像3C，但还不算，稍微趋近于消费的专业产品，还不算消费类，很小众。小众都不好过了，更不要说大众了。
提问：你们有做敦煌网吗？效果怎么样？
庄姐：敦煌网有很多在推，其实还是要你自己花钱去投广告，只是他平台不用你自己去搭建框架。但是你在敦煌网里面做，你也是没有什么流量的，阿里巴巴都这么痛苦了，敦煌网就更痛苦了。真的很现实的。
阿里我们不能说他没有，那些大卖都还在，只是他们自己都不好过，没有那么多的订单量给到大家了。我身边很多大的OEM工厂，也准备开始做自我品牌，比如小米的代工厂，国外沃尔玛的代工厂，还是有很多这种B端的订单。
他们确实没有品牌，只有量，赚非常辛苦的加工费。他们挠着头要做品牌赚钱，财大气粗，一招就是十几二十人的团队，天天来找我问我。说要做净水器，做空气净化器，这种是非常难做的，但是有钱，反正烧一个模具，它一个模具就几百万，一款产品就上千万就可以了，也有，每个人的商业模式都不一样。我们上一款产品也一千多万，一样的。每个人都有自己不一样的地方。
提问：第一，品牌出海，联盟营销肯定要做，联盟营销对品牌的影响有多大？第二，在品牌出海的时候，怎么招募联盟营销的人员去给你的品牌做联盟？
庄姐：联盟营销有很多种，我们有找红人KOL合作，其实独立站有联盟佣金这一块的设置，还有一种是行业内的强强联合，比如说酒店用品的可以和灯具联合在一起做活动，这种联盟也是有的。我们这套打发都有做，至于效果都是点点滴滴出来的，不是很明显。
KOL转化不是很好，但是你也不期待他很好。我们不走头部，头部太贵了。我们走腰部或底部的，便宜的，送个样品，加个几百美金就能干的。
还有就是联合同行一起做，一起办一场活动，比如说感恩节大家一起联合送东西或者什么样子的活动。
提问：工厂如何转型？
庄姐：在产品被市场否决的情况下，其实工厂需要转型，而不是等着哪个人来就你一把，这是不对的。应该叫创新，不好意思用词不当。早期有做行车记录仪上面的一个屏幕，早期卖四五千，做到最后五百都没人买。
后来搞了这个屏幕的人转型去做高清的录像产品，卖两千多块，别人抢着要。其实有时候转化一下定位，进行微创新就会发现市场一片。像刚刚那位女士讲的，通过一款产品发现另一款蓝海产品，通过众筹发现一些新奇特的产品，这种思维值得我们学习。
提问：如何看待多平台，人海战术打法？
庄姐：养人好难啊，苦死了。真的没有你想象中的那么好，所谓的人海战术，首先那些人要属于你，但是很多人是不听的。
不是老板给他发工资就好了，而是老板给他发工资后，还要给他事情做，你还要让他不犯错，所谓的不犯错，我们并不是说小错，我们说的是大坑。比如说把亚马逊店铺给搞挂了，这种是不可以的。其实很多东西你是要培养他的思维。
比如我们一个妹子，海外仓发俄罗斯，一下子砸过去，我给她算一下18个月才能卖完。然后她现在告诉我，现在仓储费太贵了，速卖通有回来的通道，20块钱一公斤，考虑把货拉回来。都是坑啊。
她对库存是没有关注的，死命发，不要给我断货才是真的。我们主攻亚马逊，速卖通太小了，小到连亚马逊的零头都卖不动。
一款产品是需要爬坡的，我们得给她试错的机会，所以管理就在于哪里，肯定是要配套的，这不但是18个月的问题，还在于她前端运营的思路。她在速卖通上打价格战，打得全站点别人都难受死了。亚马逊我们才打8.5折，速卖通她直接7折，全网最低，所有的经销商天天来投诉，把你愁死了，开也不是，不开也不是。
大家都知道招人难，她也来公司好多年了，开了你也觉得挺可惜的，也没人做，但是她又做不起来。一个月一点点工资，人家愿意这样给你做你高兴不？那给你砸几个大坑，我看你很难受的。
所以人海战术说起来很好听，但事实上你真的做起来是有很多难点的，其实很多人他的思维，特别是做运营，他的思维没到那里就很难受。
我们有非常优秀的运营，英国我们交进项税，我们去跟英国的税务要回2万英镑的进项税。从头到尾100多份的原文件整理，跟税务局从头到尾邮件来邮件去，他要什么我们给什么，最后把那2万多英镑要回来。
这就是运营的素养。很多运营就会说，进项税很多跨境人都不要了，很难要得回来的，税单也叫我们也都不要了。
很多人是这样子的，其实人员啊，能招到好的人员也是缘分啊。人海战术其实不可行，真的有时候你会被拖死，我手下管三十几号人，就有很深刻的体会。
阿里店群模式早期是很鼓励的，开个10几个，霸屏。店群模式早期就是阿里干出来的说法，很多贸易商就是这么操作的。
有钱，有精力，有人员，当然是可以了。主要还是取决于管理能力，还有团队能力。
他其实真的是很辛苦的，作为管理者反正我管的是很累，没有想象中的好。每天光跟那些人聊就要聊多久了，然后自己思考的时间就没有了，我们很多时候是要战略布局的。
我们的产品要升级，我们并不是说去抄别人的，很多时候我们是要沉下心来去思考，结合工厂的资源，公司结合现实的环境。做电商，你要自我迭代产品，产品要一直更新，这个东西其实还是要去思考。
带人，特别是新团队是很耗精力的，而且假设你没有给他们足够的业绩，他领你的工资，如果他没有做出业绩，其实他留的也很难受的。
比如传统B2B，一个月拿2000工资，你做业绩，你做业务，然后做了3年你做不出来，你也不好意思再领那2000块，虽然说已经很低了，其实也都不好意思领，自己会走。
所以所谓的人海战术，那些人都留不住，你给他付工资，说没有关系，你做不出业绩没有关系，慢慢来，他都熬不住。不是说我们公司容不下他，而是他本身就熬不住了。公司有经历一个跌宕的过程肯定是看得出来的。
老板叫我在那个办公室塞八十几号人，我压力是非常大的，整晚都睡不着觉的，天天都在想要怎么样把那些人来了能留住，还能让他们创造出价值，有成就感。这很现实的，所谓的人海战术，想得美啊！
提问：你们一般产品迭代的话，亚马逊上面的话一般多久进行迭代？
庄姐：我们不是在亚马逊，我们的产品类目很小，我们都需要有模具，然后要有研发，所以一年我们有个几款就够了，一款产品我们可以卖好几年的。然后亚马逊我们的产品是有点霸屏的，基本上都是我们家的。这个叫自我革命，而不是别人革我们的命。
提问：你们那种产品的话，都是自己卖的，还是说别人帮忙卖？
庄姐：我有经销商，其实有经销商我也很苦。你有很多的经销商，那就务必会存在着乱价扰乱市场的行为，然后你就要去控价。我们开发一款产品都是上千万，所以做不到不同款。
提问：老师，你们公司不是有做到上市吗？能介绍一下你们是怎么做的吗？
庄姐：我的老东家是上中小板，然后我现在的新东家上的是新三板，老东家现在市值好像快要100亿的，做电源产品的，本身它的客户基数就大，我新东家其实要做起来蛮困难的，现在才一个多亿，有瓶颈了，不然的话也是冲着科创板或者创业板去的，但是现在目前来讲，营业额其实还没有做到。
老东家原来主要是做国内的，每个城市都有事业部，其实做业务都很辛苦了，每个地方都有事业部，而且事业部都是调来调去的，他们学的事华为的模式，他们跟华为和中兴也都有合作，所以说成功其实都是蛮痛苦的。
我们老东家年底开年会的时候，总裁他们也是这种每个房间，他有每个事业部，有电源，有交通，有轨道的事业部，开会都是通宵的，而且是7天，你可以想象出来的，其实真的太难了，看完我就觉得，中国的企业家都不容易。
当然我们老板比较舒服，我们老板钓鱼、种花，基本上事情都到我们身上了，到年轻一代身上了，这肯定是要有人负重前行的。
提问：他们都是生产型的企业吗？对于贸易型的企业有什么出路吗？
庄姐：我带的都是生产型的企业，生产销售都是自己干的，研发生产销售都自己干，很齐全。阿里巴巴大批发商都不见了，这就是我们贸易商的未来。
要么就是C端去运营。你千万不要再讲说，我贸易出去再给贸易的客户。这样肯定慢慢就没有你的市场了，这是很现实的。还是要转型，要么你就有直接面对终端客户，掌握着终端客户的话语权，或者产品选型上面找一些比较特别的。
其他人回答（抱歉，我没记住名字，对不上号）：其实贸易公司会比工厂好做。
第一，你的思维不会受限，因为工厂其实挺保守的，你现在的话，你要改革的话，你要先革老板的思维。很多工厂都有这样的通病。
第二，贸易的话它对于互联网，对于选品这种敏感性还是蛮强的。
第三，运营方法的话应该更接近市场的，其实是更好做，而且它的成本可控。因为工厂那么多工人，深圳租金又很贵。你自己算一算，你如果一个月订单没有达到那个数，基本上是亏本的，所以会受到很多限制。
提问：因为我们是初创公司，然后业务团队只能我开单，其他人开不了单，不知道怎么带？
庄姐：我当初是从分享开始，先把自己奉献出来。你有权利吗？另外因为有几点，有的真的是形同虚设。
我刚进公司的时候，我是没权利的，其实最苦的事在什么？人事权不在你手里，工资权不在你手里，后台账号不在你手里，资源也不在你手里。你纯粹是去奉献的，我奉献了好多年才干到这个位置。
这绝对是个坑，你要是有权利就很好干。
我都是招老手，因为小白的代价太大，特别是刚毕业。我们有给过3万多的收入，但是他不要，他就要看看外面的世界，就是真的是存在的。觉得自己特别牛逼，觉得公司的事是我干出来的，就是亚马逊的。
但事实上你分析后就知道，整套打法都是品牌沉淀出来的。刚才说到说到最后不是做事，而是ZZ。就是当我们自己店铺也有卖，我们经销商也有卖，当要做活动的时候，你的支持要给谁？
比如说店铺可以搞秒杀，可以报活动，有的能报，有的不能报。要是天天都低价，你的产品就没得卖，对不对？经销商也有跟卖的事情，对不对？也有低价的事情，里面运营的格局就很重要，很多小白他的心里是接受不了的。
瓦特：新业务员上手是很慢的，很多时候他对产品还不了解。你发现他出不了单，他一定是有原因的，你要去分析这个原因。
第一，业务员推出去的东西，不一定是客户想要的，他都不了解这个市场，不了解客户需求，这是成交不了的。
第二，看流量来源，你的流量池里面到底有没有鱼，如果没有鱼，你让她去钓是钓不出来的。
庄姐：B端其实有几个节点，邮件营销，如何聊单，大客户维护，如何开发客户。让新人去分享这几块的，三个人去PK，去训练他们的思维，其实他们的思维是听得出来的。所谓的邮件营销和分析客户，其实两者你最后还可以结合实战。
我们当初在做分享的时候，拉出三个你已经成交的客户和三个你认为快要成交的客户，把所有的邮件过程都拿出来，大家一起来分析，在分析的时候你就可以看到他的思路了。客户问这个，你是用什么样的方式去回复，你最后是如何推单的，如何成交的，现在PK的时候，老手会带动小白他的思维，他们是缺一个学习的契机，还有缺榜样的力量，当你有PK的赛制的话，这些就能体现出来。
提问：所以我们目前是应该招老手，而不是招新手是吗？
庄姐：当然是招老手，但老手你又招不到。人来了就能用的，当然是最好的。谁愿意花钱去养一些没有创造价值的。
多培训，多PK，B2B我们都是这样过来的。有的人回复一封邮件，他会想三步，猜测客户怎么想的。有的人就直通通的过去了。区别很大的，然后在过程当中，下面的人其实有时你没有点名批评，他就能意识到自己的问题，多来几趟，他们就能成长了。
瓦特：做B端，需要定制化，同样一个产品，它有不同的价格，因为它的功能不一样，配置不一样，你一定要去深挖客户的需求。同样的市场，客户的期望是不一样的，有的客户关注的是质量，有的客户关注的是价格。
从客户的问题就可以分析出客户的档次是什么样的，我到底给什么东西给他，我用哪一款去推给他，甚至告诉他用哪一款产品去打他的竞争对手。新的业务员，这个能力是很难短时间提高的，每个人的悟性是不一样的，即时有悟性也需要一定的过程。
B2B受业务影响太大，走一个业务员，你有很多新的东西需要业务员去接触，转移过程非常的慢，而且还要了解客户的具体情况。
我经常跟我的业务员说，不可能我的产品价格又好，质量又好，交货期又快，如果这样子，客户就会直接找我了
提问：你们做平台的话，是业务驱动型还是运营驱动型呢？
瓦特：我回答你这个问题，其他人再来补充。看你的公司处在哪个阶段，如果你的公司处在初步阶段，初创阶段，你一定是业务为导向，不管赚20%，还是赚10%，先赚钱，先生存。
当人员多了，业务多了，你就要以运营驱动，你要形成你的品牌，你的品牌需要有溢价，你的利润才可以慢慢提高。因为当你的公司大的时候，你的管理成本会变高的，你的运营成本也会变高的。一个大的品牌有各项成本，所以需要品牌的溢价，在你的运营，你的产品做文章。
当你达到可以分组的时候，你又上了一个台阶，你需要以财务驱动，你这个部门给我赚多少钱，销售多少订单，你的销售部，研发部，你的其他部门，要有财务指标，用财务来驱动，这是我的看法，我就是这么干的。
庄姐：我就是这么干的，我进公司，我做业务，第一年，我干了他们其他三个业务的量，我先帮公司赚钱，先把工厂养起来，对不对？
然后去接OEM的单子，以前都是OEM的单子，先干这些事情。然后公司有钱，基础打好后，在做所谓的框架，像你说的独立站这样的品牌意识，包装意识，这些细枝末节都干好，有意识的自己来推自己的产品，卖自己的品牌，先得活下来。你运营干了一堆品牌的事情，没有接单，没用！
我的思考：庄姐和瓦特他们的回答应该是适用于传统B2B，业务员要具备独立开发客户的能力，所以才是业务驱动型。而我认为做平台的话，引流是第一步，流量都没有，何谈后面的业务转化问题。
所以我认为做平台，做独立站的话，首先要以运营驱动型为主，首先要引流，要把店铺的排名做上去，才能有客户可以转化。后面再来谈业务驱动型和财务驱动型。不过本质还是一样，要先赚钱，先生存，赚钱是最大的慈善。
提问：有人在卖海关数据，现在海关数据还有用吗？
瓦特：从去年5月份就买不到了，有一些网站它是供不了的。对于你刚入这行的时候，还是有点用的，你要知道你的产品到底有哪些客户，对不对？其实我们刚开始的时候，还是用这个数据开发了很多客户。虽然难成交一点，做B并不需要客户很多。
庄姐：你去买ERP，比如小满，就有匹配海关数据。AI匹配的，可能数据没有训练不会很精准，但是它里面是有匹配海关数据这一块，恩特也有。
瓦特：小满他的数据是提单的数据多一点，他是有32个国家的提单是公开的，他就把这些数据爬过来，爬到他的数据库里面，然后再给你参考。我觉得最有用的数据是中出，看你同行出给谁了，出什么价格，出多少数量。中国出口数据，是最权威的，但是买不到。
庄姐：以前叫中国广交交易名录，早期去爬还是可以爬得到，沉淀了一部分数据出来。
提问：老师，你说的这种，你们是生产型的厂家吧？
庄姐：我就一直说我是研发生产销售全套的，所以我们生产线，售后的我都要干的。我们这种比较辛苦，但是抗风险能力比较强。真出问题了后端的利润没有了，但至少工厂的利润还是有的。所以就算我们C端不赚钱，至少工厂出厂的那一段还是赚钱的，退税还是退到自己口袋里的。
提问：对于我们这种贸易商有什么建议吗？
瓦特：很多工厂是不擅长销售的，庄姐的工厂是因为有了她，才能把工贸一体做成功。中国的制造业产能是过剩的，你把你的销售的环节做好，你就是工厂。你不能让客户知道你是贸易商，不然客户会想办法找到工厂的。
庄姐：工贸一体，简单一句话，你给工厂投点钱，工厂给你投点钱，深度*绑捆**。很多人拿工厂的账号投资阿里巴巴，你帮他运营，很多贸易商是这种模式的。
瓦特：其实工厂做销售，他也需要销售费用的，然后你帮他做的话，其实是不矛盾的。
庄姐：这要看工厂了，像我们这么有野心的工厂，就不会把自己的销售交出去。
瓦特：依托一个工厂，但不代表你只能从这个工厂采购，你没有的话，我就从别的地方采购。你不跟我合作，我就找你的竞争对手去。
提问：做平台，如何看待所谓的黑科技？
瓦特：没有一个技术是永恒不变的，以前会通过程序去处理，进行图片数字化处理，比如对比度变化，曲线变化，白平衡变化，就是新的一张图片，这种是一种伪原创的处理方式。
但是现在确实行不通了，技术一直在升级，你跟平台*猫猫躲**，平台也跟你*猫猫躲**。
任何一个技术只能解决当前的问题，但是你搞独立站，你搞自己的东西，你的平台就是你的，你就不受别人控制。我可以在独立站上放10万个产品，10万个关键词，想放多少就放多少。
庄姐：但是你这种强铺产品现在是没有用的，很多门户网站，这个叫做门类网站，这么堆关键词是没有用的。谷歌算法对这个排序的话，也是很先进的。
瓦特：谷歌算法光排序的搜索算法影响因素就有200个因素，你把200个关键因素学会，就知道是怎么样的。所以，销售是一个技术活。
提问：作为贸易公司，要流量没流量，要业务没业务，要供应链没供应链，怎么*局破**呢？
庄姐：你现在有什么东西可以突破的，你得讲你有的，你现在什么都没有，我就想不出来了。你现在至少要有一个关键因素，你才好搞的。你什么都没有就不好搞了。
提问：我们有的话，就是有一个可以消化大B的完整团队，但是现在大B越来越少，我们就面临一个生存的问题了。客户要的数量小，又要求要定制，生产供应链无法配合完成。
庄姐：你的问题是服装的赛道太难走了，我们当地的有给雅戈尔代工衬衫，其实做的很好，品质也很好，到后面就去帮当地企业做厂服，做到最后关掉了。
所以到最后你要转型，有的事情，你付出了跟别人一样的东西，但是你选错了赛道，太难了。
你看你积累的客户有没有在做其他产品的转型，根据客户的需求进行转型其他赛道。你要观察你的客户，看他在转型什么赛道，他转型成功了，你就跟着转型成功了。
很多做TO B的，发就是发现客户在干什么，然后进入一个行业发财的，我们老板现在的行业就是这样的。600块钱的东西，改装一下变成6000，所以你完全想不到，你要去观察你的客户。
这个也是早期才能这样，当你发现的时候，你就会有一段非常舒服的日子。所以要有一双善于观察的眼睛。
提问：像我们这种B类的卖家，C端又只懂得亚马逊的，有什么建议吗？
庄姐：你们团队有几个人呢？
提问：我们B类团队现在有13个人，去年做了3个平台，做到了大概2000万人民币。
庄姐：你还是要让他们去主动找客户，自己主动去爬，自己的产品谷歌关键词去搜，然后去拉公司，然后去找客户联系方式，然后主动去Facebook营销，edm营销，就是不要等客户上门。
而是主动去找业务，人那么多，然后搞个PK。靠阿里不够，你看现在他们独立站，SEO都搞的那么好，再给你分流，对吧？还是那句话，都在分你流量，所以还是要主动出击。而且你人多，走个一两个，无所谓。
后记
首先，打个广告，我们是贸易公司，擅长推广引流转化，欢迎优秀供应链来洽谈合作，396462946。
其次，遇到庄姐后才知道，优秀的人才，不是以一敌十，而是以一敌百。
90%的工厂是做不好贸易的，同样，90%的贸易也做不好工厂的，因为两种公司是完全两种不同的运作模式。
庄姐他们公司可以把工贸一体做成功，主要是找到了庄姐这样优秀的合伙人，她一个人从研发、生产、销售、售后都做了一遍。尤其是工厂早期一个人做业务超过其他三个业务员的总和，把整个工厂给养活了，最后他们公司还做到了上市，我觉得她绝对是功臣。
同时，她也是一个特别有网感的人，可以把握每个时代互联网的风口，最终打出品牌知名度，建立自己的品牌，产品才能有溢价空间，才有后面一系列的操作。后面，一系列的成功都是源于前期的日积月累。
她给我感觉心态特别好，现在整个社会都特别浮躁，都在追求一夜暴富，而她做事懂得脚踏实地，一步一个脚印，相信时间的力量，不断的积累。做品牌本身就是一个沉淀的事情，不可能一蹴而就。而许多人都静不下心来做沉淀，做自己的品牌，所以导致每次都在盲目追求风口，追求流量，整日活在焦虑当中，无法自拔。
不过做品牌，只能在晴天时修屋顶，要未雨绸缪，公司首先要解决生存的问题，再在平时当中拨出一部分经费来做品牌。
听到庄姐提到说要有产品思维，要有好的产品做基础，后面才能有一系列的动作。
让我想到以前学的三大思维，产品思维、流量思维、用户思维。
产品思维就是自己闷头研发一款非常好的产品出来，再去做各种的推广，这种思维大部分是工厂老板的思维。
而流量思维，就是想尽一切办法去获得流量，最终获得转化和变现，这种思维主要是做电商人员的思维。
最后一种是用户思维，就是一切围绕用户来布局，先用优质内容吸引到用户，再根据用户需求提供他需要的产品来满足需求。
我觉得在庄姐身上看到了这三种思维的综合应用，
她首先懂得研发、生产，可以生产出优质的产品出来，同时又会自我迭代，不断推陈出新，让自己的产品处在行业的领先地位。
接着，她又懂得通过互联网的各种打法，懂得获得各种流量，最终来进行变现。
最后，她也懂得维护好自己手头上的客户，根据客户的需求不断的满足，建立自己的核心用户，就是这些经销商分销商，让自己的品牌不断与同行拉开差距，引领整个行业。
用一句话来总结庄姐就是，技多不压身，容易被退休。
我觉得要做好自己的工作，做好自己的事业，健康强壮的身体绝对是基础。没有健康的身体做基础，一切都是空中楼阁。
3个半小时的录音，转化成文字，57000多个字，最终自己一个字一个字的打下来这些提问和回答，提炼出了自己认为比较重要的问题的回答，计算字数为11500多字，让自己又得到很大的提升和锻炼了。
周末休息，外加下雨天，没办法打球，才让自己除了吃饭睡觉，其他时间都在做这件事。我要给自己加个鸡腿，犒劳一下自己。
码字不易，且看且珍惜。
李铭海
2021年5月30日