杨益华坚信，谁能影响KOL，谁就更有机会影响整个市场。所以，他准备把「旅行装备分销」的模式复制到「旅行专线供应链」这个新的布局上。
不得不说，旅行装备分销的模式很成功，以至于让行装在过去短短的三年间，迅速占领户外市场。而在这个过程中，依靠大量KOL聚集起来的去中心化流量，行装迎来了很大一波红利。
那么，红利过后，行装又面临着怎样的困境？融资千万后，行装的新旅行战略是否真如杨益华所言，三年能与30万家旅行社和俱乐部合作，从而全面打通“旅行专线供应链”？
行装的困境
需要补充的是，和拼多多的模式相似，基于社交电商的逻辑，行装旅行装备分销搭建起社交信任关系「人」+供应链平台「货」+活动场景「场」的生态圈。
社交电商的核心要素是“信任关系”的人。“现代营销之父”菲利普·科特勒提到，我们现在所处的时代，左右人的观点和信任度的是F-factors（F要素），对应三个F——family、friend、follows，即你的家人、朋友、你关注的人。
这一洞察刚好佐证了行装的成功之处。行装主要对follows做了充分的开发，即领队、导游或者运动达人等KOL。相较于以往的“卖货”模式，行装这样基于社交关系链的“新电商模式”，能将每一个与KOL发生信任社交的消费者，成功转化为下一次“卖货”的节点，使得销售半径不断向外辐射和裂变，从而产生可观的销动力。
这种模式附着了巨大的能量。从行装官方公布的这样一组数据中也不难发现，行装在户外装备这一块的市场已经做得很大了。
“行装商城有500多个品牌、7000多款装备、合作3万多名付费KOL，月成交额数千万。”
这一组数据也反映出，行装几乎已经把能够覆盖的俱乐部和领队都覆盖到了。
户外装备市场已经进入存量市场阶段，户外行业的天花板渐显，下一波的爆发式增长还需要不短的周期。就现阶段而言，寻求新的突破点拓宽市场，作为新的盈利增长点，势在必行。
于是，行装选择进入旅游市场。
行装现阶段的困境也是整个户外市场的困境。
行装Club
“行装CLUB”类似户外版“有赞”的模式，以去中心化的方式为俱乐部提供SaaS系统以及整套运营解决方案，帮助俱乐部构建私域流量池。包含店铺搭建、活动发布、装备上架、保险下单、会员管理，以及后端提供的供应链、物流、客服售后等一系列服务。
这些规范化、流程化与标准的SaaS为俱乐部解决了在线化问题，他们的获客与留存都得到更好的解决。
其中提到一个词——“私域流量”。简单来说，就是商家可以把自己的客户圈养起来。
“我的花匠”合伙人夏毅也曾提到“私域流量”。他说，私域社交流量将会在2019年出现井喷。原因是平台流量越来越贵，消费者在平台上获得信息的成本越来越高，企业通过平台获得消费者的成本也越来越高。而2018年也证明了，私域流量是效率最高的电商模式。
显然，杨益华很早就料到，“俱乐部不愿意把自己手上握有的流量输送给电商平台。”针对此，他一再强调，俱乐部仍然可以圈起自己的流量。
目前看来，行装club的模式更像是在复制装备分销模式。利用KOL来分销线路，预测估计旅行社和俱乐部要给平台返10-15%个点。
“新旅行”战场
尽管行装一再强调，不打通平台与俱乐部的流量数据。但大多俱乐部还是持观望态度。
一些俱乐部认为加入行装club，就是杀鸡取卵。对于他们来说，短期内也许能够获得流量，但长期来看，行装很可能成为行业的操盘者，中小型俱乐部会被吞并。一手握有流量，一手握有数据，还掌握着大量的行业KOL ，所有交易又都依赖其开发的SaaS程序，行装将掌握绝对话语权。
而对于那些手里握有流量的俱乐部来说，尽管利润率下降了，但线下收客量、接待量却是上升的，总的交易额也是上升的。虽然行装一再强调，不打通数据。但他们仍然担心自己手握的流量逐步被行装吸收，最后“没什么生意可做了”，他们更愿意护好自己现在的盘子。
刚刚起步的中小型俱乐部更愿意上平台。虽然本已微薄的利润又将被分走一杯羹，但在昂贵的获客成本下，选择行装club，说不定能够解决流量问题。而中小型俱乐部本身也不用担心能够在平台上失去什么。
另一方面，部分俱乐部还担心的是，从前领队分销装备，和俱乐部线路并不冲突。现在，把分销装备的场景放在分销线路里，大概是这样的：组团社领队可以分销地接社线路，地接社可以直接获客，对于组团社来说是一个威胁。
行业大洗牌
笔者认为户外市场势必会进行一次大洗牌，行业需要整合者和规则制定者。行装很可能是这次洗牌的牵头人。
“我们不仅能提供线路产品，更重要的是制定标准。平台来解决产品设计、内容营销、品质监督、iT系统和客户服务这五大核心运营问题。地接方只需要负责按标准带队执行。买方则可以在行装平台上一键下单。”——杨益华
品质化服务，多样化线路，标准化执行，规划范市场，都将是值得期待的。
但行装可能还要思考的一个问题是——装备是标品，谁卖都一样，活动线路不是，而且每次执行的体验都不一样，如何规范化确实是个不容小觑的问题。
另外，不得不说，现在的不少户外俱乐部从业者的心态仍然是顽固守旧的，面对市场的变化和发展的瓶颈，不是拥抱创新，不是抬高天花板，不是把蛋糕做大，第一反应仍然只是捂紧自己的盘子。
从这个角度来看，从业者确实需要更为开放的心态和更大的格局。
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