核心观点：

内镜的一个重要门槛在于临床磨合，周期不是一般长，而是很长。高粘性虽然带来高门槛，但后来的国产品牌要面对的一个现实是，国产替代进程缓慢。公司机器人研发进展顺利，或将打开一个更大的空间。成熟产品在国外发展中国家市场推广顺利，欧洲看渠道整合情况。未来海外目标，营收占比不低于25%，随行业遭遇波折，但股权激励目标不变，彰显团队的发展信心。

关于内镜行业

问：现在三甲医院的消化内科一般配多少台机器？

答： 这还是要根据医院的场地大小、人员多少有关系，大一点的总院有十几台，分院十几台，稍微小一点的是二十台左右。配比是，内镜1台，带个两胃两肠或者三胃两肠。

问：三甲医院的镜体更新频率是多少？

答： 和医院的诊疗需求有关。以某家超三甲医院为例，每天是20-30台（是打满了），如果都是息肉的话，会达到30台，以这样的量来算，大概两三年进行替换。

问：国内医院内镜国内和进口的配比如何？

答： 就是现在去医院看，碰到国产的也少，基本上还都是进口的。

问：现在内镜的手术各大医院内镜检查基本都要等一两个月，是不是供给满足不了需求？

答： 大家看到的都是一线城市，或者经济较发达的二三线城市，但是再往下看，甚至有些地方的二级医院，内镜一台都没有。主要是有健康意识的人越来越多，且都往三级医院聚拢，所以形成了这种情况。

问：一次性软镜对市场的冲击情况？

答： 一次性软镜的优点，一是防止感染，二是成本优势，但这两点在消化科都不是那么重要。防止感染，在呼吸科相对比较重要，消化科医生更关心图像质量，防止感染可以通过洗消来完成。

成本上，呼吸科用的一次性软镜成本约400-500元一个，但是要达到消化科医生苛刻的要求，除非你把成本降到2000元以下，口服（胶囊胃镜）的也就2000元，现在镜子就要2000元，剩下的怎么让患者去付费呢。

一次性软镜现在更多发生在呼吸科、泌尿科等对感控很强的领域。由于疫情的影响，一次性内镜在呼吸科非常热。

公司体外的一家公司，一次性软镜的项目研发正在推进，也比较顺利，等真正做出成绩，再收到体内来。注：实控人有通过一些平台在参与，但是和上市公司本身没有关系。

问：国内软镜市场规模？

答： 当前整个国内软镜设备的规模在60亿。

关于市场进展

问：临床上，公司产品和奥巴的差距在哪里？

答： 临床级别上，十二指肠镜的使用手感很顺滑，我们改进了一些奥巴的不足点，在细节上，医生给了高度的评价，整体的评价是使用起来和奥巴没有什么区别。这对于目前的我们来讲，这个评价已经是比较高了。从这可以看出，医生已经愿意用我们的产品了，这是一个很好的开始。

时间上，奥巴和医生之间的黏性，还是需要时间慢慢去攻克的。

成本上，奥巴售后的人员比我们多，这和体量也有关系。

镜体手感上，客观来说，镜体手感还是和时间相关的，医生就是觉得奥巴的顺，他也说不出为什么，就是觉得奥巴的好一点。

这也是未来我们需要攻克的难关。

问：市占率10%的目标有调整吗？

答： 没有调整，24年还是市占率10%。两个内涵：一是，10%是24年国内的收入对应整个市场是超过10%；二是国内是有两千多家能做内镜的三级医院，至少要进200家，这个200家不是累计的，而是当年新增200家。

问：股权激励目标变化？

答： 没有变化。例外情况基本上都考虑进去了，往长期看，没有什么深远的影响，除非整个体制发生变动。目前从行业和头部企业看，都没有什么大变化。

问：AQ-300标配多少肠和胃？

答： 差不多两胃两肠起，更多的医院是三胃两肠，再多一点就是三胃三肠。

问：AQ-300的库存周期怎样？

答： 目前是很正常的一个周期。从去年Q4到今年Q1是样机出售多，但不能算作库存的。从Q2往后，除了Q3的8月份，全年来看，和公司的装机预期是吻合的。渠道正常情况下是备3-6个月。

关于在研产品

问：机器人最新的进展如何？

答： 机器人2023年年中的时候已经过了动物实验，现在在检测阶段。机器人主要是针对ERCP手术（内镜下逆行胰管胆管造影术），作用是进到十二指肠以后，从十二指肠穿刺出去，进到胆管和胰管，解决胆管狭窄，包括保胆取石，如果不通过这个项目来做，可能要切除，对患者的生活质量有所影响。

内镜机器人解决的痛点有：一是医生不用穿铅衣，整个术式没有变，还是穿透出去，但是可以在手术室外进行。二是可以量化，如手柄需要停顿多少，都是可以量化的，降低了医生的学习成本。

ERCP手术在全国例数是30万/年，但是潜在需求超过100万（2019年统计的），还有70万没有满足，很大一部分原因是医生不愿意做，也不愿意学，ERCP手术费劲，需要两个小时，还不如去做ESD（ 内镜下黏膜下切除手术），ESD还做不过来呢。

公司希望通过这个机器人，打造在三级医院的形象，因为现在没有一家内镜公司能做这个事情，而且ERCP手术只能在三级医院开展，如果这个做成功了，大家就会认为澳华是顶级的厂商，和之前的定位又不一样了。

问：机器人的目标市场多大？

答： 每个三级医院肯定是需要一台的。它肯定是很贵的。机器人的推出更多的意义是拔高公司的品牌重新定位。

问：超声内镜的情况如何？

答： 去医院端调研，三级医院会有1-2台，平均医院的保有量是0.7台（三级医院），所以这个市场没有那么大，产品优先级没有那么高，公司是希望把软镜这块的迭代再快一点。超声内镜还是会做的，会在AQ-400出来之前（基本上2026-2027年推出400产品），但之间还要出一个AQ-300的升级款。

超声内镜虽然用的不多，但可以展示一个公司的研发能力。看奥巴和富士，它们的超声内镜实际卖的也没有那么多，等公司市占率达到一定容量之前，这个产品是一定要有的。

开立有超声内镜，这是它的老本行。

超声内镜集成做起来不是很难，但是进入医院，拿到医院的认可，像内镜一样，也要磨合8-10年，做好需要时间。

关于海外市场

问：海外情况有什么最新更新的吗？

答： 海外现在是分成两个市场，第一部分是印度、巴西、俄罗斯等类似的市场，这些地方的获客成本非常低，只看价钱、能用，是很极端的性价比市场。公司匹配的产品是AQ-100/AQ-200，包括AC-1一体机。

另一部分是欧洲，需要去投入，见效速度会慢一些，和印度市场的快速变现还是不一样的。未来欧洲考虑收购渠道。

问：展望未来，海外营收占比目标？

答： 2023年是恢复性的一年，之前三年基本没有动。23年经销商恢复，团队也重建了。希望未来海外发展更快一些，具体的目标现在没有，因为海外的确定性没有那么大。现在海外营收有1.4个亿。未来海外占比不能低于25%。

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