第4章　数据巨头悄然而至

神话：金融科技公司是银行的主要挑战者。

那些让银行瑟瑟发抖的金融科技公司是谁？

老话说，一个行业的传统机构规模越大，留给后来者的机会就越小。几个世纪以来，银行业就证明了这句老话的智慧。然而，在过去10年里，情况一直在变化。所谓的金融科技公司（试图改善或彻底改革当前金融服务价值链的IT初创企业），渴望从丰厚利润蛋糕中分得一杯羹。所以对银行来说，最危险的是那些致力于区块链技术的金融科技公司。在撰写本文时，美国总共有1 032家这样的公司（Statista，2018）。

目前，金融科技初创企业正在大力融资，增资速度前所未有。毕马威（KPMG）估计，2015年对金融科技公司的投资创下历史新高，金额为467亿美元，这一时期涌入的资金成就了一大群独角兽（估值在10亿美元以上的初创企业）。到2014年年中，已有17家金融科技公司成为独角兽，而仅仅在12个月后，这一数字就攀升至83家（Skinner，2016）。对金融科技公司的投资，引发了压倒性的乐观情绪。然而，经过多年炒作，资金流开始出现下降趋势。事实证明，金融科技公司能够利用的金融资源并不是无限的，投资增长出现停滞，甚至出现了急剧下降。2016年，业界对于金融科技公司的投资仅为247亿美元，较上一年降低47%。然而，这并不意味着我们应该摒弃金融科技这个概念，因为金融科技公司是一个多元化的群体，2016年的负面趋势对区块链初创企业并没有造成负面影响。知名银行评论员克里斯·斯金纳（Chris Skinner，2016）曾就金融科技公司提出一种很有用的分类方法，广义来说，金融科技公司有3种类型：第一种是在传统金融体系基础上构建解决方案并试图简化用户体验的“包装器”（wrapper），如贝宝；第二种是希望消除第三方的“替代者”（replacer），如Lendo等移动支付公司；第三种是“改革者”（reformer），改革者让当今的金融巨头最为头疼，因为它们正在利用关键技术，特别是利用移动端和区块链技术。斯金纳认为移动端技术非常具有变革性，对这一观点我并不认同，因为“包装器”类型的金融科技公司也使用了这项技术，例如，贝宝在手机上的表现和在桌面上一样好。发展区块链支付的金融科技公司是典型的改革者，因为它们的目标是绕开或根本改变当前的银行体系。区块链公司与一般金融科技公司不同，向其注入的资本没有减少的迹象，注资速度逆势而上，从2015年的4.41亿美元增至2016年的5.436亿美元（KPMG，2017）。然而，这些区块链公司也并不完全相同，它们中间有些正在编写新的基础协议，如*币特比**或以太坊；有些正在开发增值服务或开发运行这些协议的应用程序，如万事达币（Mastercoin）；有些可能正在编写钱包程序，钱包是帮助用户管理其加密价值的特殊应用程序，它们在复杂性、盈利潜力和对权力的要求上各不相同。平台型开发位居榜首，*币特比**或以太坊底层是强大的区块链协议，支撑着许多其他技术，这可以类比大量的手机应用程序运行其中的安卓系统或iOS系统。就像手机应用一样，区块链应用朝着无所不在的趋势发展。近年来，支付一直是核心业务，但*款贷**业务正在迅速增长。2014年，美国银行在信贷市场的收入达到1 500亿美元，高盛（2015）估计，非银行机构在5年内每年可从这一市场攫取超过110亿美元的利润。

但是，是什么使这些初创企业如此强大呢？在一个竞争如此激烈的行业，它们为什么能够抢占如此大的市场份额？在管理层看来，答案在于其核心能力，即其他市场参与者无法效仿的独特资源或资产。首先最重要的是，金融科技公司拥有银行、处理商和信用卡公司所缺乏的技术创新能力。大多数区块链初创企业都是为了构建区块链平台或应用程序而创建的，创始团队由高度专业化的开发人员组成，其开发的应用程序的发展不必受制于现有的基础设施。这些公司在技术生命周期的萌芽阶段积累的创新文化渗透到其企业文化中，一旦发现了新的创新线索，它们可以立即行动。如果某条路线呈现希望，它们也可以与其他创新者联手；如果一个项目到了死胡同，它们可以在不花太大代价的前提下改变自己的策略。大多初创且规模较小的金融科技公司具有敏捷性和灵活性，能够轻松地跟随市场方向。没有比信贷决策的例子更能清晰地展示这一点了。当银行可能需要几周时间来做出信贷决策的时候，P2P*款贷**公司却只需几秒钟就可以完成。金融科技公司从一个全新的开始，将全部精力投入新产品上。另一方面，银行必须将70%以上的IT支出投入维持现有系统的运行上，而只剩下500亿美元的资金用于创新。此外，花旗GPS报告（2016）显示，维护费用与新开发费用之间的比率正在恶化，这对银行来说是一个令人不安的发展趋势。

虽然具有这些竞争优势，但在某些领域，金融科技公司还是无法与银行抗衡。这些公司的客户亲密度较低，也没有客户完整的信用记录，也不了解数百万客户的储蓄和消费习惯，还缺乏可扩展的技术基础设施，仅维萨网络就比世界上所有*币特比**交易活动大60倍以上（Coinometrics，2016）。最重要的是，金融科技公司无法与银行传统上最擅长的两个方面进行竞争：强大的品牌和金融资源。即使在上述投资增长的情况下，流入整个金融科技行业的资金总额也仅仅为5亿美元左右，这一数额与任何一家银行的金融实力相比，都显得相形见绌。因此，我们很难相信金融科技公司会很快承担起整个支付行业的责任，更不用说整个银行业或金融业了。

撇开所有这些担忧不谈，评论者很快就会指出我们在第3章中所看到的，类似诺基亚或柯达的巨头的衰落。权威们淡化*币特比**的技术限制而煽动*币特比**的狂热，他们声称，就像电话和摄影一样，*币特比**的细节问题一旦被解决，它将颠覆银行业。正如我们在前几章中所看到的，这种狂热不仅仅局限于互联网上的帖子，业界严肃的期刊也加入了这场辩论，学术界系统地记录了破坏性技术如何拖垮行业领袖。例如，惯性假说提供了一个科学的解释，解释了为什么传统机构在拥有大量资源的情况下仍然失败。“颠覆性创新”概念之父克莱顿·克里斯坦森仍然是哈佛商学院为数不多的、常常被《经济学人》（The Economist，2017）提到的著名教授，他最著名的作品可以追溯到1997年。区块链拥护者引用这些观点的目的是为他们对银行和其他传统机构的悲观预测注入权威性。

然而，从数据来看，商业巨头的崩溃在很大程度上是由于惯性等异常因素，而不是一种规律。现在有越来越多的研究驳斥了新进入者推动创新的说法。钱迪（Chandy）和特利斯（Tellis）（2000）研究了150多年来的激进式产品创新，他们发现，自第二次世界大战以来，改变游戏规则的创新有3 /4来自目前的传统机构。其他学者（Klepper和Simons，2000）也指出，美国所有电视机制造商都有无线电制造业背景。梅思（Methe）等人（1997）研究了电信和医疗设备制造商的情况，结果表明传统机构引入了大多数重大创新。抢先一步倾听客户的需求已经被多次证明是保持领先的最佳方法，不管这种变革是不是自我革命。公平地说，即使是像克里斯坦森和鲍尔（Christensen and Bower，1996）这样的关于“颠覆性创新”概念的支持者也驳斥了以下说法，即当下的传统企业总是成为破坏能力型创新的牺牲品，但他们研究结果的复杂性并不是一条推特或200字的评论文章所能表达完整的。有时候，大众的争论似乎不仅忽略了这些开创性的书籍和论文的细节，而且忽略了支撑这些文字背后的专业精神。从专家的角度来看，这是可以理解的，柯达的垮台带来的冲击波比一个市场领导者进行一系列渐进式创新带来的冲击波还要大。但是，这种过于简单化的概念是如何生根的呢？这些谣言是怎么不断发展的呢？

金融科技公司无法与银行传统上擅长的两大方面进行竞争，即其强大的品牌和金融资源。

2008年的金融危机，在美国公众中引发了巨大的反银行情绪。无论翻开报纸或者打开电视频道，你都无法摆脱这样一种观念，正是银行家的贪婪导致全球各地的失业和萧条，使人们流离失所。这种被压抑的愤怒在今天依然存在，并可能在日常生活中再次燃起，比如当消费者看到数字货币的价值从一个账户转移到另一个账户所发生的交易费用时。当然，他们对背后复杂的技术和基础设施的管理并不了解。人们也对支付这些费用不敏感，因为交易费和折扣率是由零售商而不是由消费者承担的。大多数人甚至从来没有听说过诸如交易处理或结算之类的条款，他们也不明白当今时代为什么可以即时收到电子邮件，而资金从一个账户转到另一个账户却要花这么长时间。这些金融科技公司以初创企业开始，打着区块链的旗号，并承诺即时和免费转账，它们马上获得与谷歌、脸书（Facebook）或优步（Uber）不相上下的名声。它们的对外公关重复着和硅谷类似的调子，即通过新技术和人类的聪明才智为世界带来繁荣和公正，媒体和大众都被迷晕了。民众的欢呼是因为斗争的结果看起来似曾相识且不可避免。但是，这种想法忽略了一个关键点，金融科技公司是由传统机构的资本来推动的。在接下来的两年，全球领先的100家金融机构向区块链投资了10亿美元（Heires，2016）。业内专家还认为，银行在金融技术革命方面的努力至少与金融科技公司一样严肃和有希望，这在欧洲尤其明显，当今的金融领袖和挑战者一样领导着银行业革命，美国的金融技术领先者正以极快的速度涌现，但银行业也紧追不舍。而在日本等国家，金融科技公司成为创新的重要驱动力（Citi GPS，2016）。

未来两年，全球100家领先的金融机构将向区块链领域投资10亿美元。

数据巨头——真正的挑战者反而没有被关注

商业领域，大多数巨头都是被其他巨头干掉的。关于区块链的讨论中，这个难以忽视的真相却常常被遗忘。管理理论区分了全新的市场进入者和谋求业务多元化的进入者。前者是全新的，以区块链领域为例，那些金融科技公司就是全新的市场进入者。而后者，谋求业务多元化的进入者往往是在其他领域取得成功并努力扩大其影响范围的公司，这一群体往往很容易被忽视。但在大多数技术变革中，抢占市场的往往是这些谋求业务多元化的进入者，因为它们熟知那些突然出现的新产品与新服务。与初创企业不同，它们还有大量资源可供利用。当相机制造商宝丽来（Polaroid）倒闭时，接手宝丽来的并不是新的进入者，而是佳能（Canon）和尼康（Nikon）等公司，它们将光电产品的经验派上用场。业务多元化进入者的力量不仅为人津津乐道，而且像迈克尔·波特（1979）这样的精英管理战略圈的专家也将其视为传统机构的最大威胁。这里一个棘手的问题是，如何及早发现业务多元化进入者。要做到这一点，企业需要确定在创新市场冲击下，哪些能力可能会成为核心竞争力。

像区块链这样能够挑战世界上最大产业之一的技术，不能仅仅依靠程序员和算法来生存。分布式账本和应用程序只是支持支付和交易的计算基础设施的一部分。存储、归档、通信和文件管理都是基础，没有这些，区块链就无法运转，而所有这些都占用了巨大的硬盘空间。区块链也有生命的终结，当某一区块链停止运行后，以上记录仍然需要能被访问，每一笔账目依旧需要被存档。在以前的区块链上签订的合约需要保持其有效性，不能因为技术更新或签订合约的平台提供商破产而导致合约无效。综上，这是云计算巨头的时刻，其中最知名的服务提供商包括亚马逊、微软、IBM和谷歌。

我们不能低估这些巨头，也不能把它们仅仅称为原始服务器资源的提供商。在认识到区块链巨大的收益潜力后，云行业领导者选择了差异化战略，也就是BaaS模式，我们曾在第3章中谈到BaaS。这些云计算提供商不是在价格上相互竞争，而是都在开发BaaS产品，BaaS产品为用户提供服务器基础设施和必要的软件环境，这样可以消除客户建立和配置自己的区块链生态系统的复杂性。这一消息对传统机构并不利，因为它们在金融服务领域失去了竞争优势之一，因为小公司或小银行可以在没有资本投资的情况下租用区块链基础设施。这样做不需要软件开发人员，不需要考虑与现有系统的融合的难题，也不必面临停电导致停机的风险。云计算巨头不仅为自己抢占了市场份额，还为较小的银行和公司提供了公平的竞争环境。竞争的加剧压低了整个价值链的利润，而BaaS的功能绝不亚于内部解决方案。IBM有一个基于超级账本的区块链系统，其中包括智能合约功能，亚马逊和微软也都在效仿，IBM甚至也是R3联盟的成员。适应性也不是问题，因为云中的安全环境允许用户开发自己的解决方案。云计算提供商也将拥有巨大的影响力，因为它们非常集中，亚马逊、微软、IBM和谷歌占据全球云计算市场56%的份额（Synergy Research Group，2016）。尽管如此，那些单纯的云公司永远无法切入银行的核心业务，因为它们离最终的客户太远了，正如IBM并不像苹果受到用户狂热崇拜那样。真正带来威胁的业务多元化进入者将来自其他地方，即那些在全球占主导地位的数据采集商，即搜索引擎、社交网络、电子商务巨头，而这些参与者在关于区块链的讨论中常常被忽视。这并不奇怪，因为苹果或脸书等互联网公司还没有试图在区块链银行业领域展开竞争。[1]这些数据巨头对新技术的发展一言不发，表面看来，它们似乎根本没有朝这个方向努力，但这一局面终会改变。2017年，苹果公司申请了区块链专利以验证时间戳（De，2017）。在CGI集团2017年的一项调查中，银行客户将对支付业务的破坏性影响归咎于苹果、谷歌和亚马逊（各占40%以上），这一结论并非偶然。在该调查结论中，唯一上榜的区块链公司是瑞波（15%），由于瑞波与银行业的紧密联系，它在区块链初创企业中的代表性常常受到争议，而其他所有区块链公司所占份额仅为9%。

真正危险的业务多元化进入者将来自其他地方，即搜索引擎、社交网络、电子商务巨头。

苹果支付、安卓支付、三星支付和微软钱包都暗示，这些数据采集商正在向区块链支付领域迈进，并将自己重点定位在前端。谷歌采用一个名为谷歌钱包余额（Google Wallet Balance）的软件向前更迈进了一步，这一软件是Gmail的一个功能，它允许客户像存取文档一样将自己的资金附加到电子邮件上。就连大型零售商也在为消费者钱包的界面而展开竞争，沃尔玛（Walmart）也推出了其专有的移动支付系统“沃尔玛支付”（Walmart，2015）。亚马逊是另一家靠数据为生、争夺前端市场的公司。使用亚马逊的界面和依存在界面上的支付功能，消费者可以在其他网上商店购物，而不必额外创建账户或提供支付细节。然而，亚马逊和谷歌一样也是云巨头的典型代表，也在努力成为全球支付市场的主要竞争者。这两个具有混合动力的巨头结合了各自集团前所未有的资源，也由此成为两个超级竞争者。你如果不相信我，可以看看东亚市场，你就会明白其中的道理。自2018年以来，中国的百度以BaiduTrust的名义推出了内部开发的BaaS，目前正用于保险、账单和信贷管理等领域。另一家中国互联网巨头腾讯在2017年也宣布了自己的区块链套件开发软件（Sundarajan，2018）。

亚马逊是全球支付市场的主要竞争者之一。

必须强调的是，尽管西方数据巨头将自己的支付提供商选定为大型软件公司，但这些数据巨头的支付界面不一定是基于区块链技术。随着区块链的出现，它们有可能提供具有竞争力的金融服务，并迅速提高规模，同时规避当前银行体系的监管。数据采集商是典型的数字思维公司，它们是新商业模式的实施者，拥有必要的技术基础设施来支持其努力。另一方面，这些公司的相关的区块链技术能力却让人怀疑。尽管，这些软件公司的队伍中充斥着程序员和软件工程师，甚至是密码专家，他们进军支付领域将有助于在其内部建立特定的专业知识。然而，实际上它们还没有向公众公开任何区块链项目，这确实会让人质疑，这些巨头究竟笼络了多少优秀的区块链开发人员在为其开发代码。

如今，客户亲密度可能是最受追捧的新竞争优势的来源。像谷歌这样的公司知道我们在搜索什么、我们在电子邮件中写了什么内容、我们与谁互动，以及我们经常去的地方。社交网络会分析我们认识的人、我们对这些平台的了解程度，以及哪些帖子最有可能吸引我们的注意力。领英为我们的职场生活添加了一份完美的记录，并从另一个层面发展数据堆。在线经销商可以计算出我们可能购买的产品，以及我们在支付过程中的价值。我们的点击行为告诉这些服务提供商我们的阅读习惯、对哪些广告会做出反应，以及什么因素会影响我们花钱的意愿。随着生物识别技术在手机上的大规模普及，软件公司甚至可以将指纹、心率或虹膜扫描与一个人的数字档案相关联。这只是从大多数人每天使用的应用程序中收集的标准信息。在人类生活的任何方面，几乎都有一个应用程序随时准备捕获其中的数据。根据2017年3月的统计，苹果应用商店有220万个应用。而谷歌Play则达到了280万个（Statista，2017）。这些公司知道如何将这些数据转换成收益。区块链技术将交易成本降至最低，金融服务可以以免费形式提供。这种模式落入数据巨头手中，它们的商业模式已经适应于从免费服务中赚钱。精准个性化广告已经成为其日常业务的一部分，我们将在第6章中更详细地研究这种商业模式。

拥有全球知名和值得信赖的品牌是科技巨头的另一项重要资产。谷歌、苹果和亚马逊多年来一直处于全球品牌排行榜的前三，而这三大品牌与其他所有品牌的差距是惊人的，2017年，它们的品牌价值分别为1 090亿、1080亿和1 060亿美元，而美国电话电报公司（AT&T）仅以870亿美元位居第四，脸书排名第九，中国工商银行紧随其后，是唯一进入前十名的银行（BrandFinance，2017）。虽然全球银行集团在前100强中表现强劲，但这些数据巨头的集中度更高，区域性也更广。

由于数据巨头拥有巨大的资源，它们可以使用两种常用策略：要么将品牌作为差异化战略的关键，要么扮演成降低成本领先者的角色。从免费服务中赚钱的经验加上低管理费用，使之成为迅速占领市场份额的行之有效的方法。目前，这两种策略已经被合并在一起。不过苹果更倾向于付费服务，它用硬件解决了高端市场服务问题。与此同时，谷歌和苹果正利用自己的品牌和客户亲密度从银行处吸引客户。然而，正如我们会从现在开始往后看到的那样，苹果支付的例子已经向我们表明，它成功进入支付领域实属不易，更不用说主导银行业了。

[1]2019年6月，这一局面已经改变，脸书拟推出天秤币（Libra）而震惊业界。——译者注

支付是竞争的前线以及为什么移动钱包会改变游戏规则

移动支付、数字钱包和苹果支付——谁会想到摆脱一小块塑料卡片带来的兴奋会引起如此轰动呢？关于非接触式智能手机支付的讨论在2016年达到了高潮。有新闻报道称，我们很快就能把所有银行业务统统放入一个应用程序中。对于这种应用的好奇心不仅仅表现在贸易期刊和支付会议上，在一项基于350万次社交媒体对话的研究中，万事达卡记录到，数字钱包是迄今为止谈论最多的关于支付的话题，占据与支付相关的讨论的75%，这一结果令人吃惊（PYMNTS，2017）。关于支付的话题易于理解，因此也助长了炒作。几乎每一个社交媒体用户都拥有一部智能手机，这个过程非常易于理解，正如使用非接触式卡一样，你只需轻触手机即可使用终端。消费者熟悉这种机制，他们也确实是对用户界面最感兴趣。而关于其工作方式或哪种方法最安全的讨论，几乎没有什么人关注。

那么，所有这些移动投资都有多成功呢？让我们回到苹果支付的情形。早在2014年，也就是苹果支付这款新产品本应风靡市场的那一年，合作银行为了搭上这趟车，每笔交易向苹果支付15个基点（即0.15%）。尽管是苹果抢占了所有的宣传，也抢占了前端市场，但这些合作银行仍在排队与苹果合作。所有主要的信用卡公司和大银行都参与其中，其中包括美国银行、第一资本银行（Capital OneBank）、大通银行、花旗集团和富国银行，但苹果却独占新闻头版（Nykiel，2014）。零售商很愿意承担升级终端的成本，并在创纪录的时间内，利用苹果的势头建立庞大的收款网络。然而，尽管这听起来很疯狂，尽管该公司坐拥克罗伊斯[1]式的大量现金，尽管它拥有狂热的品牌吸引力，但客户还是没有接受苹果支付这款产品（Webster，2017）。苹果最终并没有公布任何统计数据，但调查显示，苹果支付的使用率很低。2017年12月，只有3%的用户使用苹果支付进行交易，而这项调查只调研了拥有智能手机的成年人和那些接受苹果支付的零售店。因此，如果将这一数字与整个人口以及所有零售店的访问量进行对比，那么实际比例将比3%更小。因此，引领整个美国移动支付浪潮的苹果支付并没有达到预期。三星支付和安卓支付的命运也没有什么不同，它们同期的占有率分别为1.4%和1.2%。有趣的是，沃尔玛支付以5.6%的占有率超过苹果支付（PYMNTS/INFOSCOUT，2018a）。当然，也有一些移动支付的支持者指出，这些支付应用的增长率其实是达到了两位数，但他们计算这个数字的时候肯定使用了极低的初始基数。要真正理解这个比例，我们不妨看看中国市场，其人口大约是美国的4倍，但其移动支付交易数量是美国的50倍（中国经济网，2017）。

因此，与西方人基本不了解的中国同行有所不同，苹果支付、安卓支付、三星支付和微软钱包迄今都未能做到与信用卡平起平坐。阿里巴巴是中国版亚马逊，它研发的支付宝拥有4亿用户，是全球最大的移动和在线支付平台（Heggestuen，2014）。在支付领域，亚洲人不是在模仿，而是在引领潮流。中国的微信平台是引入个人移动支付的先锋，脸书正试图复制其模式，而不是微信模仿脸书。在支付方面，西方显然出了什么问题。

那么是什么阻止这些支付工具起飞呢？根本原因不太可能是客户担心移动支付的安全性。在美国，30%的人认为移动钱包是绝对安全的，64%的人认为具有一定的安全性，而只有6%的人不太确认（ACI Worldwide和Aite Group，2017）。这些数字表明，大多数人对移动支付持一定的怀疑态度（而且这种怀疑正在上升），但考虑到已经有1/3的美国人认为移动钱包是绝对安全的，这样的移动支付使用普及率着实令人失望。通过研究移动支付的替代品，可以更好地解释西方和中国之间的差距。2017年12月，当被问及为何不*载下**苹果支付时，有48.9%的苹果用户回应称，他们对目前的支付系统感到满意。在那些手机上装有电子钱包但不使用的人中，有17.7%的人表明他们不用移动支付的主要原因是他们根本就忘记了使用电子钱包（PYMNTS/INFOSCOUT，2018b），显然使用移动支付并没有带来什么额外的好处。也许移动支付只有在其他替代方案失效的情况下才能发挥作用。消费者兜里的卡片通常更为可靠，它不会消耗电池，也不会死机，不会在接触支付终端那一刻突然失灵，也不需要移动数据连接，大多数人除了持卡外还携带一些现金，就如同每一项复杂的技术一样，其使用终端可能会出现故障，或者互联网连接可能会中断。在西方，移动支付可以让你把钱包放在家里的想法被人们认为是白日梦。

当然，也有一些数字时代的居民选择忽视这些缺点，仍然使用苹果支付，但苹果公司也不应高兴得太早，这并不意味着这项技术的起飞只是比预期需要更久时间，这个论点不成立是有原因的。平台战略和双边市场（即产生一个受众并将其关注力或数据出售给另一个受众）都极具风险性，如果想获客的公司未能抓住关键群体，后果可能是致命的。苹果支付就是这种“平台点火失败”的最好例子。苹果在与商业伙伴建立网络方面做得非常好，但未能激起大众的兴趣，这再次对市场的另一面产生了不利影响。如今，如果苹果想接触到银行持卡人，银行可以向苹果收取费用，而不是选择把苹果植入为银行服务的一部分（Webster，2017）。因此，要么苹果的利润率会缩水，要么用户费用会激增。无论如何，通往长期商业生存的道路正在变窄。然而，数据巨头仍在继续向支付工具，尤其是移动支付领域注入资金。它们仅仅是在等待竞争对手屈服，然后巩固市场吗？这看起来不太可能。正如我们所看到的，苹果支付陷入困境并不是缺乏规模，而是缺乏用户接受度。那么，IT巨头为什么会如此大力推动手机支付技术呢？

要理解移动支付的魅力，我们需要退后一步看看谷歌和苹果的长期目标。它们在创纪录的时间里，超越了零售业、电信业、媒体业和计算机业等巨型产业。再加上音乐、出版和人工智能，越说下去，其战绩就会更令人印象深刻。但金融业是所有行业的圣杯，它让世界运转起来，所以对硅谷来说，金融业是一个完美的挑战目标。但是金融业是一个庞大的系统，那么从哪里开始呢？零售银行是显而易见的选择，该行业拥有品牌吸引力和海量的客户数据，比企业或投资银行更容易对付，但零售银行业务也很庞大。从广义上讲，它帮助客户安全地借钱、存钱和转移价值，但只有这其中一个可以成为数据处理程序的入口。假设我们从客户借款（*款贷**）开始，创新对于附属服务行业（提供信用评级、查验的机构）和银行的影响一样大。但是，在没有金融巨头的情况下，能否为规模足够大的*款贷**提供担保是值得怀疑的，而IT公司还没有尝试这样做。在筹集资金时，需要计算风险成本并且在资本市场进行交易，这些流程是一场完全不同的游戏。

提供安全的价值存储是否是更好的切入点？事实上不可行。银行要遵守严格的监管制度，并拥有许可证，这样做是为了保证它们能够提供安全和持续的资金存储服务。将资金存入一个没有银行和政府支持的机构之前，人们自然会犹豫，这是因为如果发现黑客攻击或者相关企业破产，都会让客户失去毕生积蓄。在我撰写本书时，我曾做了一个测试，我在代币交易所开了一个账户，设立了一个钱包，在里面存了一些相当于午饭钱价值的欧元，然后把它们换成了加密货币。然而，当真正的资金变成一个字母数字序列时，我顿时感到一股寒意。当客户的犹豫不决成为主要障碍时，数据巨头并不想以存储资金作为服务目标，而是选择专注于支付，你还会觉着这有什么奇怪吗？

转移价值远不如实际处理资金并提供储蓄服务那么有利可图。然而，只要金融科技公司仅仅作为支付设施的提供者，而不实际处理资金本身，它们就不需要银行牌照，这与爱彼迎和优步在酒店住房和乘车方面采取的做法相同。然而，尽管既没有雇佣出租车司机，也没有拥有酒店，优步和爱彼迎仍在为自己的责任进行法律斗争。对于金融科技公司和科技巨头来说，一个好消息是随着支付的发展，在20世纪很长一段时期，它们得以以上述方式参与支付。支付处理商不必为苛刻的监管规则而抓狂，因为这些通常留给了银行牌照持有者。

麦肯锡2017年的一项分析显示，支付价值链上最大的利润点位于终端，也就是最终客户界面。这是为什么？因为这需要对品牌推广和提升客户亲密度进行大量投资。信任不易获得，当然，与客户互动的风险也是最大的。一个集中的B2B买家群体可能会挤压你的利润，但这是可以预测的。而终端客户及其动态则不那么容易掌握。数据巨头占领这些终端也是正确的，但为什么偏偏是通过手机钱包的形式呢？为什么不简单地在现有接口中引入支付功能呢？将货币与脸书的会话线程相连，这样还不够吗？要成长为真正的巨头（而这恰恰是硅谷的梦想），数据采集商需要征服销售关键点。通过电子邮件或社交网络汇款是一个不错的功能，但这是一个小众市场。比较一下你给朋友或家人汇款的频率和你用信用卡支付日常消费的频率，你就会明白这一点。移动支付是利用IT巨头无与伦比的数据库的完美工具。移动钱包的热潮之所以没有在早些时候爆发，唯一的原因是终端基础设施仍然是接触式的。随着非接触式技术的出现，这种基础设施变得无关紧要。你自然不能把手机功能挤进一个卡终端，但多亏了近场通信（NFC）技术的出现，你根本不必这么做。它只需要一块芯片和一根天线，可以是黏在一块塑料上，也可以是附着在手机上或整合到贴纸上。奥地利第一储蓄银行（Orstein Erste Bank）正是这样做的。

而现在又出现了新的技术区块链，这是一个进入支付领域的交易引擎。利用这项技术，苹果和其他公司不需要在银行的虚拟信用卡上建立钱包，而是可以自己提供后端，从而获取更多的价值，并全面超越银行。支付业务一下子变成了一种竞赛。

[1]克罗伊斯是公元前7世纪至前6世纪土耳其西部吕底亚王国的国王，克罗伊斯本人也被称为世界上最富有的人。——译者注

为了生存，银行应该避免音乐行业的错误——也要避免自己的错误

让我们再次转换视角。作为牌照持有者，银行可能并没有感受到威胁，这些面临竞争威胁的转账业务只是支付价值链中一个很小的部分。在美国，它的价值为27亿美元，而整个价值链价值2 490亿美元（McKinsey，2017）。不管是否采用区块链技术，整体收入水平将保持不变。随着区块链技术的发展，信用卡公司和汇款服务将受到影响，银行业务却不会。

在垄断和缓慢技术变革的时代成长起来的许多资深银行家都有这种想法，20年前，银行牌照可能是一个不可逾越的进入壁垒，但世界已经发生了变化。硅谷的信心满满让人振奋，无论规模大小，潜在的竞争对手都不会被监管吓退。优步并没有等待法律明确，而是向前迈进，在立法者甚至还没有来得及考虑起草一份白皮书之前，就把生米煮成熟饭。如今，城市可以禁止优步，但既然大家已经习惯了物美价廉的服务，谁又想这样做去激怒选民呢？问问伦敦金融城就知道了，在其决定不续签优步在伦敦的运营许可证后，数百万客户和数万名员工群起而攻之。这一决定后来被*翻推**，优步获得了短期运营许可，部分原因就是公众的强烈反对。

银行牌照并不是唯一的障碍，美国公司受到监管部门的*压打**，尤其在欧洲，欧盟委员会和地方政府对美国公司的*压打**尤为严重。谷歌、亚马逊、脸书和苹果这四大巨头一下子成了那些急于出名的政客的最佳目标。与银行不同的是，这些巨头的雇员人数并不像银行那样高达几十万人，而且其结构也经常具有税收优化模式。即使在全球化时代，当地企业的监管优势依然存在。因此，受地方体制的青睐会是银行最有力的盾牌。事实上，保持进入门槛不变被许多管理者认为这是对只专注于一项任务的鼓励。但是纳普斯特的搅局案例说明了这种信念有很多缺陷。纳普斯特是一个P2P音乐共享平台，但在其平台传输了大量非法文件，其运营模式违背了各种版权规定和相关税法，其违法事实非常清楚。在2001年，该公司宣告破产。然而，为这一判决而欢呼的并不仅仅是原告，纳普斯特难以想象的低价扰乱了业界，它最终翻车，谁会窃笑呢？真正的受益者是苹果公司和音乐服务平台声田等。在免费文件共享震动了音乐界之后，唱片公司和音乐家对苹果的这种做法居然十分感激，因为苹果公司的iTunes采用单曲*载下**的模式，并将所得盈利的很小一部分分给唱片公司和音乐家。

纳普斯特与*币特比**的相似之处令人震惊，两者都采用P2P模式，而且都会抢夺现有的市场业务，也会压低行业价格。我们不要忘记加密货币规避政府和银行的初衷。纳普斯特最终失败了，但它催生了一类新的合法公司，如声田，在一个被完全改变的环境中的蓬勃发展。*币特比**或许可以庇护不正当的商业活动，但这并不意味着它的底层技术不能以适当及合法的方式来运行。银行业务确实需要经营许可证，但这并不意味着外来者无法进入，一旦区块链先驱者扫清道路，外来者就可以征服广阔的市场。

那么，银行可以从音乐行业应对数字挑战者、抵御冲击的过程中学到什么呢？首先最重要的一点，音乐行业也是一个很好的“不反应”的示例，如在法庭上与竞争者进行对抗。不仅如此，在我看来，银行也不应该试图在市场上与对手对抗，至少不应该选择压价的模式，对抗既费时又费力，也会消耗巨额资金。应对的方法最好是与挑战者联合起来，这样双方可以互补，而不是直接恶性竞争。如前所述，技术生命周期初始阶段有利于产品开发能力强的小型灵活公司，这些公司能够抢占很大一部分市场，然后，技术生命周期最终会发展到有利于传统机构及其所拥有的规模优势的阶段。此外，另一个原因是，2008年金融危机的影响仍在显现，对失败的恐惧令银行小心翼翼，这大大阻碍了它们投资创新，而与金融科技公司合作是最佳的可行途径。设想一下，如果在当时，环球音乐（Universal Music）与纳普斯特联手，它或许仍会位居行业估值榜首。建立联盟的好处是多方面的，合作伙伴关系的两方在技术生命周期中都会释放出最被需要的核心能力。这两个群体都拥有大规模推出区块链技术所需的特定资产，金融科技公司可以实施这项技术，而大银行则可以利用自身值得信赖的品牌。大多数客户希望自己的银行成为新技术的合作伙伴（即成为前端的参与者），因此年轻的数字公司很难达到规模，尤其是在涉及大笔资金的情况下。在B2B领域，这种需求更加明显。客户不愿意接受因放弃银行而带来的交易对手风险，他们会希望一家成熟的银行机构参与交易（Deutsche Bank，2016）。

传统机构与初创企业的合作并不是什么新鲜事。例如，在制药行业，制药巨头与生物技术初创企业的战略联盟是相当普遍的（Rothaermel，2001）。尽管过去银行业对这种合作持怀疑态度，但情况正在发生变化。澳大利亚联邦银行已与瑞波结成联盟，以便在其子公司之间实现基于许可型区块链的交易。业界也有很多机构选择将其解决方案建立在瑞波的基础上。巴克莱和瑞银等其他银行已经设立了技术孵化器计划，期待获得区块链初创企业的成果（Wild、Arnold和Stafford，2015）。金融科技公司也在寻找战略联盟。这是一个相当令人难以置信的事实，即超过3 /4的金融科技公司认为，与传统金融机构合作会成为它们最终的业务目标（Cap gemini、LinkedIn和Efma，2018）。

银行与金融科技公司联盟的好处不应该只从纯粹的技术角度来看，因为有些联盟可以开辟不同的客户群，一个名为融资圈（Funding Circle）的放贷平台为此正与桑坦德银行和苏格兰皇家银行合作。通常，银行不会同意把钱借给那些自己觉得太小或不安全的客户，它们可以做的就是把这些客户安排到这个融资圈，这样做同时也投资了金融科技公司。这样，银行也可以为一些高风险行业服务，而融资圈则充当风险缓释工具，而且客户的风险状况会随着时间的推移而改变。有了这种机制，客户在还没有成为银行客户的前提下，就已经接触到了银行的产品。高盛和法兴银行（Société Générale）与P2P融资平台阿兹特克货币（Aztec Money）就进行了类似的合作（Skinner，2016）。

然而，即使传统金融机构选择合作，仍有许多问题需要回答。银行如何选择与哪家公司进行合作？究竟是倾向于建立中心化区块链还是去中心化区块链模式？如何确定哪一个是最值得信赖的公司？一家银行最不情愿做的事情就是把自己与一家不可靠的初创企业联系起来，从而使自己的声誉受损。从金融科技公司的角度来看，选择错误的合作伙伴可能意味着抑制其增长潜力，也会浪费自身动能。还有一个问题是，双方的伙伴关系将采取何种形式，所有权结构是什么样的？是应该选择与一家大型、高价值公司建立非排他性合作关系，还是在那些你帮助建立的公司中寻找排他性的合作伙伴？是与他人联合打造初创企业品牌，还是继续推进金融科技公司自身的品牌？（Deutsche Bank，2016）到目前为止，这本书的内容可以回答大部分问题。毫无疑问，中心化区块链模式将在银行业盛行，可扩展性、成本和控制能力将大大提高。关于伙伴关系应该采取的形式，时间将给出清晰的答案。鉴于最大的支付网络（如SWIFT、维萨、万事达卡等）的成功——它们都是合作的产物，联合解决方案极有可能再次占据主导地位，排他性和互操作性很难平衡。至少，底层平台必须是相同的，这样银行之间的API才能顺畅。业界的整体解决方案可能是瑞波，也可能是类似于瑞波的其他方式，但毫无疑问，共享标准是业界进化的方向。

排他性和互操作性很难平衡。

因此，要掌握区块链，就需要与金融科技公司、其他银行，甚至硅谷的巨头进行合作。营销人员很快就意识到了这一点，并已经进入合作伙伴关系（见苹果支付）。然而，银行内部真正的区块链革命只会发生在这股浪潮到达后端之后，才能蔓延到商业模式和战略之中，这意味着在运营方面的合作同样重要。正如我们所看到的，IBM和亚马逊等云计算巨头正在提供区块链即服务（BaaS）平台，即具有区块链协议的计算基础设施。银行可以从自己过去的经验中吸取教训。银行因过分相信内部的软件开发能力而臭名远扬，要想获得成功，它们必须与这种情绪做抗争，需要将其核心能力以外的一切开发工作都外包出去。如今，银行已经被自身庞大的IT团队维护的遗留系统拖累，甚至某些银行的软件开发人员比科技巨头的雇员还多，这种现象并不罕见。摩根大通的编程团队有30000多名程序员，负责32个数据中心和7 200个应用程序（Dimon，2014）。我们在前文已经看到大部分科技预算都用于修补旧系统的不足。在上述调查中，当金融科技公司被问及合作中的主要挑战时，很多公司都认为银行遗留系统是合作的杀手，几乎1 /3的公司认为缺乏IT兼容性是问题的症结之一（Capgemini、LinkedIn和Efma，2018）。

除了内部开发的问题，银行迅速采取行动也是至关重要的一点。随着竞争的加剧，银行，特别是中小银行，根本没有时间自己建设基础设施。它们需要认识到一点，购买外部知识是不丢脸的。即使是科技巨头微软也没有试图构建自己的区块链解决方案，而是与一家物联网公司IOTA达成一项协议，该公司使用的是一种另类的分布式账本，本意是为物联网的发展提供动力。对外包的态度显示出科技行业和银行业的不同之处，我们应该尽量遏制银行业自身无法否定的内部开发冲动。

毫无疑问，银行管理层会对日益激烈的竞争感到担忧，也许你会错误地认为银行不会选择合作。而事实证明，银行会选择合作。但是，为什么这些理性的传统机构会将服务外包给这些虎视眈眈的竞争对手，使它们变得更加强大呢？对这些对手不仅仅提供资金支持，而且还提供数据等这些成长动力？原因很简单，因为其他选择更为糟糕。数据采集功能就在这里，而双方都缺乏更好的选择。虽然大银行在短期内可能有足够的力量来对抗和削弱科技巨头，但对于小银行来说，生存将变得更加困难。因此，要想取得成功，银行必须努力提供更好的服务。如果这意味着与对手合作来降低成本，做到先发制人，那就让它自然发生！这是无法避免的必然。但外包必须嵌入一个更大的策略中，并确保数据采集商无法复制这个策略。为此，银行首先需要了解只有它们自身才能提供的合作元素都有哪些。