特种肥成为近几年经销商转型的优先抓手之一。
越来越多的外企特肥进入中国市场，国内企业、经销商借特肥转型的也不在少数。
我国农业的大环境，已经到了必须依靠特种肥料来解决现阶段作物需求的节点了。
真正解决农户作物种植过程中的痛点，提升农产品品质，给农户带来更大的经济效益，是特肥的独特之处。
但是，随着特肥竞争进入白热化，特肥不“特”成为常态，推广见效缓慢，经销商利润空间压缩，卖点难寻，特肥市场到底如何？如何推广？痛点是什么？未来走势又如何？
本篇文章中，记者着重采访了全国7个省份的16位优秀特肥经销商，看看这些渠道大佬如何评价。
问题一：在选择合作的特肥产品方面，经销商都有什么标准？
海南绿生农资有限公司（以下简称海南绿生）总经理牛楠辉：在选择产品时，首先要结合自身方向性的定位；第二，尽量与每个品类的领跑者合作，因为他们能够最快地促进经销商团队的专业化，或者在这方面，他们是最有经验的。
昆明路朗农资有限公司（以下简称路朗农资）总经理赵忠银：选择在某个领域有领先技术优势的产品。
云南云丰永业农业科技有限公司（以下简称云南云丰永业）总经理李季春：首先，这个生产企业有没有研发能力，产品质量和效果是否稳定；其次，这个生产企业能否提供更多的技术支持，能否跟我们一起挖掘产品的亮点，根据区域一起制定方案。以及目标产品的有效成分、功能等。
云南天穗农业科技发展有限公司（以下简称云南天穗）董事长张宏：产品选择方面，倾向于选择性价比高的。
广西辉隆农业服务有限公司（以下简称广西辉隆）总经理韦小强：第一，功能性，能解决问题，针对性强，针对目前大作物种植过程中出现的问题；第二，品质保证，要是大公司的，能持续性生产，能不断研发和升级产品；第三，要有社会责任的生产企业，要和我们一样有农化意识，能一起来推动，做实验示范，农民培训班，种植技术培训指导！
广西柳州市大耕田作物植保科学有限公司（以下简称广西大耕田）总经理颜林林：产品的质量和产品的持续性；企业是否能够提供原料，是否长期合作。
海南南茂益农农资店（以下简称南茂益农）张斌：效果明显，接地气的市场、推广，持续的品牌影响力。
河北家园农业科技有限公司（以下简称河北家园）副总经理梁巍：选择特肥产品的标准其实很简单，即产品是否能解决农户生产栽培管理过程中的痛点问题。把产品放到田间和农户那里，做效果，看效果，让作物为产品代言。在合作厂家上关键看三点:优势的产品资源，雄厚的研发实力，更重要的是是否和我们有共同的发展愿景。
山东嘉稷峰集团有限公司（以下简称山东嘉稷峰）副总经理陈希勇：优质、高效。关键是要有明显的效果，有完整售后服务的厂家优先考虑。
青岛禾丰园植保有限公司（以下简称青岛禾丰园）总经理李永刚：国内外具有研发能力的公司，产品具有特殊功效的。
杭州良益农业开发有限公司（以下简称杭州良益）总经理江于良：有一定的知名度，性价比高，关键要有差异化。
浙江农资集团金泰贸易有限公司作物营养部（以下简称浙江金泰作物营养部）经理付兴龙：具有独特工艺，技术含量高，能带来高收益，高附加值。
广东神宝农业科技有限公司（以下简称广东神宝）副总经理冯雪芳：进口高端产品为主，例如比利时高麦、艾瑞丹、西芬立、爱尔兰亚特兰蒂斯海藻系列等，产品有差异化及竞争优势。
总结：有研发能力、技术领先、性价比高是优先考虑的，此外品牌影响力、能否提供技术支持也是经销商考虑的重点。
问题二：如何理解特肥的特？
海南绿生牛楠辉：营销上就要特别，营销团队跟过去传统的应该不一样。
路朗农资赵忠银：特肥主要是相对于常规肥料来讲，特在特殊的功能效果，特在有特定的使用时期，此外，对应用技术要求比较高。
云南云丰永业李季春：这类产品从植物里面提取，分子量小，作物吸收更好更快，亲和力更强，能刺激作物的生长进程，优化作物的基因表达，能够很好的还原作物的健康本色。这类产品不能定义为叶面肥，要从解决作物生长所遇到的障碍为出发点，比如高温、低温、水淹、缓解药害肥害、促进根系活力、增加药效肥效等。
云南天穗张宏：我认为，肥料就是肥料，“特”只是一个概念和说法。
广西辉隆韦小强：特殊含量、特殊配方、特殊作用，能帮种植户解决特殊问题，疑难杂症，使作物更健康生长，帮助种植户持续性发展和长远收益，但不是激素。
海南南茂益农张斌：具有领先的核心优势，与市场上的传统产品有明显的区别，使用方法简单。
河北家园梁巍：我个人定义的特肥，是具有核心配方和工艺生产技术，能大幅提高肥料利用率，并具有抗逆、抗寒、抗旱等特殊功能的肥料，它是高科技、高效农业和精细化农业的象征。特肥的“特”不简单等同于新型肥料的概念，它一定是有高端技术或特殊成分的门槛，这是特肥区别于传统肥料的地方。
山东嘉稷峰陈希勇：有特点、特效、独特的价格体系，保护的市场，特别的促销方案，完善的售后跟踪反馈。我们今年把螯合态的中微量元素与复混、掺混的非螯合态的产品分开了，并把非螯合的大、中量元素水溶肥归到了普通品种大化肥部，这点我们应该与大多经销商是不同的。
青岛禾丰园李永刚：具有特殊的功能与功效。由特殊的物质通过特殊的工艺，研发而成的，能解决作物生长过程中遇到的、常规肥料解决不了的问题。
杭州良益江于良：我理解的特是有特色，能解决作物某阶段痛点的。
浙江金泰作物营养部付兴龙：工艺独特，技术独特，效果显著。
广东神宝冯雪芳：重点在特殊工艺和特殊功能上面，在工艺上区别于传统肥料，在功能上既满足提高利用率的要求又符合水肥一体化发展趋势。
总结：“特”在于具有特殊功能、特殊工艺，能解决作物生长过程中的特殊问题，对应用技术要求较高。
问题三：针对特肥产品，经销商该如何推广？
海南绿生牛楠辉：说实话，推广方面没有什么捷径，就是简单的动作重复做，多开推广会，多做试验示范，加强网络的布点，要把这些事情重复的做，才能推广开。
路朗农资赵忠银：我们是云南省第一家系统推广中微量元素的，主要是通过种植户培训会、试验示范和用户回访，累计开了一千多场种植户培训会！
云南云丰永业李季春：1.聚焦客户。云丰永业挑选出对这类产品感兴趣的客户，对这些客户开始培训，并安排工作人员在客户所辐射的区域大量试验，培训客户销售这类产品；2.聚焦作物。选定客户后，在客户的区域挑出1-2个重点作物，根据作物生长过程中所面临的问题，以及各个产品特点制定系统的解决方案。总之，产品在作物上的定位，是能否解决问题，要解决什么问题。
云南天穗张宏：关于特肥推广，我认为没有什么好的办法，就是坚持做试验示范+营销。不过，农业技术推广是一个慢长的过程，对于特肥更是如此。
广西辉隆韦小强：和零售商大量互动，且要求合作零售商必须互动，做大量调查市场，找到种植户关注和头疼的问题，根据问题，我们的农化小组和科研院所专家一起研讨，制定有效合理的方案，把需要和解决问题的特种肥产品植入方案进行试推，在大量的实验示范中不断总结和优化，再造方案，同时发现产品问题，与供应方共同商量改进，最后大力推广。
广西汇福达农资有限公司（以下简称广西汇福达）总经理朱继学：2013年，汇福达聚焦柑橘作物做特种肥。主要围绕柑橘的测土套餐肥、特种肥营养方面，提高柑橘品质、产量。并通过反复做试验示范、开农民会，扩大影响力。
广西大耕田颜林林：优化产品组合，聚焦柑橘做方案套餐；建立试验示范田，深入田间地头，做技术服务。
河北家园梁巍：从2007年成立至今，家园始终坚持“试验——示范——现场会”的推广模式。基于农户的痛点，整合各种资源在不同作物上开展大量的试验示范，探索最具性价比的解决方案。与其说是“推广”，更不如说是让“农户”和“产品”对话，通过田间开展大量的观摩会、测产会让农户从心底里认可。
山东嘉稷峰陈希勇：讲课、促销、农民会、有奖促销，田间地头宣讲，实际实验田对比。最主要是让有信誉的经销商，带最忠诚客户先购买使用，然后效果反馈，一次爆一个地方，口口相传。
青岛禾丰园李永刚：找出特肥的主要功效，通过有效的示范让零售商看到特殊效果，来推动市场销售，有效的推广给用户。帮助用户解决作物生长过程中的头疼问题，给农户带来更大的经济效益是特肥推广最重要的一条。
杭州良益江于良：针对特肥产品，在核心客户基地做示范试验，做大量现场会。
浙江金泰作物营养部付兴龙：挖掘产品独特特点，对经销商、零售商层面广而告之。制定切实可行的使用方案，做大量试验示范，广泛开现场观摩会。推广无捷径，唯踏实苦干。
广东神宝冯雪芳：最主要是寻找志同道合的事业合人，再选取有代表性的市场以点带面进行推广。
总结：特肥推广没有捷径，简单的动作重复做，试验示范——推广会——促销，结合当地区域及作物特点，从作物痛点或实际问题出发，提供解决方案，给农户带来更好的经济效益。
问题四：特肥推广最难的点在哪里？
海南绿生牛楠辉：我们从10年前就开始做特肥了，特肥推广最难的点，第一，价格和价值认知的难点，但是现阶段都不存在了，现在真正的难点就是，如何能够拼好营销，如何能够坚持，我认为这是最难的。
路朗农资赵忠银：不同地域、不同作物、不同土壤上的应用方案不一样，需要综合考虑当地因素摸索适合的应用方案。
云南云丰永业李季春：我认为难点就是农户接受度低（尤其价格方面）。对此，我们在气候条件比较恶劣的时期做足够多的实验对比，在正常情况下做病害方面的对比。进村讲课、召开农民会，给用户普及使用经验以及在各地的应用情况，把重心放在讲技术商，结合作物面临的问题给出解决方案。
广西辉隆韦小强：难点是产品太多，层差太大，鱼目混珠，同样土壤调理剂有黄磷渣做的，也有用有效硫硅钙镁加生物菌的，也有矿物源提炼的，还有单一产品，还有多种酶、肽、海藻螯合的。农民辨别能力差，无从选择。
广西汇福达朱继学：首先种植户的接受能力差，观念改变难。习惯用几百斤的大肥，对于几十斤的特种肥料不太相信效果；其次，就成本来说，价格较大肥贵。
广西大耕田颜林林：主要是种植户的观念、施肥习惯难以转变。但随着特种肥在柑橘区的普及，越来越多的种植户看到了特种肥带来的效果，接受程度大大提高。
海南南茂益农张斌：没有很好的普及知识给农户，没有很好的品牌和产品推广，最终还是要凭效果说话。但是国内的农资市场，一个产品也就是火爆2-3年，之后便又有新的产品出来，所以市场推广方面还是比较弱，或者说厂家不愿意。
河北家园梁巍：最难的点是，如何真正摸索出产品使用最佳物候期节点、并融入农户生产管理核心痛点的解决方案,这些必须经过大量的实践摸索才能筛选出来。另外，相对较难的就是扭转终端用户的意识，在由依靠传统化肥农药为主的栽培模式向依托特肥实现品质和产量提升的转变过程中，需要向农户不断的渗透，不断的实践证明。
山东嘉稷峰陈希勇：价格高。要卖出效果，保护市场，建立区别于市场独特的价格体系，不要有能对比拼价格的其他产品。
烟台谷悦作物营养有限公司（以下简称烟台谷悦）胡文强：老百姓对价位较高的特肥接受困难，推广费用大（人力、物力），主要是因为作物经济能力不够，作物市场定位不够，不是以质论价。另外，农民的思想意识不是很高，这个群体总体文化落后，需要引导。
青岛禾丰园李永刚：特肥产品原料成本高，工艺复杂，相对于常规产品价格高，每一个用户对市场上特种肥料的品种缺乏分别能力。只看价格不看功效，只看投入不看产出。
昌邑双盛农资公司高旭宁：现在特肥市场竞争激烈，加上农产品价格不稳定，对于特肥的市场也会有影响，对此，目前只能加大市场宣传推广。
杭州良益江于良：推广特肥已有13年，我认为，特肥推广最难的点在于，农户用肥习惯没改变过来，过程太难。
浙江金泰作物营养部付兴龙：最难的点是效果认知。如何让更多的各级经销商和农户认识认可效果，是最难的。
广东神宝冯雪芳：接触特肥已经8年以上，农民用肥传统观念根深蒂固，缺乏对特种肥的了解，以为用了复合肥后，其它肥料可以不用也能够有效地提高产量，主观性地与挪威等进口肥价格来比较。万事开头难，一开始销量很难上去，没有销量就没有利润，企业须撑过求生存的阶段。
总结：大多用户只看价格不看功效；改变农民习惯困难，这个过渡期需要经销商坚持；不同地域、不同作物、不同土壤上的应用方案不同，需要综合考虑并制定适合的方案；难以找到特肥推广“点”和定位。
问题五：近几年特肥市场在发生着怎样的变化?
海南绿生牛楠辉：产品资源越来越拥挤，大家可选择的资源越来越多。意味着，连供应商都在拼营销；从营销团队方面，大家最终拼的就是专业化程度；零售商层面，拼的是自己的定位以及市场定位，你要在哪方面做强，要配合上面的供应商共同来做。
我一直坚持认为，未来特肥行业，平面竞争的时代肯定要结束，肯定要拼立体竞争。在作物分类上，供应商会越来越清晰。结合具体的农作物或者结合农业设施（如水肥一体化），然后加上经销商的经营定位，才能完成所谓的立体竞争，长期的站在市场上。
路朗农资赵忠银：特肥行业趋于理性，优秀的厂家品牌与推广能力强的代理商合作将会把品牌的市场价值体现出来！
云南云丰永业李季春：很多经销商开始接触这类产品，但都是按照推广叶面肥的思路推广，没有一个系统的技术方案。很多都是跟风，搞得整个市场产品鱼龙混杂，良莠不齐。做好这类产品必须脚踏实地，同时拥有专业的团队。将来会有很多国内或者是国外的优秀产品出现，产品的功能也会越来越明确。
云南天穗张宏：现在市场上做特肥的越来越多，多得让人有点“受不了”！
广西辉隆韦小强：更理性，更回归正道，农民吃一堑长一智，好产品、好效果、好收成是引导特种肥发展的动力。特种肥推广的路上不会一马平川，准备好吧，想做好特种肥料，必须更多的努力！
广西汇福达朱继学：近几年，随着特种肥的推广和普及，种植户从原来的不相信到现在的新型，从原来的不认可到现在的认可。而就产品品类上来说，越来越丰富多样。
广西大耕田颜林林：近几年特种肥市场变化很大，在当地柑橘区使用特种肥已经很普遍，新产品越来越多，但同时市场也较乱，真正有影响力的不多。
河北家园梁巍：特肥将在未来农产品品质保障和食品安全提升上发挥显著作用，发展空间巨大。特肥正以其独特的植物作用机理，成为农资行业的一颗闪耀新星，引起农资企业和销售渠道的普遍关注和重视。
山东嘉稷峰陈希勇：乱，产品太多，良莠不齐。廉价低劣产品通过仿进口，混淆标识含量等办法谋取利益。这几年特肥市场太乱，有些品种都做死了，如今年普通的大量元素水溶肥刚投入、刚有所增长就进入了价格战血拼状态，产品周期迅速缩短，直接剧烈衰退！
烟台谷悦胡文强：越来越多的外企进入市场，竞争越来越大，利润空间降低，但同时也促进了特肥的整体销量。
杭州良益江于良：特肥市场同质化严重，以次充好，竞争已加入白热化，一些有特色、有差异化的产品已进入主角。
浙江金泰作物营养部付兴龙：特肥不特，逐渐趋同；和产品过于独特而并存。前者先入为主，后来者非常困难，因为技术难度降低，同质产品会更多；后者要开辟新的细分领域，也是过于困难。
广东神宝冯雪芳：传统化肥产能过剩，未来主要目标是消化库存、去产能化，而且市场相对疲软，利润空间被挤压的越来越小。在国内高端营养特肥供给上，我们是紧缺的，进口特肥在市场中占据了主导作用。市场紧缺就意味着新的机会和窗口，给国内的农化企业和经销商更多机会。特种肥料推广难，不过不必担心，因为市场有培育的力量。
总结：近几年特肥市场的竞争迅速升温，但同时各种劣质产品充斥市场，产品同质化严重，特肥逐渐不“特”，真正的特肥产品受影响。未来，拥有专业团队的特肥经销商优势会越来越明显。特肥竞争将会升级，做强领域细分、拼“立体竞争”是趋势。
特肥大会仅剩56名，如果说你还在等待、等待、等待，那么你终将被趋势抛弃，希望这次是你转型的一次机会，希望这次可以给你带来激动的思路！联系李老师参会：18638782143