文|京东东家 张雪丰
编辑|京东东家 崔洁
从13岁倒卖弹簧开始，朱国凡卖过羊肉串、香烟、服装，贩卖过活鱼、开过火锅店。三十多年来，他在生意场上几起几落。凭着一股韧劲儿，朱国凡一路打拼进了北京，以北京为基地，让良子健身在全国各地开花结果。
投资九万多 17天回本
关于创办良子的故事，朱国凡向京东东家回忆到，1997年，他几经周折在河南新乡开了第一家良子洗脚店。“当时‘洗脚’对很多人来说很新鲜，开业当天店里就爆满。投资了96000多块钱，结果17天就把成本收回来了。”当朱国凡回忆起彼时的情景时，还能依稀看到他那时的喜悦和意外。
从此，朱国凡便一头扎进洗脚行业，一发不可收拾。最疯狂的是，他最高纪录是2002年一年开过76家店。到2003 年的时候，良子健身共有1100家连锁店，但绝大数是加盟店。
朱国凡看着自己在北方的生意风生水起，充满欲望的他也不想错过南方市场。于是，朱国凡和他的合伙人一起在上海投资了3600 多万元开了一间1.8 万平方米的店。然而，飞得越高，或许就会摔得越痛。因为对市场的把握不准确，再加上后来非典等诸多因素，最终经营失败，朱国凡还背上了上千万的债务。
不仅如此，随着连锁规模的扩展，各种问题也不断出现，经常有分店经理带着一帮人跑了。朱国凡说那个时候自己就像“*防队消**员”，“每天扑火救火”。
处于崩溃边缘的朱国凡感到了恐惧。2003年3月30日是朱国凡永生难忘的日子，他开始徒步往北京方向行走，但当时由于非典缘故，他们又折回到了山东德州。于是，这漫漫长途一走就是44天。就这样，朱国凡以一种近乎逃避的方式完成了人生第一次的徒步旅行。
这一路上，朱国凡从迷茫害怕到到豁然开朗，最终他决定调整良子的发展战略。也因此，他爱上了“在路上思考”的感觉。
给良子“瘦身” 走精品路线
经历了上海的尝试之后，朱国凡决定给良子“瘦身”，靠自己的直营店，重塑“良子”品牌，走精品发展的道路。于是，2003年，朱国凡将之前1000多家加盟店的股份送给了八大区域老总，自己专注于直营店。他希望良子能往百年老店的方向发展。
因为朱国凡认为，走精品发展之路需要打造高精专的品牌形象，需要对管理、技师、品牌形象进行统一。此外，服务场所的选择、内部设施、服务质量对于高端消费服务来说也至关重要，但加盟店往往会比较注重短期效益，因此在管理和服务上比直营店相差甚远。
另外，对于城市休闲健康服务业来说，规范化和标准化也是大家一直思考的问题。没有规范化、没有标准化，容易导致服务和质量上的随意性，让客户感受到服务质量的参差不齐，从而会对整个品牌产生比较负面的影响。
“冬天泡脚43度，夏天41度，少一度都不行。”朱国凡认为因为员工的文化素质参差不齐，所以需要用数字去固定标准，标准洗脚水是18cm深，技师手法也要统一，从顾客进门就有一套标准的程序，拥有专业的洗衣工、专门的洗碗工，分工明确到位。服务上也要实行统一形象、手法、礼仪、服装、培训。
2014年8月26日，由中国标准化研究院、中标标准技术研究所与北京朱国凡良子健身技术发展有限公司合作共建，将全国首个“中国健康服务业综合标准化应用研究示范基地”设在北京朱国凡良子健身总部。据了解，公司也已完成了ISO9000认证。
把顾客的脚当作情人的脚来按摩
良子健身目前在北京有25家直营店，全国直营137家。足浴行业归根结底是一个服务行业，需要保证一定的员工数量才能维持企业正常的运转。另外，作为接触终端消费者的重要渠道——技师更是起着举足轻重的作用。但是一直以来，人员流动性大、优秀技师缺乏一直是让很多足浴企业头疼的问题。“一个员工要成为一名优秀的技师，至少得为3000多人次服务，不是看个图就能明白的。所以往往得花很长时间才能培养出一个熟手。”不过，朱国凡却自信满满地说：“我们不缺技师。”
那么，在保持员工的忠诚度以及培养优秀技师方面，朱国凡又有什么“妙招”呢？
他深知作为以员工技术服务为特色的行业，以人为本、保证员工利益是提升企业凝聚力的精髓。良子健身一直以来也在不断改善员工福利待遇，提高员工收入。
在薪酬体制上，朱国凡引入了动态营销的渠道概念。根据良子不同的岗位和工种，朱国凡制定了136个工资级别。优秀、特技、高级每个级别的技师他们的工资提成是不一样的。对于特级技师来说，完成一个活儿提成60块，但也有可能得到30块、90块甚至更高。所以同样的一个员工在这里，工资可以从几千到上万。
朱国凡也很重视员工的福利。比如春节前，良子健身还会接送员工的父母们免费游北京；平时会组织员工进行户外活动、引进外国的拓展训练等让员工去“玩”。不仅如此，“良子还提供费用鼓励员工没事多去爬山、打高尔夫、打网球等等。”朱国凡说，因为这样，员工们才能深刻地体会到顾客们平时产生的一些按摩需求。
在技师培训上，朱国凡的要求也是十分严格的。新员工只有培训合格才能上岗，老员工也要进行轮训，时间有长有短。另外，“要把顾客的脚当做情人的脚来按摩。”朱国凡说，如果你讨厌做这一行，就算你培训合格了，也建议你就别做了。
为稳定客源 打造口碑体系
想要成为百年老店，不仅要有长久的员工，还得有长期稳定的顾客源。“这两年有些企业客源一直在减少，而我们在增加。”朱国凡似乎并不担心这一点。
2013年，作为一名资深驴友，朱国凡想要通过一个户外活动品牌来进行“售后服务”来维系良子的用户，于是就有了“非凡足迹”。因为认可这种健康的生活理念，良子的很多客户会拉上自己的亲朋好友一起来参加徒步旅行。让朱国凡没想到的是，到后来这个户外活动的参与人群70%都不是从良子而来的，但是这群人又会转化成良子的客户。如此形成了客源的互补。
但是，随着客户年岁的增长，一批老的顾客正在逐渐流失。“咱们是老品牌，35岁以上的认识你，35岁以下的都不太认可你。”朱国凡说，如何去吸引85后这一群潜在的顾客也让良子陷入过一段迷茫期。好在经过一段时间的摸索，良子发现新生群体的消费习惯早已发生了变化。如今很多的85后对一个品牌的选择除了看这个品牌的影响力之外，还经常通过网上的口碑对一个品牌进行判断。于是良子也尝试打通网上的售卖渠道，建立口碑体系。
千家小良子 万家社区店
“经济新常态下，企业都面临转型”朱国凡说，良子的未来目标是“千家小良子，万家社区店”。所谓的“千家小良子”是指，店面缩小，但五脏俱全。朱国凡向我们透露今年6月份前至少有6家小良子开业。这些小良子都分布在人口流量较大的社区。
除此之外，朱国凡认为如果单纯做足疗，竞争将大大增多，且良子不占优势。因此必须跨界。比如与青鸟健身、东软医疗合作。另外，我们比较熟悉的《手机》里的场景就是在良子蓟门桥店拍的，《老大的幸福》，《屌丝男士》也是在良子中关村拍的。“每个门店里包括多种服务，成本，客源都可以互补。”
本次良子健身建国门店即将在京东东家平台发起300万小规模股权众筹。这家直营店店成立于2001年7月16日，开业至今，曾多次单月营收超过600万。朱国凡坦言，良子并不缺钱，此次发起众筹最主要的目的是寻找志同道合的伙伴。
“良家子女，用良药，凭精良技术，靠优良服务，挣的是良心钱”。朱国凡希望良子秉持这一家训走得更远更久。