作者|利晋
主编|苏淮
进入上市公司财报披露季，贝壳找房（NYSE：BEKE，02423.HK）率先递交了“成绩单”。
根据近日贝壳找房公布的2023年度业绩数据，GTV（ Gross transaction value，即总交易额）实现31,429亿元（人民币，下同），同比增长20.4%；其中，二手房交易额20,280亿元、新房交易额10,030亿元，同比分别增长28.64%、6.65%。
总交易额暴涨，让贝壳找房实现了净利润扭亏为盈——录得净利润58.9亿元（上年为亏损13.97亿元）；经调整净利润为97.98亿元，同比暴涨244.64%。
不过，贝壳找房的业绩增长，并不是建立在房产交易业务变现能力提升的基础上，而是不遗余力地进行网点门店、经纪团队扩张以及调整佣金分成标准实现的。
利润增长背后隐藏着一条暗线：靠着商业模式优势，贝壳找房正在平滑地穿越下行周期，在行业话语权不断提升，市场渠道端议价能力逐渐变强。
那么，随着对下游家装家居业务、新兴业务的持续推进，以及“一体三翼”战略布局下对上游业务的延伸，贝壳找房未来商业帝国版图和市场支配地位或将难以想象。
“逆市增长”下的秘密
关于贝壳找房2023年的业绩表现，公司高级副总裁李文杰公开评论道：“逆市增长”。
事实确实如此吗？2023年，尽管房地产行业处于快速下行中，政策、消费环境却可以说是最宽松的一年。据中指研究院统计数据显示，截至2023年12月末，全国已有200余省市（县）出台房地产调整政策超过660次，多数城市限制性政策完全放开。
图片来源：中指研究院
当下决定房地产消费市场的关键因素是消费信心，大部分潜在购房者保持观望态度；同时，放开限制之后，全国各地迎来了一波“抛售潮”，特别是一二线城市二手房挂牌量激增。
以广州为例，源媒汇整理统计贝壳找房数据发现，全市二手房挂牌量由2023年2月的13.06万套，增加至发稿时的14.12万套，一年多时间增加了1.05万套，其中包括不少“满二不满五”的次新房源。
抛售背后夹杂着诸多因素，利好的一面是房价持续下降后激发一批置换需求的人群。在广州中原研究发展部的监测数据中，2023年全年，广州一手房成交同比下跌1%至7.22万宗；二手房市场成交10.9万宗，同比大涨31.7%。上海、深圳、东莞、武汉、佛山等城市住宅市场表现同样如此。
所以，这是一个“喜忧参半”的市场：一边是销售低迷的新房市场，一边是活跃的二手房市场。如此“分化”的情势，生动体现在贝壳找房的2023年业绩上，二手房交易业务也成了其重要增长点。
贝壳找房2023年财报显示，公司GTV增长20.4%，其中二手房交易额增长28.6%，占比增加4个百分点至65%；新房交易额增长6.7%，占比下降到31.91%。
活跃的二手房市场弥补了新房市场的空缺，贝壳找房把资源倾斜到二手房业务上，大规模扩张门店和经纪人数量。期间，贝壳门店数量同比增加3300余家至43,817家；经纪人数量增加3.36万人至42.77万人，其中内部经纪人及支持人员新增数量占比为51.1%。
出奇的是，这并未给贝壳找房增加太多成本，甚至有所下降。期间，门店成本下降14.2%至29亿元，应付僱员薪酬及福利成本增加了2.62亿元。
秘密就是：贝壳找房通过佣金分成推进加盟商开店和招募经纪人，减少直营品牌链家门店数量，以及研发费用同比减少23.9%。
图片截自贝壳找房2023年财报
“一增一减”，利润空间就打开了。2023年，贝壳找房净收入增长28.2%至778亿元，毛利暴涨57.25%至217亿元，毛利率增加5.2个百分点至27.9%。
贝壳找房在财报中表示，毛利率上升主要是存量房业务及新房业务的贡献利润率提高，毛利率较高的存量房业务和家装家居业务收入的占比变高，以及门店成本及其他成本有所减少。
同期，贝壳找房二手房净收入279.54亿元，利润率为47.2%；新房净收入305.76亿元，利润率为26.56%；家装家居业务、新兴业务及其他收入分别录得净收入108.5亿元、83.97亿元，利润率对应为29%、24%。
关于利润增长，贝壳找房在财报中直言，二手房、新房交易利润率主要是业务净收入的增加以及固定薪酬成本减少。
这也意味着，贝壳找房亮眼的盈利表现背后是一把“滴血的镰刀”。
前述是“开源”部分，那么想要“节流”，贝壳找房就需对佣金分成动手。
源媒汇统计近三年财务数据发现，2023年贝壳找房房产交易业务营收能力有所下降，为1.93%，较上两年降低了0.16个百分点。主要原因是二手房交易业务变现能力略有下降，由2022年的1.53%降到1.38%。
这进一步说明， 为了扩张，贝壳找房在加盟服务费、平台服务费上进行了让步。
佣金分成作为营收、利润的核心因素，贝壳找房通过“降低内部经纪人佣金率、略微提高外部经纪人佣金率”方式保障利润不受影响。
源媒汇根据近三年财务数据估算，2023年贝壳找房内部经纪人佣金率下降0.23个百分点至1.72%，外部经纪人佣金率微增至1.29%，佣金率均值下降至1.51%。同时，贝壳赚取差价值回落到2021年水平的0.43%。
“数据基本和现实情况差不多。”一位贝壳找房内部人士向源媒汇透露。
以2023年通过链家完成交易额10,408亿元计算，内部经纪人下降0.23个百分点的佣金率，就能挤出多达23.94亿元的收入。
触角延伸与不可估量的支配力
为什么贝壳找房对利润的追求如此极致，甚至几近疯狂？原因或是：它不想做房产中介，而是房产交易平台。
站在这个角度看待贝壳找房，它就不是一家传统意义上的房产中介机构，而是一家垂直于房产领域的互联网企业。这样的目标和发展方向或也受股东腾讯（00700.HK，TCEHY.PINK)的影响。
贝壳找房的战略转型在2021年11月开始启动。彼时，公司内部提出了“一体两翼”的战略想法，即在房产交易业务主营业务下，布局家装家居和租房业务，由先前探索上升为重要业务。
为了配合新业务的展开，贝壳找房率先进行人员缩编，减少开支。源媒汇综合蓝鲸财经、财联社、新浪等媒体报道，贝壳找房2021年10月对上海研发团队进行全员优化；2022年5月对产研、运营、中后台等多个部门进行大规模裁员，裁员比例达到50%。
过去两年，贝壳找房在家装家居业务上投入超百亿元——2022年、2023年分别为35.6亿元、77.1亿元，总计112.7亿元；而2021年仅为1.96亿元。
在房产交易基础上“高举高打”，这项业务很快实现营收和盈利，2022年、2023年分别实现净收入50.47亿元、108.5亿元，利润率为29.4%、29%。
在新房市场交易低迷的背景下，家装家居业务也成为了贝壳找房业绩的另一个增长点。横向对比，这项业务营收、盈利表现已经强于不少家装家居行业上市公司。
在2023年三季度财报中，欧派家居（603833.SH）营收165.65亿元，利润26.77亿元，利润率为16.28%；尚品宅配（300616.SZ）营收35.12亿元，利润为亏损0.12亿元；居然之家（000785.SZ）营收97.4亿元，利润16.27亿元，利润率为16.7%；曲美家居（603818.SH）营收29.32亿元，利润为亏损2.64亿元。
为什么短短两年时间，贝壳找房就迅速打开家装家居业务？一方面，贝壳通过并购圣都家装快速完成布局；另一方面，它拥有其他家装家居企业没有的市场渠道优势。
对比国家统计局、贝壳找房近三年的数据，2021年至2023年，全国商品房销售额分别为11.66万亿元、13.33万亿元、18.19万亿元，贝壳找房新房交易额分别为1万亿元、0.94万亿元、1.61万亿元，贝壳找房市占率为8.6%、7.1%、8.8%。
根据贝壳研究院估算数据，2023年全国二手房市场成交金额约7.1万亿元。那么，贝壳找房二手房交易额市占率为28.59%。
目前，贝壳找房进驻城市以一二线为主。若参考中指研究院统计的百强房企一二线城市贡献值为85.4%估算，其市占率分别为10.07%、8.26%、10.35%。而二手房渠道市占率大概率超过30%。
也就是说， 一二线城市房产成交中，卖出的十套新建商品房、十套二手房交易中分别有一套、三套通过贝壳找房平台完成。 如此高的市占率，说明贝壳在房产销售渠道上具备不错的市场支配力。
基于这种市场渠道支配力，链家在宣传中也敢于喊出“渠道底价，买贵补差”。同时，前几年，58同城实际控制人姚劲波投诉贝壳找房在房产交易领域要求“二选一”并包装成自愿，希望有关部门对贝壳实施反垄断制裁及建立良性竞争市场环境。
图片来源于链家宣传海报部分内容
当拿到渠道独家代理权，或意味着房源售价也在支配范围内，“渠道最优惠价，买贵补差价”也变成一个悖论。
转向开发商与背后神秘资本
贝壳找房的“野心”不只是房产交易领域，现在延伸到产业链上游。
据界面新闻报道，2023年7月，贝壳找房宣布启动“一体三翼”战略升级并进行相应的组织架构调整，贝好家成为“一体三翼”中新的一翼。同时，贝好家各个中心负责人基本来自地产商高管。
今年3月15日，也就是财务业绩公布次日，贝好家（北京）置业有限公司（下称“贝好家北京”）与保利发展（600048.SH）、龙湖（00960.HK）、金茂（00817.HK）、中海（00688.HK）、绿城（03900.HK）、中铁建（601186.SH）等国企、央企同台争抢北京顺义空港六期SY00-2301-0001地块。最终，贝壳找房无功而返。
同时，在贝壳找房2023年财报中，其新增一笔约1.55亿元的土地使用权预付款项。原因是2023年10月，贝壳旗下圣都家装拿下杭州上塘单元出让的商务金融用地，成交总价3.09亿元，计划建成为贝壳圣都杭州总部大楼。
实际上， 贝壳找房早在2023年9月已进入房地产开发领域，但更多的是充当“投资”角色。这次参与土拍，则是正式以“开发商”角色亮相。
源媒汇沿着北京贝好家工商信息发现，其持股股东贝翼创业投资基金管理（海南）有限公司，目前还在成都、西安、太原成立公司，最早成立时间为2023年8月。其中，有实质性项目落地的只有山西佳润德企业管理合伙企业（有限合伙）（下称“山西佳润德”），后者子公司于2023年9月中标成为太原市逸宸首府项目建设单位。
山西佳润德，贝壳找房目前仅持有股份不到49%，剩余部分由保利相关背景人士焦晓娟、成立于2023年7月的深圳保贝投资有限公司持有，后者实控方是在管基金规模多达300亿元的中保产业基金。
中保产业基金是中信集团（00267.HK）和保利集团共同成立的不动产私募基金管理机构，专注于不动产投资、不动产金融、资产管理及综合金融服务。其中，保利透过持有信保（广州）私募基金管理有限公司40%股份间接持有中保产业基金权益。
2023年，保利登上国内房企销售规模第一名。克尔瑞地产研究数据显示，2023年，保利以全口径金额4246亿元位居国内房地产行业销售额第一名，也是唯一一家销售额超过4000亿元的房企。
源媒汇试着梳理一下贝壳找房的策略和意图，其通过“内缩外拓”、降低佣金分成等经营策略持续获得大量现金，加上本身负债压力小，一直购买理财产品并不是长久之计，不如趁着当下市场超跌机会抄底优质资产，实现更大的收益，贝好家也由此诞生。
目前，保利还在对旗下房产代理服务公司合富辉煌（00733.HK）、保利投顾进行全面重组。
那么，缺乏开发经验、但拥有市场渠道支配力的贝壳找房，全国销售额第一名、但急需更强销售能力团队满足未来需求的保利发展，双方是否会有新的动作，值得想象一下。