主持人（李海荣）：现在开始，今天受国良的委托，跟大家一起来畅谈一下这个话题。直接进入话题，讲的什么我们都有记录，我们把你们的观点发到美国去。因为我记不得大家的名字，麻烦大家说一下。
第一个话题是头部企业，经纪人，经纪部的垄断市场，中小经济企业怎么去应对环境的变化，链家或者更大的企业不断扩大他们的规模，我们怎么应对。
赵庆祥：我站在中小企业主的角度，不必对抗趋势，也不必对抗这些巨头，因为我们的力量实在太弱小了，不用扛什么大旗，反谁，还要顺势而为。但是，惩罚*动反**或者垄断，导致整个行业利益受损，未必是我们中小企业干的事，我们干不了。当行业集中度到一定程度的时候，一定是行业外的力量，甚至是公权机构介入来解决行业垄断的问题。大家今天讨论都是行业内的热闹，今年5月份《反垄断法》的最新条文，30%的份额原来没有规定，现在有了。还有通过一些网络平台内部协议规则形成的垄断时机效果也有设计，我们不用担心，小机构要静下心来守住自己的边界，干好自己的事情。不用考虑太多行业的问题，小公司要把自己看家本领练好。
至于未来的趋势，应该是越来越好。因为对我们行业的监管，比如说作为房地产主管部门和住建行业来说，对传统经纪门店有管理手段的，但网络平台一进来是不是住建行业管，现在可能是行业牵头，比如监管互联网平台的网信，通信管理局已经拿到组合权或者是一个综合的监管体系，不是说所有企业干的任何事都没有边界。我们房地产属于产业互联网或者垂直程度很高的一个行业，是单体单一的行业，跟淘宝其他零售业不太一样，是不是存在一个完全的，高度集中的业态，国际上好像没有，今天上午也有嘉宾在说，美国AI协议也被纳入美国反垄断审查的名单。
我引用一个领导说的话，中国到现在为止没有一个大到不能倒掉的企业，中小机构安静的静下心来做好自己的事情，不用过度的焦虑担忧。一二十年来巨头出现得很多了，不就是三五年换一个嘛，我们经常看日本有三五百年历史的企业，都是小公司。我觉得大的风险更大，要想活得长久，想要在这个行业里面能够做到职业化，或者做到忠诚传承的行业一定靠小公司，这是我的一个判断，一个浅显的认知。
主持人：接下来同一个问题。
张智：我先介绍一下，我来自于乐居，我们行业是网络平台，个人是在行业内与中介的成长是同步的，在行业内大概有十九年的行业背景。总体来说，今天在台上我忘了是谁说的，看着链家从排名第五，那会我看的链家做军博展会那会开始，由一个店到五个店成长起来的。
我觉得今天这个议题，大的形态我是持悲观的，如果是中小微的发展之路我是持悲观态度。因为有一点，可能说如果中小微的话还有一个词，叫生存，生存下来才有发展。发展的风险其实存在于跟规模中介公司是一样的，但是他生存的压力应该是要大于规模中介的信心。开玩笑，就是没有钱，没有钱导致没有资源，没有资源导致更没有信心建设资源的渠道，所以导致服务的体系和效率的体系无法提升。这种连锁反应我认为如果细分的话，刚才秘书长是站在行业外的高度来看，有了所谓的垄断法，包括承担社会责任和发展的规律。但是我们站在中小微的企业可能看得会更短一些，这种短我认为会造成今后发展当中战略上就很消极了，因为他更大面临生存的问题，有一句话叫人穷志短，不是他没有这种胸怀，是面对状况根本不允许做两年或三年的发展规划，那是不可能的，可能要按照月来走，这个月做这个事，下个月做什么事，没准第三个月还要看第一个月和第二个月发展得怎么样，才能规划第三个月如何做。
持悲观的主论原因是看现在的市场状态，目前市场状态造成所有中介公司前所未有的一种焦灼的状态，这种焦灼状态按理说北上广深杭市场绝对是存量市场，在这样的市场形态下，所有中介公司如果坚定不移的只做二房买卖，不去碰联动业务，可以说在这些行业内的中介公司日子都不好过。
第二，相关匹配的行业，SaS系统也好，网络平台和广告平台也好，如果只看北上广深杭的广告业务收入状态，其实也是一个亏损状态，目前这两种都是基于市场的低迷，而这种低迷随着政府的调控和整个房产购房者的理性化，逐渐成为常态化的低迷，应该说这种常态化从前年下半年开始到去年，然后到明年的展望，我认为都已经不用去猜测，会有什么大的起伏了，量化的东西都已经砸死了。在这种成交量的情况下就面临更加残酷的竞争，而在这竞争当中出现了购房者的心态和卖房者的心态，卖房者和购房者来讲这个比例今天会上听到，说卖方市场向买方市场在转变，确实是这样，就会出现一种状态，房源量的供给相对来说是比较充足的，而购买的欲望其实是在下降。这种前提的情况下比拼到的所谓谁了解购房者的心理引导，化为成交为关键，这里面需要更大的资源来提升效率。
举个假想的例子，我认为曾经提到过网络方真房源的展现，但我提了一个问题，网络平台做得再真实，再展现的是真房源，我想问在座大家一个问题，你们可以拿出数据来有多少人从网上看的房子我买的就是这套房子，没有的，无论做得多真，钓鱼模型是无法改变的，而真正需要的，我认为应用在线下场景更能提高效率。当我选择了某一个置业的需求，这个区域进到一家店，而不是你带着我看两家房，三家房，我走到你店里面可以戴上VR眼镜，几乎可以在你这儿把周边小区十套房全部看完，选择完之后我觉得这套行，你带我看实体房。我举的例子是所有服务体系能提升效率，但是服务体系需要成本建设，在这种建设当中试问现在中小企业老板，到底有多少能够坚定不移的尝试去做这件事情，所谓的渠道服务如何提升的其中之一。
第二是所谓的共享，我认为现在规模企业看到的强势群体的澎湃发展，我认为是加盟体系的成立，根本解决了两个共享，一是房源的共享，和客源的共享。在目前这个行业内其实需要引导，包括说能成为成型的是因为有了强管控实现了共享机制的成立，因为它设定了游戏规则，而这种游戏规则是要承担对应责任的，你要交高额保证金，你进入任何分配比例原则，也就是游戏规则非常的严格，这种严格是基于强管控的形态形成了资源的共享，而这种资源共享可以提升行业成长效率，面对我们目前现在中小微企业如何去克服这一点，共享都同意，但是由来制定我分配的规则，而这一点是永远无法统一的，我给我员工发20%的提升，我给我员工发40%的提升，导致我到底拿多少提成，拿多少收益，变成很难统一的一点，需要大家的思维真的能够放开一点，如果要想共享，一定是基于公平，同时基于信任，基于一个大家认同的准则，所以是个群推群策。
第三，有臆断，合久必分，分久必合。所有没定规则之前可能形成一股强势的暖流，能够让我们抱团取暖，能够形成一定的规则，但是在什么样的条件下，是不是又彻底恢复成了我们自己又独立成一个小的独立门店，这个变化我意断可能会实现，我认为是整个所有劳动者的虚叹，所谓的再共享，再分配统一的意识通过强势手段形成之后，最终又变成合伙老板的机制，最终隶属于某一个体系。
第四，在第三成立的情况下可能才有望成为像国外这种形态的存在，也就是所谓的独立经济的形态，这种独立经济的形态可能里面包含了夫妻老婆店的微型中介点，也有可能合伙人制形成的中小门店，在这种形态下同时基于买卖双方市场比例的平衡，最终变成真的是一对一的委托是否成立，来看我们政府是否认可和支持这样的行为，可能在这种形态变化的情况下，我认为才真正到了中小微企业生存发展并存的时机，目前这两年天时稍微有点阴，温度有点低，但我相信这个区态是无法改变的，这种区态面对我们百年的老美行业，人家已经做到，我们不可否认说这个东西不适合中国的国情，我认为它一定有它的立足之地，但目前如果以中小微看，一年看两年的心态可能是冬天。谢谢大家！
主持人：我听进去了这个观点，我觉得有些悲观是我比较认同的。其实中小如果没有一个平台之类的联动起来抵抗，我比较认同，我们可能有15个问题。
相国良：咱们今天的议题是我们海荣一块商量的，我们谈谈中小问题，峰会全赛道盘点，经济是非常重要的板块，第二是在经济整个大的赛道里面，中小是非常值得重视的群体，现在市场大家都知道，在很多城市里面都有非常强大的反抗力量。贝壳赵芳通过垄断优势，让中小经济的老板很难做出抉择，到底是缴枪还是自己十年内二十年内继续发展，这是非常难的选择。
另外，如果你不参与的话，市场被整合掉的话就别再干了，我们需要留出足够的精力关注一下中小生态的事情，在座各位都是专家，包括张总和秘书长都会讲得非常深入，我选的能够进入沙龙厅的都是有真知灼见的人，我们应该给中小，就有中小大的老板在，我们应该给中小一些解决的方向或者建议，甚至说未来可以再做点事的。我不做过多的什么干货分享，大家比我专业多了，而且从事多年，我代表我和海荣组织这个的想法跟大家说一说，以后每次都会有中小，我们可能会有一个中小声音，未来在房互机构或者我们行内有中小声音，这就够了，我希望中小成为非常重要的力量，有苹果的IOS一定就会有安卓，有闭环的生态一定就会有开放的生态，只要这个行业里面有优秀的经纪人就一定有无数优秀的经纪人出来，创业都是小微，都是中小，鹏总你可以讲讲，你不用我太拘束，照片也拍了，都给你看。
李少伟：很感谢有这次机会跟大家交流和分享，我也是双重身份，我是在企业任职，在吉家地产担任全国城市发展和维护。第二，我也是武汉经济行业协会的*党**建指导员，也是在支持各个经纪公司在建*党**支部协会，保护当地的经纪公司。
我说一下我个人面对这个事情看到的行业生态，首先我本人在北京工作十年，去武汉工作也有三年时间，我们看到很多城市，包括武汉，我们吉家以前在武汉本土是最大的，链家收购，和贝壳加盟以后现在生存得很困难，所以我们也要走全国发展，也有技术各方面的支持。包括我们去了很多三线城市和四线城市，当地头部公司的存在可能有人有背景支持，有的是企业老板提前布局思考或者兢兢业业把自己团队做大的，但是由于贝壳介入以后，每个城市的生态圈不一样，有的是一家独大，可能十几家在一起，贝壳有执行和技术驱动以后，进入各个城市以后，头部公司就会面临很大压力，可能那些老板在业务运营上面会有短板，有的是个人的阅历和职业生涯不是很完善，包括薪酬体系建立，公司整体运作都会出现问题，这样的话他在当地的生存就很存在问题，当然很多是被迫加入贝壳的。这是第一个。
第二，加入贝壳以后，贝壳是区域平台化，去老板化，他自己在做老板，不希望你做大，所以很多老板介入以后他的成长空间，他在贝壳体系没法长大。我们知道像襄阳当地最大的直营公司，40多家店加入贝壳以后要退出，当时说要他赔多少钱，后来也退出，他说加入贝壳以后看到他未来的命运，公司没法做大，员工陆陆续续开店，老板失控，慢慢就会瓦解掉。
从行业生态上来讲，以后如果都设小店，协会如何去监管，监管面对的群体很多，像很多贝壳系的不加入协会，也不受监管，这样的话管理和服务如何去提升，小的店两天就倒闭了，客户保障从哪里来，而且现在很多贝壳店面临的门槛很低，随便就可以加，加了以后抢单，我们数据调查到武汉平均收益率是2.3%，链家进去以后收益率只有2.1%，今年还会下降，如果企业收入下降，经纪人的收入下降，我们如何保障客户的优质服务，今天我在会上听到专家的言论。
所以我对这一块首先觉得状况不正常的，而且给各个经纪公司有很大的压力，但是贝壳是否永远持久，是否还有人继续跟投，是否一直不倒，这也是个问题。第二，面临这些问题爆发以后，小经纪公司当地是否组织联盟，或者政府发现这个问题是否进行纠正和监管，行业有很多的未知数，所以这些问题未必是坏事。很多企业在发展加盟，给各个中小公司赋能和支持，希望他们做大做强。行业的格局还是个未知数，包括吉家，我们定位是卓越企业的商业合作伙伴，我们希望找当地的优质企业合作，我们一起联手，做大做强，所以我们对未来的预知目前很严峻，但未来的预知还是个未知数，谢谢大家！
主持人：谢谢李总的分享，
孙顺喜：确实，我们很难想象，中国这么大一个国家，某一个行业被某一个公司所影响，所控制，这是挺难想象的一件事，今天我们领导说大家可以安心做，我不担心中小机构公司，反而这些这些大一点的公司更会直面去面对，包括我爱我家，安居客、房天下，现在大家都在各自运筹帷幄，要打仗，未来几年肯定是还蛮残酷的竞争。但对于中小机构来讲，大家不要思考所谓对抗的事情，应该先把自己的事情做好，先活下来，都活下来其他全扯淡。
中小机构公司被贝壳挖走，我们原来也接触很多公司，为什么一定要加入贝壳，不加入贝壳人员团队各方面都被挖走，但人员走我们想一想，今天如果经纪团队在你的门店当中人效是极高的，收入是极高的，你觉得贝壳挖得走他吗？很简单的道理，今天人家走一定是在你这里赚到的钱听说没有去贝壳的那些哥们兄弟赚得多，所以才会被挖掘走。如果今天人效高谁去贝壳，我们自己公司的人，我们自己团队的人我，我从来没有听过全国有任何一个员工是被贝壳挖走的，我们公司人均17套，我没有听说到哪个公司一年能做到人均17套，先想想如何提升自己的管理能力，无非是解决三个问题，有三个，客源问题，系统问题，房源问题。
客源问题建议得到更加开放，原来很多经纪公司依赖于房天下、58和安居客，能不能和更多平台合作，今天在场的吉屋，觅房网、诸葛，等等还有很多流量的通道平台，能不能敞开的尝试性合作，有效果没效果通过数据去监控，现在能够提供系统的公司越来越多，有很多系统确实做得非常好，不会输给链家，房源、客源、系统全部变成自己的*器武**武装自己，才是很多中小机构应该想的问题，如果大家还一直拿着大刀跟机关枪打怎么打，不是人家打你，是你压根活不下去，压根轮不到贝壳来打你，我们现在也有做加盟，也接触很多中小型中介公司，甚至是中大型，跟老板聊的时候发现，大家管理的方式非常非常的原始，我们跟中介公司聊很多基础的数据竟然都回答不了，因为没有做数据分析、数据采集、数据追踪，基本上我们能看到的，还是用三十年二十年的管理方式拿着一把大刀在砍，这个东西不是别人淘汰你，而是你迟早要把这个时代淘汰。所以今天中小机构应该考虑如何找更多优秀的合作伙伴，更加开放的和大家敞开的合作，利用别人手里面的*器武**来武装自己，这才是中小机构公司今天应该去考虑的问题，这是我的观点，谢谢。
主持人：要武装自己，还要能打仗。可不可以把美国的*器武**拿过来，分享一下。
张军利：我也跟各位领导和专家分享一点个人的小意见，我是每房张军利，我们其实是新房的线上媒体和有一些新房经济的业务公司，和二房这边有很多的合作，但我们自身是没有做这个业务的。上次去美国以后，拜托房得宝这边开了一些眼界，回来以后我也有意识的跟本地很多二手房门店、店东、公司老板做一些交流，了解在这些方面他们的现状和需求，看有没有一些合作点。在聊的过程中还是形成了一些小的看法，很多观点刚才顺喜这边也提到了。首先我们要说清楚，今天说的中小微他们大概是什么样的，其实每一个类型的公司他们有不同的策略去应对，比如说微型的，可能是夫妻老婆店，或者一家店两家店，比较小规模的运营模式，对于这类微型机构来说，个人的悲观意见就是从了吧！在房源和专业效率上确实能够给他带来效率提升，他也需要能耗和方*论法**赋能，传统刀耕火种的模式确实很难持续。
对于小型的公司怎么办呢？我指的小型是在本地一个城市里面有十几家店，一年有两三千万小收入觉得还不错，这种小型的我就特别同意刚才秘书长提到的观点，做一个小而美的公司，尽可能把你几十个店往一个区域里面做聚焦，不要想着我要扩成几百家，我要走到别的城市，要谨慎，这个想法很危险，做到区域聚焦，只要能够做到区域聚焦，在一片商圈里面，在一个区域里面做到了高度的集中，你把几个店之间的信息互联起来，你就形成了自己的ACN，你就形成自己的MOS（音）作用，他在一个小区里面你可以选择借背，也可以自己搞这套系统，你也能够活得很好，不一定在这个市场的商圈里面一定被贝壳所取代，这是他们应该考虑的。
对于一些中型公司来说，可能是面向像贝壳，大型机构的竞争压力，整天会被脑袋里面的灵魂拷问，你从了吧觉得肉疼，其实对他们来说是个艰难的抉择，但机会和风险共存，机会已经做到了，一年收入起码在一个亿左右。也可以激进一点，我们也开始搞加盟，搞区域扩张，把自己平台的能力输出出来，给更多合作伙伴赋能，吸收更多微型机构大家一起抱团发展，这是一个向上进攻的策略，继续聚焦，聚焦，聚焦到一个区域，聚焦到一个市场，聚焦到一项业务，聚焦到能够掌握的核心能力上，同时融入整个生态，通过MOS的合作模式也好，通过协会平台也好，跟其他商家达成联盟，我觉得也是一个生存之道和发展之道，这是我个人的一点浅见。谢谢！
主持人：谢谢军利，自己不行就跟着大势走，自己能行就拼命跟它竞争，完了之后我分享一个小故事，有个很感人的故事。
陈栋：大家好，我叫陈栋，来自吉屋。我们主要是做互联网公司，一直偏互联网方向，我原来是从互联网公司出来的。我简单分享一下。
第一，这种聚焦行业在OTA行业里面非常明显了，携程基本上把所有的艺龙全部收购了，占市场90%一定是对行业有影响的，最终损害的是消费者的利益，现在用携程，有很多霸王条款，垄断肯定不是一个好事情，OTA行业真的是很深刻的教训。
第二，因为我们一直做互联网，我可以从客户角度来讲一讲，中国互联网人口红利从去年开始一个都没有了，人口红利已经到顶了，人口红利到顶，房地产客户基本上都成存量客户了，从去年开始，贝壳来了之后，贝壳抢了TOP5房地产公司的客户。我们还好，还稳稳的没有降，但是很多其他友商降得很大，为什么？因为没有增量了都是存量，所以说很多互联网公司的线上客户就很少。另外一个客户来源是百度的营收压力很大，大家看上季度财报盈利了40多亿，但上上季度是亏损的，百度的客户成本一定会越来越高。再看一下58和安居客，客户来讲肯定是越来越高的，不管是新房还是二手房，以后获得每一个客户的成本一定是越来越高的，这个趋势是挡都挡不住的，一年比一年高，而且这个增幅很大。所以说，在这种情况之下我们能做的，不管是中小企业还是大型企业，你要提升自己的核心竞争力，你的转化率能不能提升上去，服务能不能提升上去。今天听完杨博讲完以后印象很深刻，我去过很多二手公司作调研，他今天讲的时间分配太有道理了。我去了一家二手公司，突然发现二手公司作业模式上午所有的人80-100号人发房源，下午打电话，我很难理解，如果是一家互联网公司应该组织专门的队伍，专门来做发房源，专门做服务，当然这不是很清楚，客户的成本是越来越高。
第三，我觉得要合作共赢。举一个例子，有一家网站叫天涯，没落了，没落的一个非常重要的原因就是因为总部在海口和三亚，大家看一下所有企起来的互联网+行业的公司，一定是在一线城市，或者在杭州和上海周边，链家包括我爱我家能起来是因为他在北京，我对我们现在很多中性企业自己做互联网探讨和做系统开发，如果不在一线城市和热点城市，我是非常非常悲观的。第一你找不到相关人才，第二你对这个行业不了解，如果你不是在一线城市，不是在杭州，不是在南京，除了这几个城市，所有城市你要做研发，其实都是很难的。武汉可能还好一点点，因为有华为，但你请不到华为的人，南京也是因为请不到华为的人，你的研发一定是很假的，做不出来很好的产品。在这里面建议中型企业在一线城市找一些好的合作伙伴一起来做这个事情，因为研发成本很高的，大家挣点钱不容易。孙总很清晰，一年投一千万两千万很快就没了，如果让一家中型经纪公司投一两千万做这个事很难想象，但我们真的听到了很多中型经纪公司做了，就不对外讲了。我一直是学计算机的，从这个角度来讲，看大家血淋淋的这条路。自己开发找了几个人，半年上不了线，上完线之后一堆问题，弄完之后没有运营，这个东西一定要找很多合作伙伴。
最后，我想跟大家分享一下，贝壳包括链家是用互联网的玩法，说白了叫降纬打击，这个竞争在互联网行业非常强烈，如果他用这打法打传统行业的话一定是降纬打击。举个例子，现在互联网最好的出路是什么，*身卖**，卖给BAT或者头行，除了头条和拼多多，所有公司被我的老东家全买了，大家真的要找到自己的核心竞争力。我们现在一直在强调所有的房地产行业就三块，房源，客源，到底是控制哪一端，控房和控端，贝壳两端都控了就能赚大钱，我们中型公司能控哪一端，理论上来讲只能控客，控客怎么做，客源都在线上，成本又很高，怎么做，唯一能做的就是把自己的转化率提升，用自己专业的服务能力和专业的知识把转化率提升，把老带新做起来，这是根本，从去年开始市场下行的时候，卖方市场到买方市场的时候，就算是贝壳不进来，已经到了比拼内功的时候了，如果贝壳不进来，已经到了买方市场比拼专业和服务能力了，前几年真的是政策太好了，老天爷赏饭吃，自己本身要有核心竞争力，这是大家要加强的。
主持人：诸葛找房老总，请你自己介绍一下。
张文战：大家好，我是诸葛找房的张文战，我们做中小做得多一点，本身也是中小。想起来我刚创业的时候很多投资人会问我，如果百度跟你做一样的事情你怎么办，和现在的情况蛮像的。当时就在想，其实中小有很多好的地方。船大不好掉头，船小好掉头。中小其实可以瞬间很聚焦做很多事情。太多话还是很难去聚焦的，因为贝壳那边的人就是百度出来的，我们也知道很多，其实很难去聚焦，很难把拳头握起来，听难的。在我们和很多中小公司合作的时候，发现有几点觉得挺好玩的事。一是对中小来讲，对任何事情没有认同感、没有价值感、没有依赖性，我记得我们在武汉还是在哪儿，当地有几个小的店，时间蛮久的，他当时应该是用某一款SaS，因为他们想获客，我们主要是为中小赋能，提高效率，核心是给他们解决一些流量问题，我们说如果想这样SaS不太适合搞深入的东西，马上就把你换掉。对他们来讲谁对他好就可以很快的换掉，这是一个，其实中小之间很难融合，中小之间只要他们握几个拳头做一些对抗，太难了，房产中小经纪公司他们整体素质和我们差距比较大一点，他们可能不会站在更高的角度考虑问题。
大家都讨论中小经纪公司难，其实我们也挺难的，其实我们也做平台，58、安居客、贝壳、乐居都比我们大很多，我们也是夹缝中生存，生存得很困难，秘书长开始讲的还是很有启发。一是顺势而为，一是守住边界，一是抓住自己核心竞争力，找到自己的护身符。诸葛从一开始就比较重视技术在整个发展行业当中的作用，所以我们前期投入很大，几百个研发人员，而且AI能力和算法能力，我的技术会和贝壳的技术交流，交流完以后觉得我们的技术能力和他们的技术能力差不太多。但贝壳更多的能力在做B端的类似SaS，ERP系统，流量这边是它们的弱势，而且贝壳去年到现在投了很多很多钱在互联网上，但效果不一定比我们好。对我们来讲，我站在中小的角色思考和前面几个人讲的，对我们来讲，还是要抓住最核心的东西，要打动他，把大部分精力，或者所有资源，所有钱往一块去打，有人讲了，朝阳区小贝壳，也可以，把自己定位定小一点，我们也不想征服世界。这个话题特别好，比如垄断，垄断不要紧，还有我们嘛，58垄断了还有诸葛找房，我们心态就是这样，我们不会参与太多斗争，也斗不起，陪伴行业成长，这时我们比较大的出发点。
中小还有一个点，刚才听吉家的领导说的很有道理，贝壳把中打成小，把小打成微，确实有很大问题，但如果从另外一个角度来看，如果诸葛专注的是服务中小，贝壳这个事做得也挺好，中大的变成小的就可以合作了，我还是蛮乐观的，总体思路还是要稍微乐观一点。虽然大的行情很悲观，资本市场很冷很冷，非常非常不好，经纪公司发展也不好。因为我们服务中小，可以看到很多端口的变化，领域流失非常大，我们还是要乐观一点，如果我们悲观，中小公司就太难了了，我们应该抱团取暖，一块相互打气。这是我的观点。
主持人：谢谢张总，诸葛找房要赋能中小，我经过美国2008年、2010年美国房地产比现在中国这一波更冷，虽然美国有WMI（音），那个时候很多中介还是下岗了，真正赚大钱，真正生活上的都是真正服务的客人，真正从人服务的角度出发。刚好，张鹏总那天我们聊到一个事。现在中小都那么悲观，讲垄断的时候，其实我们有没有办法，大家好像都要投降。
张鹏：我们行业是不是规模效应，其实有，大家说互联网获客很厉害，但你是低频高价值的行业，它不是淘宝，买完房子三年之后再找贝壳要*载下**，最近回归了，行业永远是负责的，非标准化的，高端的服务行业一定以人为本，会有严格的规模效应吗？也不会，也不是特别规模效应的，所以不用特别悲观，市场不会是一个公司占90%的市占率。首先中小这部分兄弟们不用特别担心，其实不存在这个事情。
中小现在为什么压力很大，我泼点冷水，我是外面行业过来的，为什么来这儿，是因为体验太差了，未来大量的机会，无论是服务、技术、商业模式要改变这个行业，中小面临这么大的压力是大家原来的作业方式面对不了大型的企业，贝壳或者一线品牌的竞争，原来发假房源，原来用一锤子买卖的方式对你的客户，有品牌背书的情况下会变得非常脆弱。如果换一个方式，你用更好的方式服务他，我看到很多中小品牌他们深入社区。我是我爱我家的中高层，为什么还在社区机构做服务，因为我的门店店长解决不了我这个问题，我们中小机构朋友们是不是能做到这些，我们集团很难去管控到这么细，这个成本我们很难承担，大家思考一下，刚才那位老总说的，我们为什么做不到17单，效率不够，贝壳把很多加盟品牌整合在一起，它现在在这个阶段其实没有明显的提高他们的效率，如果各位直营中小老板你打破不掉他的平均值，未来都会很难受的。
主持人：谢谢张总，张总讲到未来百花齐放，在美国共是大的，中是小的，将来中国刚才张总说的，场景就是未来。
吴彦君：我自我介绍一下，我是哈尔滨大盛地产的，咱们今天讨论这些我主要讲，一定是在一个大的环境下，咱们行业从全国来讲，现在市场有些下行，大家可能都有些难受或者有些焦虑，不论大的也好，小的也好，都是一样。我说一下哈尔滨的，我觉得房地产行业地域性非常强，在咱们国家因为地域太大，所以某一个城市也是相对小的生态，以哈尔滨为例，我们经历的特别多，大家有的也听说，哈尔滨很多经纪公司出问题，这是一个无序的，混乱的生态，拓展到全国也一样，如果全国都是混乱无序的，未来肯定也是很难受的环境。过去我们收2个点，实际上也不高，再加上各家的恶性竞争，变成1.5%，1%，很多家不靠中介佣金来生活，我们那块很多资金都通过中介过手，资金拿出去做一些投资和小贷，对方出问题了实际他没有问题，但钱回不来，最后他得承担恶果。这种无序造成行业生态很恶劣。这是一个生态问题。
第二，咱们行业归根结底是个服务业，不论大也好，小也好，只要服务得好，专业，诚信，我觉得它就是有价值的，小门店前一段时间我去上海，链家占20%，小中介我也看了很多，我觉得人生活过得也都挺好，不论大也好小也好，做出我们自身的价值，就是我们大家追求的，或者是往这个方向去努力总不会错，因为都在社区竞争的情况下，客户有选择，你的服务好，你的专业，甚至说难听点，更认可你的情况下，我相信我们都会有胜利，都不会饿着。如果整个行业和谐，把费率提升到大家比较舒服的点，让大家供应。大也好，小也好，物竞天择，咱们都是一样，天变的情况下我们都要增减衣物，企业也一样，它的发展要适应趋势和发展。我觉得我们做最优秀的自己，这是最重要的，我认为互联网增加了客户的体验，增加了工作效率，是一种特别好的工具，客户感受也好，效率也提升，只要我们把服务做好，利用好工具，我相信都能够发展得越来越好。我感觉我还是比较乐观的看这个行业，我相信大家只要实实在在的诚信做生意，我相信这个行业一定会越来越好，谢谢大家！
主持人：谢谢吴总，谈到中小，你要不要分享一下，加盟大品牌的原因或者不加盟的原因，你每天可能见几十个中小中介的老板，你简单分享一下。
李柏晓：首先我觉得现在是一个好的时代，为什么？刚才从大家的发言里面都提的，我们自我的进步，思辨，思辨就是一切美好的未来。各位前辈，我从中小行业这和中小门店从他们的角度讲述一下他们的事实。
第一是面对竞争，大家为什么关注贝壳，它不是单纯的竞争，它是恶性竞争，面对中小门店他们是怎么做的，你必须加入我，你不加入我老板不同意，就挖你下面的人。我扩店，我不是有区域保护加盟的，一个社区四个点，五个点，六个店，都有，所以导致了中小门店的恐慌，恐慌带来了什么呢？其实在非常多的中小门店，特别是老板这个层面，大家其实都需要改变，很多老板都在讲，诚信、利他，一起去合作，但苦于什么，有贝壳加盟，有人组了这个局，但非加盟的体系没人组这个局，他不知道怎么改变提升。比如房源共享，他不可能笼聚整个区域。发现一个共同的特点，也是大家提到的很多时候中小门店服务是很好的，经济行业这个核心是人与人的接触，人与人的和谐。只要这一点做好了，人做好了就成功一半了，其他都是它的附加值，其他都是让它闪闪发光的属性。怎么去做呢？我觉得中小企业寻求发展需要有一个组织和机构，会有一个平台出来站在大家诉求的点把大家融合在一起，让大家变得更美好，也就是我们所说的妙手，核心价值观是什么？你能够重新利他，建立人和人之间的关系，把控方面先不谈独家和独售权委托，然后是分发渠道，简单一点就是我能够把控好业主，获得独售权的委托，我能够联合周边1万个经纪人卖房效果就会很好，有很大的提升。
怎么能够让中小企业能够在一起去玩这个事呢？大家都提到一点是非常关键的，规则。我个人是这么认为的，如果我们使用一个规则去套用我们所有的场景，去解决问题，就像我们政府做了很多努力，建立了很多规则，很多也实现了，但规则是慢慢提升的，而不是一下解决这个问题，我们现在给中小行业要给他建成一个生态，这个生态可以给予合作的载体，可以给予成长进步的赋能或者空间，可以宣导我们这些经纪人重新利他的文化，从这一步开始，如果把很多中小门店联合起来，能够比较低成本的实现大家共同的诉求，会让很多中小企业发挥得更好，有一个更良好的生态。
主持人：接着刚才大家提到的几个事情，中小可不可以做自己的系统，可能考虑到很贵、很复杂、没人才。国良提出了这个问题，大家是否应该统一一个系统或者一个模式，建立一个统一联盟的战线，如果有难度，如何耗掉这个事情，如何做。系统，规则，中小自己做不了，是不是一起来搞个系统。
赵庆祥：谈一点自己浅显的认识，刚才的问题用统分结合，统一统一什么，我觉得还是规则，比如现在在全国行业协会形成一个共识，北京原来不让拿独家，现在全国我们开了几次会，要推独家单边代理。但是有两个前提，一是独家单边地连脉，连脉得全行业连脉，我们也研究现有平台，基于居间模式的一个平台，以公司作为服务的主体，提供交易服务，它是一个居间模式。现在有居间模式的服务平台已经很成功，已经很大了，在同一个游戏规则下，你再重复建设，复制很多小的平台出来，我觉得意义不大，或者至少没有一个本质性的颠覆，现在也正在筹备成立一个全球连脉规则委员会，叫做独家比连脉，连脉比全行业连脉，机会均等，大公司小公司，但是已经入了一些强规则平台的机构，是不是有这个机会，平台允不允许给你体系外的中小机构联合销售，不太清楚，我个人觉得不太乐观。小机构要联合，我觉得是统一的强规则，最核心的就是这个。
怎么实现路径，通过立法目前比较难，我们要倡导通过一些业务文书，通过一些引导媒体宣传，以及司法机关的一些协商协调，通过企业精神也能够实现这个效果，也是一种促进合作，合作也是相对单一的，不是像一个交易要分成七个人、八个人甚至十个人参与进来，还是想卖方代理，俩人可以在同一公司里面，不同公司也可以，没有这个区分，但一定是各自单边代理，独家一定是来自于卖方独家单边代理，确权在武汉已经做到了独家单边房源锁定。只有拿到独家单边房源不要担心被别的公司抢走，哪怕那个公司规模再大，得保护卖方代理经纪人的利益，这个规则已经确定了，没有问题。
第二个问题，系统，系统要分多元的，有房得宝，有其他的连脉平台，甚至有协会的，包括武汉、深圳、厦门也正在推由协会主导的连脉，有各种形式的。跟平台没关系，你拿到独家房源别人去分发，在安居客、贝壳、58都可以发，因为前期已经锁定了卖方代理的权利，哪一个更好就可以用哪一个。通过立法形式做不到的话先宣传引导，通过契约变成行业的强规则，是行业倡导的强规则，是大的底层的基本规则转变。在这种情况下，中小机构跟大机构机会均等。第二个问题是什么？
主持人：第二个问题是怎么干。
赵庆祥：我们研究了是低频跟高频，低频是房屋买卖很低频，真正高频看真正做得好的经纪人。跟买卖房屋没有关系的，比如保洁，捡垃圾，甚至帮助孤寡老人，这种高频在最后一公里我们行业包括其他行业，快递或者外卖也是进出校区，跟每个人很熟，但是是流动的，只有跟业主跟校区关系黏度足够高，价值就是存在的。人和人建立的信任抢不走，相对来说一个校区的业主80%都是稳定的，建立稳定的信任关系，一个高度交互的关系也是确定的，这又奠定了我们说中小机构也好，中等长时间深耕社区的经纪人也好永远是有价值的，人在买卖房屋的过程中他可能不太相信科技，还相信人和人的信任，在重大决策的时候，可能有理性成分，还有很多是感性成分，需要情感上的慰藉和支撑。一个重兵的人做手术，不管大夫怎么强调，签免责责任书的时候也需要情绪上的抚慰。我觉得有了一个好的规则，有了更多的平台，有了更加深度在社区经营的经纪人，现在都说经纪人长久，在一个校区里面长久根植的经纪人还是中小为主，长远来看行业还是相好的，而且是以人为第一要素的，有很大的空间，不用过渡悲观，我个人的判断是这个。
主持人：我们拿乐居的系统中小用起来就可以了。
张智：谢谢主持人，在这儿这么多行干面前不谈卖广告，借秘书长的顺序我第二个聊，是回避贝壳，但不是刻意回避。说到中小微的生存形态不是贝壳，只是展现的一种形态，我觉得存在几何里，如果我作为老板的话，我并不对于某种形式和某种形态下什么定义，我只是说谁来给我带来增量，我会选择什么。因为现在目前我提到的第一点，为什么不好发展不是因为竞争占主要原因，应该是整个市场变好了，北上广深杭张鹏总更清楚，它在急速缩量，缩到基础状态，本身的市场成交量在下降，交易量在不活跃的情况下，自然而然没有任何竞争就会出现关店，裁员。贝壳迅速在其他城市成长，包括也提到另外一种原因，在这种情况下要支撑成本的话肯定要开源节流，二手房没有带来任何增量，我觉得对于贝壳最大的挑战，我其实就想说一点，不论做多大的规模，没法对二手房交易量做增量。跟淘宝在根本性上有个区别，淘宝使交易量增大，无论是各种产品都是在做增量，而贝壳是你无法做增量的，不论说你做到了多大规模，推广了几十亿也好，多少高频低频，这些都不说。怎么高频最终无法改变实际交易量数字，我是做网络的，我面临这样的头疼问题，无论你怎么做，市场交易量无法影响。
回答这个问题，目前是开中介公司的老板，现在有三条路，一条路是我要自己作主，第一点基本上就是压低所有成本，不会盲目去做任何扩张，有一套房子，我大概吃三月，我认为是很半冬眠的状态，不会过多做投放。你没有去假想别人会给我们带来什么东西，我只看我自己，我认为这是现在目前所有中小公司老板里面，包括麦田，中心公司也是，我就靠我自己，他变我就变，没有必要跟招。
第二，但凡我有点资金，可能考虑我两年的计划，真的变成刚才您所说的，密集部署小区，没准在一个校区低成本开三个店，四个店，彻底小区占下来。
第三是延伸服务，我在我们家电梯里面看出电梯里面打出自如保洁，自如家畜的，如果这些真能合并的时候，市场好了如何竞争，小区老板为了深村还是维持发展，生存是有一单是一单，这个市场根本没有定性，也没有那么可怕，可怕的原因是没有谁做到多大，把市场作为增量，不像电商平台做完增量就没有你了，把你彻底隔掉了，谁也做不了线下，最可怕的有一点，刚才大家所不懈的，核心经济人，或者说能力强的经纪人这个资源在流通或者在改变心态的发展，这种是最可怕的，可怕的是中小企业核心到最后一定是拼经纪人服务质量不低于任何一个竞争者，无论竞争者来源于哪儿，美国、日本、韩国还是来源于本土老大，我的服务你比不了，因为房屋交易地域性太强，但这个地域的服务点谁也脱离不了经纪人，我认为经纪人不可替代的原因是经纪人解决了购房者本来不可以落地的购房需求，这种低频的原因根本是你想买那个产品能天天去关注，但我认为不会去关注，为什么？看了房价天天看着就烦，没有人看着房产看着开心，跟抖音似的，因为高房价让我看完半天很自卑，看完之后更不愿意所有的东西，这是调控房价的根本，经纪人是解决这个问题的，你心理的落差是通过有经验有能力的经纪人帮你转化了概念，认为是可以实现的，人是今后要抓的重中之重的。解决之路我认为作为企业老板，如何能够围绕你的核心团队，如何创造出经纪人的团队，使得它更加的忠诚，乃至于成长在你的企业发展，这是关键。
主持人：李总你分享一下同一个模式，同一个系统，同一个规则如何做。
李少伟：房地产区域性比较强，而且各个地方人文和生态都不一样，包括协会在当地发挥的作用也不太一样，我觉得关于一些规则还是当地人做当地事，有协会的协会牵头，没有协会的头部公司牵头，大家一起来建立规则，一起在当地建立联盟。
第二，专业做专业事，很多中介公司忙活着开发系统，投了几千万，最后做了内部ERP，还是根据自己管理者的思路做，而且很多也做了网站，结果推广和运营他都不会，还是专业的事交给专业的人来做。如果企业有实力，可以去研发系统，线上线下结合，做运营推广，有实体也可以加盟组织大家做更多的事情。我觉得像那些培训机构也好、企业顾问也好，企业不需要排斥它，因为企业要成长。你的经纪人要活命，我们走访了很多企业，我们很多经纪公司在做家装，卖保险，他们活得很好，二手房业务很多也在卖新房，不要把它局限，这条路不好走以后尝试通过其他途径来获利，所以当地人做当地事，专业人做专业事。集中所有力量，共商共建共享供应，这就是我的观点。谢谢。
主持人：顺喜，你的系统很强大，这个行业里面建立一个系统你也花了很大的时间，中小系统规则方面请你说一下。
孙顺喜：我们系统从研发投入就几千万，我还是百度、安居客出来的，包括整个线上产品，背景有一定基础，对于很多传统的房地产公司去做研发，去做系统，做产品，确实不靠谱，他们在互联网这件事情上投的钱也非常多，都没有做起来，在系统化这块建议，如果互联网并不是特别强，建议真的别轻易尝试，我们之前有一个加盟商在开封，在当地做得风声水起，一连大几千万，在开封做几千万是非常厉害的，楼盘基本上都是独家楼源，影响很大，也有加盟吉屋，也有加盟我们，也有加盟其他品牌。后面老板觉得自己实力很强，我不依赖于别人，自己招聘，投入估计也有大几百万，最后基本上用不上，现在压力很大，人员也大规模减少，你不是这个行道出来的别玩这个事，隔行如隔山，房地产互联网跟房地产是两个概念，这个领域我建议大家更加开元。
我在2017年之前觅房网别人有找我们加盟，去美国之后想得更明白，很多行业都是分享加盟开放，对我处罚很大，2018年年底我允许开放，只有两个同事在负责，全公司有200号人，有2个人负责加盟业务，2个人干了30多个城市，明年可能自己亲自做加盟业务，明年突破100个城市，后年突破200个300个城市，把好的系统，好的经验分享给行业所有伙伴，这是我们愿意做的。我们今天能分享的可能只是一部分，在众多服务平台当中，个人建议房地产当中中小型中介公司可以选择多家合作，不要说今天跟A合作，跟B就不合作，去测试，独立看数据，这是我给中小中介公司提的非常重要的建议，不要因为人少，不要因为人多，一定要做数据采集，做数据最终，做数据分析，你才能判断什么东西是好的，什么东西是不好的。很多中介公司真的喜欢靠脑袋，靠自己的主观，很多数据累计起来你看到的东西跟你眼睛看到的东西是不一样的，通过数据才能看到本质真相。通过数据去分析不同品牌合作带来的价值，这种平台合作倒不是说要去找某一个机构或者某一个政府部门或者谁去强制做，我建议还是市场化。你的系统有价值，自然而然别人会选择你，你的市场没有价值不要别人勉强用。
对我们所有人来讲，首先要调整我们的心态，更加开放，作为有技术平台的互联网公司，不管诸葛也好，我们也好，谁也好，大家更加开元，更加开放，允许更多人一起分享，一起参与到机构，让中小机构选择更多平台来尝试，由市场决定谁做得更好，比如我要用这些平台某些功能，哪个平台用那些功能，分开也没有问题，建议更加开放，未来一定会往这个方向走，特别是贝壳压力越大的时候，竞争越来越激烈的时候你自然而然会开放，因为越封闭死得越快，这是我的观点。
主持人：我也从IT出身，明白这一点，我们讲的是不是一个系统，服务一个行业其实有很多不一样的系统，包括C端系统，包括流量系统各方面。军利你系统也很厉害，拿出来加盟一下。
孙军利：我简单分享一些自己的心得，就系统研发本身来说，最大的意义在于实现业务的现代化，在这个意义上来说，不论是中小微企业，甚至采取自研平台，或者是使用第三方平台逻辑来说，本身选择没有那么重要，业务走向很钟爱，只有把数据在线化、网络化以后才能更加好的洞察自己的业务，去提升自己的效益。
第二，关于规则，秘书长刚才说到，当然是一个很大的利好，如果行业引导一个统一的规则，大家起码知道讨论的方向，我在哪个方向做本地化，但大的规则已经弄好了，无疑会加速行业里面统一规则的建立。建立统一规则的时候下面每一个层次具体机构讨论充分参与也是非常重要的，因为很多人都会认识到一个问题，当同样一张纸放在若干人面前每个人都有不同的理解，只有自己讨论过程中他才自己真正面对和解决的问题是什么，很重要。真正落地的时候我认为最大的困难点也就在这里。
第三，不管是规则的建立还是技术的建立，整个线上化的过程，线上融合线下，或者线下融合线上，本质要找到自己的核心能力在哪里，核心能力对于中介机构来说首先考虑对于人的运营，对经纪人的运营是否把他用到了极致，从而提升客户的体验，提升我们总体作业效率，如果这一点做到了，技术和规则都是给你的核心能力上一左一右插上了翅膀。如果核心能够没有做好，那两个业务再好跟你也没有关系，谢谢！
主持人：有两个问题简单带过，张总分享一下。
张文战：我们也有系统，但系统其实是一个层面，核心在于中小老板自己的思维能不能转变过来，因为我觉得系统只是一个工具而已，如果思维没有转变，没有做精细化的运营，对中小来讲核心点是要做整个公司层面的精细化运营，这是非常重要的一点。
现在环境不太一样，在环境不好的时候更加考验的是运营，考验战略，考验执行，不是说你公司小就不需要考虑，更需要考虑，大公司考虑，小公司也需要考虑，大公司考虑年，小公司考虑月。这是核心的一点，我跟中小公司老板交流得也比较多，他们的观点很难去改变，你就是来推广你系统的，我花钱买来就行了，其实并不是这样，这点需要各个机构改变。
第二，开放，每家系统都挺好的，可以很开放的选择。
第三，我们在想很多事的时候，有很多小型公司对系统方面的想法，很多很多，其实我觉得还不错，有些的经纪人和一些优秀的中小经营公司，他们产出那些有价值的东西，其实是我们应该思考学习，去组装的，我们也会去做一些服务他们的系统，只不过我们会更偏营销。我们应该是把那些优秀的中小企业老板的理念附加到我们这儿来，再服务给其他家的中小企业，帮助他们做得更好，这也是我们想去做。
回归到最核心的还是生存，看不到利润的，看不到长期收入的那些该放掉还是要放掉，对我们也是这样。
张鹏：我没什么好说的，大家都说得挺对的，这个问题我没有什么观点。
主持人：吴总分享一下系统规则。
吴彦君：我们很早以前经历过，做完了也没有用，我建议专业的人做专业的事。
主持人：接下来我就问一个问题，我们刚才谈到中小面临的竞争，最后回答一个事情，现在不光只是一个大的中介公司竞争，端口方面也是竞争，58的端口越来越贵，再回来我们思考，如果我是中小企业的话，我们生存在哪里，我们的出路怎么走，给一个建议，我们的出路在哪里？秘书长。
赵庆祥：我凭空想象，可能还是顺应大势，怎么能活下来，加贝壳能活下来就加贝壳，如果跟吉家网联盟，抱团取暖能活下来我就抱团取暖，要有发展的眼光看，当年*产党共**成立，里面有很多从国民*党**转过来的一样，要审时度势，看哪个更适合生存。现在58、贝壳、安居客端口费比较高，离开它就活不了，有没有其他可替代的产品，想活下来总有一些办法，效率提高不上去就降成本。中小机构先不谈发展，先活下来，大的规则变更的时候，有更多利好到来的时候再谋发展。每个公司不太一样，还是选择自己适合的，先生存下来，你用自己的特点，要保持自己的主体地位或者主权，你不是完全告出去了，受制于人，完全受制于人就没有价值了，估值也不高，要保持自己的核心竞争力。到底是管理能力，是队伍，要保证自己最核心最优质的方面再去选择出路，我凭感觉说的。
主持人：谢谢，顺喜，如果你是中小中介，给个意见，出路在哪里？
孙顺喜：我们之前也有2B公司，确实认识非常非常多，现在的方法确实太落后了，十几年没有变过，该克扣克扣，该跳单跳单，还是原来那样的方法，到今天真不能那样下去了，只能该合作合作，去拥抱互联网，拥抱这些新的系统和新的玩法，才能确保自己能够活下来。不管是链家也好，还是说其他的平台，都是这样，如果再不去拥抱的话死的概率真的很大。这里面能活得好是因为有卖方市场，接下来未来几年再回到卖方市场的可能性真不大，人口红利确实已经下来了，所以交易量自然而然会下来，对于经纪人总是有一部分要被淘汰的，会有很多很多新的公司人效提高，这是我们看得到的，不仅我们，还有很多公司人效是降纬打击式的提升，根本不是2点几套，3套的问题，就是十几套跟两三套差距，已经既成事实了，而不是今天还在讲故事，而且验证了很多年，2014年到现在通过现在提高人效，这样的公司越来越多，很多公司效能在快速提升，自然而然会有很多效率低下的公司面临淘汰，如果你不想被淘汰就快速拥抱这些高效率的公司，这是唯一出路。可能对于很多小公司来讲是早死晚死的问题，再折腾一天两天意义不大，还不如转行。
张军利：第一，要聚焦自己的核心能力，找到自己真正擅长的。
第二，开放式的心态来跟每一个生态伙伴进行合作。
第三，我个人还是认为一定要做好线上化，能够帮助你打开未来数据资本的平台上。
张文战：谈到端口，我们诸葛找房也有端口，可以多考虑考虑我们。我们诸葛还是会帮助中小中介公司，帮助他们更好的生存，我们端口很便宜，他们涨价我们不涨，比他们便宜很多。
张鹏：端口里面用没用好，人家都是一样的价钱，效率怎么样，多跟诸葛这样新的伙伴合作。第三是做好线下跟所谓的私域流量，让经纪人更多的把自己的客户变成客户。其实线下老客户转新的成功率跟比例在成熟市场都是非常高的，线上来一个很难的客户，要把他身边的朋友变成你的客户，这个事情是核算的。
吴彦君：是这样，客户有选择，我们买方客户选中介也是一样，互联网对我们来讲也是，我们就是客户，我们选择诸葛也好，选择58也好，甚至选贝壳也好，要选适合你的，在很多城市线上带来的流量不一样，哈尔滨58流量非常大，搜房相对很弱，不一样，选工具一样，适合最好。秘书长说的能生存下来最重要。
主持人：谢谢，我就1分钟总结，我学习了很多，首先大家提到人，服务，服务诚信利他，作为中小要生存下来，长期来讲做好自己的事。
第二，谈到事情的时候，中小开发可能性不大，包括诸葛也好、军利的系统也好，大家都发挥着它点上的优势，大家可以通过合作运用系统跟端口。
第三，刚才提到贝壳也好，大的公司他们有规模，输入比较快。如果一个中小中介公司联合在一起的话，有盘有客，同时有输入，它的竞争力也就起来了。这三大点是对刚才的总结，谢谢大家的总结，都超时了，谢谢，辛苦大家！