现在很多水企的都把小桶水单独划出来，在当地做自己的直销团队，这个没有什么问题，可以扩大当地的知名度，而且公司就在当地，发展一个直销团队人员、场地都可以共用，这个会员制从成本来考虑是没有问题的，最多就是不赚钱而已。最大问题在于，如果水企把这个销售模式看成是经典模式来发展外地经销商，就大大的有问题了，经销商和水企完全性质不同，照搬水企的会员模式只能赔本赚吆喝。
我们做了一个调研，基本上70%的会员制的小桶水经销商都是亏本的，没有亏本的30%也是有其他的生意在维持。这个比例很可怕，可以说几乎100%会员制销售都失败了。
会员制度的本质就是直销，直接会带来三个东西，直销团队、呼叫中心、配送人员，这三个东西带来的结果是什么，就是销售成本+管理成本，这些成本最后去了哪里，全部进入了产品的价格，最后谁来买单呢？
为什么很多小桶装水在厂商同城还可以做一做，但无法找到外地的经销商，无法完成异地的落地，就是这个原因，作为代理商更没法往下做，建立一个直销系统实在是太贵了，人工、场地等等。我们可以看看行业暴利更高的白酒业和保健品业，近年来直销会员销售都是不景气的，更不要说水行业了，这个模式可以很放心的说，行不通，单一的水品牌经销商除了可以靠一些当地人脉做一点销售外，基本是不赚钱的，很多经销商老板甚至不得不上门亲自送货、搬货，这个生意实在太难做了。
我们的深度分享是：对水企来说，建立水机简单的一次性配送的套餐化分销是最好的销售模式，水企和经销商都能有钱赚，而且简单。小桶水的保质期一般是一年时间，一次性5-20箱的水机套餐更容易被各种超市、门店、终端、微商、电商等渠道推广，经销商是有利可图的。
可能很多人会说，会员制和套餐化有什么区别吗，我们只要思考一个问题就好了，我们经常去商务餐厅吃套餐，或者我们去移动公司去办理一个冲话费送手机的业务，难道只有会员制才准许我们吃套餐办理电话业务吗？其实套餐化和会员制是没有直接联系的。
如果采用套餐会员制度，我们的销售会变成这样：买水送机，买机送水。
这样的套餐可以进驻商超柜台、可以进驻社区做活动、甚至可以在京东、在天猫上直接网购（虽然大电商并不适合小桶装水），而且可以很简单的复制给经销商、代理商，不设置呼叫中心，一次性的配送还是可以做到的，最起码不需要养活一个昂贵的业务团队来增加成本。
这里用泉佳宝给买水送机做一个演示，套餐化其实就这么简单，倒过来也完全一样。