前言
所谓策反，就是通过一种战略安排和行动， 从竞争对手那里获得客户或资金 。顾名思义，有两种主要目的: 获得资金和接触客户。
为什么要做这样的分类？因为目的不同、对象不同、重点不同，营销工作所处场景也不同。
一是获取资金。即客户既是我行客户，也是他行客户，要通过策反，实现客户将资金从他行转入我行；
二是获取客户。即通过营销动作，实现我行客户的新增，进而带动资金流入。而策反的流程也包括两大阶段，一是“策”的战略谋划，二是“反”的战术动作。
01
“获金”类策反分析
“获金”类策反主要目标是我们的客户，重点在 增长客户资产 ，主要在与我们的优质产品和升级服务。
由于客户已经是我们的客户，能够掌握基本信息，有机会进行营销联系，营销环境也是我们具有控制能力的地点，因此切入点是 “提升” ：
目的上：
一是要提升客户持有我行产品的种类和数量；
二是要提升客户在我行的资产规模和客户等级；
方法上：
一是要提升我行营销人员与客户的联系频次与联系质量；
二是要提升我行网点厅堂氛围，进而提升客户体验与营销效果。
02
“获客”类策反分析
“获取客户”的目标是其他银行的客户， 关注新客户数量 ，从营销活动和客户需求出发，基本上处于我行的“客场”争夺战中。
由于目标对象不是我们的客户，我们没有基本信息，营销联系时间短且困难，营销环境也是我们无法控制的地方，因此切入点是 “获取” ：
目的上：一是要获取客户基本信息资料以便后续跟进；
二是要获取与客户的二次接触机会（包括“走出去”和“请进来”）；
方法上：与之相应的，要先根据目的、对象、重点、方法和战场的不同，制定“策”，然后通过有效的管控，让“反”的动作得以有效落实，从而确保策反的效果。
在这里，我们主要针对“获金”类策反的营销工作及管控进行分析。
03
客户思维的建立
在讨论“策”和“反”之前，我们先来讨论一个更重要的因素：客户。
所有营销安排，都要考虑清楚三个事情： WHO（营销给谁）、WHAT（营销什么）、HOW（怎么营销） 。在我们的策反工作中，目标的指向是非常明确的，一是我行客户的他行资产，二是他行的客户。那么我们就必须去考虑： 客户在什么样的情况下，会改变或新增给自己提供金融服务的银行？客户在做选择的时候，会遵循什么样的思维流程，会考虑哪些方面的因素？
专业机构的研究结果表明，客户资产变更服务银行的情况包括两大类和八种具体原因：被动变更，主要包括客户死亡、离婚、搬家等三种原因；主动变更，即客户对原银行产生不满或认为新银行可以提供更好的选择，主要包括服务、费用、利率、产品、便利等五种情况。
客户做出决策的思维流程则通常可以分为两个阶段：一是这件事情要不要做？二是如果要做该选择哪个方案？
从客户角度来说，一件事情做还是不做，要考虑的无非两个方面：结果、过程。第一个：结果，就是这件事情做了有什么好处？如果不做的话会有什么损失？第二个：过程，就是这件事情如果做的话，过程会不会很麻烦？会不会产生金钱和时间上的成本？会不会有风险？
综合来看，会有以下几种情形
结果有明显利益，客户就会做；
结果没什么利益，客户就不会做；
结果上利益不够明显，过程又比较麻烦，客户就不会做；
结果上利益虽然不够明显，但如果过程既不花钱也不费力，客户就可做可不做。这时候就要看有没有某个因素能够吸引客户去做，或者是某种氛围能够带动客户来做。
当客户考虑要做了之后，才会进一步去在不同的方案之间进行比较，看各个方案在能够带来的利益及所需的成本，哪个最具有吸引力。
【特色案例】
某银行经过专题调研和精心准备，推出了一项特别的限时增值体验，对于金融资产在年底前达到5万元的客户，可以为客户提供个性化存单定制服务。
客户在存款时，提供自选图案和文字，银行对内容审核确认之后，通过专门开发的小程序，把相应内容打印到客户的存单上，再配上精美的封套交到客户手中。如果客户持有存单正常到期进行转存或取款，银行在存单背面盖章核销之后，客户可以保留该份定制存单；如果客户提前支取，则银行收回存单并在正面盖章核销。
这一特色定制服务，对于银行而言，实际成本并不高，只是需要提前做好内部流程协调和软硬件调试；但对于客户而言，却是一项全新的体验，因此一经推出就受到了大量临界客户的关注,很多客户特地转入资金，定制个性化存单来保存留念；对于其他银行而言，虽然也觉得这个做法不错，但一来内部协调所需的时间周期较长，二来简单的同质化跟进效果也会衰减。
还有一些银行结合情人节等节点，推出“爱要大声说出来，银行帮您来表白”等特色活动，对于办理大额存单或指定产品的客户，可以在银行网点跑马屏上*放播**“爱的留言”、在网点厅堂拍摄“爱的合影”。
从设计原理上来说，都是重点挖掘客户的非金融需求特别是情感需求，使得客户的特定需求能够得到释放满足，再结合形式上的新颖性，就大大降低了客户在利率和期限等金融产品传统竞争要素上的敏感度，一定程度上避开了产品同质化竞争的压力。
本文首刊于《纵观环球银行》，内容有删减。